Lingtrain Magic Book

POUR INFLUENCER LES AUTRES CHAPITRE 1 SI VOUS VOULEZ RÉCOLTER DU MIEL, NE BOUSCULEZ PAS LA RUCHE Le 7 mai 1931, la ville de New York assista à une sensationnelle chasse à l’homme.Après des semaines de recherches, «Two-Gun» Crowley, l’homme aux deux revolvers, l’assassin, le gangster qui ne fumait ni ne buvait, fut traqué dans l’appartement de sa belle, dans West End Avenue.

— Part One - Fundamental Techniques In Handling People 1 "If You Want To Gather Honey, Don't Kick Over The Beehive" On May 7, 1931, the most sensational manhunt New York City had ever known had come to its climax.After weeks of search, "Two Gun" Crowley - the killer, the gunman who didn't smoke or drink - was at bay, trapped in his sweetheart's apartment on West End Avenue.

Cent cinquante policiers l’assiégèrent dans sa cachette, au dernier étage de l’immeuble.Perçant des trous dans le toit, ils essayèrent de le faire sortir au moyen de gaz lacrymogènes.Puis ils braquèrent leurs fusils sur les immeubles environnants et, pendant plus d’une heure, ce quartier élégant de New York retentit du claquement des coups de feu.Protégé par un gros fauteuil rembourré, Crowley tirait sans relâche sur la police.Dix mille personnes observaient, surexcitées, la bataille.On n’avait jamais rien vu de semblable dans les rues de New York.

One hundred and fifty policemen and detectives laid siege to his top-floor hideway.They chopped holes in the roof; they tried to smoke out Crowley, the "cop killer," with teargas.Then they mounted their machine guns on surrounding buildings, and for more than an hour one of New York's fine residential areas reverberated with the crack of pistol fire and the rut-tat-tat of machine guns.Crowley, crouching behind an over-stuffed chair, fired incessantly at the police.Ten thousand excited people watched the battle.Nothing like it ever been seen before on the sidewalks of New York.

Après l’avoir capturé, le chef de la police, Mulrooney, déclara:

When Crowley was captured, Police Commissioner E. P. Mulrooney declared that the two-gun desperado was one of the most dangerous criminals ever encountered in the history of New York.

22 «Cet homme est un des criminels les plus dangereux que j’ai connus.Il tue pour rien. »Mais lui, Crowley, comment se considérait-il ?Tandis que la fusillade faisait rage autour de lui, il écrivait une lettre destinée à ceux qui trouveraient son cadavre. Le sang ruisselant de ses blessures faisait une traînée rouge sur le papier.Dans cette lettre, il disait: «Sous ma veste bat un coeur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne. »Peu de temps avant ces événements, Crowley se trouvait à la campagne, près de Long Island.Tout à coup, un agent de police s’approcha de sa voiture arrêtée et dit: « Montrez-moi votre permis. »Sans articuler un mot, Crowley sortit son revolver et transperça le malheureux d’une grêle de balles.Puis il sauta de son siège, saisit l’arme du policier et tira encore une autre balle sur son corps inerte.Tel était l’assassin qui déclarait: « Sous ma veste bat un coeur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne. »Crowley fut condamné à la chaise électrique.Quand il arriva à la chambre d’exécution, à la prison de Sing Sing, vous pensez peut- être qu’il dit: «Voilà ma punition pour avoir tué. »Non, il s’exclama: «Voilà ma punition pour avoir voulu me défendre.»La morale de cette histoire, c’est que «Two-Gun»ne se jugeait nullement coupable.

"He will kill,"said the Commissioner, "at the drop of a feather."But how did "Two Gun" Crowley regard himself?We know, because while the police were firing into his apartment, he wrote a letter addressed "To whom it may concern, " And, as he wrote, the blood flowing from his wounds left a crimson trail on the paper.In this letter Crowley said: "Under my coat is a weary heart, but a kind one - one that would do nobody any harm."A short time before this, Crowley had been having a necking party with his girl friend on a country road out on Long Island.Suddenly a policeman walked up to the car and said: "Let me see your license."Without saying a word, Crowley drew his gun and cut the policeman down with a shower of lead.As the dying officer fell, Crowley leaped out of the car, grabbed the officer's revolver, and fired another bullet into the prostrate body.And that was the killer who said: "Under my coat is a weary heart, but a kind one - one that would do nobody any harm.'Crowley was sentenced to the electric chair.When he arrived at the death house in Sing Sing, did he say, "This is what I get for killing people"?No, he said: "This is what I get for defending myself."The point of the story is this: "Two Gun" Crowley didn't blame himself for anything.

Est-ce là une attitude extraordinaire chez un criminel ?Si tel est votre avis, écoutez ceci «J’ai passé les meilleures années de ma vie à donner du plaisir et de l’amusement aux gens, et quelle a été ma récompense?Des insultes et la vie d’un homme traqué!

Is that an unusual attitude among criminals?If you think so, listen to this:"I have spent the best years of my life giving people the lighter pleasures, helping them have a good time, and all I get is abuse, the existence of a hunted man."

23 C’est Al Capone qui parle ainsi.Parfaitement L’ancien ennemi public numéro un, le plus sinistre chef de bande qui ait jamais terrifié Chicago, ne se condamne pas.Il se considère réellement comme un bienfaiteur public, un bienfaiteur incompris, traité avec ingratitude.

That's Al Capone speaking.Yes, America's most notorious Public Enemy- the most sinister gang leader who ever shot up Chicago. Capone didn't condemn himself.He actually regarded himself as a public benefactor - an unappreciated and misunderstood public benefactor.

C’est ce que disait aussi Dutch Schultz avant de s’écrouler sous les balles des gangsters de Newark.Dutch Schultz, l’un des bandits les plus notoires de New York, déclara, au cours d’une entrevue avec un journaliste, qu’il était un bienfaiteur public.Et il le croyait.

And so did Dutch Schultz before he crumpled up under gangster bullets in Newark.Dutch Schultz, one of New York's most notorious rats, said in a newspaper interview that he was a public benefactor.And he believed it.

J’ai quelques lettres fort intéressantes de M. Lawes, directeur du fameux pénitencier de Sing Sing. Il assure que peu de criminels, à Sing Sing, se considèrent comme des malfaiteurs.Ils se jugent tout aussi normaux que les autres hommes. Ils rai sonnent, ils expliquent.Ils vous diront pourquoi ils ont été obligés de forcer un coffre-fort ou de presser la détente.Par un raisonnement logique ou fallacieux, la plupart s’efforcent de justifier, même à leurs propres yeux, leurs actes antisociaux, et déclarent en conséquence que leur emprisonnement est absolu ment inique.

I have had some interesting correspondence with Lewis Lawes, who was warden of New York's infamous Sing Sing prison for many years, on this subject, and he declared that "few of the criminals in Sing Sing regard themselves as bad men.They are just as human as you and I. So they rationalize, they explain.They can tell you why they had to crack a safe or be quick on the trigger finger.Most of them attempt by a form of reasoning, fallacious or logical, to justify their antisocial acts even to themselves, consequently stoutly maintaining that they should never have been imprisoned at all."

Si AI Capone, « Two-Gun » Crowley, Dutch Schultz et tous les malfrats sous les verrous se considèrent très souvent comme innocents, que pensent alors d’eux-mêmes les gens que nous rencontrons chaque jour, vous et moi?

If Al Capone, "Two Gun" Crowley, Dutch Schultz, and the desperate men and women behind prison walls don't blame themselves for anything - what about the people with whom you and I come in contact?

John Wanamaker, propriétaire des grands magasins qui portent son nom, dit un jour: «Depuis trente ans, j’ai compris que la critique est inutile.J’ai bien assez de mal à corriger mes propres défauts sans me tourmenter parce que les hommes sont imparfaits et parce que Dieu n’a pas jugé bon de distribuer également à tous les dons de l’intelligence.

John Wanamaker, founder of the stores that bear his name, once confessed: "I learned thirty years ago that it is foolish to scold.I have enough trouble overcoming my own limitations without fretting over the fact that God has not seen fit to distribute evenly the gift of intelligence."

Wanamaker en avait pris conscience très tôt. Pour moi, j’ai lutté pendant un tiers de siècle avant d’apercevoir la première lueur de 24 cette vérité : quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.

Wanamaker learned this lesson early, but I personally had to blunder through this old world for a third of a century before it even began to dawn upon me that ninety-nine times out of a hundred, people don't criticize themselves for anything, no matter how wrong it may be.

La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier.La critique est dangereuse parce qu’elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune.

Criticism is futile because it puts a person on the defensive and usually makes him strive to justify himself.Criticism is dangerous, because it wounds a person's precious pride, hurts his sense of importance, and arouses resentment.

Les expériences de B.E Skinner, psychologue de réputation internationale, ont démontré que l’animal dont on récompensait la bonne conduite apprenait beaucoup plus rapidement et retenait mieux que l’animal puni pour son mauvais comportement.Des études plus récentes ont montré qu’il en allait de même pour l’être humain car, en critiquant, nous n’obtenons pas de changement durable.Nous nous attirons, au contraire, rancune et amertume.

B. F. Skinner, the world-famous psychologist, proved through his experiments that an animal rewarded for good behavior will learn much more rapidly and retain what it learns far more effectively than an animal punished for bad behavior.Later studies have shown that the same applies to humans.By criticizing, we do not make lasting changes and often incur resentment.

Un autre psychologue célèbre, Hans Seyle, dit:

Hans Selye, another great psychologist, said, "As much as we thirst for approval, we dread condemnation,"

«Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme» La critique provoque la rancune et peut, de ce fait, décourager sérieusement employés, amis, entourage familial, sans pour autant redresser la situation.

The resentment that criticism engenders can demoralize employees, family members and friends, and still not correct the situation that has been condemned.

George B. Johnston, d’Enid, Oklahoma, chargé de la sécurité dans une entreprise de mécanique, doit veiller à ce que les employés portent un casque de protection.Autrefois, lorsqu’il rencontrait des ouvriers nu-tête, il leur ordonnait de se plier au règlement sur un ton qui n’admettait pas la réplique.On s’exécutait à contrecoeur et, dès qu’il avait le dos tourné, on retirait son casque.Il décide donc de changer sa façon de faire.Lorsque l’occasion se représente, il demande si le casque n’est pas de la bonne taille...Il rappelle alors sur un ton volontaire ment aimable que le casque est conçu pour éviter les accidents, et suggère de toujours le porter pendant le travail.Depuis, c’est sans rechigner que les ouvriers se conforment au règlement.

George B. Johnston of Enid, Oklahoma, is the safety coordinator for an engineering company, One of his re-sponsibilities is to see that employees wear their hard hats whenever they are on the job in the field.He reported that whenever he came across workers who were not wearing hard hats, he would tell them with a lot of authority of the regulation and that they must comply.As a result he would get sullen acceptance, and often after he left, the workers would remove the hats.He decided to try a different approach.The next time he found some of the workers not wearing their hard hat, he asked if the hats were uncomfortable or did not fit properly.Then he reminded the men in a pleasant tone of voice that the hat was designed to protect them from injury and suggested that it always be worn on the job.The result was increased compliance with the regulation with no resentment or emotional upset.

25 L’histoire est truffée d’exemples illustrant l’inanité de la critique.

You will find examples of the futility of criticism bristling on a thousand pages of history, Take, for example, the famous quarrel between Theodore Roosevelt and President Taft - a quarrel that split the Republican party, put Woodrow Wilson in the White House, and wrote bold, luminous lines across the First World War and altered the flow of history. Let's review the facts quickly. When Theodore Roosevelt stepped out of the White House in 1908, he supported Taft, who was elected President. Then Theodore Roosevelt went off to Africa to shoot lions. When he returned, he exploded. He denounced Taft for his conservatism, tried to secure the nomination for a third term himself, formed the Bull Moose party, and all but demolished the G.O.P. In the election that followed, William Howard Taft and the Republican party carried only two states - Vermont and Utah. The most disastrous defeat the party had ever known. Theodore Roosevelt blamed Taft, but did President Taft blame himself? Of course not, With tears in his eyes, Taft said: "I don't see how I could have done any differently from what I have." Who was to blame? Roosevelt or Taft? Frankly, I don't know, and I don't care. The point I am trying to make is that all of Theodore Roosevelt's criticism didn't persuade Taft that he was wrong. It merely made Taft strive to justify himself and to reiterate with tears in his eyes: "I don't see how I could have done any differently from what I have."

Ainsi, voyez le scandale du pétrole à Teapot Dome.Pendant plusieurs années, les journaux frémirent d’indignation.Jamais de mémoire d’homme, on n’avait vu pareille chose en Amérique.Voici les faits : Albert Fali, ministre de l’Intérieur sous le gouvernement du président Harding, fut chargé de louer les terrains pétrolifères du gouvernement à Elk Hill et à Teapot Dome, terrains destinés ultérieurement à l’usage de la marine.Au lieu de procéder par voie d’adjudication, Fali remit directe ment l’opulent contrat à son ami Edward Doheny.Et que fit à son tour Doheny ?Il donna au ministre Fall ce qu’il lui plut d’appeler «un prêt» de cent mille dollars.Ensuite, Fail expédia un détachement de soldats américains dans cette région pétrolifère pour en chasser les concurrents dont les puits adjacents tiraient le pétrole des réserves de Elk Hill.Ces concurrents, expulsés à la pointe des baïonnettes, se ruèrent devant les tribunaux et ‘Le scandale ainsi révélé ruina l’administration de Harding, écoeura une nation entière, faillit briser le parti républicain et amena Albert B. Fali derrière les barreaux d’une prison.

Or, take the Teapot Dome oil scandal.It kept the newspapers ringing with indignation in the early 1920s. It rocked the nation!Within the memory of living men, nothing like it had ever happened before in American public life.Here are the bare facts of the scandal: Albert B. Fall, secretary of the interior in Harding's cabinet, was entrusted with the leasing of government oil reserves at Elk Hill and Teapot Dome - oil reserves that had been set aside for the future use of the Navy. Did secretary Fall permit competitive bidding? No sir.He handed the fat, juicy contract outright to his friend Edward L. Doheny.And what did Doheny do?He gave Secretary Fall what he was pleased to call a "loan" of one hundred thousand dollars.Then, in a high-handed manner, Secretary Fall ordered United States Marines into the district to drive off competitors whose adjacent wells were sapping oil out of the Elk Hill reserves.These competitors, driven off their ground at the ends of guns and bayonets, rushed into court - and blew the lid off the Teapot Dome scandal.A stench arose so vile that it ruined the Harding Administration, nauseated an entire nation, threatened to wreck the Republican party, and put Albert B. Fall behind prison bars.

Fail fut condamné sévèrement.Montra-t-il du repentir?Nullement !Quelques années plus tard, Herbert Hoover insinuait, dans un discours, que la mort du président Harding était due à l’angoisse et au tourment qu’il avait soufferts à cause de la trahi son d’un ami.Quand Mme Fall entendit cela, elle bondit d’indignation, pleura, se tordit les mains, maudit la destinée et cria: « Quoi !

Fall was condemned viciously - condemned as few men in public life have ever been.Did he repent?Never!Years later Herbert Hoover intimated in a public speech that President Harding's death had been due to mental anxiety and worry because a friend had betrayed him.When Mrs. Fall heard that, she sprang from her chair, she wept, she shook her fists at fate and screamed: "What!

Harding trahi par Fall?Non! Non!Mon mari n’a jamais trahi personne.Cette maison toute pleine d’or ne suffirait pas à le tenter!C’est lui qu’on a trahi et mis au pilori! »Vous voyez ! Voilà une manifestation typique de la nature humaine: le coupable qui blâme tout le monde, sauf lui-même.

Harding betrayed by Fall?No!My husband never betrayed anyone.This whole house full of gold would not tempt my husband to do wrong.He is the one who has been betrayed and led to the slaughter and crucified."There you are; human nature in action, wrongdoers, blaming everybody but themselves.

26 Mais nous sommes tous ainsi faits.Aussi, lorsque demain nous serons tentés de critiquer quelqu’un, rappelons-nous Al Capone, «Two-Gun» Crowley et Albert Fail.Sachons bien que la critique est comme le pigeon voyageur: elle revient toujours à son point de départ.Disons-nous que la personne que nous désirons blâmer et corriger fera tout pour se justifier et nous condamnera en retour.

We are all like that.So when you and I are tempted to criticize someone tomorrow, let's remember Al Capone, "Two Gun" Crowley and Albert Fall.Let's realize that criticisms are like homing pigeons. They always return home.Let's realize that the person we are going to correct and condemn will probably justify himself or herself, and condemn us in return; or, like the gentle Taft, will say: "I don't see how I could have done any differently from what I have."

Ou bien, comme tant d’autres, elle s’exclamera: «Je ne vois pas comment j’aurais pu agir autrement» Le samedi matin 15 avril 1865, Abraham Lincoln agonisait dans une chambre d’hôtel juste en face du théâtre Ford où Booth, un exalté politique, l’avait abattu d’une balle de revolver.Le long corps de Lincoln reposait en travers du lit trop court.Une reproduction du tableau de Rosa Bonheur, La Foire aux chevaux, était suspendue au mur, et un manchon à gaz éclairait lugubrement la scène de sa lueur jaune.

On the morning of April 15, 1865, Abraham Lincoln lay dying in a hall bedroom of a cheap lodging house directly across the street from Ford's Theater, where John Wilkes Booth had shot him.Lincoln's long body lay stretched diagonally across a sagging bed that was too short for him.A cheap reproduction of Rosa Bonheur's famous painting The Horse Fair hung above the bed, and a dismal gas jet flickered yellow light.

Tandis que Lincoln achevait de mourir, Stanton, le ministre de la Guerre, qui était présent, dit: « Voilà le plus parfait meneur d’hommes que le monde ait jamais connu.

As Lincoln lay dying, Secretary of War Stanton said, "There lies the most perfect ruler of men that the world has ever seen."

Quel fut le secret de Lincoln? Comment s’y prenait-il pour avoir une telle emprise sur les êtres ?Pendant dix ans, j’ai étudié la vie d’Abraham Lincoln, j’ai passé trois ans à écrire un livre intitulé Lincoln l’inconnu.Je crois avoir fait de sa personnalité, de sa vie intime, une étude aussi détaillée et complète qu’il était humainement possible de le faire.J’ai spécialement analysé les méthodes qu’il appliquait dans ses rapports avec ses semblables.

What was the secret of Lincoln's success in dealing with people?I studied the life of Abraham Lincoln for ten years and devoted all of three years to writing and rewriting a book entitled Lincoln the Unknown.I believe I have made as detailed and exhaustive a study of Lincoln's personality and home life as it is possible for any being to make.I made a special study of Lincoln's method of dealing with people.

Aimait-il critiquer?Oh ! Oui.Au temps de sa jeunesse, quand il habitait Pigeon Creek Valley, dans l’Etat d’Indiana, il allait jusqu’à écrire des épigrammes, des lettres, dans lesquelles il ridiculisait certaines personnes, et qu’il laissait tomber sur les routes, espérant que les intéressés les trouveraient.L’une de ces lettres suscita des rancunes qui durèrent toute une vie.

Did he indulge in criticism?Oh, yes.As a young man in the Pigeon Creek Valley of Indiana, he not only criticized but he wrote letters and poems ridiculing people and dropped these letters on the country roads where they were sure to be found.One of these letters aroused resentments that burned for a lifetime.

27 Et même, devenu plus tard avoué à Springfield, dans l’Illinois, il provoquait ses adversaires dans des lettres ouvertes aux journaux.

Even after Lincoln had become a practicing lawyer in Springfield, Illinois, he attacked his opponents openly in letters published in the newspapers.

Un jour vint où la mesure fut comble...

But he did this just once too often.

En 1842, il s’attaqua à un politicien irlandais vaniteux et batailleur, du nom de James Shields.Il le ridiculisa outrageusement dans le Springfield Journal.Un rire immense secoua la ville.Shields, fier et susceptible, bondit sous l’outrage.Il découvrit l’auteur de la lettre, sauta sur son cheval, trouva Lincoln et le provoqua en duel.

In the autumn of 1842 he ridiculed a vain, pugnacious politician by the name of James Shields.Lincoln lamned him through an anonymous letter published in Springfield Journal.The town roared with laughter.Shields, sensitive and proud, boiled with indignation.He found out who wrote the letter, leaped on his horse, started after Lincoln, and challenged him to fight a duel.

Lincoln ne voulait pas se battre:

Lincoln didn't want to fight.

Il était opposé au duel, mais il ne pouvait l’éviter et sauver son honneur.On lui laissa le choix des armes. Comme il avait de longs bras, il se décida pour l’épée de cavalerie et prit des leçons d’escrime.Au jour dit, les deux adversaires se rencontrèrent sur les bords du Mississippi, prêts à se battre jusqu’à la mort. Heureusement, à la dernière minute, les témoins inter vinrent et arrêtèrent le duel.

He was opposed to dueling, but he couldn't get out of it and save his honor.He was given the choice of weapons.Since he had very long arms, he chose cavalry broadswords and took lessons in sword fighting from a West Point graduate; and, on the appointed day, he and Shields met on a sandbar in the Mississippi River, prepared to fight to the death; but, at the last minute, their seconds interrupted and stopped the duel.

Ce fut l’incident le plus tragique de la vie privée de Lincoln.Il en tira une précieuse leçon sur la manière de traiter ses semblables.

That was the most lurid personal incident in Lincoln's life.It taught him an invaluable lesson in the art of dealing with people.

Jamais plus il n’écrivit une lettre d’insultes ou de sarcasmes.A partir de ce moment, il se garda de critiquer les autres.

Never again did he write an insulting letter. Never again did he ridicule anyone.And from that time on, he almost never criticized anybody for anything.

Pendant la guerre de Sécession, Lincoln dut, à maintes reprises, changer les généraux qui étaient à la tête de l’armée du Potomac ; à tour de rôle, ils commettaient de funestes erreurs et plongeaient Lin- coin dans le désespoir.La moitié du pays maudissait férocement ces généraux incapables. Cependant, Lincoln, «sans malice aucune et charitable envers tous », restait modéré dans ses propos.Une de ses citations préférées était celle-ci : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé. »28 Et lorsque Mrs Lincoln ou d’autres blâmaient sévèrement les Sudistes, Lincoln répondait : « Ne les condamnez point; dans les mêmes circonstances, nous aurions agi exactement comme eux. »Cependant, si jamais homme eut lieu de critiquer, ce fut bien Lincoln.Lisez plutôt ceci:

Time after time, during the Civil War, Lincoln put a new general at the head of the Army of the Potomac, and each one in turn - McClellan, Pope, Burnside, Hooker, Meade - blundered tragically and drove Lincoln to pacing the floor in despair.Half the nation savagely condemned these incompetent generals, but Lincoln, "with malice toward none, with charity for all," held his peace.One of his favorite quotations was "Judge not, that ye be not judged."And when Mrs. Lincoln and others spoke harshly of the southern people, Lincoln replied: "Don't criticize them; they are just what we would be under similar circumstances."Yet if any man ever had occasion to criticize, surely it was Lincoln.Let's take just one illustration:

La bataille de Gettysburg se poursuivit pendant les trois premiers jours de juillet 1863.Dans la nuit du 4, le général Lee ordonna la retraite vers le sud, tan dis que des pluies torrentielles noyaient le pays.Quand Lee atteignit le Potomac à la tête de son armée vaincue, il fut arrêté par le fleuve grossi et infranchissable. Derrière lui, se trouvait l’armée victorieuse des Nordistes.Il se trouvait pris dans un piège.La fuite était impossible.Lincoln comprit cela; il aperçut cette chance unique, cette aubaine inespérée : la possibilité de capturer Lee immédiate ment et de mettre un terme aux hostilités.Alors, plein d’un immense espoir, il télégraphia au général Meade d’attaquer sur l’heure sans réunir le Conseil de guerre.De plus il envoya un messager pour confirmer son ordre.

The Battle of Gettysburg was fought during the first three days of July 1863.During the night of July 4, Lee began to retreat southward while storm clouds deluged the country with rain.When Lee reached the Potomac with his defeated army, he found a swollen, impassable river in front of him, and a victorious Union Army behind him.Lee was in a trap.He couldn't escape.Lincoln saw that. Here was a golden, heaven-sent opportunity-the opportunity to capture Lee's army and end the war immediately.So, with a surge of high hope, Lincoln ordered Meade not to call a council of war but to attack Lee immediately.Lincoln telegraphed his orders and then sent a special messenger to Meade demanding immediate action.

Et que fit le général Meade?Il fit exactement le contraire de ce qu’on lui demandait.Il réunit un Conseil de guerre malgré la défense de Lincoln.Il hésita, tergiversa.Il refusa finalement d’attaquer Lee.Pendant ce temps, les eaux se retirèrent et Lee put s’échapper avec ses hommes au-delà du Potomac.

And what did General Meade do?He did the very opposite of what he was told to do.He called a council of war in direct violation of Lincoln's orders.He hesitated. He procrastinated.He telegraphed all manner of excuses. He refused point-blank to attack Lee.Finally the waters receded and Lee escaped over the Potomac with his forces.

Lincoln était furieux.« Grands dieux!Nous les tenions ; nous n’avions qu’à étendre la main pour les cueillir et pourtant, malgré mes ordres pressants, notre armée n’a rien fait.Dans des circonstances pareilles, n’importe quel général aurait pu vaincre Lee.Moi-même, si j’avais été là-bas, j’aurais pu le battre ! »29 Plein de rancune, Lincoln écrivit à Meade la lettre suivante.

Lincoln was furious, " What does this mean?" Lincoln cried to his son Robert."Great God!What does this mean? We had them within our grasp, and had only to stretch forth our hands and they were ours; yet nothing that I could say or do could make the army move.Under the circumstances, almost any general could have defeated Lee.If I had gone up there, I could have whipped him myself."In bitter disappointment, Lincoln sat down and wrote Meade this letter.

Rappelez-vous qu’à cette époque de sa vie, il était très tolérant et fort modéré dans ses paroles.

And remember, at this period of his life Lincoln was extremely conservative and restrained in his phraseology.

Ces lignes constituaient donc, pour un homme comme lui, le plus amer des reproches:

So this letter coming from Lincoln in 1863 was tantamount to the severest rebuke.

Mon Général, « Je ne crois pas que vous appréciez toute l’étendue du désastre causé par la fuite de Lee.Il était à portée de main et, si vous l’aviez attaqué, votre prompt assaut, succédant à nos précédentes victoires, aurait amené à la fin de la guerre.

My dear General, I do not believe you appreciate the magnitude of the misfortune involved in Lee's escape.He was within our easy grasp, and to have closed upon him would, in connection With our other late successes, have ended the war.

Maintenant, au contraire, elle va se prolonger indéfiniment.Si vous n’avez pu combattre Lee, lundi dernier, comment pourrez- vous l’attaquer de l’autre côté du fleuve, avec deux tiers seulement des forces dont vous disposiez alors ?Il ne serait pas raisonnable d’espérer, et je n ‘espère pas, que vous pourrez accomplir maintenant des progrès sensibles.Votre plus belle chance est passée, et vous m’en voyez infiniment désolé. »Que fit, à votre avis, Meade, en lisant cette lettre?Meade ne vit jamais cette lettre.Lincoln ne l’expédia pas.Elle fut trouvée dans ses papiers après sa mort.

As it is, the war will be prolonged indefinitely.If you could not safely attack Lee last Monday, how can you possibly do so south of the river, when you can take with you very few-no more than two-thirds of the force you then had in hand?It would be unreasonable to expect and I do not expect that you can now effect much.Your golden opportunity is gone, and I am distressed immeasurably because of it.What do you suppose Meade did when he read the letter?Meade never saw that letter.Lincoln never mailed it.It was found among his papers after his death.

Je suppose, ce n’est qu’une supposition, qu’après avoir terminé sa missive, Lincoln se mit à regarder par la fenêtre et se dit: «Un moment...Ne soyons pas si pressé...Il m’est facile, à moi, assis tranquille ment à la Maison-Blanche, de commander à Meade d’attaquer ; mais si j’avais été à Gettysburg, et si j’avais vu autant 30 de sang que Meade en a vu, si mes oreilles avaient été transpercées par les cris des blessés et des mourants, peut-être, comme lui, aurais-je montré moins d’ardeur à courir à l’assaut.Si j’avais le caractère timide de Meade, j’aurais sans doute agi comme lui.Enfin, ce qui est fait est fait.Si je lui envoie cette lettre, cela me soulagera, mais cela lui donnera l’envie de se justifier : c’est moi qu’il condamnera.Il aura contre moi de l’hostilité et du ressentiment : il perdra la confiance en lui-même, sans laquelle il n’est pas de chef, et peut-être en viendra-t-il même à quitter l’armée. »C’est pourquoi, comme je l’ai dit plus haut, Lincoln rangea sa lettre, car une amère expérience lui avait appris que les reproches et les accusations sévères demeurent presque toujours vains.

My guess is - and this is only a guess - that after writing that letter, Lincoln looked out of the window and said to himself, "Just a minute.Maybe I ought not to be so hasty.It is easy enough for me to sit here in the quiet of the White House and order Meade to attack; but if I had been up at Gettysburg, and if I had seen as much blood as Meade has seen during the last week, and if my ears had been pierced with the screams and shrieks of the wounded and dying, maybe I wouldn't be so anxious to attack either.If I had Meade's timid temperament, perhaps I would have done just what he had done.Anyhow, it is water under the bridge now.If I send this letter, it will relieve my feelings, but it will make Meade try to justify himself.It will make him condemn me. It will arouse hard feelings, impair all his further usefulness as a commander, and perhaps force him to resign from the army."So, as I have already said, Lincoln put the letter aside, for he had learned by bitter experience that sharp criticisms and rebukes almost invariably end in futility.

Théodore Roosevelt racontait qu’au temps de sa présidence, lorsqu’il se trouvait en face de quelque conjoncture embarrassante, il s’adossait à son fauteuil, levait les yeux vers un grand portrait de Lin- coin suspendu au mur, et se disait : « Que ferait Lincoln s’il était à ma place?Comment résoudrait-il ce problème? »Alors, la prochaine fois que nous serons tentés de «passer un bon savon » à quelqu’un, pensons à Lincoln et demandons-nous: «Que ferait-il à notre place? »Il arrivait à Mark Twain de laisser exploser sa colère dans sa correspondance.Un jour, à quelqu’un qui l’avait exaspéré, il écrivit: «Tout ce qu’il vous faut, c’est une place au cimetière.Vous n’avez qu’un mot à dire et je me charge de vous la réserver. »Une autre fois, parce qu’un correcteur avait tenté d’apporter quelque amélioration « à son orthographe et à sa ponctuation », il s’adressa à la rédaction en ces termes : « Conformez-vous à mon article et veillez à ce que ce correcteur garde ses conseils dans la bouillie qui lui tient lieu de cervelle. »31 Si ces lettres ont permis à Mark Twain de décharger sa bile, leur ton cinglant n’a jamais atteint ses destinataires.Mme Twain, en effet, sans en souffler mot à son mari, a fait en sorte qu’elles ne soient jamais expédiées.

Theodore Roosevelt said that when he, as President, was confronted with a perplexing problem, he used to lean back and look up at a large painting of Lincoln which hung above his desk in the White House and ask himself, "What would Lincoln do if he were in my shoes?How would he solve this problem?"The next time we are tempted to admonish somebody, /let's pull a five-dollar bill out of our pocket, look at Lincoln's picture on the bill, and ask. "How would Lincoln handle this problem if he had it?"Mark Twain lost his temper occasionally and wrote letters that turned the Paper brown.For example, he once wrote to a man who had aroused his ire: "The thing for you is a burial permit.You have only to speak and I will see that you get it."On another occasion he wrote to an editor about a proofreader's attempts to "improve my spelling and punctuation." He ordered: "Set the matter according to my copy hereafter and see that the proofreader retains his suggestions in the mush of his decayed brain."The writing of these stinging letters made Mark Twain feel better.They allowed him to blow off steam, and the letters didn't do any real harm, because Mark's wife secretly lifted them out of the mail. They were never sent.

Connaissez-vous une personne que vous voudriez corriger?Oui ?

Do you know someone you would like to change and regulate and improve?Good!

Parfait C’est une excellente idée.Mais pourquoi ne pas commencer par vous-même?Ce serait beaucoup plus profitable que d’essayer de corriger les autres, et... beaucoup moins dangereux. Commençons par nous corriger nous-mêmes.

That is fine.I am all in favor of it, But why not begin on yourself?From a purely selfish standpoint, that is a lot more profitable than trying to improve others - yes, and a lot less dangerous.

Confucius disait : « Ne te plains pas de la neige qui se trouve sur le toit du voisin quand ton seuil est malpropre. »Quand j’étais jeune, j’étais fort prétentieux et je m’efforçais d’impressionner tout le monde.Un jour, j’adressai une lettre stupide à Richard Harding Davis, écrivain qui eut son temps de célébrité dans la littérature américaine.Je préparais un article sur les méthodes de travail des hommes de lettres et je priai Davis de me renseigner sur les siennes.Malheureusement, quelques semaines plus tôt, j’avais reçu une lettre d’une personne qui avait ajouté cette annotation : « Dicté mais non relu. »Cette formule m’avait plu.Voilà qui vous donnait l’air d’un personnage important, accablé de besogne!Pour moi, j’étais bien loin d’être aussi occupé, mais je désirais tant me grandir aux yeux de Richard Harding Davis que je terminai aussi ma brève note par les mots «Dicté mais non relu. »Le romancier ne répondit jamais à ma lettre.Il me la retourna simplement ornée de cette observation: «Votre grossièreté n’a d’égale que votre stupidité. »C’est vrai, j’avais fait une gaffe, j’avais sans doute mérité cet affront.Mais, c’est humain, je détestai Davis pour l’humiliation qu’il m’avait infligée.Et ma rancune demeura si vive que, lorsque j’appris sa 32 mort dix ans plus tard, le seul souvenir qui se réveilla dans mon esprit — j’ai honte de l’avouer —, ce fut le mal qu’il m’avait fait.

"Don't complain about the snow on your neighbor's roof,"said Confucius, "when your own doorstep is unclean."When I was still young and trying hard to impress people, I wrote a foolish letter to Richard Harding Davis, an author who once loomed large on the literary horizon of America.I was preparing a magazine article about authors, and I asked Davis to tell me about his method of work.A few weeks earlier, I had received a letter from someone with this notation at the bottom: "Dictated but not read."I was quite impressed.I felt that the writer must be very big and busy and important.I wasn't the slightest bit busy, but I was eager to make an impression on Richard Harding Davis, so I ended my short note with the words: "Dictated but not read."He never troubled to answer the letter.He simply returned it to me with this scribbled across the bottom: "Your bad manners are exceeded only by your bad manners."True, I had blundered, and perhaps I deserved this rebuke.But, being human, I resented it.I resented it so sharply that when I read of the death of Richard Harding Davis ten years later, the one thought that still persisted in my mind - I am ashamed to admit - was the hurt he had given me.

Si vous voulez demain faire naître des rancunes qui brûleront pendant des lustres et persisteront peut-être jusqu’à la mort, adressez à ceux qui vous entourent quelques cinglantes critiques.

If you and I want to stir up a resentment tomorrow that may rankle across the decades and endure until death, just let us indulge in a little stinging criticism-no matter how certain we are that it is justified.

Vous verrez le résultat, même si ces critiques sont parfaitement justifiées à vos yeux!

When dealing with people, let us remember we are not dealing with creatures of logic.

Quand vous vous adressez à un homme, rappelez vous que vous ne parlez pas à un être logique; vous parlez à un être d’émotion, à une créature tout hérissée de préventions, mue par son orgueil et par son amour-propre.

We are dealing with creatures of emotion, creatures bristling with prejudices and motivated by pride and vanity.

A cause des critiques féroces dont on l’avait accablé, Thomas Hardy, un des écrivains les plus remarquables de la littérature anglaise, abandonna pour toujours son métier de romancier.Et c’est la médisance qui conduisit au suicide le poète anglais Thomas Chatterton.

Bitter criticism caused the sensitive Thomas Hardy, one of the finest novelists ever to enrich English literature, to give up forever the writing of fiction.Criticism drove Thomas Chatterton, the English poet, to suicide.

Benjamin Franklin, brutal et maladroit dans sa jeunesse, devint, par la suite, un si fin psychologue, il apprit si bien l’art d’influencer les hommes, qu’il fut nommé ambassadeur des Etats-Unis en France.

Benjamin Franklin, tactless in his youth, became so diplomatic, so adroit at handling people, that he was made American Ambassador to France.

Le secret de son succès?Le voici: «Je ne veux cri tiquer personne... je veux dire tout le bien que je sais de chacun.»Le premier imbécile venu est capable de critiquer, de condamner et de se plaindre.Mais il faut de la noblesse et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner.

The secret of his success?"I will speak ill of no man," he said, " . . and speak all the good I know of everybody."Any fool can criticize, condemn and complain - and most fools do.But it takes character and self-control to be under-standing and forgiving.

«Un grand homme montre sa grandeur dans la manière dont il traite les petites gens », disait Carlyle.

"A great man shows his greatness," said Carlyle, "by the way he treats little men."

33 Bob Hoover, célèbre pilote d’essai entraîné aux acrobaties aériennes, rentre chez lui à Los Angeles.Il quitte le terrain d’aviation de San Diego lorsque, brusquement, à cent mètres du sol, ses moteurs s’arrêtent.Il manoeuvre avec toute l’habileté d’un pilote expérimenté et réussit à se poser. Les passagers sont indemnes mais l’avion, un appareil à hélices de la Deuxième Guerre mondiale, est sérieusement endommagé.

Bob Hoover, a famous test pilot and frequent per-former at air shows, was returning to his home in Los Angeles from an air show in San Diego.As described in the magazine Flight Operations, at three hundred feet in the air, both engines suddenly stopped.By deft maneuvering he managed to land the plane, but it was badly damaged although nobody was hurt.

Hoover a un pressentiment et son premier réflexe, après l’atterrissage forcé, est d’aller examiner le carburant dans le réservoir.Il a deviné juste. Ce n’est pas avec de l’essence qu’on a rempli le réservoir, mais avec du kérosène.

Hoover's first act after the emergency landing was to inspect the airplane's fuel.Just as he suspected, the World War II propeller plane he had been flying had been fueled with jet fuel rather than gasoline.

De retour à l’aéroport, il demande à voir le mécanicien responsable.Hoover voit le jeune homme écrasé sous le poids de son erreur.L’angoisse se lit sur son visage en larmes.Par sa faute, un appareil coûteux est hors d’usage et trois personnes ont failli perdre la vie.

Upon returning to the airport, he asked to see the mechanic who had serviced his airplane.The young man was sick with the agony of his mistake.Tears streamed down his face as Hoover approached.He had just caused the loss of a very expensive plane and could have caused the loss of three lives as well.

Le pilote fier et méticuleux qu’est Hoover va sûre ment donner libre cours à sa colère et l’accabler de reproches sur sa négligence.

You can imagine Hoover's anger. One could anticipate the tongue-lashing that this proud and precise pilot would unleash for that carelessness.

Au lieu de le blâmer et de le critiquer, Hoover passe son bras autour des épaules du jeune homme et lui dit : « Je suis convaincu que tu ne referas jamais plus cette erreur.Et, pour te le prouver, je tiens à ce que ce soit toi qui t’occupes demain de mon F 51. »Les parents sont souvent tentés de critiquer leurs enfants.Vous attendez sans doute que je vous dise: «Ne le faites pas. »Je vous dirai plutôt: « Avant de les critiquer, lisez un des classiques du journalisme américain: Les pères oublient. »Paru d’abord dans flic People’s Home Journal en éditorial, nous le reproduisons ici, avec l’autorisation de l’auteur, tel qu’il a été condensé dans le Reader’s Digest.Les pères oublient est l’un de ces articles qui écrits sur le vif, sous l’impulsion d’un sentiment authentique — rencontrent un écho chez tellement de lecteurs qu’on les réimprime 34 périodiquement.« Depuis sa première publication, écrit l’auteur, W. Livingstone Larned, Les pères oublient a été reproduit dans des centaines de magazines et de journaux.Il a été reproduit en de nombreuses langues étrangères.J’ai donné personnellement l’autorisation de le lire à des milliers d’écoles, d’églises et de conférenciers.On l’a entendu sur les ondes à d’innombrables occasions.Les journaux des lycées et collèges s’en sont également emparés.Il arrive qu’un petit article, mystérieusement, fasse "tilt".

But Hoover didn't scold the mechanic; he didn't even criticize him.Instead, he put his big arm around the man's shoulder and said, "To show you I'm sure that you'll never do this again, I want you to service my F-51 tomorrow."Often parents are tempted to criticize their children.You would expect me to say "don't."But I will not, I am merely going to say, "Before you criticize them, read one of the classics of American journalism, 'Father Forgets.'" It originally appeared as an editorial in the People's Home Journnl. We are reprinting it here with the author's permission, as condensed in the Reader's Digest:"Father Forgets" is one of those little pieces which-dashed of in a moment of sincere feeling - strikes an echoing chord in so many readers as to become a perenial reprint favorite.Since its first appearance, "Father Forgets" has been reproduced, writes the author, W, Livingston Larned, "in hundreds of magazines and house organs, and in newspapers the country over.It has been reprinted almost as extensively in many foreign languages.I have given personal permission to thousands who wished to read it from school, church, and lecture platforms.It has been 'on the air' on countless occasions and programs.Oddly enough, college periodicals have used it, and high-school magazines.Sometimes a little piece seems mysteriously to 'click.'

Ce fut certainement le cas pour celui-là. »Les pères oublient W. Livingstone Larned « Ecoute-moi, mon fils. Tandis que je te parle, tu dors la joue dans ta menotte et tes boucles blondes collées sur ton front moite.Je me suis glissé seul dans ta chambre.Tout à l’heure, tandis que je lisais mon journal dans le bureau, j’ai été envahi par une vague de remords.Et, me sentant coupable, je suis venu à ton chevet.

This one certainly did."FATHER FORGETS W. Livingston Larned Listen, son: I am saying this as you lie asleep, one little paw crumpled under your cheek and the blond curls stickily wet on your damp forehead.I have stolen into your room alone.Just a few minutes ago, as I sat reading my paper in the library, a stifling wave of remorse swept over me.Guiltily I came to your bedside.

« Et voilà à quoi je pensais, mon fils: je me suis fâché contre toi aujourd’hui.Ce matin, tandis que tu te préparais pour l’école, je t’ai grondé parce que tu te contentais de passer la serviette humide sur le bout de ton nez; je t’ai réprimandé parce que tes chaussures n ‘étaient pas cirées ; j’ai crié quand tu as jeté tes jouets par terre.

There are the things I was thinking, son: I had been cross to you.I scolded you as you were dressing for school because you gave your face merely a dab with a towel. I took you to task for not cleaning your shoes. I called out angrily when you threw some of your things on the floor.

« Pendant le petit déjeuner, je l’ai encore rappelé à l’ordre:

At breakfast I found fault, too.

tu renversais le lait; tu avalais les bouchées sans mastiquer; tu 35 mettais les coudes sur la table; tu étalais trop de beurre sur ton pain.Et quand, au moment de partir, tu t’es retourné en agitant la main et tu m’as dit: "Au revoit papa !", je t’ai répondu en fronçant les sourcils: "Tiens-toi droit !"

You spilled things. You gulped down your food. You put your elbows on the table. You spread butter too thick on your bread.And as you started off to play and I made for my train, you turned and waved a hand and called, "Goodbye, Daddy!" and I frowned, and said in reply, "Hold your shoulders back!"

« Le soir même chanson.En revenant de mon travail, je t’ai guetté sur la route.Tu jouais aux billes, à genoux dans la poussière, tu avais déchiré ton pantalon.Je t’ai humilié en face de tes camarades, en te faisant marcher devant moi jusqu’à la maison..."Les pantalons coûtent cher ; situ devais les payer, tu serais sans doute plus soigneux !"Tu te rends compte, mon fils ? De la part d’un père!

Then it began all over again in the late afternoon.As I came up the road I spied you, down on your knees, playing marbles.There were holes in your stockings.I humiliated you before your boyfriends by marching you ahead of me to the house.Stockings were expensive - and if you had to buy them you would be more careful!Imagine that, son, from a father!

« Te souviens-tu ensuite ?Tu t’es glissé timidement, l’air malheureux, dans mon bureau, pendant que je travaillais.J’ai levé les yeux et je t’ai demandé avec impatience: "Qu’est-ce que tu veux ?"

Do you remember, later, when I was reading in the library, how you came in timidly, with a sort of hurt look in your eyes?When I glanced up over my paper, impatient at the interruption, you hesitated at the door."What is it you want?" I snapped.

« Tu n’as rien répondu, mais, dans un élan irrésistible, tu as couru vers moi et tu t’es jeté à mon cou, en me serrant avec cette tendresse touchante que Dieu a fait fleurir en ton coeur et que ma froideur même ne pouvait flétrir...Et puis, tu t’es enfui, et j’ai entendu tes petits pieds courant dans l’escalier.

You said nothing, but ran across in one tempestuous plunge, and threw your arms around my neck and kissed me, and your small arms tightened with an affection that God had set blooming in your heart and which even neglect could not wither.And then you were gone, pattering up the stairs.

« Eh bien ! Mon fils, c’est alors que le livre m’a glissé des mains et qu’une terrible crainte m’a saisi.Voilà ce qu’avait fait de moi la manie des critiques et des reproches : un père grondeur !

Well, son, it was shortly afterwards that my paper slipped from my hands and a terrible sickening fear came over me.What has habit been doing to me?

Je te punissais de n’être qu’un enfant.Ce n’est pas que je manquais de tendresse, mais j’attendais trop de ta jeunesse.Je te mesurais à l’aune de mes propres années.

The habit of finding fault, of reprimanding - this was my reward to you for being a boy.It was not that I did not love you; it was that I expected too much of youth.I was measuring you by the yardstick of my own years.

« Et pourtant, il y a tant d’amour et de générosité dans ton âme.Ton petit coeur est vaste comme l’aurore qui monte derrière les collines.Je n’en veux pour témoignage que ton élan spontané pour venir me souhaiter le bonsoir.Plus rien d’autre ne compte 36 mainte nant, mon fils.Je suis venu à ton chevet, dans l’obscurité, et je me suis agenouillé là, plein de honte.

And there was so much that was good and fine and true in your character.The little heart of you was as big as the dawn itself over the wide hills.This was shown by your spontaneous impulse to rush in and kiss me good night.Nothing else matters tonight, son.I have come to your bed-side in the darkness, and I have knelt there, ashamed!

« C’est une piètre réparation ; je sais que tu ne comprendrais pas toutes ces choses si tu pouvais les entendre.

It is a feeble atonement; I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.

Mais, demain, tu verras, je serai un vrai papa ; je deviendrai ton ami; je rirai quand tu riras, je pleurerai quand tu pleureras.Et, si l’envie de le gronder me reprend, je me mordrai la langue, je ne cesse rai de me répéter, comme une litanie:

But tomorrow I will be a real daddy! I will chum with you, and suffer when you suffer, and laugh when you laugh.I will bite my tongue when impatient words come.

"Ce n’est qu’un garçon... un tout petit garçon !" « J’ai eu tort.Je t’ai traité comme un homme.Main tenant que je te contemple dans ton petit lit, las et abandonné, je vois bien que tu n’es qu’un bébé.Hier encore, tu étais dans les bras de ta mère, la tête sur son épaule...J’ai trop exigé de toi... Beaucoup trop... »Au lieu de condamner les gens, essayons de les comprendre.

I will keep saying as if it were a ritual: "He is nothing but a boy - a little boy!"I am afraid I have visualized you as a man.Yet as I see you now, son, crumpled and weary in your cot, I see that you are still a baby.Yesterday you were in your mother's arms, your head on her shoulder.I have asked too much, too much.Instead of condemning people, let's try to understand them.

Essayons de découvrir le mobile de leurs actions.Voilà qui est beaucoup plus profitable et plus agréable que de critiquer, voilà qui nous rend tolérants, compréhensifs et bons.«Tout savoir, c’est tout pardonner. »Dieu lui-même ne veut pas juger l’homme avant la fin de ses jours.De quel droit le ferions-nous?

Let's try to figure out why they do what they do.That's a lot more profitable and intriguing than criticism; and it breeds sympathy, tolerance and kindness."To know all is to forgive all."As Dr. Johnson said: "God himself, sir, does not propose to judge man until the end of his days."Why should you and I?

37 PRINCIPE 1 Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.

• Principle 1 - Don't criticize, condemn or complain.

38 CHAPITRE 2 LE GRAND SECRET DES RELATIONS HUMAINES Il n’est qu’un moyen au monde d’amener une personne à accomplir une certaine action.Y avez-vous jamais songé?Un seul moyen!C’est de susciter en elle le désir d’accomplir cette action. Retenez bien cela.Il n’existe pas d’autre manière.

~~~~~~~ 2 - The Big Secret Of Dealing With People There is only one way under high heaven to get anybody to do anything.Did you ever stop to think of that?Yes, just one way.And that is by making the other person want to do it.Remember, there is no other way.

Evidemment, vous pouvez forcer un passant à vous donner sa montre en lui collant le canon d’un revolver contre les côtes.Vous pouvez faire travailler un employé, jusqu’à ce que vous ayez le dos tourné, en le menaçant de le flanquer à la porte.Vous pouvez obtenir l’obéissance d’un enfant par le fouet.Mais ces méthodes brutales ont des répercussions désastreuses.

Of course, you can make someone want to give you his watch by sticking a revolver in his ribs.YOU can make your employees give you cooperation - until your back is turned - by threatening to fire them.You can make a child do what you want it to do by a whip or a threat.But these crude methods have sharply undesirable repercussions.

C’est seulement en vous procurant ce que vous voulez que je parviendrai à vous faire agir.

The only way I can get you to do anything is by giving you what you want.

Or, que voulez-vous?

What do you want?

Sigmund Freud prétend que tous nos actes sont provoqués par deux désirs fondamentaux: le désir sexuel et le désir d’être reconnu.

Sigmund Freud said that everything you and I do springs from two motives: the sex urge and the desire to be great.

Selon le philosophe John Dewey, le mobile le plus puissant de la nature humaine, c’est le « désir d’être important ».Rappelez-vous cette phrase : «Le désir d’être important. »Elle est lourde de sens; vous la trouverez souvent dans ce livre.

John Dewey, one of America's most profound philosophers, phrased it a bit differently. Dr. Dewey said that the deepest urge in human nature is "the desire to be important."Remember that phrase: "the desire to be important." It is significant.You are going to hear a lot about it in this book.

Quels sont nos besoins?Peu de choses, mais ces choses, nous les réclamons avec une insistance inlassable.Les voici :

What do you want?Not many things, but the few that you do wish, you crave with an insistence that will not be denied.Some of the things most people want include:

1.La santé et la conservation de la vie.

1.Health and the preservation of life.

39 2 . La nourriture.

2. Food.

3. Le sommeil.

3. Sleep.

4 . L’argent et les biens qu’il procure.

4. Money and the things money will buy.

5. La survivance future.

5. Life in the hereafter.

6. La satisfaction sexuelle.

6. Sexual gratification.

7. Le bonheur de nos enfants.

7. The well-being of our children.

8. Le sentiment de notre importance.

8. A feeling of importance.

Presque tous ces besoins sont généralement satisfaits, mais il en est un qui est rarement contenté et, pourtant, il est aussi profond, aussi impérieux que la faim.Cette aspiration, c’est ce que Freud appelle «le désir d’être reconnu ».C’est ce que John Dewey appelle « le désir d’être important ».

Almost all these wants are usually gratified-all except one. But there is one longing - almost as deep, almost as imperious, as the desire for food or sleep - which is seldom gratified.It is what Freud calls "the desire to be great."It is what Dewey calls the "desire to be important."

William James disait: «Le principe le plus pro fond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. »Il ne parle pas du souhait ou du désir, mais de la « soif)) d’être apprécié.

Lincoln once began a letter saying: "Everybody likes a compliment." William James said: "The deepest principle in human nature is the craving to be appreciated."He didn't speak, mind you, of the "wish" or the "desire" or the "longing" to be appreciated.

C’est là une soif inextinguible et celui qui peut honnêtement étancher cette soif tient ses semblables entre ses mains.

He said the "craving" to be appreciated.

Ce désir d’être important n’existe pas chez les animaux.C’est même une des principales différences qui existent entre eux et l’homme.

Here is a gnawing and unfaltering human hunger, and the rare individual who honestly satisfies this heart hunger will hold people in the palm of his or her hand and "even the undertaker will be sorry when he dies."The desire for a feeling of importance is one of the chief distinguishing differences between mankind and the animals.

100

Ainsi, mon père avait une ferme dans le Missouri où il élevait de magnifiques porcs et des bêtes à cornes.Il les amenait à toutes les foires et concours agricoles et remportait toujours des prix.A la mai son, il épinglait sur un grand carré de mousseline blanche tous les rubans bleus de ses triomphes.Et, quand des visiteurs venaient, il déroulait sa précieuse mousseline et m’en faisait tenir une extrémité pendant qu’il tenait l’autre pour permettre à l’assis tance d’admirer ses trophées.

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To illustrate: When I was a farm boy out in Missouri, my father bred fine Duroc-Jersey hogs and . pedigreed white - faced cattle.We used to exhibit our hogs and white-faced cattle at the country fairs and live-stock shows throughout the Middle West. We won first prizes by the score.My father pinned his blue ribbons on a sheet of white muslin, and when friends or visitors came to the house, he would get out the long sheet of muslin.He would hold one end and I would hold the other while he exhibited the blue ribbons. The hogs didn't care about the ribbons they had won.

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40 Les cochons se montraient parfaitement indifférents à ces récompenses, mais mon père en était ravi : elles fortifiaient en lui le sentiment de son importance.

101

But Father did. These prizes gave him a feeling of importance.

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Si nos ancêtres n’avaient pas eu en eux ce désir d’être reconnus, la civilisation n’aurait pas existé car, sans lui, nous serions demeurés semblables à des bêtes.

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If our ancestors hadn't had this flaming urge for a feeling of importance, civilization would have been impossible. Without it, we should have been just about like animals.

103

C’est ce besoin d’importance qui conduisit un pauvre petit commis sans instruction à étudier des livres de droit qu’il avait découverts au fond d’une caisse de bric-à-brac achetée dans une vente pour cinquante cents.Ce petit commis s’appelait Lincoln.

103

It was this desire for a feeling of importance that led an uneducated, poverty-stricken grocery clerk to study some law books he found in the bottom of a barrel of household plunder that he had bought for fifty cents. You have probably heard of this grocery clerk.His name was Lincoln.

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C’est le désir d’être grand qui inspira à Dickens l’idée d’écrire ses livres immortels.., qui poussa Rockefeller à amasser des millions.., et c’est aussi ce même sentiment qui incite l’homme le plus riche de votre ville à se faire bâtir une maison bien trop vaste pour ses besoins personnels.

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It was this desire for a feeling of importance that inspired Dickens to write his immortal novels. This desire inspired Sir Christoper Wren to design his symphonies in stone. This desire made Rockefeller amass millions that he never spent! And this same desire made the richest family in your town build a house far too large for its requirements.

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C’est inconsciemment pour affirmer notre importance que nous achetons le dernier modèle de voiture, que nous tenons à avoir vu tel film ou lu tel livre, ou que nous parlons avec complaisance des succès scolaires de nos enfants.

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This desire makes you want to wear the latest styles, drive the latest cars, and talk about your brilliant children.

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On voit parfois des garçons devenir délinquants pour se mettre en vedette.Mulrooney, chef de la police de New York, me confiait: «Le jeune criminel d’aujourd’hui est débordant de vanité. La première chose qu’il demande, après son arrestation, c’est la permission de lire ces feuilles ignobles qui le représentent comme un héros.La perspective de la cuisante séance qui l’attend sur la chaise électrique demeure lointaine pour lui, tant qu’il peut se délecter à contempler son image s’étalant aux côtés de vedettes du sport, du cinéma, de la télévision et de la politique. »Dites-moi comment vous comblez votre besoin d’importance, je vous dirai qui vous êtes.Cela détermine votre personnalité.C’est 41 ce qui vous caractérise le mieux.Par exemple, pour satisfaire son besoin d’importance, John D. Rockefeller fit construire en Chine, à Pékin, un hôpital moderne pour soigner des millions de malheureux qu’il n’avait jamais vus.

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It is this desire that lures many boys and girls into joining gangs and engaging in criminal activities.The average young criminal, according to E. P. Mulrooney, onetime police commissioner of New York, is filled with ego, and his first request after arrest is for those lurid newspapers that make him out a hero.The disagreeable prospect of serving time seems remote so long as he can gloat over his likeness sharing space with pictures of sports figures, movie and TV stars and politicians.If you tell me how you get your feeling of importance, I'll tell you what you are.That determines your character.That is the most significant thing about you.For example, John D. Rockefeller got his feeling of importance by giving money to erect a modern hospital in Peking, China, to care for millions of poor people whom he had never seen and never would see.

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A l’opposé, Dillinger manifesta son importance en devenant assassin et voleur de banques.Poursuivi un jour par les agents du F.B.T. qui lui faisaient la chasse dans le Minnesota, il se précipita dans une ferme en criant : « C’est moi, Dillinger » Il était fier d’être l’ennemi public numéro un.«Je ne vous ferai pas de mal, dit-il, mais je suis Dillinger » La différence la plus caractéristique entre Dillinger et Rockefeller n’était-elle pas dans la manière dont ils affirmèrent leur importance?

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Dillinger, on the other hand, got his feeling of importance by being a bandit, a bank robber and killer.When the FBI agents were hunting him, he dashed into a farmhouse up in Minnesota and said, "I'm Dillinger!" He was proud of the fact that he was Public Enemy Number One."I'm not going to hurt you, but I'm Dillinger!" he said. Yes, the one significant difference between Dillinger and Rockefeller is how they got their feeling of importance.

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L’histoire est pleine d’exemples amusants où l’on voit des personnages célèbres s’efforcer de montrer leur importance.

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History sparkles with amusing examples of famous people struggling for a feeling of importance.

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George Washington, lui-même, exigeait qu’on l’appelât : « Sa Grandeur le Président des Etats-Unis. » Christophe Colomb réclamait le titre d’« Amiral de l’Océan et Vice-roi des Indes ».

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Even George Washington wanted to be called "His Mightiness, the President of the United States"; and Columbus pleaded for the title "Admiral of the Ocean and Viceroy of India."

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Catherine de Russie refusait d’ouvrir les lettres qui n’étaient pas adressées à «Sa Majesté Impériale ». Et, dans la Maison-Blanche, Mme Lincoln se tourna un jour comme une tigresse vers Mme Grant, criant: «Comment avez-vous l’audace de vous asseoir en ma présence avant que je ne vous y invite? »Nos milliardaires ont contribué à financer l’expédition de l’amiral Byrd au pôle Sud en échange de la simple promesse que les chaînes de montagnes glacées de l’Antarctique porteraient leur nom. Victor Hugo ne désirait rien moins que donner le sien à la ville de Paris.Et Shakespeare, pourtant grand parmi les grands, 42 voulut augmenter encore l’éclat de sa gloire en procurant à sa famille des titres de noblesse.

112

Catherine the Great refused to open letters that were not addressed to "Her Imperial Majesty"; and Mrs. Lincoln, in the White House, turned upon Mrs. Grant like a tigress and shouted, "How dare you be seated in my presence until I invite you!"Our millionaires helped finance Admiral Byrd's expedition to the Antarctic in 1928 with the understanding that ranges of icy mountains would be named after them; and Victor Hugo aspired to have nothing less than the city of Paris renamed in his honor.Even Shakespeare, mightiest of the mighty, tried to add luster to his name by procuring a coat of arms for his family.

113

On voit même des gens tomber malades pour capter l’attention et la sympathie de leur entourage, pour se donner une preuve de leur importance.Prenez, par exemple, Mme McKinley, épouse de l’ancien président des Etats-Unis.Elle forçait son mari à négliger d’importantes affaires d’Etat pour qu’il demeure près de son lit pendant des heures, lui parlant, l’apaisant, la soutenant de son bras jusqu’à ce qu’elle fût endormie.Pour montrer la place qu’elle tenait dans la vie du Président, elle exigeait aussi qu’il fût présent à toutes ses séances chez le dentiste et, une fois, elle fit une scène orageuse parce que McKinley dut l’abandonner pour aller à un important rendez-vous.

113

People sometimes became invalids in order to win sympathy and attention, and get a feeling of importance.For example, take Mrs. McKinley.She got a feeling of importance by forcing her husband, the President of the United States, to neglect important affairs of state while he reclined on the bed beside her for hours at a time, his arm about her, soothing her to sleep.She fed her gnawing desire for attention by insisting that he remain with her while she was having her teeth fixed, and once created a stormy scene when he had to leave her alone with the dentist while he kept an appointment with John Hay, his secretary of state.

114

La romancière Mary Roberts Rinehart me conta, un jour, l’histoire d’une jeune femme éveillée et vigoureuse qui devint invalide pour retenir l’attention et les soins de sa famille et ainsi affirmer son importance.Elle venait de comprendre qu’avec l’âge ses chances de mariage s’étaient réduites à néant...Les années mornes s’étendaient devant elle et elle n’avait que bien peu à espérer de la vie...

114

The writer Mary Roberts Rinehart once told me of a bright, vigorous young woman who became an invalid in order to get a feeling of importance."One day," said Mrs. Rinehart, "this woman had been obliged to face something, her age perhaps.The lonely years were stretching ahead and there was little left for her to anticipate.

115

« Elle se mit au lit, me dit la romancière, et, dix années durant, sa vieille mère la soigna, montant et descendant l’escalier, portant les plateaux...Enfin, épuisée, la mère mourut.Pendant quelques semaines l’invalide languit. Puis elle se leva, s’habilla, et reprit son existence comme auparavant. »Certains psychiatres assurent que des gens deviennent fous pour trouver dans le monde imaginaire de la démence le sentiment d’importance que la réalité leur a refusé.Dans les hôpitaux d’Amérique, on a observé que les affections mentales sont plus nombreuses que toutes les autres maladies réunies.

115

"She took to her bed; and for ten years her old mother traveled to the third floor and back, carrying trays, nursing her.Then one day the old mother, weary with service, lay down and died.For some weeks, the invalid languished; then she got up, put on her clothing, and resumed living again."Some authorities declare that people may actually go insane in order to find, in the dreamland of insanity, the feeling of importance that has been denied them in the harsh world of reality.There are more patients suffering from mental diseases in the United States than from all other diseases combined.

116

43 Quelles sont les causes de la folie ?

116

Why do these people go insane?

117

Personne ne peut répondre à une question aussi vaste et aussi complexe.Mais nous savons tous que certaines maladies — la syphilis, entre autres — détruisent les cellules du cerveau et amènent le déséquilibre mental.En fait, on peut imputer la moitié des psychoses à des agents physiques tels que les tumeurs au cerveau, l’alcoolisme, les stupéfiants et les traumatismes.

117

It wasn't difficult.Nobody knows for sure But he did say that many people who go insane find in insanity a feeling of importance that they were unable to achieve in the world of reality.I put that question to the head physician of one of our most important psychiatric hospitals.

118

Mais l’autre moitié des cas ?Eh bien !C’est là le côté impressionnant de la chose; l’autre moitié des cas se produit chez des êtres normaux.A l’autopsie, leur cerveau, examiné sous les plus puissants microscopes, apparaît aussi sain que le vôtre et le mien.

118

But what do average people do?No!One is universally admired; the other universally condemned.We nourish the bodies of our children and friends and employees, but how seldom do we nourish their selfesteem?

119

Pourquoi ces gens perdent-ils la raison?

119

Why?

120

J’ai posé la question au médecin-chef d’un de nos plus grands asiles d’aliénés.Ce savant, qui avait reçu pour ses travaux sur la folie les plus rares distinctions honorifiques, m’avoua franchement qu’il ne savait pas pourquoi les hommes perdaient la raison, et que nul ne le savait vraiment...Cependant, il reconnut avoir observé un grand nombre de malades qui avaient désespérément cherché dans la démence les satisfactions d’amour-propre qu’ils n’avaient pas pu se procurer dans la vie normale.Il me conta alors ceci:

120

Each time I call on her she says: 'Doctor, I had a baby last night.'He wrote an epitaph for himself which read: "Here lies one who knew how to get around him men who were cleverer than himself:""In my wide association in life, meeting with many and great people in various parts of the world," Schwab declared, "I have yet to find the person, however great or exalted his station, who did not do better work and put forth greater effort under a spirit of approval than he would ever do under a spirit of criticism."I asked him how he did it.

121

«J’ai ici une malade dont le mariage fut tragique.Elle désirait la tendresse et la sensualité, des enfants, une position sociale.Mais la vie ruina ses espérances.Son mari ne pouvait la supporter.Il refusait même de prendre ses repas avec elle et l’obligeait à le servir dans sa chambre au premier étage.Délaissée, méprisée, sans enfant, sans relations, elle devint folle.Et, dans son imagination, elle était divorcée et avait repris son nom de jeune fille.Maintenant, elle se croit l’épouse d’un lord anglais et insiste pour qu’on l’appelle Lady Smith.

121

A member of one of our classes told of a request made by his wife.Nothing pleases children more than this kind of parental interest and approval.I'm talking about a new way of life.She asked her husband to help her by listing six things he believed she could do to help her become a better wife.You see, she appreciated the fact that nature had given Stevie something no one else in the room had.And when they indignantly demanded whether she had gone crazy, she replied:And when they indignantly demanded whether she had gone crazy, she replied:She asked her husband to help her by listing six things he believed she could do to help her become a better wife.

122

44 «En outre, elle croit que, chaque nuit, elle met au monde un enfant.Quand elle me voit, elle me dit:

122

I said to her, 'Let me think about it and give you an answer in the morning.'And when they indignantly demanded whether she had gone crazy, she replied:

123

"Docteur, j’ai eu un bébé cette nuit." » Sur les brisants de sa réalité, la vie avait fracassé le vaisseau de ses rêves.Mais, dans les îles ensoleillées et féeriques de sa folie, toutes les barques par viennent heureusement au port, voiles claquantes et le vent chantant dans la mâture!

123

Now, years later, he says that this act of appreciation was the beginning of a new life.True, some people are so hungry, so thirsty, for appreciation that they will swallow anything, just as a starving man will eat grass and fishworms.

124

C’est pathétique !Oh !Je ne sais pas.Le psychiatre m’avouait: « Si je n’avais qu’à étendre la main pour la rendre à la raison, je ne le ferais pas.Elle est beau coup plus heureuse dans la condition qu’elle s’est créée. »Eh bien !Si des êtres sont capables de devenir fous pour combler une telle aspiration, songez aux résultats miraculeux que nous pourrions obtenir en rendant justice aux mérites de ceux qui nous entourent!

124

Flattery!No!No!One of these maxims said: "Teach me neither to proffer nor receive cheap praise."In the long run, flattery will do you more harm than good.No!If all we had to do was flatter, everybody would catch on and we should all be experts in human relations.

125

Un des premiers aux Etats-Unis à toucher un salaire annuel d’un million de dollars fut Charles Schwab.Il n’avait que trente-huit ans lorsque Andrew Carnegie le choisit pour devenir le premier président de la United States Steel Company, qu’il venait de créer en 1921.(Plus tard, Schwab quitta cette société pour reprendre la Bethlehem Steel qui était en difficulté.Il réussit à faire de celle-ci l’une des entreprises les plus prospères des Etats-Unis.)Le Roi de l’acier le payait un million de dollars par an.Pourquoi?Parce que Schwab était un génie ?Non.Parce qu’il connaissait mieux la métallurgie que tous les autres ingénieurs?Jamais de la vie.

125

He was practical: he raised the salary of chorus girls from thirty dollars a week to as high as one hundred and seventy-five.You see, from that time on he developed his gift of hearing and went on to become, under the stage name of Stevie Wonder, one of the great pop singers and and songwriters of the seventies.* * Paul Aurandt, Paul Harvey's The Rest of the Story (New York: Doubleday, 1977).Prime Minister Benjamin Disraeli confessed that he put it on thick in dealing with the Queen.Florenz Ziegfeld, the most spectacular producer who ever dazzled Broadway, gained his reputation by his subtle ability to "glorify the American girl."He was practical: he raised the salary of chorus girls from thirty dollars a week to as high as one hundred and seventy-five.No!He was a genius in his line.No!He was a genius in his line.No!

126

Charles Schwab me confia lui-même qu’il avait un grand nombre de collaborateurs beaucoup plus compétents que lui au point de vue technique.

126

He was a genius in his line.

127

Seulement, Schwab avait un talent particulier une faculté rare; il savait influencer les hommes.

127

But this was really the first time Stevie had been shown appreciation for those talented ears.

128

45 Son secret, le voici : je vous le transmets avec ses propres paroles, des paroles qui devraient être gravées à jamais dans le bronze, et placées dans chaque foyer, chaque école, chaque magasin et chaque bureau; des paroles que tous les enfants devraient imprimer dans leur mémoire, au lieu de perdre leur temps à retenir la conjugaison des verbes en latin ou la moyenne des pluies tombées annuellement au Brésil, des paroles qui transformeront notre vie, si nous le voulons: « Je considère, disait Schwab, mon pouvoir d’éveiller l’enthousiasme chez les hommes comme mon capital le plus précieux.C’est en encourageant l’individu qu’on révèle et qu’on développe ses meilleurs dons.

128

Now, if we stop thinking about ourselves for a while and begin to think of the other person's good points, we won't have to resort to flattery so cheap and false that it can be spotted almost before it is out of the mouth, One of the most neglected virtues of our daily existence is appreciation, Somehow, we neglect to praise our son or daughter when he or she brings home a good report card, and we fail to encourage our children when they first succeed in baking a cake or building a birdhouse.told how showing sincere appreciation can change a person's life.

129

« Rien ne tue davantage l’ambition d’une personne que les critiques de ses supérieurs.Je ne réprimande jamais personne.Je crois qu’il vaut mieux stimuler, donner aux êtres un idéal à atteindre.C’est pourquoi je suis toujours prêt à louer et je déteste gronder.Si je trouve une chose bien faite, j’approuve sincèrement et je prodigue des compliments.»Voilà ce que faisait Schwab!Or que faisons-nous habituellement?

129

One of these maxims said: "Teach me neither to proffer nor receive cheap praise."I am not suggesting flattery!In the long run, flattery will do you more harm than good.It was so bad, productive time was being lost in the shop.It was then I realized the power of appreciation."That's all flattery is - cheap praise."We don't always do as well as that upstairs."

130

Exactement le contraire.Quand une chose nous déplaît, nous crions et tempêtons; mais, quand nous sommes satisfaits, nous ne disons mot.« On voit toujours les qualités de loin et les défauts de près. »« J’ai beaucoup voyagé, déclarait encore Schwab.J’ai rencontré une foule de gens de tous les milieux, mais je n’ai encore trouvé personne qui ne s’applique davantage et ne fasse meilleure besogne sous l’influence des encouragements que sous celle des critiques.»Il ajoutait que c’était là une des principales raisons de la réussite phénoménale d’Andrew Carnegie.Celui-ci, en effet, ne manquait jamais de féliciter ses collaborateurs, publiquement comme dans l’intimité.Et, même après sa mort, il trouva encore le moyen de 46 les louer; il rédigea ainsi sa propre épitaphe: « Ici repose un homme qui sut s’entourer d’êtres plus intelligents que lui.

130

Far from it.When we are not engaged in thinking about some definite problem, we usually spend about 95 percent of our time thinking about ourselves."We don't always do as well as that upstairs.""That's splendid," said Rockefeller.I shall pass this way but once; any good, therefore, that I can do or any kindness that I can show to any human being, let me do it now.Carnegie wanted to praise his assistants even on his tombstone.Of course flattery seldom works with discerning people.He wrote an epitaph for himself which read: "Here lies one who knew how to get around him men who were cleverer than himself:"

131

Tel était aussi le secret de Rockefeller.Par exemple, quand son associé, Edward T. Bedford, fit en Amérique du Sud des placements désastreux qui coûtèrent à la société des millions de dollars, «John D » aurait pu se fâcher.Mais il savait que Bedford avait fait de son mieux et il se tut.Il trouva même dans sa conduite quelque chose à louer: il félicita Bedford d’avoir pu sauver 60 % des fonds investis.«C’est splendide, dit Rockefeller.

131

"That's splendid," said Rockefeller.For example, when one of his partners, Edward T. Bedford, lost a million dollars for the firm by a bad buy in South America, John D. might have criticized; but he knew Bedford had done his best - and the incident was closed.For example, when one of his partners, Edward T. Bedford, lost a million dollars for the firm by a bad buy in South America, John D. might have criticized; but he knew Bedford had done his best - and the incident was closed.So Rockefeller found something to praise; he congratulated Bedford because he had been able to save 60 percent of the money he had invested."That's splendid," said Rockefeller.

132

Nous autres, ici, nous ne faisons pas toujours aussi bien. »Connaissez-vous cette fable?Après un long jour de labeur, une fermière posa devant les hommes de la ferme, en guise de souper, un gros tas de foin.Et, comme ces derniers lui demandaient avec indignation si elle était devenue folle, elle leur répondit:

132

"We don't always do as well as that upstairs."I have among my clippings a story that I know never happened, but it illustrates a truth, so I'll repeat it:According to this silly story, a farm woman, at the end of a heavy day's work, set before her menfolks a heaping pile of hay.And when they indignantly demanded whether she had gone crazy, she replied:

133

« Comment j’pourrais-t-y savoir que vous verriez la différence ?

133

"Why, how did I know you'd notice?

134

Voilà vingt ans que j’fais vot’ cuisine. Et, dans tout ce temps-là, vous m’avez jamais dit une seule fois que c’était point du foin que vous mangiez!»Il y a quelques années, une enquête a été réalisée sur les femmes qui abandonnent leur foyer. Qu’est- ce qui peut bien pousser les femmes à quitter leur foyer?Tout simplement l’« indifférence>) de leur mari.Je parierais d’ailleurs qu’une enquête analogue sur les maris qui désertent leur foyer donnerait les mêmes résultats.Nous considérons tellement notre conjoint comme faisant partie du décor que nous ne pensons jamais assez à lui témoigner notre intérêt.

134

I've been cooking for you men for the last twenty years and in all that time I ain't heard no word to let me know you wasn't just eating hay."When a study was made a few years ago on runaway wives, what do you think was discovered to be the main reason wives ran away?It was "lack of appreciation."And I'd bet that a similar study made of runaway husbands would come out the same way.We often take our spouses so much for granted that we never let them know we appreciate them.

135

L’épouse d’un participant à l’Entraînement Carnegie demande un jour à son mari d’écrire une liste de six conseils qu’il jugerait bon de lui prodiguer, pour faire d’elle une meilleure épouse.Cette suggestion fait partie d’un programme mis au point avec un 47 groupe de femmes de sa paroisse.Le mari nous fait part de son étonnement devant la requête de sa femme: ((Sincèrement, il m’aurait été facile d’énumérer six points à améliorer chez elle — elle aurait pu elle-même en énumérer une centaine à mon sujet — mais je m’abstiens de le faire et je lui réponds simplement:

135

A member of one of our classes told of a request made by his wife.She and a group of other women in her church were involved in a self-improvement program.She asked her husband to help her by listing six things he believed she could do to help her become a better wife. He reported to the class: "I was surprised by such a request. Frankly, it would have been easy for me to list six things I would like to change about her - my heavens, she could have listed a thousand things she would like to change about me - but I didn't.

136

"Donne-moi le temps d’y réfléchir, je te donnerai une réponse demain matin."

136

I said to her, 'Let me think about it and give you an answer in the morning.'

137

«Le lendemain, je me lève très tôt, je passe chez le fleuriste et je commande six roses rouges à livrer à ma femme avec le message suivant: "Impossible de trouver six points que j’aimerais modifier chez toi.Je t’aime telle que tu es."

137

"The next morning I got up very early and called the florist and had them send six red roses to my wife with a note saying: 'I can't think of six things I would like to change about you.I love you the way you are.'

138

«Quand je rentre chez moi ce soir-là, ma femme m’attend sur le pas de la porte.Elle a presque les larmes aux yeux.Inutile de vous dire à quel point je me suis félicité de ne pas l’avoir critiquée comme elle me l’avait demandé.

138

"When I arrived at home that evening, who do you think greeted me at the door: That's right. My wife!She was almost in tears.Needless to say, I was extremely glad I had not criticized her as she had requested.

139

«A la réunion du dimanche suivant, elle fait un compte rendu complet de sa mission. Plusieurs femmes de son groupe viennent même me trouver pour me dire combien mon attitude les avait enthousiasmées.C’est alors que j’ai compris la force du véritable éloge. »Ziegfield, un metteur en scène spectaculaire qui a ébloui Broadway, conquit sa réputation en «glorifiant la femme américaine ».Maintes et maintes fois, il prit quelque humble petite créature que nul n’avait jamais regardée deux fois, et la transforma sur la scène en une féerique et troublante vision.Il connaissait le pouvoir de la confiance en soi: sous ses hommages, les femmes se « sentaient » belles et gagnaient de l’assurance.En homme averti des réalités pratiques, il porta le salaire des « girls » de trente à soixante-quinze dollars par semaine.De plus, il était galant. Le soir de la première représentation aux « Follies », il 48 adressait un télégramme aux vedettes et des roses à chacune des girls.

139

"The following Sunday at church, after she had reported the results of her assignment, several women with whom she had been studying came up to me and said, 'That was the most considerate thing I have ever heard.'It was then I realized the power of appreciation."Florenz Ziegfeld, the most spectacular producer who ever dazzled Broadway, gained his reputation by his subtle ability to "glorify the American girl."Time after time, he took drab little creatures that no one ever looked at twice and transformed them on the stage into glamorous visions of mystery and seduction.Knowing the value of appreciation and confidence, he made women feel beautiful by the sheer power of his gallantry and consideration.He was practical: he raised the salary of chorus girls from thirty dollars a week to as high as one hundred and seventy-five.And he was also chivalrous; on opening night at the Follies, he sent telegrams to the stars in the cast, and he deluged every chorus girl in the show with American Beauty roses.

140

Au temps où la mode du jeûne faisait fureur, je la suivis, moi aussi, une fois; cela dura six jours et six nuits.Ce n’était nullement pénible.Au bout du sixième jour, j’étais moins affamé qu’à la fin du deuxième.Or combien de gens se croiraient criminels s’ils laissaient six jours sans nourriture leur famille ou leur personnel ? Pourtant, ces mêmes gens n’éprouvent aucun remords à refuser à leur entourage, pendant six jours, six semaines et même soixante ans, les éloges et encouragements qui leur sont indispensables pour satisfaire un besoin presque aussi impérieux que la faim!

140

I once succumbed to the fad of fasting and went for six days and nights without eating.It wasn't difficult.I was less hungry at the end of the sixth day than I was at the end of the second.Yet I know, as you know, people who would think they had committed a crime if they let their families or employees go for six days without food; but they will let them go for six days, and six weeks, and sometimes sixty years without giving them the hearty appreciation that they crave almost as much as they crave food.

141

Un grand acteur disait: « Rien ne m’est plus nécessaire que les applaudissements pour alimenter ma propre estime. »Oui, nous nourrissons les corps de nos enfants, de nos invités et de nos employés, mais nous leur donnons bien rarement l’aliment nécessaire à leur propre estime.Nous leur dispensons le rôti et les pommes de terres génératrices d’énergie physique, mais nous négligeons de leur offrir les bonnes paroles qui résonneraient longtemps dans leur mémoire comme une incomparable mélodie.

141

When Alfred Lunt, one of the great actors of his time, played the leading role in Reunion in Vienna, he said, "There is nothing I need so much as nourishment for my self-esteem."We nourish the bodies of our children and friends and employees, but how seldom do we nourish their selfesteem?We provide them with roast beef and potatoes to build energy, but we neglect to give them kind words of appreciation that would sing in their memories for years like the music of the morning stars.

142

Dans une de ses émissions radiophoniques, Paul Harvey raconte comment il est possible de transformer la vie de quelqu’un simplement en lui témoignant de la considération.Il cite l’exemple de ce pro fesseur de Detroit qui demanda un jour à Stevie Morris de l’aider à retrouver une souris égarée dans la salle de classe.La nature avait fait don à Stevie de quelque chose que personne d’autre dans la pièce ne possédait;Pour compenser la perte de sa vue, elle l’avait doté d’une ouïe très fine.Mais c’était la première fois que l’on manifestait de l’intérêt pour son talent auditif et ce fut pour lui le point de départ d’une vie nouvelle.

142

Paul Harvey, in one of his radio broadcasts, "The Rest of the Story," told how showing sincere appreciation can change a person's life.He reported that years ago a teacher in Detroit asked Stevie Morris to help her find a mouse that was lost in the classroom.You see, she appreciated the fact that nature had given Stevie something no one else in the room had.Nature had given Stevie a remarkable pair of ears to compensate for his blind eyes.But this was really the first time Stevie had been shown appreciation for those talented ears. Now, years later, he says that this act of appreciation was the beginning of a new life.

143

49 C’est à partir de ce moment-là qu’il désira développer ce don et qu’il devint, sous le nom de Stevie Wonder, un grand auteur compositeur interprète de musique pop dans les années 70.

143

You see, from that time on he developed his gift of hearing and went on to become, under the stage name of Stevie Wonder, one of the great pop singers and and songwriters of the seventies.* * Paul Aurandt, Paul Harvey's The Rest of the Story (New York: Doubleday, 1977). Edited and compiled by Lynne Harvey. Copyright (c) by Paulynne, Inc.

144

Je sais bien que certains lecteurs diront en lisant ces lignes: «Ah!

144

Some readers are saying right now as they read these lines: "Oh, phooey!

145

Oui, la pommade... les coups d’encensoir.., la flatterie, quoi !J’ai déjà essayé.Ça ne prend pas avec les gens intelligents! »Evidemment, une flatterie grossière ne trompera pas des êtres fins; elle est creuse, fausse et intéressée.Il est normal qu’elle soit repoussée, et elle l’est généralement.Pourtant, il faut reconnaître que certaines personnes sont si avides d’éloges qu’elles gobe- Font n’importe quoi, comme un malheureux affamé.

145

Flattery! Bear oil!I've tried that stuff.It doesn't work - not with intelligent people."Of course flattery seldom works with discerning people. It is shallow, selfish and insincere.It ought to fail and it usually does.True, some people are so hungry, so thirsty, for appreciation that they will swallow anything, just as a starving man will eat grass and fishworms.

146

La reine Victoria, elle-même, était sensible à la flatterie.Disraeli, son ministre, confessait qu’il ne la lui ménageait pas.Et, pour employer ses propres termes, «il la lui tartinait avec une truelle ».

146

Even Queen Victoria was susceptible to flattery.Prime Minister Benjamin Disraeli confessed that he put it on thick in dealing with the Queen.To use his exact words, he said he "spread it on with a trowel."

147

Seule ment, Disraeli était un des hommes les plus fins, les plus adroits, les plus astucieux qui aient jamais gouverné l’Empire britannique.Il était passé maître en son art...Et ce qui lui était possible ne le serait peut- être pas à un autre...

147

But Disraeli was one of the most polished, deft and adroit men who ever ruled the far-flung British Empire.He was a genius in his line.What would work for him wouldn't necessarily work for you and me.

148

En fin de compte, la flatterie fait plus de tort que de bien à son auteur.Elle n’est qu’une comédie, tan dis que l’éloge spontané vient du coeur.Non, cent fois non !Je ne propose pas la flatterie !

148

In the long run, flattery will do you more harm than good.Flattery is counterfeit, and like counterfeit money, it will eventually get you into trouble if you pass it to someone else. The difference between appreciation and flattery? That is simple. One is sincere and the other insincere. One comes from the heart out; the other from the teeth out. One is unselfish; the other selfish. One is universally admired; the other universally condemned. I recently saw a bust of Mexican hero General Alvaro Obregon in the Chapultepec palace in Mexico City. Below the bust are carved these wise words from General Obregon's philosophy: "Don't be afraid of enemies who attack you. Be afraid of the friends who flatter you." No!No! No!I am not suggesting flattery!

149

Je veux parler de tout autre chose, d’une nouvelle attitude mentale, d’une nouvelle manière de vivre.Laissez-moi répéter cela : Je veux parler d’une nouvelle manière de vivre.

149

Far from it. I'm talking about a new way of life.Let me repeat. I am talking about a new way of life.

150

Le roi George V avait fait inscrire six maximes dans son bureau de Buckingham Palace.Voici l’une d’elles: «Apprenez-moi à ne dispenser comme à ne recevoir nulle vile flatterie.

150

King George V had a set of six maxims displayed on the walls of his study at Buckingham Palace.One of these maxims said: "Teach me neither to proffer nor receive cheap praise." That's all flattery is - cheap praise.

151

Et le philosophe Emerson disait: «Ce que vous êtes parle plus haut que ce que vous dites»; c’est à dire: choisissez le langage qu’il 50 vous plaira, vous ne pourrez jamais l’empêcher de révéler votre vraie nature.

151

I once read a definition of flattery that may be worth repeating: "Flattery is telling the other person precisely what he thinks about himself." "Use what language you will," said Ralph Waldo Emerson, "you can never say anything but what you are ."

152

S’il suffisait de flatter, la chose serait facile, et nous deviendrions tous de merveilleux diplomates.

152

If all we had to do was flatter, everybody would catch on and we should all be experts in human relations.

154

Au lieu de nous concentrer sur nous-mêmes, efforçons-nous de voir les qualités de notre interlocuteur.Nous pourrons alors lui exprimer notre admiration sincère sans avoir recours à des compliments forcés qui sonneront faux. Rendre justice aux mérites des autres est une qua lité que nous négligeons de développer dans la vie de tous les jours. Pour une raison ou pour une autre, nous ne pensons pas toujours à féliciter nos enfants lorsqu’ils rapportent à la maison un bon carnet de notes ou lorsqu’ils ont réussi leur premier gâteau ou leur première maquette.Les enfants adorent quand leurs parents s’intéressent à ce qu’ils font et applaudissent leurs succès. Les adultes aussi.

154

When we are not engaged in thinking about some definite problem, we usually spend about 95 percent of our time thinking about ourselves.Now, if we stop thinking about ourselves for a while and begin to think of the other person's good points, we won't have to resort to flattery so cheap and false that it can be spotted almost before it is out of the mouth, One of the most neglected virtues of our daily existence is appreciation, Somehow, we neglect to praise our son or daughter when he or she brings home a good report card, and we fail to encourage our children when they first succeed in baking a cake or building a birdhouse.Nothing pleases children more than this kind of parental interest and approval.

155

Alors la prochaine fois que vous dégusterez d’excellents ris de veau dans un restaurant, n’oubliez pas de complimenter le chef pour ses talents. Et si une vendeuse fait preuve envers vous d’une amabilité exceptionnelle, montrez-lui que vous appréciez sa courtoisie.

155

The next time you enjoy filet mignon at the club, send word to the chef that it was excellently prepared, and when a tired salesperson shows you unusual courtesy, please mention it.

156

Quel pasteur, quel conférencier, quel orateur n’a été un jour déçu par l’apparente indifférence de son auditoire alors qu’il s’était adressé à lui avec tout son coeur?Ce qui est vrai pour les professionnels de l’expression orale l’est à plus forte raison pour les cadres, les ingénieurs, les employés de bureau, les vendeurs, les ouvriers, et aussi pour nos proches et nos amis.Dans nos relations avec les autres, nous ne devrions jamais oublier que ceux qui nous entourent sont des êtres humains, et qu’ils sont tous avides d’éloges.L’éloge sincère est le miel des relations entre les hommes.

156

Every minister, lecturer and public speaker knows the discouragement of pouring himself or herself out to an audience and not receiving a single ripple of appreciative comment.What applies to professionals applies doubly to workers in offices, shops and factories and our families and friends.In our interpersonal relations we should never forget that all our associates are human beings and hunger for appreciation.It is the legal tender that all souls enjoy.

157

51 Pourquoi ne pas profiter de vos voyages quotidiens pour semer les graines de la gratitude?Vous serez surpris de voir éclore les fleurs de l’amitié.

157

Try leaving a friendly trail of little sparks of gratitude on your daily trips.You will be surprised how they will set small flames of friendship that will be rose beacons on your next visit.

158

Pamela Dunkan de New Fairfield, Connecticut, avait diverses responsabilités professionnelles.Elle devait entre autres surveiller un gardien qui bâclait son travail.Les autres employés se moquaient de lui et prenaient un malin plaisir à jeter des détritus dans l’allée.L’ambiance s’était tellement dégradée que le rythme de travail s’en ressentait.

158

Pamela Dunham of New Fairfield, Connecticut, had among her responsibilities on her job the supervision of a janitor who was doing a very poor job.The other employees would jeer at him and litter the hallways to show him what a bad job he was doing.It was so bad, productive time was being lost in the shop. Without success, Pam tried various ways to motivate this person. She noticed that occasionally he did a particularly good piece of work. She made a point to praise him for it in front of the other people.Each day the job he did all around got better, and pretty soon he started doing all his work efficiently.

159

Pamela avait bien essayé, par différents moyens, de motiver cet homme, mais, hélas !Sans succès.Elle avait remarqué cependant que, de temps à autre, il faisait du très bon travail et elle résolut donc de ne pas manquer une occasion de l’en féliciter.Petit à petit, il fit des progrès et bientôt se montra efficace dans son travail.C’est maintenant un excellent gardien dont tout le monde reconnaît les qualités.Le compliment sincère avait réussi là où la critique échouait.

159

But the calf was doing just what they were doing; he was thinking only of what he wanted; so he stiffened his legs and stubbornly refused to leave the pasture.Absurd.She couldn't write essays and books; but, on this occasion at least, she had more horse sense, or calf sense, than Emerson had.Then they put them into action.Here is one of the best bits of advice ever given about the fine art of human relationships.Give honest, sincere appreciation.

160

On ne transforme pas les autres en blessant leur amour-propre.

160

But no one else is.

161

J’ai découpé une bonne vieille maxime que j’ai collée sur le miroir de ma salle de bains:

161

I wrote down under the head "Advantages" these words: "Ballroom free."

162

«Je ne passerai ici qu’une seule fois.Tout le bien que je puis faire, toute l’aide que je puis apporter à qui que ce soit, c’est maintenant, sans attente ni négligence, car je ne repasserai pas ici. »Emerson disait : « Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui. »Ce qui était vrai pour Emerson n’est-il pas mille fois plus vrai pour vous et moi?Cessons de penser à nous-mêmes, à nos mérites, à nos désirs.Considérons ceux d’autrui.Pas de flatterie !Que l’éloge généreux et sincère jaillisse de notre coeur Prodiguons des 52 marques de gratitude et d’encouragement.Et nos paroles resteront gravées dans les coeurs ; elles seront répétées avec délices et chéries comme autant de trésors longtemps après que nous les aurons nous-mêmes oubliées.

162

'I'm waiting to go to kindergarten.[Finally, down here in the postscript, you mention something that may help me solve one of my problems."If there is any one secret of success," said Henry Ford, "it lies in the ability to get the other person's point of view and see things from that person's angle as well as from your own."But they made the common mistake of thinking only of what they wanted: Emerson pushed and his son pulled.The rest of us are just like you: we are interested in what we want.But no one else is.Absurd!You gave the Red Cross the donation because you wanted to lend a helping hand; you wanted to do a beautiful, unselfish, divine act.That question will stop us from rushing into a situation heedlessly, with futile chatter about our desires.

163

PRINCIPE 2 Complimentez honnêtement et sincèrement.

163

Very truly yours, J— B — Supt.

164

53 CHAPITRE 3 CE QUI EN EST CAPABLE A LE MONDE AVEC LUI, QUI NE L’EST PAS RESTE SEUL Chaque été, je vais pêcher sur un lac du Maine.En ce qui me concerne, je raffole des fraises à la crème.Mais je sais que, pour quelque raison mystérieuse, les poissons préfèrent les asticots.

164

At the beginning of one season, I was suddenly informed that I should have to pay almost three times as much rent as formerly.I am worried about my own problems.But you are vague about how it will be to my advantage.]

165

Aussi, lorsque je pêche, je ne pense pas à ce que j’aime, moi.Je pense à ce qu’ils aiment, eux.Je n’appâte pas mon hameçon avec des fraises à la crème.Je choisis plutôt quelque beau ver, quelque sauterelle, que je balance devant le poisson.

165

Don't you know I am just as busy as you are - or, at least, I like to think I am.They were interested only in what they wanted.I don't want to be late.'If you had as much sense as a half-witted hummingbird, you would realize that I am interested in how big I am - not how big you are.

166

Pourquoi ne pas employer la même tactique à l’égard des hommes?

166

Why didn't you begin your letter with - but what's the use?

167

Lloyd George, Premier ministre de Grande-Bretagne lors de la Première Guerre mondiale, savait fort bien l’utiliser.Quand on lui demandait comment il avait réussi à conserver le pouvoir, alors que tous les autres dirigeants de son époque, Wilson, Orlando, etc., étaient déjà oubliés, il répondait: «Je me suis toujours efforcé d’adapter l’appât au goût du poisson.

167

Harry A, Overstreet in his illuminating book Influencing Human Behavior said;"If there is any one secret of success," said Henry Ford, "it lies in the ability to get the other person's point of view and see things from that person's angle as well as from your own."

168

Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons?Cela est vain, puéril, absurde.Naturellement, chacun s’intéresse à ce qu’il désire.Il s’y intéressera éternellement.Mais il sera le seul à y penser.Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations.C’est pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.

168

I talked all the time about what the other person wanted and how he could get it.Absurd!They were interested only in what they wanted.They were interested only in what they wanted.Because they are always thinking only of what they want.They were interested only in what they wanted.I talked all the time about what the other person wanted and how he could get it.

169

Rappelez-vous cela quand vous essaierez de modifier la conduite d’une personne.Si, par exemple, vous tenez à empêcher vos 54 enfants de fumer, ne leur faites pas de sermon, ne leur parlez pas de ce que vous voulez.Démontrez-leur plutôt que la nicotine affectera leurs nerfs, leurs réflexes et causera peut-être un échec dans le prochain match de tennis, ou dans quelque autre compétition.

169

Tomorrow you may want to persuade somebody to do something.If you don't do that, you will be fired and you ought to be fired.Stan's normal reaction would have been to banish the child to his room and tell him he'd just better make up his mind to go.

170

C’est là un excellent principe à appliquer, que vous ayez affaire à des enfants, des adultes, ou des veaux.Un jour, le philosophe Ralph Waldo Emerson et son fils s’efforçaient de faire entrer un veau dans une étable.Mais, commettant l’erreur commune, ils ne pensaient qu’à ce qu’ils désiraient.Et l’un tirait, tan dis que l’autre poussait.Malheureusement, tout comme eux, le veau ne se préoccupait que de ce qu’il voulait; il s’arc-boutait sur ses pattes et refusait de quitter son pâturage...La servante irlandaise vit la situation.Elle pensa simplement à ce qui tenterait l’animal.C’est pourquoi elle glissa dans sa gueule un doigt maternel qu’il se mit à sucer, et elle le conduisit doucement dans l’étable.

170

You have to go to kindergarten first to learn how to finger-paint.'Barbara Anderson, who worked in a bank in New York, desired to move to Phoenix, Arizona, because of the health of her son.They were interested only in what they wanted."There's another disadvantage to you also.They were interested only in what they wanted.This letter was sent to the managers of local radio stations throughout the country.Because they are always thinking only of what they want.So what?

171

Chacune des actions que vous avez accomplies depuis le jour de votre naissance a été motivée par le fait que vous désiriez quelque chose.Oui, c’est vrai... il vous est arrivé de donner une somme importante à une oeuvre de charité.Voilà un geste totale ment désintéressé, direz-vous.Et pourtant, il ne fait pas exception à la règle ci-dessus.Vous avez fait ce don pour avoir la satisfaction d’être charitable, d’accomplir une action généreuse, belle et noble...

171

Tomorrow you may want to persuade somebody to do something.That is a big advantage, for affairs like that will pay you much more than you can get for a series of lectures.Mind you, I got this reduction without saying a word about what I wanted.That's bad, but it can be avoided.Naturally, we are very grateful for your patronage and are eager to give you the speedy, efficient service you deserve.

172

Si vous n’aviez pas désiré cette satisfaction plus que la possession de cette somme vous n’auriez pas fait ce don.

172

If you don't do that, you will be fired and you ought to be fired.

173

Il est possible que vous ayez versé la somme parce que vous aviez honte de refuser... ou parce que c’était un ami, un client, qui vous avait sollicité.Quoi qu’il en soit, une chose est certaine: vous avez donné parce que vous désiriez quelque chose.

173

In fact, you are going to wipe it out because I cannot pay the rent you are asking.I talked all the time about what the other person wanted and how he could get it.

174

55 Dans son livre remarquable , L’Art d’influencer la conduite humaine, le professeur Harry A. Overstreet déclare: « ...L’action naît de nos désirs fondamentaux...Et le meilleur conseil qu’on puisse offrir à ceux qui désirent influencer leurs semblables, aussi bien dans les affaires, dans la politique, que dans l’enseignement ou la famille, c’est, avant tout, d’éveiller chez eux un ardent désir.»Il ajoute:

174

As Henry Ford admonishes, let's "get the other person's point of view and see things from his or her angle, as well as from our own."And while we are on the subject, who gave you the lordly right to order me around? ...That is so good, I want to repeat it: "If there is any one secret of success, it lies in the ability to get the other person's point of view and see things from that person's angle as well as from your own."Dear Sir:

175

Celui qui peut réaliser cela s’attache tous les concours et toutes les sympathies, il connaît le succès.Celui qui en est incapable demeure pauvre et solitaire » - Andrew Carnegie, l’humble garçon écossais qui, a ses débuts, ne gagnait que quelques cents de l’heure et qui, finalement, donna pour des oeuvres la somme de 365 millions de dollars, avait, dès son jeune âge, compris que le seul moyen d’influencer un homme, c’est de s’intéresser à ce qu’il aime, à ce qu’il désire.Andrew avait fréquenté l’école pendant quatre ans seulement.Pourtant, il savait mener les hommes.

175

All this talk about your enormous success makes me feel small and unimportant.]"If there is any one secret of success," said Henry Ford, "it lies in the ability to get the other person's point of view and see things from that person's angle as well as from your own."Your company has been one of our good customers for fourteen years.What effect did this letter have on the man to whom it was addressed?

176

Sa belle-soeur avait deux grands fils à l’université de Yale; ils lui causaient beaucoup de soucis, car ils n’écrivaient jamais, et dédaignaient même de répondre aux lettres que leur adressait leur mère.

176

Mrs. Anderson did not state what she wanted, but wrote in the letter how she could help them, and focused on their wants, not her own.

177

Carnegie paria 100 dollars qu’il obtiendrait d’eux une réponse par retour du courrier, sans même la demander.Sur quoi, il écrivit à ses neveux une lettre aimable, terminée par un post-scriptum où il mentionnait négligemment qu’il envoyait à chacun un billet de cinq dollars.Il omit toutefois d’inclure l’argent...Le tour était joué.Par retour du courrier, arriva une missive remerciant le « cher oncle Andrew» de sa bonté... et vous pouvez terminer vous-même.

177

Sincerely, Barbara L. Anderson Do you think Mrs. Anderson received any response from that letter?If he only realized what sort of impression his letter makes, he would get out of the advertising business and start manufacturing sheep dip.]If we did, we would go out and buy it.A prompt acknowledgment of this letter, giving us your latest "doings," will be mutually helpful.

178

Un autre exemple du pouvoir de persuasion nous est donné par un participant à notre Entraînement, Stan Novak, de Cleveland, dans 56 l’Ohio.Un soir, en rentrant chez lui après son travail, il trouve son plus jeune fils, Tim, tapant du pied, hurlant et se roulant par terre dans le salon.Le lendemain devait être son premier jour à l’école et il refusait catégoriquement d’y aller.

178

As Henry Ford admonishes, let's "get the other person's point of view and see things from his or her angle, as well as from our own."Barbara Anderson, who worked in a bank in New York, desired to move to Phoenix, Arizona, because of the health of her son.I missed the eight-fifteen this morning, I wasn't invited to the Jones's dance last night, the doctor tells me I have high blood pressure and neuritis and dandruff.

179

«Ma première réaction, nous dit Stan, a été de vouloir consigner mon fils dans sa chambre jusqu’à ce qu’il soit revenu à de meilleurs sentiments.Mais, ce soir-là, je me suis ravisé, reconnaissant que ce n’était pas là le meilleur moyen d’aider Tim à entrer à la maternelle dans les meilleures dispositions.J’ai préféré m’asseoir et réfléchir à la question: "Voyons, si j’étais à la place de Tim, qu’est-ce qui me donne- I rait envie d’aller au jardin d’enfants?Me faire de nouveaux amis, chanter des chansons ou peindre avec les doigts..."Peindre avec les doigts.Voilà une bonne idée!Sitôt pensé, sitôt fait.Toute la famille, ma femme Lil, mon fils aîné Bob et moi, nous réunis sons autour de la table et nous nous amusons à peindre avec les doigts.Attiré par les rires, Tim vient jeter un coup d’oeil et veut absolument participer à ce jeu.

179

After reading this letter, Mr. Vermylen, sales manager for A. Zerega's Sons, Inc., sent it to me with the following comment: This letter had the reverse effect from that which was intended.However, we regret to say that it isn't possible for us to do that when your trucks bring us a large shipment late in the afternoon, as they did on November 10.If you had as much sense as a half-witted hummingbird, you would realize that I am interested in how big I am - not how big you are.(I have set down, in brackets, my reactions to each paragraph.)You unmitigated ass.Bah!What do you mean, "promptly".?The bank is foreclosing the mortage on my house, the bugs are destroying the hollyhocks, the stock market tumbled yesterday.If he only realized what sort of impression his letter makes, he would get out of the advertising business and start manufacturing sheep dip.]

180

"Impossible, lui dis-je, il faut d’abord aller à la maternelle pour apprendre à peindre avec les doigts."Alors, avec enthousiasme et dans des termes qu’il comprend, je lui décris les activités proposées dans les jardins d’enfants et le plaisir que l’on peut en retirer.Le lendemain, je pense être le premier levé.Mais quelle n’est pas ma surprise de trouver Tim, profondément endormi dans un fauteuil du salon."Que fais-tu ici ?" lui dis-je."Je ne veux pas être en retard", me répond-il.Là où discussion et menace auraient échoué, l’enthousiasme manifesté la veille par toute la famille avait réussi et suscité chez Tim le désir de faire ce que nous lui proposions. »Demain, vous aurez besoin de persuader quelqu’un de faire ceci ou cela.Avant de parler, réfléchissez, dites-vous: « Comment puis-je l’amener à vouloir faire ce que je lui demande?

180

However, we regret to say that it isn't possible for us to do that when your trucks bring us a large shipment late in the afternoon, as they did on November 10.If he only realized what sort of impression his letter makes, he would get out of the advertising business and start manufacturing sheep dip.]At last, at last, you have begun to see my viewpoint.I'm not interested in what you desire or what the President of the United States desires.You are busy.I'm not interested in what you desire or what the President of the United States desires.All this talk about your enormous success makes me feel small and unimportant.]May we ask that, on days on which you ship the volume which was received on the above date, effort be made either to get the truck here earlier or to deliver us part of the freight during the morning?You make me feel insignificant by your big talk about your company - nd then you ask me to put you on a "preferred" list, and you don't even say "please"

181

57 Ainsi, vous éviterez de vous précipiter sans réfléchir chez les gens pour les entretenir futilement de vos projets et de vos désirs.

181

You make me feel insignificant by your big talk about your company - nd then you ask me to put you on a "preferred" list, and you don't even say "please"

182

Chaque saison, je donne à New York une série de conférences et, à cet effet, je loue pour vingt soirées la salle d’un grand hôtel.

182

I come down to the office this morning worried, open my mail and here is some little whippersnapper off in New York yapping about what his company wants.

183

Une année, au début de la saison, je fus brusque ment averti que le loyer de la salle venait d’être augmenté de près du triple.Les billets avaient été imprimés, distribués et toutes les annonces faites.

183

Our subsequent clearances of station time have kept us at the top of agencies year after year.This agency's national advertising accounts were the bulwark of the network.

184

Evidemment, je ne voulais pas payer cette augmentation.Aller me plaindre au directeur de l’hôtel?Entretenir un indifférent de ce qui me préoccupait?A quoi bon?Cet homme était tout pareil à moi: il ne s’intéressait qu’à ce qu’il voulait.Je réfléchis et, deux jours plus tard, j’allai le voir.« J’ai été un peu surpris de recevoir votre lettre, lui dis-je.Cependant, je ne vous blâme nullement.Sans doute aurais-je agi de même à votre place.Votre devoir en tant que directeur de cet hôtel est d’en tirer le maximum de profit.Si vous ne le faites pas, vous serez licencié, et vous mériterez de l’être...Mais prenons une feuille de papier, voulez-vous, et considérons les avantages et les inconvénients que vous tirez de cette hausse, si vous insistez pour la maintenir» Ayant d’un trait partagé la feuille en deux dans le sens de la hauteur, j’inscrivis d’un côté : «Avantages », et de l’autre : « Inconvénients ».

184

I'm not interested in what you desire or what the President of the United States desires.[Who cares what your company desires?I am worried about my own problems.So what?I'm not interested in what you desire or what the President of the United States desires.The following morning, I received a letter from him.The following morning, I received a letter from him.You unmitigated ass.Don't you know I am just as busy as you are - or, at least, I like to think I am.Naturally, we are very grateful for your patronage and are eager to give you the speedy, efficient service you deserve.If we did, we would go out and buy it.But you are vague about how it will be to my advantage.]

185

Dans la colonne des «Avantages », j’indiquai ces mots: « Salle de danse vacante », que je commentai ainsi verbalement: «Vous voyez, vous aurez la possibilité de louer la salle pour des bals, des réunions.C’est là un gros avantage, car dans ces cas-là le tarif est bien plus élevé, n’est-ce pas?Si j’immobilise votre salle pendant trois semaines, vous perdrez certainement l’occasion de réaliser quelques bons bénéfices.

185

You say it will be "mutually helpful."It may not be the best way, but isn't it an improvement?I will be in Phoenix the week of April 3 and would appreciate the opportunity to show you how I can help your bank meet its goals.

186

58 «Voyons maintenant les inconvénients.Première ment, au lieu d’accroître le revenu que je vous apporte, vous allez le réduire;

186

["Preferred list."I will be relocating to Phoenix in May and I am sure I can contribute to your growth and profit.

187

vous allez même le réduire à néant, parce que, dans l’incapacité où je serai de payer le prix demandé, je choisirai un autre endroit pour mes conférences.

187

You make me feel insignificant by your big talk about your company - nd then you ask me to put you on a "preferred" list, and you don't even say "please"

188

«En outre, ce n’est pas là le seul manque à gagner que vous aurez à subir.Mes conférences attirent ici un grand nombre d’auditeurs de la meilleure société, des gens cultivés, fortunés ou célèbres.Excellente publicité pour vous.En fait, vous dépenseriez 5 000 dollars en annonces dans les journaux que vous ne réussiriez pas à attirer chez vous les foules que mes conférences amènent.Cela représente une valeur pour votre hôtel, n’est-ce pas? »Tout en parlant, j’écrivis ces deux inconvénients dans la colonne ad hoc, puis je tendis le papier au directeur en lui disant: «Voulez- vous étudier soigneusement ces avantages et inconvénients, et me faire connaître ensuite votre décision?

188

You say it will be "mutually helpful."All this talk about your enormous success makes me feel small and unimportant.]This agency's national advertising accounts were the bulwark of the network.You make me feel insignificant by your big talk about your company - nd then you ask me to put you on a "preferred" list, and you don't even say "please"[You are big and rich and right at the top, are you?You make me feel insignificant by your big talk about your company - nd then you ask me to put you on a "preferred" list, and you don't even say "please"

189

Le lendemain matin, je reçus une lettre m’avisant que le loyer ne serait augmenté que de 50 % au lieu de 300 %.

189

The following morning, I received a letter from him.

190

Notez bien que j’avais obtenu cette réduction sans souffler mot de ce que je désirais.Tout le temps, j’avais entretenu mon auditeur de ce qui l’intéressait, de ce qu’il recherchait, et de la manière de l’obtenir.

190

Let me tell you once and for all that I am interested in what I desire - and you haven't said a word about that yet in this absurd letter of yours .]Let me tell you once and for all that I am interested in what I desire - and you haven't said a word about that yet in this absurd letter of yours .]

191

Supposons maintenant que j’aie suivi mon impulsion naturelle, normale; supposons que j’aie bondi chez le directeur en criant: « Qu’est-ce qui vous prend?Vous augmentez subitement mon loyer de 300 %, quand vous savez que les billets sont imprimés et les annonces faites?300 %!C’est ridicule!C’est fou !Jamais je ne paierai ça!

191

I come down to the office this morning worried, open my mail and here is some little whippersnapper off in New York yapping about what his company wants.You mail me a cheap form letter - a letter scattered far and wide like the autumn leaves - and you have the gall to ask me, when I am worried about the mortgage and the hollyhocks and my blood pressure, to sit down and dictate a personal note acknowledging your form letter - and you ask me to do it "promptly."Bah![You fool![You fool!They don't realize that neither you nor I want to buy anything.

192

59 Que serait-il arrivé ?Nous aurions entamé une discussion enflammée, et vous savez comment les discussions se terminent d’habitude.Même si j’étais parvenu à le convaincre qu’il avait tort, son amour- propre l’aurait empêché de l’admettre.

192

And then what happens?Let's not waste any time talking about our problems.Any advertising man who is guilty of perpetrating such drivel as you have sent me has something wrong with his medulla oblongata.

193

Voici un des meilleurs conseils jamais formulés sur l’art de mener les hommes.Il est d’Henry Ford:

193

Here is one way of revising the letter.As Henry Ford admonishes, let's "get the other person's point of view and see things from his or her angle, as well as from our own."

194

«Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre.)) Cela est si juste que je veux le répéter: « Le secret du succès, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre » Cette vérité est si simple, si évidente, que tout homme devrait la reconnaître immédiatement.Et pourtant, 90 % des individus l’ignorent dans 90 % des cas.

194

Looking at the other person's point of view and arousing in him an eager want for something is not to be construed as manipulating that person so that he will do something that is only for your benefit and his detriment.Yet many salespeople spend a lifetime in selling without seeing things from the customer's angle.

195

Un exemple ?Etudiez les lettres que vous recevrez demain à votre bureau, et vous constaterez que la plupart d’entre elles violent cette règle du bon sens.Prenons celle-ci, rédigée par le directeur d’une importante agence de publicité radiophonique.Cette circulaire fut adressée au directeur de chacune des stations locales de radio dans tout le pays.(J’ai indiqué, entre parenthèses, les réflexions suscitées en moi par la lecture des différents paragraphes.)Mr. JOHN BLANK Blank ville (Indiana).

195

So what?A prompt acknowledgment of this letter, giving us your latest "doings," will be mutually helpful.This agency's national advertising accounts were the bulwark of the network.This manager would not listen to any of Mike's pleas to upgrade the station.(It was the same policy that Carl had casually mentioned.)Yours truly, J— B—, supt.

196

60 Cher monsieur Blank, La Compagnie Megavox désire conserver la place prépondérante qu’elle a toujours occupée dans le domaine de la publicité radiophonique.

196

Very truly yours, John Doe Manager Radio Department P.S. The enclosed reprint from the Blankville Journal will be of interest to you, and you may want to broadcast it over your station.

197

(Je me moque pas mal de ce que vous désirez.Je suis absorbé par mes propres soucis...La banque refuse de renouveler l’hypothèque de ma maison...Les pucerons dévorent toutes mes roses...Les cours ont fait une chute hier en Bourse...J’ai manqué mon train ce matin...Je n’ai pas été invité à la soirée des Jones...Le docteur me dit que j’ai de la tension artérielle et des pellicules...Sur ce, que m’arrive-t-il?Je viens à mon bureau ce matin, préoccupé et d’assez méchante humeur; j’ouvre mon courrier... et je tombe sur ce prétentieux qui m’écrit de New York pour m’entretenir de ses projets et de ses désirs!S’il pouvait se douter de l’effet que me fait sa lettre, il abandonnerait tout de suite la publicité.)C’est la publicité nationale diffusée par nos soins qui a formé la base des premières campagnes de publicité de ce genre.Et les programmes que nous avons élaborés depuis lors nous ont permis de nous élever au- dessus de toutes les agences concurrentes.

197

You don't care about what he wants.He was not interested in helping me.My ten years of bank experience should be of interest to a rapidly growing bank like yours.I wish all of you would come down tomorrow night.Thousands of salespeople are pounding the pavements today, tired, discouraged and underpaid.The operations at our outbound-rail-receiving station are handicapped because a material percentage of the total business is delivered us in the late afternoon.It didn't take a Sherlock Holmes to answer that one.He told me again that I could get it by telephoning, and then asked me to let him handle my insurance.Why?You mail me a cheap form letter - a letter scattered far and wide like the autumn leaves - and you have the gall to ask me, when I am worried about the mortgage and the hollyhocks and my blood pressure, to sit down and dictate a personal note acknowledging your form letter - and you ask me to do it "promptly."What effect did this letter have on the man to whom it was addressed?Any advertising man who is guilty of perpetrating such drivel as you have sent me has something wrong with his medulla oblongata.Headquartered near us was the district office of a large insurance company.

198

(Ah! oui.Votre maison est la plus riche et la plus puissante.On le sait.Et après ?Ce que ça peut me laisser froid!Vous pourriez être aussi fort que la General Motors et la General Electric réunies que ça ne me ferait pas plus d’effet.Si vous aviez seulement un soupçon d’intelligence, vous sauriez que ce qui m’intéresse, c’est 61 mon importance à moi, pas la vôtre.En vous étendant complaisamment sur votre immense succès, vous ne parvenez qu’à me faire sentir l’humilité de ma position.)Nous désirons fournir à nos clients les tout derniers renseignements concernant les diverses stations radio phoniques.

198

Surely."Father wants you to grow up to be a big man."Surely.Why?How can I tie up what I want to what he wants?"I will be relocating to Phoenix in May and I am sure I can contribute to your growth and profit.They don't realize that neither you nor I want to buy anything.I will be relocating to Phoenix in May and I am sure I can contribute to your growth and profit.This manager would not listen to any of Mike's pleas to upgrade the station.

199

(Vous désirez !Vous désirez Peu m’importe ce que vous désirez ou ce que le président des Etats-Unis désire.

199

What were his wants?You don't care about what he wants.

200

Dites-vous bien une fois pour toutes que, pour m’intéresser, il faut me parler de ce que je désire.Vous n’en avez pas encore dit un mot dans votre lettre!)Voulez-vous, par conséquent, nous fournir en priorité tous les renseignements relatifs à vos programmes et horaires, qui nous sont nécessaires chaque semaine pour faire un choix judicieux des meilleurs temps d’émission.

200

Did he talk about anything you want?Let's see if we can't rewrite and improve this letter.Now, in the meantime, let's get the applications signed and on the way so he can have more information to work with.'

201

(‘ « La priorité! ») Quel aplomb!Par votre prétention, par vos déclarations vaniteuses, vous me faites sentir mon infériorité...Puis, vous venez me demander de vous donner « ‘la priorité ».Et vous n’ajoutez même pas: s’il vous plaît!)Une prompte réponse nous informant de vos récentes activités servira nos intérêts mutuels.

201

" Oh, no, no!Yours truly, J— B—, supt.Remember: "First, arouse in the other person an eager want.Please don't trouble to answer this note.But both of us are eternally interested in solving our problems.

202

62 (L’imbécile!Il m’adresse une formule polycopiée, une circulaire, dont les copies sont aussi nombreuses qu’au vent les feuilles d’automne Il a l’audace de me demander, à moi qui suis tracassé par mon échéance, ma tension artérielle, mes rosiers et je ne sais plus combien d’autres soucis, de prendre la peine de dicter une lettre personnelle en réponse à sa misérable circulaire.Et « promptement » encore!Ne savez-vous pas, monsieur, que je suis tout aussi occupé que vous, du moins je me plais à le croire...Je n’aime pas beaucoup votre ton cavalier...Tiens!Vous dites ici que notre collaboration «servira nos intérêts mutuels ».Enfin!Vous avez commencé à vous intéresser à mon point de vue...Mais de quelle manière vague!)Sincères salutations.

202

Daddy!He gave us a few important facts about the coverage and ended saying, 'The policy is so new, I'm going to have someone from the home office come out tomorrow and explain it.And he did.I wish all of you would come down tomorrow night.You don't want to get a black eye.Daddy!But both of us are eternally interested in solving our problems.Surely.He was not interested in helping me.Why?Dear Sir:

203

Signé: ***, directeur.

203

Dear Sir:

204

P.-S. : L’extrait ci-joint du journal de Blank ville vous intéressera, et peut-être jugerez-vous bon de le radio diffuser à votre poste.

204

If out of reading this book you get just one thing - an increased tendency to think always in terms of other people's point of view, and see things from their angle - if you get that one thing out of this book, it may easily prove to be one of the building blocks of your career.

205

(C’est dans ce post-scriptum, tout à la fin, que vous indiquez finalement quelque chose qui pourrait m’être utile.Pourquoi n’avez-vous pas commencé votre lettre par là ?...Mais je ne veux pas gaspiller mes conseils...

205

I will be in Phoenix the week of April 3 and would appreciate the opportunity to show you how I can help your bank meet its goals.Sincerely, Barbara L. Anderson Do you think Mrs. Anderson received any response from that letter?He was not interested in helping me.

206

Quand un homme qui se prétend agent de publicité est capable de perpétrer pareilles élucubrations, c’est qu’il est atteint de crétinisme avancé...Non, monsieur: ce qu’il vous faut, ce n’est pas une lettre vous renseignant sur mes plus récentes activités, c’est un peu d’iode pour votre glande thyroïde!)63 En vérité, si un homme qui passe sa vie à étudier la publicité, et se pose en expert dans l’art d’influencer ses semblables, rédige ainsi ses lettres de pros -pection, alors que pourrons-nous attendre d’un non- spécialiste ?

206

The salesgirl made him feel important by saying: "Young man, what can I show you?"" Oh, no, no!If out of reading this book you get just one thing - an increased tendency to think always in terms of other people's point of view, and see things from their angle - if you get that one thing out of this book, it may easily prove to be one of the building blocks of your career.

207

à un de nos participants, Mr. Edward Vermylen.Quel effet eut elle sur son destinataire ?Lisez d’abord, et je vous renseigne rai ensuite.

207

Another example in which everybody gains through this principle of arousing an eager want comes from Michael E. Whidden of Warwick, Rhode Island, who is a territory salesman for the Shell Oil Company.What were his wants?Let me repeat that.

208

MM. A. ZEREGA et Fils, Fabrique de Pâtes alimentaires, 28, Front Street, Brooklyn (New York).

208

His boy had a tricycle that he loved to ride up and down the sidewalk in front of the house in Brooklyn.

209

A l’attention de Mr. Edward Vermylen.

209

Did the boy pay any attention to these pleas?

210

Messieurs, « Nos opérations de chargement sont handicapées du fait qu’une grande partie du fret nous parvient seulement à la fin de l’après-midi.Il en résulte l’embouteillage du service, des heures de travail supplémentaires pour nos employés, et des retards pour les camions et même pour l’expédition des colis.Le 10 novembre, nous avons reçu de votre maison un lot de 510 caisses qui est arrivé à 4 h 20.

210

He gave us a few important facts about the coverage and ended saying, 'The policy is so new, I'm going to have someone from the home office come out tomorrow and explain it.Now, in the meantime, let's get the applications signed and on the way so he can have more information to work with.'Two or three of us got to throwing the ball around the other night - and I got a black eye.

211

« Nous sollicitons votre coopération pour éviter les inconvénients regrettables créés par cet état de choses.En conséquence, nous nous permettons de vous demander s’il vous serait possible, les jours où vous expédiez d’importantes quantités de marchandises, de veiller à ce que vos camions nous parviennent plus tôt, ou à ce qu’une partie des expéditions nous soit livrée dès le matin.

211

"Carl could have had those sales, but he made no effort to arouse in us any desire for the policies.""One morning, Carl dropped by our office and casually mentioned that his company had just introduced a new life insurance policy for executives and thought we might be interested later on and he would get back to us when he had more information on it.

212

64 « Grâce à cet arrangement, vous aurez l’avantage d’un déchargement plus rapide de vos camions et l’assurance que vos envois seront effectués promptement.

212

"One morning, Carl dropped by our office and casually mentioned that his company had just introduced a new life insurance policy for executives and thought we might be interested later on and he would get back to us when he had more information on it.

213

« Veuillez agréer...

213

"I."

214

J. B.

214

I."

215

Contrôleur. »Après avoir lu cette lettre, Mr. Vermylen, directeur commercial de la maison A. Zerega et Fils, me la communiqua en l’accompagnant du commentaire suivant: « Cette demande eut un effet exactement opposé à celui qu’on désirait.Elle débute par la description des difficultés de la Compagnie de chemins de fer qui, au fond, ne nous intéressent pas.Puis on sollicite notre coopération sans s’inquiéter de savoir si cela nous gênera; enfin, dans le dernier para graphe, on nous promet un déchargement plus rapide de nos camions et l’envoi de nos colis le jour même de leur réception à la gare.

215

"I."In the letters to Mr. Vermylen, both the sender and the receiver of the correspondence gained by implementing what was suggested.This manager would not listen to any of Mike's pleas to upgrade the station.His schooling certainly had nothing to do with it, for he ran away from home as a small boy, became a hobo, rode in boxcars, slept in haystacks, begged his food from door to door, and learned to read by looking out of boxcars at signs along the railway.

216

«En d’autres termes, ce qui nous touche le plus est mentionné à la fin et, dans l’ensemble, le message suscite l’antagonisme plutôt que la coopération » Voyons si nous ne pouvons pas améliorer le texte de cette lettre.

216

In that book he says: "It is the individual who is not interested in his fellow men who has the greatest difficulties in life and provides the greatest injury to others.

217

D’abord, ne perdons pas de temps à parler de nos problèmes à nous.Comme Henry Ford nous le conseille « Mettons-nous à la place de l’autre et regardons les choses de son point de vue. »Le texte proposé ci-dessous n’est peut-être pas idéal, mais ne marque-t-il pas, néanmoins, un progrès sur le précédent?

217

In a Nutshell Fundamental Techniques In Handling People • Principle 1 Don't criticize, condemn or complain.Owen D. Young, a noted lawyer and one of America's great business leaders, once said: "People who can put themselves in the place of other people who can understand the workings of their minds, need never worry about what the future has in store for them."Adler's statement is so rich with meaning that I am going to repeat it in italics:

218

Cher Monsieur, 65 « Depuis quatorze ans, nous avons le plaisir de vous avoir comme client.Naturellement nous vous en sommes très reconnaissants et nous avons à coeur de vous fournir le service rapide et efficace que vous méritez.Toutefois, nous devons vous avouer qu ‘il nous est difficile de le faire quand vos camions nous apportent un gros chargement à la fin de l’après-midi, comme ce f ut le cas le 10 novembre.En effet, un grand nombre d’autres clients nous livrent aussi leurs marchandises le soir.Cela provoque un embouteillage.Il s’ensuit que vos camions sont immobilisés au quai et que parfois même vos expéditions sont retardées.

218

"Father wants you to grow up to be a big man."• Principle 2 Give honest and sincere appreciation.Then one tragic night - I shall never forget it - he was killed within ten feet of my head, killed by lightning.Two or three of us got to throwing the ball around the other night - and I got a black eye.Keener edge to the appetite.If you stop and pat him, he will almost jump out of his skin to show you how much he likes you.

219

« C’est là un état de choses fort regrettable.Comment l’éviter?En livrant vos marchandises au début de l’après-midi, vos camions n’auront pas à stationner; vos envois seront effectués rapidement et nos employés pourront rentrer de bonne heure chez eux pour se régaler de ces délicieux macaronis que vous fabriquez.

219

It was absurd.Absurd?His schooling certainly had nothing to do with it, for he ran away from home as a small boy, became a hobo, rode in boxcars, slept in haystacks, begged his food from door to door, and learned to read by looking out of boxcars at signs along the railway.

220

« Quelle que soit l’heure à laquelle nous parviendront vos marchandises, nous serons toujours heureux de vous servir le plus rapidement possible.

220

"Josephine, I have been as fortunate as any man ever was on this earth; and yet, at this hour, you are the only person in the world on whom I can rely."

221

«Je sais combien vous êtes occupé; ne vous don nez pas la peine de répondre à cette lettre.

221

"You are not going to wet this bed, are you?" the father said.

222

« Veuillez croire à mes sentiments tout dévoués.

222

I'll fool them all right."

223

J. B.

223

I."

224

Contrôleur.

224

Fun.

225

Un jour, Barbara Anderson, qui travaillait dans une banque de New York, décida d’aller habiter Phoenix, en Arizona, persuadée que le climat conviendrait mieux à son fils.Appliquant les principes 66 qu’elle avait expérimentés dans notre Entraînement, elle adressa la lettre suivante à douze directeurs de banque de Phoenix.

225

His boy had a tricycle that he loved to ride up and down the sidewalk in front of the house in Brooklyn.Sometime later, the telephone at our cottage rang.

226

« Monsieur, « Mes dix années d’expérience bancaire devraient intéresser une banque en pleine expansion comme la vôtre.Mes activités au sein de la Société Fiduciaire de New York m’ont conduite au poste de directrice d’agence que j’occupe à présent.Elles m’ont permis de me spécialiser dans les différents systèmes bancaires de dépôt, de crédit, de prêt et de gestion.

226

"Father wants you to grow up to be a big man."I once took a course in short-story writing at New York University, and during that course the editor of a leading magazine talked to our class.I'll fool them all right."

227

« Je vais m’installer à Phoenix au mois de mai et je suis sûre de pouvoir participer au développement de votre banque.Je serai à Phoenix la semaine du 3 avril et je vous serais reconnaissante de me donner l’occasion de vous montrer comment je peux aider votre établissement à atteindre ses objectifs.

227

I'm going to give them the very best I possibly can."He told me that every time he went on stage he said to himself: "I am grateful because these people come to see me, They make it possible for me to make my living in a very agreeable way.

228

« Veuillez agréer...

228

"I."

229

Barbara L. Anderson. »Ce n’est pas une, mais onze réponses que Mme Anderson reçut à sa lettre.Toutes lui offraient une entrevue avec la direction.Elle n’eut plus qu’à choisir.Pourquoi un tel succès?Parce qu’au lieu de mentionner ce qu’elle voulait, elle avait préféré mettre l’accent sur ce qu’ils désiraient, eux.Elle avait su présenter les choses de leur point de vue et non du sien.

229

"I."It didn't take a Sherlock Holmes to answer that one."He addressed each person just as he had addressed them in the past.Grandma didn't object.— Part Two - Ways To Make People Like You 1 Do This And You'll Be Welcome Anywhere Why read this book to find out how to win friends?So he said to himself: "What does that boy want?She had never seen one and he described it to her fully.

230

« Cher Monsieur, Des milliers de vendeurs parcourent actuellement les routes, las, découragés, mal payés.Pourquoi ?Parce qu’ils ne pensent qu 67 à eux, qu a ce qu ils recherchent.Ils n’ont pas compris que ni vous ni moi ne désirons acheter — c’est-à-dire dépenser — mais que nous désirons tous résoudre nos problèmes personnels.Or le vendeur qui nous aidera à y parvenir, qui nous montrera comment ses services ou sa marchandise nous permettront de faire une économie, d’éviter la monotonie, de nous distraire ou d’assurer notre avenir, celui-là aura su nous convaincre.Ou, plutôt, nous nous serons convaincus nous-mêmes, sans qu’on ait fait pression sur nous.Et nous achèterons!

230

He told me that many magicians would look at the audience and say to themselves, "Well, there is a bunch of suckers out there, a bunch of hicks;Absurd?They will then regard it as their own; they will like it and maybe eat a couple of helpings of it.They are not interested in me.They will then regard it as their own; they will like it and maybe eat a couple of helpings of it.If we merely try to impress people and get people interested in us, we will never have many true, sincere friends.He and he alone had bought it.

231

Pourtant, combien d’hommes passent leur vie à vendre sans s’occuper du point de vue de l’acheteur.J’habite Forest Huis, petite localité de la banlieue de New York.Un matin, tandis que je me rendais à la gare, je rencontrai un ancien agent de location immobilière qui avait vécu longtemps dans la région.J’en profitai pour lui demander s’il pouvait me donner un petit renseignement sur ma villa: était-elle construite en briques creuses ou en briques pleines?Il me dit qu’il ignorait ce détail et me conseilla de m’adresser au Syndicat des Architectes.Je n’avais pas besoin de lui pour me le dire...Le lendemain, je reçus une lettre de lui.Vous croyez peut-être qu’elle contenait les éclaircissements désirés ?Il lui eût été facile de les obtenir par un simple coup de téléphone.

231

Yet I know and you know people who blunder through life trying to wigwag other people into becoming interested in them.[Amos and his wife lived in a little cottage on the Roosevelt estate at Oyster Bay.]George Dyke of North Warren, Pennsylvania, was forced to retire from his service station business after thirty years when a new highway was constructed over the site of his station.Did he have a superior knowledge of magic?No, he told me hundreds of books had been written about legerdemain and scores of people knew as much about it as he did.You didn't need to.You may meet him tomorrow coming down the street.And historians doubt whether he could rely even on her.It was just a friendly greeting as he went by.

232

Pas du tout.Il me réitérait son conseil de téléphoner moi-même au Syndicat, puis il me proposait de devenir, mon agent d’assurances.

232

" Oh, no, no!My wife answered it and it was Mr. Roosevelt himself.

233

Il attendait de moi un gros avantage et n’était même pas disposé à me faire en échange une faveur infime.

233

Although he was not a great fiddler himself, he made many friends in this pursuit.

234

J. Howard Lucas de Birmingham, Alabama, nous raconte comment deux représentants, appartenant à la même compagnie, ont traité un même type d’affaires.Je cite ses paroles:

234

The same concern for the seemingly unimportant people helped sales representative Edward M. Sykes, Jr., of Chatham, New Jersey, retain an account.Adler's statement is so rich with meaning that I am going to repeat it in italics:

235

« Il y a quelques années, je faisais partie du comité de direction d’une petite société.A côté, était installé le bureau régional d’une importante compagnie d’assurances.Des territoires 68 précis étaient assignés à leurs agents et notre propre société était sous la responsabilité de deux d’entre eux, que j’appellerai Carl et John.

235

"Many years ago," he reported, "I called on customers for Johnson and Johnson in the Massachusetts area.Soon he was traveling the area to listen to music and talk with many of the accomplished fiddlers."Many years ago," he reported, "I called on customers for Johnson and Johnson in the Massachusetts area.

236

«Un jour, Carl passa dans notre bureau et signala par hasard que sa compagnie venait de rédiger une nouvelle police d’assurance, destinée aux cadres de direction.Il pensait que cela pourrait nous intéresser dans l’avenir et il nous dit qu’il reviendrait quand il aurait plus de renseignements à nous fournir.

236

"Alice brought a piece to him on a plate, and he went over to the office eating it as he went and greeting gardeners and laborers as he passed. ."He addressed each person just as he had addressed them in the past.

237

«Le même jour, John nous aperçut de loin, sur le trottoir, alors que nous revenions d’une pause-café.Il se mit à crier: "Eh Lucas!Attendez, j’ai de très bonnes nouvelles pour vous."Il se dépêcha de nous rejoindre et se mit à nous parler avec enthousiasme d’une police d’assurance vie réservée aux cadres, que sa compagnie venait de rédiger ce jour-là.(Il s’agis sait de la police d’assurance dont Carl nous avait parlé en passant.)Il tenait absolument à ce que nous bénéficiions d’un des premiers contrats mis en circulation.Il nous donna quelques détails importants sur la couverture et termina en disant: "Cette police d’assurance est si récente que je vais vous envoyer quelqu’un du Bureau central dès demain pour vous fournir de plus amples explications.En attendant, pour activer les choses, remplissons les formulaires pour que la personne du Bureau central puisse travailler avec plus de données."Son enthousiasme sus cita en nous un vif désir de souscrire à cette police d’assurance, même sans les éléments.

237

"Many years ago," he reported, "I called on customers for Johnson and Johnson in the Massachusetts area.Whenever he went by our cottage, even though we were out of sight, we would hear him call out: "Oo-oo-oo, Annie?" or "Oo-oo-oo, James!"I'm going to give them the very best I possibly can."He said he could pick up any one of the dozens of stories that drifted across his desk every day and after reading a few paragraphs he could feel whether or not the author liked people.I asked Mr. Thurston to tell me the secret of his success.First, he had the ability to put his personality across the footlights.He said he could pick up any one of the dozens of stories that drifted across his desk every day and after reading a few paragraphs he could feel whether or not the author liked people."Alice brought a piece to him on a plate, and he went over to the office eating it as he went and greeting gardeners and laborers as he passed. .And you know that behind this show of affection on his part, there are no ulterior motives: he doesn't want to sell you any real estate, and he doesn't want to marry you.

238

Lorsque ceux- ci furent à notre disposition, ils vinrent confirmer ce que John nous en avait dit.Non seulement John• réussit à vendre à chacun de nous, mais, par la suite, nous avons souscrit d’autres contrats auprès de lui.Carl aurait pu réaliser ces ventes, mais il n’avait pas fait le moindre effort pour éveiller en nous un quelconque désir. »69 Hélas!Le monde est plein d’individus avides et égoïstes.C’est pourquoi l’être exceptionnel qui s’efforce de servir autrui généreusement et sans arrière-pensée possède un énorme avantage sur le reste de l’humanité, car il ne rencontre guère de concurrence.

238

"Many years ago," he reported, "I called on customers for Johnson and Johnson in the Massachusetts area.But he had two things that the others didn't have.Although he was not a great fiddler himself, he made many friends in this pursuit.Absurd?He knew human nature.It is the individual who is not interested in his fellow men who has the greatest difjculties in life and provides the greutest injury to others.

239

Owen D. Young, l’économiste connu, père du plan Young, disait: «L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve.»Si la lecture de ce livre ne vous apportait qu’une seule chose :

239

By having a sustained interest in other people, he created a new life for himself at a time when most people consider their productive years over.In that book Amos relates this illuminating incident: My wife one time asked the President about a bobwhite.

240

une aptitude croissante à considérer en toutes choses le point de vue d’autrui, eh bien!Ce livre compterait parmi les étapes principales de votre carrière.

240

You are privileged to think anything you like.Alfred Adler, the famous Viennese psychologist, wrote a book entitled What Life Should Mean to You.

241

Considérer le point de vue d’autrui pour susciter en lui le vif désir de faire ce que vous proposez ne doit pas être interprété en termes de manipulation où la personne serait amenée à agir dans votre intérêt et contre le sien.Dans toute négociation, les deux parties devraient être gagnantes.Dans les lettres à Mr. Vermylen, l’expéditeur comme le destinataire sont gagnants en réalisant ce qui a été suggéré.Gagnantes aussi la banque et Mme Ander son, la banque en accueillant une employée de valeur, Mme Anderson en obtenant l’emploi qui lui convient.Quant à John et Mr Lucas, ils sont sortis tous deux gagnants dans la transaction.

241

It is the individual who is not interested in his fellow men who has the greatest difjculties in life and provides the greutest injury to others.Everything he did, every gesture, every intonation of his voice, every lifting of an eyebrow had been carefully rehearsed in advance, and his actions were timed to split seconds.I asked Mr. Thurston to tell me the secret of his success.His valet, James E. Amos, wrote a book about him entitled Theodore Roosevelt, Hero to His Valet.Napoleon tried it, and in his last meeting with Josephine he said:

242

En appliquant ce principe, tout le monde trouve son compte.

242

It is from umong such individuals that all humun failures spring.

243

Un exemple de Mike Whidden, de Warwick, Rhode Island, en est une parfaite illustration.Mike est représentant et travaille pour la compagnie Shell.Son ambition est de devenir le vendeur numéro un de sa région.Mais une seule station d’essence l’en empêche.

243

My wife answered it and it was Mr. Roosevelt himself.He was a master showman.First, he had the ability to put his personality across the footlights.But Thurston's method was totally different.

244

Tenue par un homme d’un certain âge qui n’est nullement disposé à y remettre de l’ordre, cette station-service est dans un tel état que les ventes ont considérablement baissé.

244

George Dyke of North Warren, Pennsylvania, was forced to retire from his service station business after thirty years when a new highway was constructed over the site of his station.

245

70 Mike a beau le supplier de remettre la station- service en état, le gérant reste sourd à ses exhortations.Alors, Mike décide de l’inviter à visiter la station Shell la plus moderne de sa région.

245

George Dyke of North Warren, Pennsylvania, was forced to retire from his service station business after thirty years when a new highway was constructed over the site of his station.Soon he was traveling the area to listen to music and talk with many of the accomplished fiddlers.

246

Le gérant est impressionné par l’équipement ultra moderne.

246

He was a master showman.

247

Lorsque Mike lui rend visite la fois sui vante, il découvre une station-service impeccable et dont les ventes ont augmenté.Mike est devenu le vendeur numéro un de sa région.Paroles et discours avaient été inutiles mais, en montrant au gérant cette station- service ultramoderne, Mike avait réussi à éveiller son intérêt.En suscitant en cet homme le désir de faire ce qu’il proposait, Mike avait aussi atteint son objectif.Mike et le gérant étaient tous deux gagnants.

247

"When I returned I walked in and as usual said hello to the soda clerk and sales clerk.One account was a drug store in Hingham.This hard-boiled editor stopped twice in the course of his talk on fiction writing and apologized for preaching a sermon.But, in addition to that, Thurston had a genuine interest in people.More than 60 million people had paid admission to his show, and he had made almost $2 million in profit.

248

Pourquoi ?Parmi la masse de connaissances si diverses qu’ils s’efforcent d’assimiler au cours de leurs études, les hommes négligent-ils les principes les plus élémentaires de la psychologie pratique?

248

Absurd?You may read scores of erudite tomes on psychology without coming across a statement more significant for you and for me.

249

Je me souviens d’un de mes élèves qui voulait persuader ses camarades de jouer au basket.Voici ce qu’il leur disait: « Je voudrais que vous veniez à notre gymnase jouer au basket.Moi, j’aime beaucoup le basket, mais, la dernière fois, nous n’étions pas assez nombreux pour former une équipe.Ce n’est pas drôle de jouer dans de telles conditions...Aussi j’aimerais que vous veniez demain...Le basket est mon sport favori, et je n’ai pas de partenaires pour y jouer... »Et voilà comment ce garçon comptait décider ses compagnons, c’est-à-dire éveiller en eux le désir de faire ce qu’il proposait.Il parlait de lui, rien que de lui.Pas un instant il n’avait songé à prononcer les paroles qui auraient pu les stimuler.Pour quelle rai son ces garçons seraient-ils allés à un gymnase où personne ne voulait jouer?

249

Although he was not a great fiddler himself, he made many friends in this pursuit."I am telling you," he said, "the same things your preacher would tell you, but remember, you have to be interested in people if you want to be a successful writer of stories."Although he was not a great fiddler himself, he made many friends in this pursuit.Who wouldn't like it?They are interested in themselves - morning, noon and after dinner.I love my audience."How could employees keep from liking a man like that?But he had two things that the others didn't have.He declared he never stepped in front of the footlights without first saying to himself over and over: "I love my audience.That little boy didn't need to read a book on how to win friends and influence people.

250

71 Qu’il eût été facile, pourtant, de trouver des arguments convaincants !Faire miroiter à leurs yeux les bienfaits du sport, du grand air, d’une bonne forme athlétique, la gaieté, le plaisir du jeu, etc.«Eveiller chez eux un ardent désir », comme disait le professeur Overstreet.

250

And historians doubt whether he could rely even on her.By having a sustained interest in other people, he created a new life for himself at a time when most people consider their productive years over."I am telling you," he said, "the same things your preacher would tell you, but remember, you have to be interested in people if you want to be a successful writer of stories."

251

Un autre de mes élèves se tourmentait au sujet de son petit garçon.L’enfant était frêle et refusait de manger.Ses parents employaient pour l’influencer la tactique habituelle.Ils le grondaient sans cesse:

251

Tippy's death was the tragedy of my boyhood.That little boy didn't need to read a book on how to win friends and influence people.First, he had the ability to put his personality across the footlights.They liked that.

252

«Maman veut que tu manges ceci, cela… »«Papa veut que tu deviennes grand...»Le ‘petit garçon ne tenait nullement compte de ces souhaits.

252

"When he saw Alice, the kitchen maid," writes Archie Butt, "he asked her if she still made corn bread."I am telling you," he said, "the same things your preacher would tell you, but remember, you have to be interested in people if you want to be a successful writer of stories."That little boy didn't need to read a book on how to win friends and influence people.

253

Comment un homme doté d’une ombre de bon sens pouvait-il croire qu’un garçonnet de trois ans partagerait le point de vue d’un adulte de trente ans?Pourtant c’est précisément cela que le père espérait.Enfin, il prit conscience de son erreur et se dit:

253

How could employees keep from liking a man like that?Even his servants loved him.Napoleon tried it, and in his last meeting with Josephine he said:

254

«Voyons, qu’est-ce qui ferait plaisir à cet enfant?Que veut-il ?Si je découvre cela, alors je puis l’amener à faire ce que je désire.

254

How could anyone keep from liking him?How?I'm going to give them the very best I possibly can."

255

Une fois qu’il eut dirigé son esprit dans le sens voulu, la solution vint rapidement.Le petit aimait rouler sur son tricycle le long du trottoir.Malheureusement, dans la même rue, habitait un garnement plus âgé et plus fort que lui, qui l’enlevait de son siège, puis enfourchait lui-même le tricycle.

255

He knew of only one person who possessed the facts he needed so urgently.His schooling certainly had nothing to do with it, for he ran away from home as a small boy, became a hobo, rode in boxcars, slept in haystacks, begged his food from door to door, and learned to read by looking out of boxcars at signs along the railway.His schooling certainly had nothing to do with it, for he ran away from home as a small boy, became a hobo, rode in boxcars, slept in haystacks, begged his food from door to door, and learned to read by looking out of boxcars at signs along the railway.

256

Le petit se précipitait alors vers sa mère en hurlant.Celle-ci accourait, faisait descendre l’agresseur et réinstallait son fils.

256

The boy came, so did his mother - and the Kaiser married her.The boy came, so did his mother - and the Kaiser married her.

257

C’était une scène quotidienne.

257

He was a master showman.

258

Que voulait le petit garçon?Pas besoin d’être Sherlock Holmes pour le deviner.Son orgueil, sacolère, son désir d’être important, tous les sentiments violents de sa nature le poussaient à se venger, à flanquer à son ennemi une raclée homérique et 72 définitive...Aussi, quand son père lui eut affirmé qu’il le mettrait un jour K.-O. s’il voulait bien manger les plats que sa mère lui donnait, le problème fut résolu d’un seul coup.Cet enfant aurait dévoré des épinards, de la choucroute, de la rhubarbe, tout ce qu’on aurait voulu, dans l’espoir de devenir assez fort pour écraser la brute qui l’avait tant humilié.

258

How could anyone keep from liking him?You never read a book on psychology, Tippy.The hatred against him was so intense that millions of people would have loved to tear him limb from limb or burn him at the stake."When he saw Alice, the kitchen maid," writes Archie Butt, "he asked her if she still made corn bread.The hatred against him was so intense that millions of people would have loved to tear him limb from limb or burn him at the stake.

259

Après avoir résolu ce problème, le papa en attaqua un autre.Le petit garçon avait l’habitude de mouiller son lit.Il dormait avec sa grand-mère.Le matin, en s’éveillant, celle-ci touchait le drap et disait: « Regarde, Johnny, ce que tu as encore fait cette nuit ! »Et Johnny protestait « Ce n’est pas moi !C’est toi ! »On le grondait, on lui donnait la fessée, on l’humiliait.Peine inutile ; tous ces arguments ne suffisaient pas à garder le lit propre.

259

"The next afternoon I called on this man and sent in word that I had some stamps for his boy.His schooling certainly had nothing to do with it, for he ran away from home as a small boy, became a hobo, rode in boxcars, slept in haystacks, begged his food from door to door, and learned to read by looking out of boxcars at signs along the railway.He telephoned some of his associates."Many years ago," he reported, "I called on customers for Johnson and Johnson in the Massachusetts area."Many years ago," he reported, "I called on customers for Johnson and Johnson in the Massachusetts area."I."The hatred against him was so intense that millions of people would have loved to tear him limb from limb or burn him at the stake.He didn't want to talk, and apparently nothing could persuade him to talk.

260

Alors, les parents se demandèrent: «Comment pourrons-nous l’inciter à vouloir se corriger lui-même? »Que désirait-il, cet enfant?D’abord, il voulait porter des pyjamas comme papa au lieu d’une chemise comme grand-maman.Grand- maman en avait assez de ses débordements nocturnes.Aussi elle offrit volontiers de lui acheter les pyjamas s’il voulait bien se corriger.Deuxièmement, il voulait avoir son propre lit...Grand- maman n’avait pas d’objection à cela...

260

So we enclosed a list of questions for them to answer about themselves and their methods of work.Who wouldn't like it?First, he had the ability to put his personality across the footlights.She was concerned about my mother and inquired about her progress."And still he wondered why he couldn't sell them.First, he had the ability to put his personality across the footlights.She was concerned about my mother and inquired about her progress."

261

La maman l’emmena dans un grand magasin à Brooklyn, fit un clin d’oeil à la vendeuse et annonça:

261

So they left their homes and traveled to Brooklyn to give us a helping hand.

262

«Voilà un petit jeune homme qui vient faire des achats.»La vendeuse lui fit sentir son importance en lui disant: «Eh bien!

262

He pointed to the young man at the soda fountain and said that after I had left, the boy had come over and said that I was one of the few salespeople that called on the store that even bothered to say hello to him and to the others in the store.He told the owner that if any salesperson deserved his business, it was I. The owner agreed and remained a loyal customer.

263

Jeune homme, qu’est-ce que je vais vous montrer? »Il grandit de quelques centimètres et déclara: « Je veux acheter un lit pour moi.»73 Quand il se trouva devant le lit que sa mère désirait acheter, celle-ci cligna de l’oeil et la vendeuse persuada l’enfant de le prendre.

263

Let me illustrate.Here he was offering to buy fuel without my even suggesting it.The boy came, so did his mother - and the Kaiser married her.

264

Le lit fut livré le lendemain.Et le soir, quand son père rentra, le petit garçon courut à sa rencontre en criant: « Papa!Papa!Monte vite voir mon lit, c’est moi qui l’ai acheté!

264

Let's remember that when we answer the telephone tomorrow."The next afternoon I called on this man and sent in word that I had some stamps for his boy.George W.Here he was offering to buy fuel without my even suggesting it.

265

Considérant le lit, le papa suivit le conseil de Charles Schwab: il « approuva sincèrement et loua généreusement. »« Tu ne vas pas le mouiller, ce lit-là? demanda le papa.

265

In the midst of all this forest fire of fury, one little boy wrote the Kaiser a simple, sincere letter glowing with kindliness and admiration."When he saw Alice, the kitchen maid," writes Archie Butt, "he asked her if she still made corn bread.

266

— Oh !Non !Non !Je ne le mouillerai pas!»Le petit garçon tint sa promesse.Son amour- propre était en jeu.

266

'And look at this!Absurd?Absurd?Who wouldn't like it?The Kaiser was deeply touched by his letter and invited the little boy to come to see him.He knew how instinctively.

267

Ce lit était son lit.C’était lui, lui seul, qui l’avait choisi.Et puis, il portait des pyjamas, maintenant, comme un homme.Il voulait agir comme un homme.Et c’est ce qu’il fit.

267

This is a treasure.'He knew of only one person who possessed the facts he needed so urgently.Even his servants loved him.Little things like that were so characteristic of him.What a hit it made!

268

J’ai connu un autre père, M. K.T. Dutchmann, ingénieur des téléphones, dont la petite fille, âgée de trois ans, refusait fermement chaque matin sa bouillie de céréales.Les gronderies, les raisonnements, les caresses, rien n’y faisait.Alors, les parents se demandèrent: « Comment lui donner l’envie de manger son petit déjeuner? »La fillette adorait imiter sa mère.C’est pourquoi on la hissa un jour sur une chaise et on lui laissa préparer elle-même sa bouillie...

268

"The next afternoon I called on this man and sent in word that I had some stamps for his boy.The president was vague, general, nebulous.She asked me whether I would have dinner with her.The boy came, so did his mother - and the Kaiser married her.After I had stated my case, he motioned me to a chair and talked to me for exactly one hour and forty-seven minutes.

269

Puis, au moment psychologique, le papa entra, l’air de rien, dans la cuisine, et la petite annonça fièrement, tout en tournant la cuiller dans la casserole: « Regarde, papa!C’est moi qui fais mon déjeuner ce matin. » .Elle prit deux assiettes de bouillie, sans se faire prier le moins du monde : c’était elle qui l’avait faite ; elle en était fière; elle se 74 sentait importante.Elle avait agi selon sa propre initiative, elle avait manifesté sa personnalité.

269

"When he saw Alice, the kitchen maid," writes Archie Butt, "he asked her if she still made corn bread.I knew my mother was home alone worrying about me, not having anyone to be with, not having anyone to eat with and not even having enough money to afford a Thanksgiving Day dinner.It radiated sourness and selfishness.

270

Un philosophe a dit que « manifester sa personnalité est pour l’homme une nécessité dominante ».Alors, pourquoi ne pas utiliser cette tactique en affaires ?Quand il nous vient une idée brillante, laissons croire à notre client ou à notre collaborateur qu’elle vient de lui.Qu’il la cuise et la mitonne, comme la petite fille préparait sa bouillie.Il la considérera comme sienne, il en sera fier, il l’aimera... et peut-être en réclamera-t-il deux assiettées, lui aussi!

270

He knew of only one person who possessed the facts he needed so urgently.And still he wondered why he couldn't sell them.He told the owner that if any salesperson deserved his business, it was I. The owner agreed and remained a loyal customer.The boy came, so did his mother - and the Kaiser married her.This little boy said that no matter what the others thought, he would always love Wilhelm as his Emperor.

271

Rappelez-vous bien ceci:

271

Let's remember that when we answer the telephone tomorrow.

272

Eveillez d’abord un ardent désir chez la personne que vous voulez influencer...Celui qui en est capable a le monde avec lui, celui qui ne l’est pas reste seul.

272

• Principle 1 Become genuinely interested in other people.I was frequently the only person on earth who remembered.

273

PRINCIPE 3 Motiver souvent pour faire ce que vous proposez.

273

• Principle 1 Become genuinely interested in other people.

274

75 DEUXIÈME PARTIE SIX MOYENS DE GAGNER LA SYMPATHIE DES AUTRES CHAPITRE 4 POUR ÊTRE PARTOUT LE BIENVENU Parmi les plus doux souvenirs de mon enfance, je revois toujours un petit chien à poil jaune, à la queue écourtée, qui s’appelait Tippy.Tippy n’avait jamais lu le moindre bouquin de psychologie.

274

The minute my friend's back was turned, I wrote down the name and birthday and later would transfer it to a birthday book.When somebody calls you on the telephone use the same psychology.

275

Il n’en avait pas besoin.Ni le professeur William James ni le professeur Harry A. Overstreet n’auraient pu lui apprendre quoi que ce soit sur l’art de plaire.Il avait une méthode parfaite pour se faire aimer des gens il les aimait lui-même.L’affection qu’il me marquait était si spontanée et si sincère que je ne pouvais m’empêcher de le chérir en retour.

275

Who wouldn't like it?William Jennings Bryan;The hatred against him was so intense that millions of people would have loved to tear him limb from limb or burn him at the stake.At the close of World War I he was probably the most savagely and universally despised man on this earth.

276

Voulez-vous gagner les sympathies?Faites comme Tippy.Soyez aimable.Oubliez-vous.Pensez aux autres.

276

Was I ushered in with enthusiasm?Dr, Stephen K.How?Let's see ...• Principle 1 Become genuinely interested in other people.

277

Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous.

277

Showing a genuine interest in others not only wins friends for you, but may develop in its customers a loyalty to your company.

278

Et, pourtant, nous connaissons tous des gens qui peinent toute leur vie en voulant à tout prix que les autres s’intéressent à eux.

278

"We are interested in others when they are interested in us."

279

76 Vains efforts !...Les gens ne songent pas à vous.Ils ne songent pas à moi.Ils songent à eux-mêmes.Ils y pensent le matin, à midi et le soir.

279

Let's see ...No. That doesn't fool anybody.His case isn't isolated.The caller feels the company is concerned about them.Let's remember that when we answer the telephone tomorrow.

280

La Compagnie des Téléphones de New York vient de faire une enquête pour savoir quel était le mot le plus fréquemment employé au cours des conversa tions.Vous avez deviné...C’est le pronom personnel «je ».Il a été prononcé trois mille neuf cents fois au cours de cinq cents conversations, « je », « je », « je », «Moi », « moi », « moi » !

280

Many companies train their telephone operatars to greet all callers in a tone of voice that radiates interest and enthusiasm.Let's see ...This is a treasure.'Actions speak louder than words, and a smile says, "I like you, You make me happy.

281

Quand vous examinez la photographie d’un groupe dont vous faites partie, quelle est la personne que vous regardez la première?Si nous nous efforçons seulement d’impressionner nos semblables, d’attirer leur attention sur nous- mêmes, nous n’aurons jamais beaucoup d’amis sincères.Les amis, les vrais amis, ne se gagnent pas ainsi.

281

Have you ever been in a doctor's waiting room and looked around at all the glum faces waiting impatiently to be seen?Showing a genuine interest in others not only wins friends for you, but may develop in its customers a loyalty to your company.Showing a genuine interest in others not only wins friends for you, but may develop in its customers a loyalty to your company.

282

Napoléon le savait bien et, lors de sa dernière entrevue avec Joséphine, il lui dit: «Joséphine, j’ai été aussi comblé qu’un homme peut l’être sur cette terre.Et pourtant, en ce moment, tu es la seule personne au monde sur laquelle je puisse compter. »Et les historiens se demandent s’il pouvait même compter sur elle...

282

One of his clerks is a likable young chap, and I was so elated about the results I was getting that I told him recently about my new philosophy of human relations.And you are going to begin right now.'And he was probably understating the truth.

283

Alfred Adler, le célèbre philosophe, a écrit un livre magnifique, intitulé : Le Vrai Sens de la vie, où il dit:« L’individu qui ne s’intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres. »Vous pourrez lire des douzaines de volumes sur la psychologie avant de découvrir une phrase aussi vraie et aussi riche de sens.

283

Martin Ginsberg, who took our Course in Long Island New York, reported how the special interest a nurse took in him profoundly affected his life:Professor James V. McConnell, a psychologist at the University of Michigan, expressed his feelings about a smile.

284

La déclaration d’Adler est si importante que je veux l’écrire encore:

284

The last words he said to me were: "Please see me again later in the spring.

285

77 « L’individu qui ne s’intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres. »Le directeur d’un grand magazine, homme averti et expérimenté, déclara, au cours d’une conférence, qu’il lui suffisait de parcourir deux ou trois para graphes des innombrables contes et nouvelles qu’on lui adressait chaque jour pour savoir si l’auteur aimait ses semblables.« Si l’écrivain n’aime pas les autres, ceux-ci n’aimeront pas ses histoires », assurait-il.

285

"We are interested in others when they are interested in us.""We spent half an hour talking stamps and looking at a picture of his boy, and he then devoted more than an hour of his time to giving me every bit of information I wanted - without my even suggesting that he do it."We are interested in others when they are interested in us."

286

Il s’interrompit à deux reprises pour s’excuser de faire un sermon:

286

He told one of our classes:

287

«Je vous parle comme un prédicateur; mais c’est la vérité, il faut vous intéresser aux gens pour que vos histoires plaisent.

287

It must pay off not only for the person showing the interest, but for the person receiving the attention.

288

Si cela est juste lorsqu’il s’agit de nouvelles ou de romans, vous pouvez être certains que ce l’est d’autant plus quand il s’agit de s’adresser aux gens face à face.

288

You must have a good time meeting people if you expect them to have a good time meeting you.

289

J’ai passé une soirée dans la loge d’Howard Thurston lors de son dernier spectacle à Broadway.Thurston, le doyen des magiciens, le roi des prestidigi -tateurs !Quarante ans durant, il parcourut le monde, créant l’illusion, mystifiant les auditoires, étonnant des salles entières.Plus de soixante millions de personnes assistèrent à ses spectacles.

289

I was one of the worst grouches who ever walked down Broadway.Dr, Stephen K.Soon he struck up a conversation with the woman about her baby and his grandchildren, and soon the entire reception room joined in, and the boredom and tension were converted into a pleasant and enjoyable experience."He is proud of what he is doing for hundreds of communities.

290

Je priai M. Thurston de me faire connaître le secret de son succès.

290

Charles Schwab told me his smile had been worth a million dollars.

291

Disons tout de suite qu’il ne le devait pas à son instruction : il quitta le foyer de ses parents encore enfant, devint vagabond, voyagea dans les wagons à bestiaux, dormit dans les meules de foin, mendia son pain de porte en porte, et apprit à lire en regardant les affiches le long de la voie ferrée.

291

As I was leaving, he walked with me to the door, put his arm around my shoulder, wished me well in my debate, and asked me to stop in and see him again and let him know how I made out.

292

Peut-être connaissait-il à fond la science de la magie?Nullement.

292

And he was probably understating the truth.No. That doesn't fool anybody.

293

Il m’avoua lui-même qu’il existait des centaines de livres sur ce sujet, et qu’il ne manquait pas de gens qui en savaient aussi long 78 que lui.Mais il possédait deux qualités que les autres n’avaient point: d’une part, il avait une personnalité qui plaisait, c’était un acteur consommé et un excellent psychologue.Tout ce qu’il faisait, chacun de ses gestes, chaque intonation de sa voix, chaque haussement de sourcil, avait été soigneusement étudié d’avance.

293

After several phone conversations I learned that he had several offers from other companies, many of them larger and better known than mine.For Schwab's personality, his charm, his ability to make people like him, were almost wholly responsible for his extraordinary success; and one of the most delightful factors in his personality was his captivating smile.The business had grown dull, They lost all joy in it, and they failed."

294

D’autre part, Thurston s’intéressait sincèrement aux gens.Il me dit que bien d’autres magiciens, dévisageant leur auditoire, pensaient: «Tout ça, c’est des ballots!Une bande de poires!Je vais leur en mettre plein la vue!»Mais la méthode de Thurston était bien différente.Il me confia que, chaque fois qu’il entrait en scène, il se disait:

294

• Principle 1 Become genuinely interested in other people.He then told about his debate and said, "I have come to you for help because I can't think of anyone else who would be more capable of giving me the facts I want.An insincere grin?I am now trying to see the other person's viewpoint.Because of a different mental attitude.I was delighted when he accepted my offer.

295

«Je suis reconnaissant à tous ces gens d’être venus me voir.Ils me permettent de gagner ma vie fort agréablement.Je vais leur donner le meilleur de moi même. »Il déclara qu’il ne s’avançait jamais au bord de la rampe sans s’être tout bas répété au préalable:

295

I am glad to see you."And these things have literally revolutionized my life.I should like to place an order with you for fuel."He told one of our classes:

296

« J’aime mon auditoire », «J’aime mon auditoire ».: C’est ridicule?Puéril ?Vous avez le droit de penser ce que vous voudrez.Je vous communique simplement cette attitude sans commentaires, parce qu’elle a fait le succès d’un des plus célèbres magiciens de tous les temps.

296

"A young student nurse heard my sobbing and came over to me.An insincere grin?Why?It is what you think about it.This industrial leader doesn't put much faith in the old adage that hard work alone is the magic key that will unlock the door to our desires, "I have known people," he said, "who succeeded because they had a rip-roaring good time conducting their business.

297

George Dyke de North Warren, en Pennsylvanie, avait tenu une station-service pendant trente ans.Mais la construction d’une autoroute passant par l’emplacement de son poste d’essence l’avait mis à la retraite forcée.L’oisiveté, le désoeuvrement ne tardèrent pas à lui peser et, pour remplir ses journées, il se remit à gratter du violon.Puis il parcourut la région, écoutant jouer et parler des violonistes de talent.De sa manière simple et amicale, il s’intéressa à la vie, au milieu, aux préoccupations de tous les 79 musiciens qu’il rencontrait.Bien que médiocre violoniste lui-même, il se fit ainsi de nombreux amis.Il assista à différents concours et rapidement se fit un nom parmi les mordus de country-music à l’est des Etats-Unis.Tout le monde l’appelait «Oncle George, le racleur de violon de Kinzua Country ».Lorsque nous avons entendu George pour la première fois, il avait soixante-douze ans et appréciait chaque minute de son existence.L’intérêt constant qu’il portait à autrui transforma sa vie à un âge où la plupart d’entre nous considèrent qu’elle n’a plus de saveur et qu’il est trop tard pour en profiter.

297

Martin Ginsberg, who took our Course in Long Island New York, reported how the special interest a nurse took in him profoundly affected his life:I was one of the worst grouches who ever walked down Broadway.The business had grown dull, They lost all joy in it, and they failed."She played games with me, talked to me and stayed with me until I finally fell asleep.I am a totally different man, a happier man, a richer man, richer in friendships and happiness - the only things that matter much after all."After several phone conversations I learned that he had several offers from other companies, many of them larger and better known than mine.Telephone companies throughout the United States have a program called "phone power" which is offered to employees who use the telephone for selling their services or products.Telephone companies throughout the United States have a program called "phone power" which is offered to employees who use the telephone for selling their services or products."1 have been married for over eighteen years," wrote Mr. Steinhardt, "and in all that time I seldom smiled at my wife or spoke two dozen words to her from the time I got up until I was ready to leave for business.This industrial leader doesn't put much faith in the old adage that hard work alone is the magic key that will unlock the door to our desires, "I have known people," he said, "who succeeded because they had a rip-roaring good time conducting their business.

298

Telle fut aussi l’origine de l’étonnante popularité de Théodore Roosevelt.Ses domestiques mêmes l’adoraient.Son valet de chambre noir, James E. Amos, écrivit sur lui un livre intitulé:

298

That is why dogs make such a hit.I was delighted when he accepted my offer.Here is the way the psychologist and philosopher William James put it:

299

Théodore Roosevelt, le héros de son valet.

299

Dr, Stephen K.

300

Il y relate cet incident significatif:

300

Here is the way the psychologist and philosopher William James put it:

301

«Une fois, ma femme avait interrogé le Président sur les perdrix.

301

302

Elle n’en avait jamais vu, et le Président lui en fit la description minutieuse.Quelque temps plus tard, notre téléphone sonna.

302

The chairman of the board of directors of one of the largest rubber companies 'in the United States told me that, according to his observations, people rarely succeed at anything unless they have fun doing it.After several phone conversations I learned that he had several offers from other companies, many of them larger and better known than mine.

303

(Amos et sa femme habitaient un petit cottage dans la propriété des Roosevelt, à Oyster Bay.)Ma femme répondit.C’était M.

303

Here is a letter from William B. Steinhardt, a New York stockbroker.As I sat down to breakfast, I greeted my wife with a 'Good morning, my dear,' and smiled as I said it.Dr, Stephen K.

304

Roosevelt en personne qui parlait à l’autre bout du fil.Il l’avait appelée pour l’avertir qu’une perdrix se trouvait devant sa fenêtre et que, si elle voulait regarder, elle la verrait...Ces petites attentions lui étaient particulières.Quand il passait près de notre chalet, même si nous étions hors de vue, il criait: "Yoo-hoo, Annie!Hou-hou, James!Un salut amical en passant !"» Comment des serviteurs n’adoreraient-ils pas un maître pareil?

304

No one was talking to anyone else, and all were probably thinking of a dozen other things they would rather be doing than "wasting time" sitting in that office.As luck would have it, she sat down next to a gentleman who was more than a little distraught about the long wait for service.She was shocked.If you are alone, force yourself to whistle or hum a tune or sing.Dr, Stephen K.The employment manager of a large New York department store told me she would rather hire a sales clerk who hadn't finished grade school, if he or she has a pleasant smile, than to hire a doctor of philosophy with a somber face.

305

Comment chacun ne l’aimerait-il pas ?

305

How did it work?

306

Roosevelt vint un jour à la Maison-Blanche en l’absence du Président Taft et de sa femme.Il mon trait son amitié pour les 80 humbles en appelant par leur nom tous les domestiques de la résidence présidentielle, jusqu’aux filles de cuisine.

306

"1 have been married for over eighteen years," wrote Mr. Steinhardt, "and in all that time I seldom smiled at my wife or spoke two dozen words to her from the time I got up until I was ready to leave for business.One of his clerks is a likable young chap, and I was so elated about the results I was getting that I told him recently about my new philosophy of human relations.

307

«Quand il vit Alice, la cuisinière, dit un chroniqueur, il lui demanda si elle faisait toujours du pain de maïs.Elle répondit qu’elle en confectionnait encore pour l’office, mais qu’aucun des maîtres n’en prenait.

307

Sproul, a veterinarian in Raytown, Missouri, told of a typical spring day when his waiting room was full of clients waiting to have their pets inoculated.No one was talking to anyone else, and all were probably thinking of a dozen other things they would rather be doing than "wasting time" sitting in that office.

308

«"C’est qu’ils ont mauvais goût!Tonna joyeusement Roosevelt.

308

"People who smile,"Charles Schwab told me his smile had been worth a million dollars.

309

Je le dirai au Président quand je le verrai."

309

I told her that in the future she could expect this as a regular occurrence, and I kept it up every morning.

310

«Alice lui apporta une tranche de pain de maïs sur une assiette, et il se dirigea vers le bureau en la mangeant, tout en saluant les jardiniers et autres travailleurs qu’il voyait sur son chemin.

310

"As I leave for my office, I greet the elevator operator in the apartment house with a 'Good morning' and a smile, I greet the doorman with a smile.

311

«Il interpellait chacun comme par le passé.Tous parlent encore à voix basse du temps où il habitait la Maison-Blanche.Et un vieil employé déclarait avec des larmes dans la voix: "C’est le seul jour de bonheur que nous ayons eu en deux ans, il n’est pas un d’entre nous qui consentirait à l’échanger contre un billet de cent dollars !"» C’est l’intérêt porté à des gens apparemment sans importance qui permit au représentant de commerce Edward M. Sykes Jr., de Chatham, New Jersey, de conserver un client.

311

"People who smile,"No one was talking to anyone else, and all were probably thinking of a dozen other things they would rather be doing than "wasting time" sitting in that office.This industrial leader doesn't put much faith in the old adage that hard work alone is the magic key that will unlock the door to our desires, "I have known people," he said, "who succeeded because they had a rip-roaring good time conducting their business.

312

«Il y a des années de cela, nous raconta-t-il, je représentais la maison Johnson et Johnson dans la région du Massachusetts et j’allais rendre visite aux clients.L’un d’eux tenait un drugstore à Hingham.Chaque fois que je me rendais dans son magasin, je m’entretenais quelques minutes avec les vendeurs avant de m’adresser au propriétaire pour prendre sa commande.Mais un jour, ce dernier me fit comprendre que je n’avais plus rien à faire chez lui.Ache ter nos produits ne l’intéressaient plus.Il lui semblait, en effet, qu’en concentrant nos activités sur les magasins de demi-gros et les grandes surfaces, nous faisions du 81 tort aux petits magasins.Je partis la tête basse, mais après avoir roulé quelque temps dans la ville, je décidai de refaire une tentative pour au moins expliquer à cet homme notre position.

312

"This changed attitude of mine brought more happiness into our home in the two months since I started than there was during the last year.One boy had to be carried up.I smile at the cashier in the subway booth when I ask for change.He then confessed that when I first came to share my office with his firm he thought me a terrible grouch - and only recently changed his mind.I have stopped talking about what I want.The employment manager of a large New York department store told me she would rather hire a sales clerk who hadn't finished grade school, if he or she has a pleasant smile, than to hire a doctor of philosophy with a somber face.After he started on the job, I asked him why he had chosen us over the others.

313

«Je pénétrai dans le magasin et, comme d’habitude, saluai les deux vendeurs.Quelle ne fut pas ma surprise de voir le propriétaire me sourire et me réserver un chaleureux accueil.Puis il me passa une commande deux fois plus importante que les précédentes.Qu’est-ce qui avait bien pu se passer ?En me désignant l’un des deux jeunes vendeurs, il me raconta qu’après mon départ, ce garçon était venu le voir pour lui dire que j’étais l’un des rares représentants de commerce qui, en entrant dans le magasin, prenaient la peine de leur dire bonjour, à lui et aux autres employés.S’il y avait donc une personne digne d’exercer son métier, c’était bien moi.Cette remarque reçut l’approbation du propriétaire qui resta notre fidèle client.Je n’oublierai jamais cette leçon.Porter un intérêt sincère à autrui est la première qualité qu’un vendeur doit posséder, comme tout un chacun d’ailleurs.»Je sais par expérience que l’on peut capter l’attention et obtenir la coopération des personnages les plus importants et les plus sollicités, simplement en leur montrant l’intérêt et l’admiration sincères qu’on a pour eux.

313

"I share my office with another broker.As I stand on the floor of the Stock Exchange, I smile at people who until recently never saw me smile.After several phone conversations I learned that he had several offers from other companies, many of them larger and better known than mine.How did it work?One of his clerks is a likable young chap, and I was so elated about the results I was getting that I told him recently about my new philosophy of human relations.Later, I saw those people change as the fun became work.I was delighted when he accepted my offer.They taught me a lesson I hope I shall never forget.I am a totally different man, a happier man, a richer man, richer in friendships and happiness - the only things that matter much after all.""Action seems to follow feeling, but really action and feeling go together; and by regulating the action, which is under the more direct control of the will, we can indirectly regulate the feeling, which is not.

314

Par exemple, il y a plusieurs années, je dirigeais un cours de rédaction à l’Institut des Arts et des Sciences, à Brooklyn.Nous désirions que Kathleen Norris, Fannie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune, Rupert Hughes et quelques autres auteurs célèbres vinssent faire des conférences.Nous avions donc écrit à chacun d’eux une lettre où nous leur disions combien nous admirions leur oeuvre et combien nous leur serions reconnaissants de nous donner des conseils et de nous faire connaître le secret de leur succès.

314

"I was desperately trying to recruit a Ph.D. in computer science for my department.No one was talking to anyone else, and all were probably thinking of a dozen other things they would rather be doing than "wasting time" sitting in that office.So, naturally, we are glad to see them.

315

82 Chaque missive, portant cent cinquante signatures environ, contenait une liste de questions concernant leur vie et leurs méthodes de travail, car nous les supposions trop occupés pour préparer une conférence.Le procédé leur plut.A qui ne plairait-il pas ?Ils sont tous venus à Brooklyn nous apporter leur concours.

315

I have asked thousands of business people to smile at someone every hour of the day for a week and then come to class and talk about the results.The effect was immediate.Why?They are so glad to see us that they almost jump out of their skins.

316

De la même manière, j’ai amené bien d’autres célébrités à venir prendre la parole dans mes stages.

316

After several phone conversations I learned that he had several offers from other companies, many of them larger and better known than mine.

317

Parmi elles se trouvaient Leslie M. Shaw, ministre du Trésor sous la présidence de Théodore Roosevelt, George Wickersham, procureur général sous celle deTaft, William Jennings Bryan, l’apôtre de la paix, et Franklin D. Roosevelt.

317

Here is a letter from William B. Steinhardt, a New York stockbroker.

318

Tous, qui que nous soyons — boucher, ingénieur ou roi sur son trône —, tous, nous aimons ceux qui nous admirent.Prenez l’exemple du Kaiser.A la fin de la Première Guerre, il était sans doute l’homme le plus farouchement et le plus universellement haï de toute la terre.Son peuple se retourna contre lui et il dut fuir en Hollande pour sauver sa tête.Si violente était l’exécration qu’il inspirait que des millions d’hommes et de femmes auraient pris plaisir à le brûler vif ou à l’écarteler.Or, parmi ce flamboiement de haines, il se trouva un petit garçon pour écrire au Kaiser une lettre simple et sincère, débordante de sympathie et d’admiration.

318

Abe Lincoln once remarked that "most folks are about as happy as they make up their minds to be."Dr, Stephen K.I was one of the worst grouches who ever walked down Broadway.Jim Farley left behind him a widow and three boys, and a few hundred dollars in insurance.To someone who has seen a dozen people frown, scowl or turn their faces away, your smile is like the sun breaking through the clouds.But with his natural geniality, he had a flair for making people like him, so he went into politics, and as the years went by, he developed an uncanny ability for remembering people's names.

319

L’enfant expliquait que, quoi que tous les autres gens puissent penser, il aimerait toujours Guillaume, son empereur.Le Kaiser fut profondément touché par ce message et invita le petit garçon à venir le voir en Hollande.Celui-ci vint accompagné de sa mère, et tout cela se termina par un mariage...

319

Abe Lincoln once remarked that "most folks are about as happy as they make up their minds to be."Soon he struck up a conversation with the woman about her baby and his grandchildren, and soon the entire reception room joined in, and the boredom and tension were converted into a pleasant and enjoyable experience."Soon he struck up a conversation with the woman about her baby and his grandchildren, and soon the entire reception room joined in, and the boredom and tension were converted into a pleasant and enjoyable experience."

320

Pour conquérir l’amitié des gens, ne craignons pas de nous donner de la peine, d’accomplir des choses qui exigent du temps, de la réflexion, des efforts et de l’abnégation.Au temps où l’ex-roi Edouard III était prince de Galles, il devait faire une tournée en Amérique du Sud.Pour se préparer à ce voyage, il étudia pendant 83 plusieurs mois l’espagnol, afin de prononcer ses discours dans la langue du pays.C’est ainsi qu’il conquit le coeur des Sud-Américains.

320

Do not fear being misunderstood and do not waste a minute thinking about your enemies.~~~~~~~ 3 - If You Don't Do This, You Are Headed For Trouble Back in 1898, a tragic thing happened in Rockland County, New York.Seсora Maria Gonzalez of Guadalajara, Mexico, had such a job.We become like that on which our hearts are fixed.

321

Voici des années que je note soigneusement sur un carnet les anniversaires de mes amis.Comment je m’y prends pour les découvrir?C’est très simple.Bien que je n’aie pas la moindre foi en l’astrologie, je commence par demander à mon ami s’il croit que la date de naissance a un rapport avec le caractère et la destinée.Je m’enquiers ensuite du mois et du jour de sa naissance.S’il répond: le 24 novembre, par exemple, j’enregistre et je répète mentalement:24 novembre...24 novembre...Dès qu’il a le dos tourné, j’inscris sur un papier son nom et cette date, et, un peu plus tard, je transfère ces indications sur mon carnet.Au début de l’année, je porte chaque anniversaire sur la page correspondante de mon agenda, de façon que, le moment venu, il soit automatiquement rappelé à mon intention.Le jour arrivé, j’expédie ma lettre ou mon télégramme de félicitations...Quelle surprise!Quel succès!Bien souvent je suis le seul à m’être souvenu de l’anniversaire.

321

Acquaintanceships developed and some ripened into friendships.How did it work?In the beginning, it was a very simple one.I once interviewed Jim Farley and asked him the secret of his success.And these things have literally revolutionized my life.Let's see ...Let's see ...As soon as he arrived back East, he wrote to one person in each town he had visited, asking for a list of all the guests to whom he had talked."This changed attitude of mine brought more happiness into our home in the two months since I started than there was during the last year.When I greeted him by his full name: 'Good afternoon, Mr.She was shocked.How did it work?They taught me a lesson I hope I shall never forget.

322

Vous voulez vous rendre sympathique ?Alors, accueillez les gens avec chaleur et empressement.Au téléphone, faites de même :

322

You don't feel like smiling?You have to go out and meet them.In this program they suggest that you smile when talking on the phone.

323

répondez «Allô » sur un ton qui montre que vous avez du plaisir à entendre la voix qui vous appelle.La Compagnie des Télé phones de New York enseigne à ses standardistes à dire cette phrase : « Quel numéro demandez-vous? » d’une manière si plaisante qu’elle signifie: « Bonjour!Je suis heureuse de vous servir » Pensons à cela demain en décrochant notre téléphone.

323

Your "smile" comes through in your voice.' You can be assured, I am still answering my phone with a smile."' You can be assured, I am still answering my phone with a smile."

324

Montrer intérêt et admiration sincères à autrui est une qualité qui vous permet de gagner sa sympathie.Et lorsque les employés d’une compagnie en font preuve, leurs clients leur restent fidèles.Dans une publication de la Banque nationale 84 d’Amérique du Nord de New York est parue une lettre d’une cliente, Madeline Rosedale:

324

Preserve a right mental attitude - the attitude of courage, frankness, and good cheer.Later, I saw those people change as the fun became work.Here is a letter from William B. Steinhardt, a New York stockbroker.

325

«J’aimerais que vous sachiez à quel point j’apprécie votre personnel.Tout le monde chez vous est si gentil, si courtois et si serviable.Quel plaisir, après avoir fait la queue, d’être aimablement accueilli par le caissier.

325

"You warned me that she might be surprised.Act as if you were already happy, and that will tend to make you happy.I smile at the cashier in the subway booth when I ask for change.

326

«L’année dernière, ma mère a dû être hospitalisée cinq mois et votre caissière, Marie Petrucello, ne manquait jamais de me demander de ses nouvelles.»Après ce témoignage, pouvons-nous encore douter que Mme Rosedale ne reste fidèle à cette banque?

326

After a few weeks, she said to herself, "Maria, you can't expect those women to come to you., From Sears, Roebuck?

327

Charles R. Walters, analyste financier dans une grande banque de New York, fut chargé de préparer un rapport confidentiel sur le crédit d’une certaine société.Il connaissait un seul homme possédant les renseignements désirés.Il se rendit chez lui.C’était le président d’une vaste entreprise industrielle.A peine introduit, il vit une secrétaire passer sa tête par la porte d’un bureau adjacent et annoncer à son chef qu’elle « n’avait pas de timbres pour lui aujourd’hui. »« Je collectionne les timbres pour mon fils qui a douze ans », expliqua le président.

327

One man, the manager of a large American bank in Paris, wrote me a scathing rebuke because his name had been misspelled.He had hundreds of people working for him who knew far more about steel than he did.He was right.Early in life, he showed a flair for organization, a genius for leadership."As I leave for my office, I greet the elevator operator in the apartment house with a 'Good morning' and a smile, I greet the doorman with a smile.I spoke about it to one of.the men in charge of the boys.

328

M. Walters exposa le but de sa mission et commença à poser quelques questions.Mais l’industriel se montra extrêmement vague, réticent, nébuleux.Il ne désirait pas se compromettre et rien ne l’incitait à parler.L’entrevue fut brève.., et stérile.

328

I once interviewed Jim Farley and asked him the secret of his success.That talk made industrial history.I have stopped talking about what I want.For what seemed like several minutes there was no reply from him at all.

329

«Franchement, je ne savais que faire », disait M. Walters en rapportant l’histoire à ses camarades de promotion.

329

The executive who tells me he can't remember names is at the same time telling me he can't remember a significant part of his business and is operating on quicksand."

330

«Alors, je me souvins de la remarque de sa secrétaire : les timbres.., le jeune fils...Je me rappelai aussi que le Service 85 étranger de notre banque recueillait tous les timbres qu’un courrier énorme lui apportait chaque jour.

330

I spoke about it to one of.the men in charge of the boys.One man, the manager of a large American bank in Paris, wrote me a scathing rebuke because his name had been misspelled.

331

«J’étais sauvé.Le lendemain, dans l’après-midi, je retournai voir mon homme.Je lui fis passer un petit billet l’informant que j’apportais des timbres pour son fils...Ah !Mes amis, quel accueil !

331

"Come into my room," he said.When I greeted him by his full name: 'Good afternoon, Mr.I spoke about it to one of.the men in charge of the boys.Presto!Acquaintanceships developed and some ripened into friendships.

332

Il ne m’aurait pas secoué la main avec plus d’enthousiasme si j’avais été électeur et lui candidat au Congrès.Il n’était que sourires et bonnes dispositions.Il ne ces sait de répéter, tout en tournant et retournant les vignettes: "Mon George sera enchanté de celui-ci!Et celui-là !C’est une merveille ! ..."

332

He never saw the inside of a high school; but before he was forty-six years of age, four colleges had honored him with degrees and he had become chairman of the Democratic National Committee and Postmaster General of the United States.Your smile is a messenger of your good will.Then he'd dash off again on another leg of his journey.Presto!Presto!

333

« Pendant une demi-heure, nous avons parlé timbres, tout en regardant la photographie du jeune garçon.Puis cet important personnage passa une autre heure à me donner tous les renseignements que je désirais, et que je n’avais même pas eu à lui demander.Après m’avoir révélé tout ce qu’il savait, il fit appeler ses employés pour les interroger: il téléphona devant moi à d’autres personnes qu’il connais sait pour obtenir des données supplémentaires.Il me combla de rapports, de chiffres et de correspondance.Un triomphe sans précédent. »Voici un autre cas:

333

I spoke about it to one of.the men in charge of the boys.For what seemed like several minutes there was no reply from him at all.He fixed all these facts well in mind as part of the picture, and the next time he met that person, even if it was a year later, he was able to shake hands, inquire after the family, and ask about the hollyhocks in the backyard.I have in front of me a letter from Mr. Chamberlain relating his experiences.No wonder he developed a following!Guess again.

334

Le représentant d’un marchand de combustibles, M. Knaphle, de Philadelphia, s’efforçait depuis des années de conquérir la clientèle d’une grande entre prise aux nombreuses succursales.En vain.

334

During the years that Jim Farley traveled as a salesman for a gypsum concern, and during the years that he held office as town clerk in Stony Point, he built up a system for remembering names.No. No. You're wrong.

335

Celle-ci continuait à commander son charbon à un fournisseur qui habitait hors de la ville et à le ramener dans des camions qui passaient juste sous ses fenêtres.

335

The Central Transportation Company, which Andrew Carnegie controlled, was fighting with the company that Pullman owned.

336

M. Knaphle bouillait.Un soir, dans notre groupe d’entraînement à la parole en public, il attaqua publiquement les entreprises à succursales multiples, les déclarant nuisibles à la nation.

336

Pullman demanded.She envied the shared comradeship of other people in the company as she heard their chatter and laughter.

337

Et il s’étonnait, ensuite, de ne pouvoir gagner leur clientèle !

337

No wonder he developed a following!

338

86 Je lui suggérai une tactique différente.Nous allions organiser un débat dont le sujet serait le suivant: « Les chain-stores sont-ils nuisibles à l’économie du pays? »Sur mon conseil, Knaphle devait adopter, dans la controverse, une attitude favorable aux sociétés à succursales multiples.Il accepta de le faire.Puis il alla trouver carrément un des dirigeants de la centrale d’achat, et lui parla ainsi «Monsieur, je ne suis pas venu ici pour vous vendre du charbon...Je suis venu pour vous demander un conseil. »Il expliqua le projet de débat, et conclut: «Vous seul, monsieur, pouvez m’aider; je ne vois personne qui saurait, mieux que vous, me fournir les renseignements dont j’ai besoin.J’ai à coeur de triompher dans ce débat, et je vous serais très reconnaissant de l’aide que vous pourrez m’apporter...»Voici la fin de l’histoire, racontée par M. Knaphle:

338

But he had a brilliant idea."Let's talk it over."He pictured in glowing terms the mutual advantages of working with, instead of against, each other.He meant what he said.Finally he asked, "What would you call the new company?" and Carnegie replied promptly: "Why, the Pullman Palace Car Company, of course.""I took a mechanic with me to the White House.In other words, he took notice of every detail to which he knew I had given considerable thought.Picture in your mind the able, earnest, useful person you desire to be, and the thought you hold is hourly transforming you into that particular individual.. . .That talk made industrial history.

339

«J’avais demandé à cet homme exactement une minute de son temps: c’est seulement à cette condition qu’il avait consenti à me recevoir.Or, après m’avoir entendu, il me pria de m’asseoir, puis parla (soyons précis) pendant une heure et quarante-sept minutes !Il fit appeler un autre chef qui avait rédigé un ouvrage sur les chain-stores.II écrivit à leur association nationale pour demander copie d’une étude sur le sujet.Quant à lui, il était profondément convaincu qu’elles rendaient un réel service aux consommateurs; il était fier de penser que, grâce à sa Maison, des centaines de villes étaient approvisionnées plus sainement, plus rapidement, plus avantageusement.Tandis qu’il parlait, ses yeux brillaient d’enthousiasme.Je dois avouer qu’il modifia complètement mon point de vue.

339

How he found time to do it is a mystery to me .""When the driving lesson was finished, the President turned to me and said: 'Well, Mr. Chamberlain, I have been keeping the Federal Reserve Board waiting thirty minutes.One man, the manager of a large American bank in Paris, wrote me a scathing rebuke because his name had been misspelled.As soon as he arrived back East, he wrote to one person in each town he had visited, asking for a list of all the guests to whom he had talked.He had hundreds of people working for him who knew far more about steel than he did.In this way, he gained an eye impression of the name as well as an ear impression.In other words, he took notice of every detail to which he knew I had given considerable thought.

340

«Quand je partis, il m’accompagna à la porte, son bras passé autour de mes épaules, me souhaita bonne chance et m’invita à 87 revenir le voir plus tard pour lui faire connaître l’issue du débat.

340

As soon as he arrived back East, he wrote to one person in each town he had visited, asking for a list of all the guests to whom he had talked.

341

Les dernières paroles qu’il prononça furent celles-ci: "Passez donc au printemps...Je voudrais vous donner une commande de charbon."

341

Finally he asked, "What would you call the new company?" and Carnegie replied promptly: "Why, the Pullman Palace Car Company, of course.""I took a mechanic with me to the White House.

342

«Pour moi, c’était presque un mirage: il m’offrait une commande, sans que j’aie eu à la solliciter.J’avais fait plus de chemin en deux heures en m’intéressant sincèrement à lui et à ses affaires, que je n’aurais pu en accomplir en deux ans en m’efforçant de l’intéresser à mon charbon. »Ce n’est pas une vérité nouvelle que vous avez découverte, monsieur Knaphle.Il y a bien longtemps, cent ans avant Jésus- Christ, un poète romain, Publilius Syrus, observait: « Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous.»Comme tous les principes de relations humaines, témoigner de l’intérêt à autrui doit être appliqué avec une totale sincérité.

342

How he found time to do it is a mystery to me .""She had been making sandwiches for about two hours and I was just another sandwich to her.No. No. You're wrong.Jim Farley discovered early in life that the average person is more interested in his or her own name than in all the other names on earth put together.• Principle 3 - Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.

343

N’oublions pas que les deux parties en présence doivent être gagnantes: celle qui exprime sa sollicitude et celle à qui elle s’exprime.

343

He pictured in glowing terms the mutual advantages of working with, instead of against, each other.

344

Un de nos participants, Martin Ginsberg, de Long Island dans l’Etat de New York, nous a raconté comment la tendresse qu’une infirmière lui avait témoignée lorsqu’il était enfant avait laissé en lui un sou venir impérissable.

344

To illustrate: When he was a boy back in Scotland, he got hold of a rabbit, a mother rabbit.

345

« C’était le jour de Noël et j’avais dix ans.Je me trouvais dans une salle de l’hôpital municipal et je devais subir, le lendemain, une très importante opération de chirurgie orthopédique.Tout ce que je pou vais en attendre, c’étaient des mois de convalescence douloureuse, confiné dans ma chambre.Mon père était mort: ma mère et moi vivions seuls dans un petit appartement.

345

"The next day I went through the same line."The next day I went through the same line."Come into my room," he said."Come into my room," he said.

346

Economiquement faibles, nous étions à la charge de l’Etat.Il était impossible à ma mère de me rendre visite ce jour-là.

346

That talk made industrial history.She didn't want to hear me talk about my travels.

347

88 «Au fil des heures, je fus submergé par des sentiments de peur, de désespoir et de solitude.Je savais que ma mère était seule à la maison, se faisant beaucoup de souci pour moi.Elle n’avait personne à qui parler, personne avec qui partager son repas.

347

You make me feel that your airline has become a very personalized airline and that is important to me."You make me feel that your airline has become a very personalized airline and that is important to me."She didn't want to hear me talk about my travels.

348

D’ailleurs elle n’avait même pas assez d’argent pour s’offrir un repas de Noël.

348

And there was nothing perfunctory about his thanks.

349

«Les larmes me montaient aux yeux, et j’enfouis ma tête sous l’oreiller Puis je me mis à pleurer en silence, mais si amèrement et si abondamment que tout mon corps souffrait.

349

Finally, he said with tears rolling down his cheeks, 'Mr. Levy, in all the fifteen years I have been in this country, nobody has ever made the effort to call me by my right name.'

350

«Une jeune infirmière m’entendit sangloter et s’approcha de moi.Elle me découvrit le visage et essuya mes larmes.Elle m’avoua qu’elle aussi était seule, qu’elle était de service toute la journée et qu’elle ne pourrait fêter Noël avec les siens.Elle me proposa alors de dîner avec elle et apporta deux plateaux chargés de mets succulents: de la dinde aux marrons, de la purée de pommes de terre et une crème glacée.Par des paroles réconfortantes, elle essaya d’apaiser mes craintes.Son service se terminait à seize heures mais elle tint à rester avec moi jusqu’à vingt-deux heures.Je m’endormis alors après avoir parlé et joué avec elle.

350

"I took a mechanic with me to the White House.Pullman's face brightened.All she wanted was an interested listener, so she could expand her ego and tell about where she had been.She weighed out the ham on a little scale, then she gave me one leaf of lettuce, a few potato chips and handed them to me.She didn't want to hear me talk about my travels."She had been making sandwiches for about two hours and I was just another sandwich to her.She didn't want to hear me talk about my travels.

351

«Il ne se passe pas un seul Noël sans que je me souvienne de celui-là, de mes sentiments de frustration, de peur et de solitude qui s’évanouirent devant la chaleur et la tendresse de cette inconnue.

351

" One way to warm it up," he said, "is to remember people's names.

352

Si vous voulez être aimé, obtenir l’amitié des gens, aider les autres en vous aidant vous-même, voici le premier principe à appliquer:

352

• Principle 3 - Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.

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PRINCIPE 4 Intéressez-vous réellement aux autres 89 CHAPITRE 5 UN MOYEN FACILE DE FAIRE UNE BONNE PREMIÈRE IMPRESSION L’autre soir, j’assistais à un dîner à New York.Il y avait là une dame fort riche qui s’efforçait de briller et de produire une bonne impression.Elle avait dépensé une petite fortune pour se parer de diamants et de perles.Malheureusement, elle n’avait rien fait pour son visage, qui respirait l’amertume et l’égoïsme.Elle n’avait pas compris qu’aux yeux des hommes « l’expression qu’une femme porte sur la figure est beaucoup plus importante que ce qu’elle porte sur le dos ‘.

353

For example, I met a distinguished botanist at a dinner party given by a New York book publisher.This resulted in many compliments on her service expressed both to her directly and to the airline.He soon had a whole nest of little rabbits - and nothing to feed them.And there was nothing perfunctory about his thanks.He noticed that the woman who worked behind the counter always had a scowl on her face.

354

Charles Schwab m’a dit que son sourire lui avait rapporté plus d’un million de dollars.Son succès, en effet, fut presque entièrement dû à sa personnalité, à son pouvoir de se faire aimer, à son charme, dont l’un des éléments les plus précieux était ce sourire captivant.

354

So she said: "Oh, Mr. Carnegie, I do want you to tell me about all the wonderful places you have visited and the sights you have seen."He called me by name, made me feel very comfortable, and particularly impressed me with the fact that he was vitally interested in things I had to show him and tell him.

355

J’ai passé jadis une soirée en la compagnie de Maurice Chevalier.

355

As I said, we were at a dinner party.

356

Franchement, je fus déçu.Morne, taciturne, il était profondément différent de ce que j’avais espéré.Mais, tout à coup, il sourit.Ce fut exactement comme un rayon de soleil perçant les nuages...

356

I envy you.In other words, he took notice of every detail to which he knew I had given considerable thought.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.As I said, we were at a dinner party.

357

Sans son sourire, Maurice Chevalier serait peut-être resté ébéniste à Paris, comme son père et ses frères.

357

Napoleon the Third, Emperor of France and nephew of the great Napoleon, boasted that in spite of all his royal duties he could remember the name of every person he met.

358

Les actes en disent plus que les paroles.Le sourire dit : «-Vous me plaisez...Je suis content de vous voir...Votre présence me rend heureux... »Bien entendu, je veux parler du sourire sincère, large et spontané qui séduit et réconforte, et non du sourire apprêté ou mécanique, 90 car ce dernier ne trompe personne et, au lieu de plaire, il irrite.Le chef du personnel d’un grand magasin à New York me disait qu’il préférait engager une vendeuse à l’instruction élémentaire, mais au sourire délicieux, plu tôt qu’une diplômée au visage froid.

358

He meant what he said.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.I envy you.I envy you.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted."I taught President Roosevelt how to handle a car with a lot of unusual gadgets, but he taught me a lot about the fine art of handling people.

359

Pourquoi les chiens sont-ils souvent si sympathiques ?Parce que les folles démonstrations de joie qu’ils font en nous voyant nous flattent et nous émeuvent.Le sourire d’un enfant a le même effet.

359

Was she unusual?People are so proud of their names that they strive to perpetuate them at any cost.Same woman, same scowl.

360

Il vous est certainement arrivé de vous trouver dans la salle d’attente d’un médecin et de regarder autour de vous les visages fermés des patients.Le docteur Steven K. Sproul, vétérinaire à Raymond, Missouri, nous a raconté que, par une belle journée de printemps, son salon d’attente était plein de clients qui venaient faire vacciner leur animal.Personne ne parlait et chacun pensait probablement à tout ce qu’il aurait préféré faire au lieu de perdre son temps dans cette salle d’attente.« Il ne restait plus que six ou sept clients quand une jeune femme entra avec un bébé de neuf mois et un chaton dans les bras.La chance voulut qu’elle vienne s’asseoir près d’un homme que la longueur de l’attente avait exaspéré.L’enfant leva son regard vers lui avec ce grand et large sourire qu’ont les bébés.Quelle fut sa réaction?Celle que vous ou moi aurions eue en pareil cas.Il lui rendit son sourire et se mit à bavarder avec la mère.Il lui parla de son enfant et de ses propres petits-enfants.Les autres patients ne tardèrent pas à se joindre à la conversation et, en un rien de temps, la tension et l’ennui qui régnaient dans la pièce firent place à la gaieté et à la détente.

360

He noticed that the woman who worked behind the counter always had a scowl on her face."When Roosevelt's friends and associates admired the machine, he said in their presence: 'Mr. Chamberlain, I certainly appreciate all the time and effort you have spent in developing this car.All she wanted was an interested listener, so she could expand her ego and tell about where she had been."She had been making sandwiches for about two hours and I was just another sandwich to her.He noticed that the woman who worked behind the counter always had a scowl on her face.A crowd gathered around to look at the car; and he remarked: 'I think it is marvelous.I exclaimed.Same woman, same scowl.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.That kept her talking for forty-five minutes.Half the time we are introduced to a stranger, we chat a few minutes and can't even remember his or her name by the time we say goodbye.

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Voici l’opinion du professeur James U. McConnell, psychologue à l’université du Michigan.« Ceux qui sourient, dit-il, ont tendance à diriger, à enseigner ou à vendre avec plus d’efficacité, et leurs enfants sont en général plus heureux.Un sourire a plus d’effet 91 qu’un froncement de sourcils.C’est pourquoi les encouragements ont plus d’impact que le blâme.»Aux Etats-Unis, les Compagnies de Téléphone utilisent un programme de formation pour vendre leurs produits ou services.

361

He made a point of bringing these various pieces of equipment to the attention of Mrs. Roosevelt, Miss Perkins, the Secretary of Labor, and his secretary.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.They make excuses for themselves; they are too busy.She had discovered that I had once been Lowell Thomas' manager before he went on the radio and that I had traveled in Europe a great deal while helping him prepare the illustrated travel talks he was then delivering.

362

Dans le programme, il est recommandé de sourire au téléphone car le sourire transparaît dans la voix.

362

I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.

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Robert Cryer; chef du service informatique d’une compagnie de Cincinnati, nous raconte comment il a réussi à trouver le parfait candidat à un poste difficile à pourvoir.• «J’avais besoin pour mon service d’un spécialiste en informatique et je désespérais de pouvoir en recruter un.Je finis par découvrir un jeune homme possédant tous les diplômes nécessaires pour le poste.Après plusieurs entretiens téléphoniques, j’appris qu’il avait reçu des propositions de compagnies plus importantes et plus réputées que la mienne.

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To illustrate: The Chrysler organization built a special car for Mr."I took a mechanic with me to the White House.In other words, he took notice of every detail to which he knew I had given considerable thought.In other words, he took notice of every detail to which he knew I had given considerable thought.

364

Aussi je fus soulagé et ravi lorsqu’il accepta mon offre.Quelque temps plus tard, je lui demandai pourquoi il nous avait choisis.

364

He called me by name, made me feel very comfortable, and particularly impressed me with the fact that he was vitally interested in things I had to show him and tell him.How he found time to do it is a mystery to me ."

365

Après avoir réfléchi, voici ce qu’il me répondit: "Au téléphone, la voix des directeurs des autres compagnies était froide, impersonnelle.J’avais l’impression de n’être pour eux qu’une proposition parmi d’autres.Votre voix, en revanche, me donnait le sentiment que vous me portiez un intérêt sincère.., que vous vouliez vraiment que je fasse partie de votre entreprise."Vous pouvez être certain que je continue de répondre au télé phone avec le sourire.

365

In other words, he took notice of every detail to which he knew I had given considerable thought.I could feel that.You make me feel that your airline has become a very personalized airline and that is important to me."I guess I had better get back to work.'

366

Le directeur d’une des plus grandes sociétés caoutchoutières d’Amérique assure qu’un homme ne peut réussir dans une tâche s’il ne trouve du plaisir à l’accomplir.Il ne partage pas l’opinion trop répandue que, seul, un labeur acharné peut conduire au succès.II faut, dit-il, que nous travaillions dans la joie; si nous 92 devons nous forcer, si notre métier nous ennuie, nous allons à l’échec.

366

Franklin D. Roosevelt knew that one of the simplest, most obvious and most important ways of gaining good will was by remembering names and making people feel important - yet how many of us do it?The car was so designed that it could be operated entirely by hand.It is a mighty fine job.'

367

De même, il faut que nous nous plaisions dans la compagnie de nos semblables, si nous voulons qu’ils se plaisent dans la nôtre.

367

The information we are imparting or the request we are making takes on a special importance when we approach the situation with the name of the individual.

368

Voici le conseil que j’ai donné à des milliers d’auditeurs : « Pendant une semaine, à chaque heure du jour, souriez à quelqu’un, dans votre entourage, dans vos affaires, sur votre route.., puis venez me dire les résultats de votre nouvelle attitude.

368

I literally sat on the edge of my chair and listened while he spoke of exotic plants and experiments in developing new forms of plant life and indoor gardens (and even told me astonishing facts about the humble potato).

369

»Que furent ces résultats?Voici une lettre de M. William B. Stein Hardt, agent de change à la Bourse de New York.Son cas n’est pas isolé; au contraire, il est à citer parmi des centaines d’autres.

369

Yes?Was she unusual?For example, I met a distinguished botanist at a dinner party given by a New York book publisher.The name sets the individual apart; it makes him or her unique among all others.

370

«Je suis marié depuis dix-huit ans, écrit M. Stein Hardt, et, durant tout ce temps, je n’ai pas beaucoup souri depuis mon réveil jusqu’à mon départ pour le travail.

370

"When I called at the White House," Mr. Chamberlain writes, "the President was extremely pleasant and cheerful.

371

« Sur votre conseil, je décidai de tenter pendant une semaine "l’expérience du sourire".Le lendemain matin, donc, en faisant ma toilette, je contemplai ma triste figure dans le miroir, et je me fis le petit discours suivant: "Mon vieux Bill, à partir d’aujourd’hui, fini cette sale bouille...Tout ça va changer.Dès cette minute, tu vas être aimable, tu vas sourire !"

371

I was "most stimulating.""The next day I went through the same line.It works for all of us.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.

372

« En m’asseyant à table pour le petit déjeuner, je saluai ma femme d’un aimable: "Bonjour, ma chérie !" accompagné d’un large sourire.

372

I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.

373

«Vous m’aviez prévenu qu’elle serait peut-être sur prise.Vous aviez sous-estimé l’intensité de sa réaction.Elle fut stupéfaite!

373

I was "most stimulating."He listened with his mind and attentively considered what you had to say while you said it. ...Was she unusual?

374

Ebahie!Je lui annonçai qu’à partir de maintenant elle me verrait ainsi tous les jours.Et, depuis deux mois, je tiens ma promesse et la salue chaque matin le plus aimablement du monde.

374

Yes?I told him I must see him again - and I did.I was "hearty in my approbation and lavish in my praise."

375

93 « Ce changement d’attitude nous a apporté plus de bonheur en deux mois que notre vie en commun ne nous en avait donné pendant une année entière.

375

"She had been making sandwiches for about two hours and I was just another sandwich to her.

376

«Maintenant, en quittant mon appartement, j’aborde les voisins avec un bonjour ou un sourire.J’interpelle cordialement le gardien.

376

I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.I was "hearty in my approbation and lavish in my praise."

377

Quand j’arrive à la Bourse, je souris à des gens qui ne m’avaient jamais vu sourire auparavant.

377

I had never talked with a botanist before, and I found him fascinating.

378

«Je partage mon bureau avec un autre agent de change dont l’un des collaborateurs est un garçon fort sympathique.J’étais si enchanté des résultats de ma nouvelle philosophie que j’en fis part à ce col lègue.Il me confessa alors qu’au début il m’avait trouvé fort désagréable, et qu’il n’avait modifié que depuis peu son opinion à mon égard.Il me dit:"Quand vous souriez, vous vous humanisez."

378

"I took a mechanic with me to the White House.I was "hearty in my approbation and lavish in my praise."I told him that I had been immensely entertained and instructed - and I had.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.

379

« Je ne critique plus personne; au lieu de blâmer, j’encourage.

379

"Makes no difference," the clerk interrupted.

380

Je n’entretiens plus les autres de mes préoccupations; j’essaie plutôt de comprendre les leurs.Cette nouvelle attitude a complètement transformé ma vie.Tout en m’apportant des avantages matériels, elle a fait de moi un autre homme, heureux, entouré de sympathies.Existe-t-il meilleure récompense? »Vous n’avez pas envie de sourire.Eh bien!Forcez- vous!Si vous êtes seul, sifflez, fredonnez, chantez.Agissez comme si vous étiez déjà vraiment heureux, et cela tendra à vous rendre heureux.

380

I went even further than giving him rapt attention.I was "most stimulating."I was "hearty in my approbation and lavish in my praise.""Final's final "I envy you.Yes?He raved.Sew up the lining yourself."Naturally that pleased him.

381

Voici comment William James, professeur à Harvard, explique ce processus:

381

You don't have to study for four years in Harvard to discover that.

382

« L’action semble succéder à la pensée, mais, en réalité, l’action et la pensée se produisent simultané ment.En menant une action qui est sous le contrôle de la volonté, nous pouvons indirectement gouverner les sentiments qui échappent à son influence.

382

A crowd gathered around to look at the car; and he remarked: 'I think it is marvelous.All you have to do is to touch a button and it moves away and you can drive it without effort.

383

94 « Ainsi donc, si nous avons perdu la joie, le meilleur moyen de la retrouver, c’est de nous comporter comme si elle était déjà en nous...

383

We will certainly repair or replace the lining, or if you prefer, give you your money back."

384

Il est certain que le plus sûr moyen de connaître le bonheur serait de contrôler nos pensées.La féli cité ne dépend pas des conditions extérieures, elle est régie par notre attitude mentale.

384

Franklin D. Roosevelt knew that one of the simplest, most obvious and most important ways of gaining good will was by remembering names and making people feel important - yet how many of us do it?The information we are imparting or the request we are making takes on a special importance when we approach the situation with the name of the individual.

385

Oui, notre satisfaction ne vient pas de ce que nous possédons, de ce que nous faisons, ni du lieu où nous nous trouvons; elle vient de ce que nous pensons.Prenons deux personnes vivant dans le même endroit, exerçant la même profession, possédant la même fortune et occupant le même rang social:

385

She never again asked me where I had been or what I had seen.The name sets the individual apart; it makes him or her unique among all others.

386

L’une est heureuse, l’autre misérable.Pourquoi ?Parce qu’elles ont des mentalités différentes.J’ai vu autant de visages radieux parmi les pauvres paysans que dans les bureaux luxueux.

386

How fortunate.Yes?No. Many people are like that.He noticed that the woman who worked behind the counter always had a scowl on her face.

387

«Rien n’est mauvais, rien n’est bon, disait Shakespeare.C’est notre pensée qui crée le bonheur ou le malheur. »Abraham Lincoln observait que la plupart des gens ne sont heureux qu’autant qu’ils sont résolus à l’être.II avait raison.J’ai pu constater récemment un exemple qui illustre d’une manière frappante cette réflexion.Je montais les escaliers de la gare de Long Island, à New York.Devant moi, une trentaine de garçons infirmes peinaient le long des marches, sur des cannes ou des béquilles.L’un d’eux était transporté à dos d’homme.Je fus surpris d’entendre les éclats de leur gaieté.J’en fis la remarque à l’une des personnes chargées de la surveillance du groupe:

387

All this takes time, but "Good manners," said Emerson, "are made up of petty sacrifices."To forget it is oblivion."Franklin D. Roosevelt knew that one of the simplest, most obvious and most important ways of gaining good will was by remembering names and making people feel important - yet how many of us do it?Yes?For example, I met a distinguished botanist at a dinner party given by a New York book publisher.For example, I met a distinguished botanist at a dinner party given by a New York book publisher.There must have been a dozen other guests, but I violated all the canons of courtesy, ignored everyone else, and talked for hours to the botanist."Few human beings,"I had listened because I was genuinely interested.I assured him we would wipe the charge off the books and forget it, because he was a very careful man with only one account to look after, while our clerks had to look after thousands.

388

« Oh !Me dit-elle, quand un de ces jeunes comprend qu’il va demeurer infirme pour la vie, il est tout d’abord atterré, puis il se remet du choc, s’accoutume à son état et vit ensuite aussi heureux qu’un jeune homme valide. » » 95 Je fus tenté de les saluer bien bas.Ils m’avaient donné une leçon que j’espère ne jamais oublier.

388

"Africa!"When he finally simmered down and got in a receptive mood, I said quietly: 'I want to thank vou for coming to Chicago to tell me about this.To forget it is oblivion."

389

Travailler seul dans un bureau n’est pas seulement synonyme d’isolement, cela prive aussi de l’occasion de se faire des amis.

389

He had never had a telephone representative talk with him that way before, and he became almost friendly.

390

Maria Gonzalez de Guadalajara au Mexique était précisément dans ce cas.Elle enviait la complicité amicale des autres en entendant leurs bavardages et leurs rires.Au début, en les croisant dans le hall, elle évitait leur regard.

390

Mrs. Henrietta Douglas, who took our course in Chicago, had purchased a coat at a special sale.This "troubleshooter" listened and let the cantankerous customer enjoy himself pouring out his tirade.After she had brought it home she noticed that there was a tear in the lining.

391

Après quelques semaines, elle se dit : « Maria, n’attends pas que ces femmes viennent à toi, c’est à toi d’aller vers elles. »A la première occasion, elle arbore son plus radieux sourire et salue d’un « Comment allez-vous? » chaque personne qu’elle rencontre.

391

She came back the next day and asked the sales clerk to exchange it.I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.

392

L’effet est immédiat : on lui rend ses sourires et ses bonjours.

392

I smiled and said, 'Hello, Eunice,' and then told her what I wanted.

393

Tout s’illumine autour d’elle et son travail même en est changé.Le cercle de ses relations s’agrandit et elle se fait des amis.Elle trouve un intérêt nouveau à son travail et une saveur nouvelle à sa vie.

393

It works for all of us.He had never had a telephone representative talk with him that way before, and he became almost friendly.These men and women fired him with a vision and ambition that shaped his life.

394

Voici maintenant quelques conseils prodigués par le professeur Elbert Hubbard.Mais rappelez-vous bien ceci : pour en éprouver les bienfaits, il ne suffit pas de les parcourir, il faut les suivre.

394

Well, according to former Harvard president Charles W. Eliot, "There is no mystery about successful business intercourse. ...And not only important personages crave a good listener, but ordinary folk do too.

395

«En sortant de chez vous, rentrez le menton, portez haut la tête ; emplissez vos poumons de tout l’air qu’ils peuvent contenir ;

395

"They have been so much concerned with what they are going to say next that they do not keep their ears open. ...

396

aspirez les rayons du soleil; offrez à tous votre sourire et mettez votre coeur dans chaque poignée de main.Ne perdez pas une minute à songer à vos ennemis.Efforcez-vous de déterminer clairement dans votre pensée le but que vous voulez atteindre, puis, sans vous laisser détourner, marchez droit vers cet idéal.

396

Sew up the lining yourself."That kept her talking for forty-five minutes.These men and women fired him with a vision and ambition that shaped his life.

397

Une fois que‘vous aurez fixé solidement en votre esprit les grandes et les belles choses que vous voulez accomplir, vous verrez que vous saisirez inconsciemment, au fil des jours, toutes les occasions favorables à la réalisation de votre projet, comme les coraux 96 prennent dans le flot marin les éléments nécessaires à leur vie.Il vous suffira de créer en vous-même l’image de l’être que vous voulez devenir pour que, graduellement, s’opère en vous la transformation souhaitée...La pensée est suprême.Gardez une bonne attitude mentale, une attitude de courage, de loyauté et de gaieté.Les bonnes pensées sont constructives.Le désir fait venir toutes choses.Nous devenons pareils à l’idéal que nous portons en notre coeur...Levez la tête.Un dieu est enfermé dans la chrysalide humaine.»Les Chinois sont pleins de sagesse.Un de leurs proverbes mérite d’être retenu: «L’homme qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir une échoppe. »Votre sourire est le messager de votre bonne volonté.Il réchauffe le coeur de qui le reçoit.Pour celui qui, toute la journée, n’a côtoyé que des gens au visage fermé et renfrogné, un sourire est un rayon de soleil.Quand nous nous sentons tendus en raison du comportement d’un supérieur, d’un client, d’un professeur, d’un parent ou d’un enfant, un sourire peut aider à nous rappeler que le bonheur est néanmoins présent.

397

So she said: "Oh, Mr. Carnegie, I do want you to tell me about all the wonderful places you have visited and the sights you have seen."He listened with his mind and attentively considered what you had to say while you said it. ...That seemed to clarify his mind.I was "hearty in my approbation and lavish in my praise."That seemed to clarify his mind.That's what we all want when we are in trouble.That's what we all want when we are in trouble.Sew up the lining yourself.""Few human beings,"His eyes were mild and genial."They have been so much concerned with what they are going to say next that they do not keep their ears open. ...That kind of listening is one of the highest compliments we can pay anyone.Sew up the lining yourself."If you want to know how to make people shun you and laugh at you behind your back and even despise you, here is the recipe: Never listen to anyone for long.You have done me a great favor, for if our credit department has annoyed you, it may annoy other good customers, and that would be just too bad.

398

Un sourire ne coûte rien mais il crée beaucoup.

398

And not only important personages crave a good listener, but ordinary folk do too.

399

Il enrichit celui qui le reçoit sans appauvrir celui qui le donne.

399

This experience imbued him with a confidence that was invaluable.

400

Il ne dure qu’un instant mais son souvenir peut durer toute une vie.

400

That is a long story, but how he got his start can be told briefly.

401

Personne n’est riche au point de pouvoir s’en passer.

401

There was none of that piercing 'soul penetrating gaze'

402

II crée du bonheur à la maison, de bonnes relations dans les affaires.Il est le signe de l’amitié.

402

Listening is just as important in one's home life as in the world of business.She pointed to a sign on the wall.

403

Il ne peut être acheté, mendié, emprunté ni volé.Il n’est d’aucune utilité tant qu’il n’a pas été donné.

403

Once you bought it, you have to keep it.But this 'no return' policy does not apply to damaged goods.

404

97 Lorsque vous rencontrez un homme trop las pour vous donner un sourire, laissez-lui le vôtre.

404

If you want to know how to make people shun you and laugh at you behind your back and even despise you, here is the recipe: Never listen to anyone for long.

405

Car nul n’a plus besoin d’un sourire que celui qui n’en a plus à offrir PRINCIPE 5 Ayez le sourire.

405

If you want to know how to make people shun you and laugh at you behind your back and even despise you, here is the recipe: Never listen to anyone for long.

406

98 CHAPITRE 6 SI VOUS N’OBSERVEZ PAS CE PRINCIPE...

406

He listened with his mind and attentively considered what you had to say while you said it. ...

407

TANT PIS POUR VOUS En 1898, un événement tragique se produisit dans le Rockland County, Etat de New York.Un enfant venait de mourir, et les voisins de sa famille se pré paraient à suivre son enterrement.

407

Whether his visitor was a cowboy or a Rough Rider, a New York politician or a diplomat, Roosevelt knew what to say."Later, when his wife presented him with a baby boy, he gave his son the middle name of Detmer, and he remained a friend and customer of the house until his death twenty-two years afterwards."

408

L’un d’eux, Joe Farley, alla chercher son cheval à l’écurie pour l’atteler.Il faisait un froid piquant, le sol était couvert de neige, l’animal n’était pas sorti depuis plusieurs jours.Pendant que son maître le conduisait à l’abreuvoir, il caracola, rua en l’air et frappa Joe Farley, qu’il tua.C’est ainsi que le petit village de Stony Point vit, cette semaine-là, deux cortèges funèbres au lieu d’un.

408

"A big Scout jamboree was coming off in Europe, and I wanted the president of one of the largest corporations in America to pay the expenses of one of my boys for the trip.His people were so poor that in addition he used to go out in the street with a basket every day and collect stray bits of coal that had fallen in the gutter where the coal wagons had delivered fuel.His people were so poor that in addition he used to go out in the street with a basket every day and collect stray bits of coal that had fallen in the gutter where the coal wagons had delivered fuel."When I was eight years old and was spending a weekend visiting my Aunt Libby Linsley at her home in Stratford on the Housatonic,"

409

Joe Farley laissait derrière lui une veuve et trois enfants, dont les ressources se trouvaient réduites à quelques centaines de dollars fournies par l’assurance vie du chef de famille.

409

Instead, he started to educate himself, He saved his carfares and went without lunch until he had enough money to buy an encyclopedia of American biography - and then he did an unheard-of thing.

410

L’aîné des garçons, Jim, avait dix ans.Il se mit au travail dans un chantier, poussant les brouettes de sable, versant celui-ci dans les moules, faisant sécher les briques au soleil.Il n’eut guère le temps de s’instruire, mais le génie des fils d’Irlande était en lui ; il possédait l’art inné de se faire aimer.Il choisit la carrière politique...Avec le temps, il développa incroyablement sa mémoire des noms et des physionomies.

410

Chalif, who was active in Boy Scout work.His people were so poor that in addition he used to go out in the street with a basket every day and collect stray bits of coal that had fallen in the gutter where the coal wagons had delivered fuel.He left school when he was thirteen and became an office boy for Western Union, but he didn't for one moment give up the idea of an education.Whether his visitor was a cowboy or a Rough Rider, a New York politician or a diplomat, Roosevelt knew what to say.He read the lives of famous people and wrote them asking for additional information about their childhoods.

411

Il n’avait jamais fréquenté l’université.Mais, avant l’âge de quarante-six ans, il possédait les diplômes d’honneur de quatre collèges, le titre de président du Comité national démocratique, et il était devenu directeur national du service des Postes des Etats Unis.

411

He left school when he was thirteen and became an office boy for Western Union, but he didn't for one moment give up the idea of an education.That boy, Edward Bok, never got more than six years of schooling in his life; yet eventually he made himself one of the most successful magazine editors in the history of American journalism.

412

99 Je profitai d’une entrevue avec Jim Farley pour l’interroger sur le secret de sa réussite.« Le travail », me répondit-il.« Parlons sérieusement », ripostai-je.

412

"I listened and sympathized with him on every point that he made during these interviews.So I told him."I listened patiently to all he had to say.

413

« Eh bien! quel est, à votre avis, ce secret? » me demanda-t-il à son tour.Je lui dis: «On prétend que vous êtes capable d’appeler dix mille personnes par leur prénom.

413

"Presently, the man I was interviewing said: 'Oh, by the way, what was it you wanted to see me about?'He called it the 'Telephone Subscribers' Protective Association.'

414

— Pardon !Fît-il, vous faites erreur.Je peux appeler cinquante mille personnes par leur prénom.

414

He raved.He raved.He called it the 'Telephone Subscribers' Protective Association.'

415

Cette mémoire prodigieuse, sachez-le bien, contribua fortement à installer Franklin D. Roosevelt dans le fauteuil présidentiel, car Jim Farley était son agent électoral.

415

Whether his visitor was a cowboy or a Rough Rider, a New York politician or a diplomat, Roosevelt knew what to say.

416

Il avait appris à retenir les noms au temps où il était représentant de commerce, puis secrétaire de mairie.

416

He also gave me letters of introduction to his branch presidents, putting them at our service, and he himself met us in Paris and showed us the town.

417

Au début, sa méthode était très simple.Chaque fois qu’il rencontrait une nouvelle personne, il recherchait ses nom et prénom, avec leur ortho graphe exacte ; il se renseignait sur sa famille, sa profession et ses opinions politiques.Il gravait soigneusement tous ces détails dans son esprit, et, quand il revoyait cette personne — même une année plus tard — il était capable de la saluer et de lui demander des nouvelles de sa famille!Pas étonnant qu’il ait été aussi populaire.

417

The answer was simple.He read the lives of famous people and wrote them asking for additional information about their childhoods.He read the lives of famous people and wrote them asking for additional information about their childhoods.He asked famous people to tell him more about themselves.

418

Plusieurs mois avant la campagne électorale du président Roosevelt, Jim Farley écrivit chaque jour des centaines de lettres aux populations du Nord et de l’Ouest.Puis, en dix-neuf jours, il parcourut vingt Etats et plus de trente mille kilomètres.Il débarquait dans une ville, visitait ses représentants électoraux, leur parlait, leur insufflait de l’enthousiasme puis repartait dans une autre direction.

418

Soon our Western Union messenger boy was corresponding with many of the most famous people in the nation: Ralph Waldo Emerson, Oliver Wendell Holmes, Longfellow, Mrs. Abraham Lincoln, Louisa May Alcott, General Sherman and Jefferson Davis."So when I saw him the next day, I began talking about the Greeters.He also gave me letters of introduction to his branch presidents, putting them at our service, and he himself met us in Paris and showed us the town.

419

A peine revenu dans l’Est, il demandait une liste de ceux qui étaient présents le jour de sa visite.Et chacun des électeurs 100 inscrits avait l’agréable surprise de recevoir un message personnel de Jim Farley.Chaque lettre commençait par: « Mon cher Bill » ou «Mon cher Joe » et elle était toujours signée « Jim ».

419

Not only did he correspond with these distinguished people, but as soon as he got a vacation, he visited many of them as a welcome guest in their homes.Isaac F. Marcosson, a journalist who interviewed hundreds of celebrities, declared that many people fail to make a favorable impression because they don't listen attentively.I interviewed him four times, and before the fourth visit was over I had become a charter member of an organization he was starting.

420

Jim Farley savait que chacun préfère son nom à tous les autres noms de la terre.Souvenez-vous de ce nom, prononcez-le correctement, et vous faites à son propriétaire un compliment subtil et apprécié.Mais si vous l’oubliez, si vous l’orthographiez mal, vous indisposez votre interlocuteur ou votre destina taire.Je peux même citer le cas d’un directeur de banque qui m’écrivit une lettre désagréable parce qu’il avait vu son nom mal écrit sur l’enveloppe que je lui avais adressée.

420

He asked famous people to tell him more about themselves.So if you aspire to be a good conversationalist, be an attentive listener.So if you aspire to be a good conversationalist, be an attentive listener.After getting a number of letters from our credit department, he packed his grip, made a trip to Chicago, and hurried into my office to inform me not only that he was not going to pay that bill, but that he was never going to buy another dollar's worth of goods from the Detmer Woolen Company.

421

Quelle fut la raison du succès d’Andrew Carnegie?

421

But he failed.

422

On l’appelait le roi de l’acier, mais il ne connais sait guère la métallurgie, et ses nombreux techniciens possédaient cette science beaucoup mieux que lui.

422

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.

423

Seulement, lui, savait mener les hommes, et c’est ce qui fit sa fortune.Jeune encore, il montra son talent d’organisateur, de psychologue et de leader.Il n’avait que dix ans lorsqu’il découvrit l’importance incroyable que les gens attachent à leur nom.Dans son pays natal, en Ecosse, il attrapa un lapin, une femelle, qui bientôt lui donna toute une portée de lapereaux.Hélas! il n’avait rien pour les nourrir.Il lui vint une idée mirifique.Il proposa à ses petits camarades le marché suivant: s’ils voulaient bien cueillir le trèfle et les pissenlits nécessaires à ses lapins, il donnerait à chaque bête le nom du cama rade en question.

423

These men and women fired him with a vision and ambition that shaped his life.He went to the same social affairs the manager attended.He asked famous people to tell him more about themselves.Years ago, a poor Dutch immigrant boy washed the windows of a bakery shop after school to help support his family.There was none of that piercing 'soul penetrating gaze'That seemed to clarify his mind.His people were so poor that in addition he used to go out in the street with a basket every day and collect stray bits of coal that had fallen in the gutter where the coal wagons had delivered fuel.

424

Le résultat fut magique!Et Carnegie ne l’oublia jamais.

424

Here's the result:And William Lyon Phelps added: "I never forgot my aunt's remark."

425

Bien des années plus tard, il usa de la même constatation dans ses affaires.Il voulut obtenir comme client la Compagnie des Chemins de fer de Pennsylvanie, dont le président se nommait Edgar Thomson.Il fit construire à Pittsburgh une vaste usine de 101 métallurgie à laquelle il donna l’enseigne suivante : « Ateliers métallurgiques J. Edgar Thomson ».

425

He went to the same social affairs the manager attended."A big Scout jamboree was coming off in Europe, and I wanted the president of one of the largest corporations in America to pay the expenses of one of my boys for the trip.Instead, he started to educate himself, He saved his carfares and went without lunch until he had enough money to buy an encyclopedia of American biography - and then he did an unheard-of thing.

426

Et maintenant, voici une devinette.Quand la Pennsylvania Railroad avait besoin de rails, à qui son Président s’adressait-il ?...

426

The answer was simple.During the darkest hours of the Civil War, Lincoln wrote to an old friend in Springfield, Illinois, asking him to come to Washington.

427

Lorsque George Pullman et Carnegie se disputèrent le monopole des wagons-lits, le roi de l’acier se souvint encore de la leçon des lapins.

427

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.

428

Les deux adversaires luttaient pour un contrat avec l’Union Pacific Railroad ils se critiquaient mutuellement, rabaissaient leurs prix et ne parvenaient qu’à détruire toutes leurs chances de bénéfices.

428

Lincoln went over all the arguments for and against such a move, and then read letters and newspaper articles, some denouncing him for not freeing the slaves and others denouncing him for fear he was going to free them.

429

Sur ces entrefaites, ils se rencontrèrent à New York, un soir, dans le hall d’un hôtel.Carnegie salua Pullman: « Bonsoir, M. Pullman...

429

Mr. Duvernoy had been trying to sell bread to a certain New York hotel.Mr. Harriman wrote:

430

Ne croyez-vous pas que nous faisons tous les deux fausse route?

430

Do you know people like that?

431

— Que voulez-vous dire? »Répondit l’autre.

431

What a response!What a response I got.

432

Carnegie lui proposa alors le projet qu’il avait depuis longtemps en tête: la fusion de leurs deux compagnies.Il dépeignit en termes tentateurs les avantages communs d’une telle association.Pullman écoutait, mais il n’était pas convaincu.Il demanda:

432

He went to the same social affairs the manager attended.He went to the same social affairs the manager attended.His voice was low and kind.Mr. Harriman wrote:

433

«Et comment la nommerait-on, cette nouvelle société?— Mais, la Pullman Palace Car Company, naturellement », répondit Carnegie.

433

'But why then did he talk all the time about boats?'A little research uncovered the fact that a number of companies in the area were either owned or controlled by an unusual business maverick, R. J. Funkhouser, whose rise from poverty to riches intrigued Mr. Harriman.

434

L’effet fut immédiat.Le visage de Pullman s’éclaira: «Venez donc à mon bureau, dit-il, nous allons discuter... »De cette conversation sortit un contrat qui changea la face de l’industrie ferroviaire en Amérique.

434

Here's the result:He was seated behind a large carved desk and thundered at me, 'How about it, young man?'"I discovered he belonged to a society of hotel executives called the Hotel Greeters of America.

435

Cette faculté de se remémorer les noms de ses amis et collaborateurs et de les honorer fut un des secrets de la popularité de Carnegie.Il se flattait de connaître par coeur le prénom d’un grand nombre de ses ouvriers, et affirmait avec fierté que tant 102 qu’il avait dirigé personnellement son entreprise, nulle grève n’était venue troubler ses usines.

435

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.However, he was known for being inaccessible to job seekers.

436

Ben ton Love, président d’une banque du Texas, pense que plus une entreprise s’agrandit, plus elle devient impersonnelle.« Un bon moyen pour l’humaniser, dit-il, est de se rappeler le nom des gens.Le cadre supérieur qui dit ne pas pouvoir se souvenir des noms avoue par là-même qu’il néglige une part de son travail et qu’il avance sur des sables mouvants. »Karen Kirsch de Rancho Palos Verdes, en Californie, hôtesse de l’air à la T.W.A., avait pris l’habitude de s’adresser aux passagers en les appelant par leur nom.Cela lui avait demandé un effort de mémorisation mais on la complimenta vivement ainsi que sa compagnie.Un passager écrivit même: «Cela faisait un certain temps que je ne voyageais plus parla T.W.A., mais désormais je réserverai tous mes vois sur vos avions, car vous avez réussi à personnaliser votre compagnie et pour moi, c’est très important.»Les hommes sont si fiers de leur nom qu’ils s’efforcent de le perpétuer à tout prix.

436

"A big Scout jamboree was coming off in Europe, and I wanted the president of one of the largest corporations in America to pay the expenses of one of my boys for the trip." 'Because he is a gentleman.However, he was known for being inaccessible to job seekers."I discovered he belonged to a society of hotel executives called the Hotel Greeters of America.I admired it and asked him to tell me all about how it happened to be drawn.""Presently, the man I was interviewing said: 'Oh, by the way, what was it you wanted to see me about?'Bores, that is all they are - bores intoxicated with their own egos, drunk with a sense of their own importance.

437

Pendant des siècles, les nobles et les dignitaires financèrent des artistes, des musiciens et des écrivains pour que leurs oeuvres leur soient dédiées.

437

The genial William Lyon Phelps, essayist and professor of literature at Yale, learned this lesson early in life.

438

Les bibliothèques et les musées doivent leurs plus riches collections à des gens qui ne pouvaient supporter la pensée que leur nom pourrait un jour dis paraître à jamais.La bibliothèque de New York comporte des oeuvres offertes par les Astor et les Lennox.Le Metropolitan Muséum of Arts perpétue les noms de Benjamin Altman et de J. P. Morgan.Et il n’est guère d’église qui ne soit ornée de vitraux commémorant le souvenir de leurs donateurs.Un grand nombre de bâtiments universitaires portent le 103 nom de ceux qui ont dépensé des sommes considérables pour mériter cet honneur.

438

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.Let's see, Take Henry G. Duvernoy of Duvemoy and Sons, a wholesale baking firm in New York.Edward E. Harriman of Hagerstown, Maryland, chose to live in the beautiful Cumberland Valley of Maryland after he completed his military service.However, he was known for being inaccessible to job seekers."I discovered he belonged to a society of hotel executives called the Hotel Greeters of America.

439

En général, si nous oublions les noms, c’est tout simplement parce que nous ne prenons ni le temps ni la peine de les noter, les répéter et les fixer durablement dans notre esprit.Pour justifier notre négligence, nous disons que cela prend trop de temps et que nous sommes trop occupés.

439

Remember that the people you are talking to are a hundred times more interested in themselves and their wants and problems than they are in you and your problems.He talked to me for half an hour about the Greeters, his tones vibrant with enthusiasm.

440

Il n’existait probablement pas d’homme plus occupé que Franklin D. Roosevelt.Pourtant, il trouvait le moyen de se rappeler jusqu’aux noms des mécaniciens qu’il rencontrait.

440

Whether his visitor was a cowboy or a Rough Rider, a New York politician or a diplomat, Roosevelt knew what to say.However, he was known for being inaccessible to job seekers.

441

En voici une preuve.La société Chrysler construisit pour le Président une automobile spéciale, livrée à la Maison-Blanche par M. W. F. Chamberlain, accompagné d’un mécanicien.J’ai sous les yeux une lettre relatant l’événement;M. Chamberlain y déclare:

441

Here's the result:"A big Scout jamboree was coming off in Europe, and I wanted the president of one of the largest corporations in America to pay the expenses of one of my boys for the trip.As I write this chapter, I have before me a letter from Edward L.Mr. Harriman wrote:

442

«Je montrai à M. Roosevelt comment on manie une voiture compliquée, mais il me montra, lui, comment on manie les hommes! »Voici le récit de M. Chamberlain:

442

"Presently, the man I was interviewing said: 'Oh, by the way, what was it you wanted to see me about?'Mr. Harriman wrote:

443

« Quand je me présentai à la Maison-Blanche, le Président me reçut très aimablement.Il me salua par mon nom, me mit à l’aise, et me fit sentir qu’il s’intéressait suprêmement à ce que me fusse venu lui dire et lui montrer.La voiture était conçue pour se commander entièrement à la main.Un groupe de spectateurs s’approcha pour l’examiner.M. Roosevelt dit alors: "Je trouve cela merveilleux; on n’a qu’à toucher un bouton et la voiture se met en marche, on la conduit sans effort.C’est splendide...Je ne sais pas comment elle fonctionne: je voudrais avoir le temps de la démonter pour l’étudier."

443

"So the first thing I did when I entered his office was to ask to see the check.He gladly showed it to me;He went to the same social affairs the manager attended.Ask questions that other persons will enjoy answering.For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.Is it?So I said to myself: "I am going to try to make that clerk like me.

444

« Ses amis et collaborateurs admirèrent la machine, et, devant eux, il me dit: "J’apprécie beau coup les efforts que vous avez faits 104 pour mettre au point ce mécanisme.C’est du beau travail."Il admira le radiateur, le rétroviseur, la pendule, le capiton nage, la position du siège du conducteur, les valises dans la malle arrière, portant chacune son mono gramme...En d’autres termes, il nota tous les détails que j’avais étudiés avec un soin particulier.Il ne manqua pas de les faire remarquer à Mme Roosevelt, à son ministre du Travail, et à sa secrétaire.Il ajouta même, en s’adressant au porteur: "George, vous prendrez bien soin des valises."

444

So I said to myself: "I am going to try to make that clerk like me."Well, it isn't as good as it used to be," he said modestly.He was seated behind a large carved desk and thundered at me, 'How about it, young man?'I admired it and asked him to tell me all about how it happened to be drawn."Whether his visitor was a cowboy or a Rough Rider, a New York politician or a diplomat, Roosevelt knew what to say."Well, it isn't as good as it used to be," he said modestly.

445

«Quand la leçon de conduite fut terminée, le Président se tourna vers moi et me dit : "Eh bien M. Chamberlain, voilà trente minutes que je fais attendre le Conseil de la Banque fédérale.Il faut que je retourne au travail..."

445

"To my vast surprise," Mr. Chalif continues, "he not only granted immediately what I asked for, but much more.So I said to myself: "I am going to try to make that clerk like me.

446

«J’avais amené avec moi un mécanicien que j’avais présenté à M. Roosevelt.Il n’avait pas ouvert la bouche et son nom n’avait été prononcé qu’une fois.C’était un garçon timide, qui se tenait à l’écart.Cependant, avant de partir, le Président le chercha des yeux, lui serra la main, l’appela par son nom et le remercia d’être venu à Washington.Ses paroles ne furent pas débitées mécaniquement, mais dites, au contraire, avec une cordialité sincère.

446

~~~~~~~ 5 - How To Interest People Everyone who was ever a guest of Theodore Roosevelt was astonished at the range and diversity of his knowledge.However, he was known for being inaccessible to job seekers.Chalif, who was active in Boy Scout work.He also gave me letters of introduction to his branch presidents, putting them at our service, and he himself met us in Paris and showed us the town.Obviously, to make him like me, I must say something nice, not about myself, but about him.

447

«Quelques jours après mon retour à New York, je reçus une photographie signée du Président, avec une petite note où il me réitérait ses remerciements.Où trouvait-il le temps de faire tout cela, c’est pour moi un mystère.

447

He also gave me letters of introduction to his branch presidents, putting them at our service, and he himself met us in Paris and showed us the town.I admired it and asked him to tell me all about how it happened to be drawn."

448

Franklin D. Roosevelt savait que l’un des moyens les plus évidents, les plus faciles et les plus efficaces de plaire aux gens, c’est de retenir leur nom et de leur faire sentir leur importance.Or, que font la plupart d’entre nous?

448

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.And how was it done?

449

105 Présentés à un étranger, ils bavardent quelques instants avec lui, puis, le moment venu de le quitter, ils sont incapables de le saluer par son nom.

449

After he left, I spoke of him with enthusiasm.

450

L’une des premières leçons à tirer en politique est celle-ci: savoir le nom de ses électeurs, c’est s’assurer la popularité et le pouvoir.

450

"I interviewed a number of people and found that his major interest was anchored in his drive for power and money.

451

L’ignorer, c’est tombé dans l’oubli.

451

However, he was known for being inaccessible to job seekers.

452

Cette mémoire particulière est aussi importante dans les rapports commerciaux ou sociaux qu’en politique.

452

Is this a valuable technique to use in business?

453

Napoléon III prétendait que, malgré toutes ses obligations, il pouvait se souvenir du nom de chaque personne qu’il rencontrait.

453

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person's heart is to talk about the things he or she treasures most.

454

Sa méthode était simple.Quand il n’entendait pas le nom distinctement, il disait : « Pardon, je n’ai pas très bien saisi. »S’il lui semblait difficile, il en demandait l’orthographe.Pendant sa conversation avec l’intéressé, il avait soin de prononcer son nom deux ou trois fois, tout en s’appliquant à l’associer mentalement à sa physionomie, à son aspect général.S’il s’agissait d’un grand personnage, l’empereur, une fois seul, écrivait son nom sur une feuille de papier, le regardait, y concentrait son attention et ne jetait la feuille qu’après avoir gravé le nom dans son esprit.Ainsi, il frappait sa mémoire visuelle en même temps que sa mémoire auditive.

454

The answer was simple.But the attention he gave me, his appreciation of what I said, even when I said it badly, was extraordinary, You've no idea what it meant to be listened to like that."So while he was weighing my envelope, I remarked with enthusiasm:He talked in terms of what interested the other man.he wrote in his essay on Human Nature, "a middle-aged man called one evening, and after a polite skirmish with my aunt, he devoted his attention to me.That is a feeling that flows and sings in your memory lung after the incident is past.

455

Tout cela prend du temps.Mais, a dit Emerson, « la courtoisie est faite de petits sacrifices ».

455

The answer is: All the time, everywhere."Well, it isn't as good as it used to be," he said modestly.

456

Nous devrions nous rendre compte du formidable pouvoir d’un nom.En fait, le nom est l’identité de la personne.C’est ce qui la distingue des autres, lui donne son caractère unique.Les renseignements que nous communiquons ou les requêtes que nous formulons revêtent une importance particulière lorsque nous saluons par son nom celui à qui nous nous adressons.

456

You want recognition of your true worth.You want recognition of your true worth.Encourage others to talk about themselves.Remember that the people you are talking to are a hundred times more interested in themselves and their wants and problems than they are in you and your problems.

457

106 PRINCIPE 6 Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance.

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The law is this: Always make the other person feel important.

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CHAPITRE 7 VOULEZ-VOUS QUE VOTRE CONVERSATION SOIT APPRÉCIÉE ?C’EST TRÈS FACILE J’ai été récemment invité à une soirée de bridge.Personnellement, je ne joue pas au bridge, et comme ma voisine ignorait également ce jeu, nous avons bavardé tous les deux.

458

• Principle 5 - Talk in terms of the other person's interests.After this conversation she arranged for me to meet Mr. Funkhouser."In the meantime, I had said nothing about bread.

459

Elle savait que mes travaux m’avaient valu un séjour de cinq ans en Europe, et elle me dit: « Oh!M. Carnegie, je veux que vous me parliez de tous ces beaux endroits que vous avez visités. »Pendant que nous prenions place sur un canapé, elle m’apprit qu’elle rentrait d’Afrique, en compagnie de son mari.J’observai: « Très intéressant, l’Afrique.J’ai toujours voulu y aller, mais je n’ai jamais pu dépasser Alger, où j’ai séjourné en tout vingt-quatre heures...Dites-moi, avez-vous chassé le gros gibier?Oui?Que vous avez de la chance et que je vous envie !Racontez-moi cela. »Elle discourut pendant quarante-cinq minutes.II ne fut plus du tout question de mes voyages.Tout ce qu’elle voulait, c’était un auditeur attentif, pour avoir le plaisir de parler d’elle et de ses souvenirs.

459

I had asked him to send only one boy to Europe, but he sent five boys and myself, gave me a letter of credit for a thousand dollars and told us to stay in Europe for seven weeks."Presently, the man I was interviewing said: 'Oh, by the way, what was it you wanted to see me about?'I'll bet he went home that night and told his wife about it.A boil on one's neck interests one more than forty earthquakes in Africa.I'll bet that person went out to lunch that day walking on air.Little phrases such as "I'm sorry to trouble you," "Would you be so kind as to —?Is it?He gladly showed it to me;So I told him.Confucius preached it in China twenty-four centuries ago.I instantly saw something I admired no end.He saw you were interested in boats, and he talked about the things he knew would interest and please you.

460

107 Exceptionnelle, cette femme?Oh!Non.Ceux qui lui ressemblent sont innombrables.Tous les hommes aiment à discourir quand on les écoute avec intérêt.

460

What a man!Is it?Is it?Millions of people read his novels, countless millions.He talked in terms of what interested the other man.

461

Au cours d’un dîner récemment offert par un éditeur new-yorkais, j’ai rencontré un botaniste distingué.C’était la première fois que je bavardais avec un botaniste et je trouvai celui-ci passionnant.Je me suis tenu littéralement sur le bord de mon fauteuil pendant qu’il discourait sur les plantes grasses, le hachisch, le climat des serres et qu’il me révélait des détails étonnants sur l’humble pomme de terre...J’ai moi-même un petit jardin d’appartement et il me donna de précieux conseils pour l’entretenir.

461

Mr. Duvernoy had been trying to sell bread to a certain New York hotel.After this conversation she arranged for me to meet Mr. Funkhouser.He was seated behind a large carved desk and thundered at me, 'How about it, young man?'We carried on a pleasant little conversation and the last thing he said to me was:

462

II y avait là une bonne douzaine d’autres invités, mais j’ignorai tout le monde; je violai toutes les règles du savoir-vivre pour écouter, plusieurs heures durant, mon botaniste.

462

He talked to me for half an hour about the Greeters, his tones vibrant with enthusiasm.

463

Minuit vint.Je pris congé de tous et me retirai.Alors (je le sus par la suite), le savant se tourna vers notre hôte et fit mon éloge: ma compagnie était fort «stimulante », j’étais ceci et j’étais cela; il termina en déclarant que j’étais un brillant causeur Un brillant causeur !Moi ?Mais je n’avais rien dit.Je n’aurais d’ailleurs pu parler, car la botanique m’est une science aussi inconnue que l’anatomie des pingouins.Seulement, j’avais écouté passionnément.J’étais très intéressé ; il l’avait senti, et naturellement cela lui avait plu.Ecouter un homme de cette manière, c’est lui faire le plus flatteur des compliments.Un écrivain disait: « Peu d’humains savent se défendre contre l’hommage d’une attention passion née à leurs paroles. »Quant à moi, j’avais donné plus qu’une attention passionnée : j’avais prodigué à mon interlocuteur ma sympathie et mon admiration sincères.

463

And I got it.She introduced Rose and Jane as my helpers and then ran off.So while he was weighing my envelope, I remarked with enthusiasm:Is it?"In the meantime, I had said nothing about bread.As I have already pointed out, it is this urge that differentiates us from the animals.He talked to me for half an hour about the Greeters, his tones vibrant with enthusiasm.I decided to find out what interested this man - what caught his enthusiasm.I decided to find out what interested this man - what caught his enthusiasm.Yet - who knows - he might have died poor and unknown had he not written an essay expressing his admiration for a famous man.So while he was weighing my envelope, I remarked with enthusiasm:

464

108 Je lui avais dit qu’il m’avait infiniment instruit et captivé — et c’était vrai.Je lui avais dit que j’aime rais posséder ses connaissances — et c’était vrai.Je lui avais déclaré que j’aurais été enchanté de vagabonder avec lui dans la campagne — et c’était vrai.Je lui avais exprimé mon désir de le revoir — et je veux le revoir.

464

So I asked myself, 'What is there about him that I can honestly admire?'In that, I learn of him."So while he was weighing my envelope, I remarked with enthusiasm:"'What did you want to get out of him?"

465

Voilà pourquoi cet homme m’avait qualifié de brillant causeur, alors qu’en réalité je n’avais été qu’un excellent auditeur et que je l’avais encouragé à parler.

465

So while he was weighing my envelope, I remarked with enthusiasm:

466

Comment réussir auprès de vos interlocuteurs?Comment les convaincre?Comment mener à bien vos entretiens avec eux ?

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You want the approval of those with whom you come in contact.Where?You want the approval of those with whom you come in contact.

467

D’après le génial professeur Charles W. Eliot, il n’y a aucun mystère: pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et finalement la rallier à votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive lorsqu’elle s’exprime.Rien n’est plus flatteur.

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The unvarnished truth is that almost all the people you meet feel themselves superior to you in some way, and a sure way to their hearts is to let them realize in some subtle way that you recognize their importance, and recognize it sincerely.It is not new.

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Eliot lui-même était passé maître dans l’art d’écouter.Henry James, l’un des plus grands romanciers américains, s’en souvient:

468

Rossetti considered himself important.Mr. Harriman wrote:

469

« Ecouter, pour le docteur Eliot, n’était pas simplement observer le silence.C’était une forme d’activité.Assis très droit, parfaitement immobile, les mains croisées sur les genoux, il faisait face à son interlocuteur et semblait écouter avec ses yeux autant qu’avec ses oreilles.Il vous écoutait intensément et réfléchissait à ce que vous aviez à dire au moment où vous l’énonciez...A la fin d’une entrevue, la personne qui lui avait parlé avait le sentiment qu’il avait tout compris. »C’est évident, n’est-ce pas ?Pas besoin d’avoir passé quatre ans à Harvard pour découvrir cette vérité.Et pourtant je connais, et vous connaissez, des entreprises qui louent des locaux magnifiques et ruineux, qui achètent leurs marchandises avantageusement, dépensent des sommes considérables en 109 publicité et qui, pour finir, engagent des employés qui ne savent pas écouter, interrompent les clients, les contredisent, les irritent, et font tout apparemment pour les mécontenter!C’est ainsi qu’un grand magasin de Chicago a failli perdre une fidèle cliente parce qu’une vendeuse refusait de l’écouter Mme Henrietta Douglas, participante à notre Entraînement à Chicago, venait d’acheter un manteau en solde.De retour chez elle, elle remarque un accroc dans la doublure.Le lendemain, elle retourne dans le grand magasin et demande à la vendeuse de lui échanger le manteau.

469

"A great silence ensued.It is as old as history.He looked up, half-startled, his face beaming with smiles.We carried on a pleasant little conversation and the last thing he said to me was:We carried on a pleasant little conversation and the last thing he said to me was:Am I good enough?"Confucius preached it in China twenty-four centuries ago.Yet - who knows - he might have died poor and unknown had he not written an essay expressing his admiration for a famous man.David G. Smith of Eau Claire, Wisconsin, told one of our classes how he handled a delicate situation when he was asked to take charge of the refreshment booth at a charity concert, "The night of the concert I arrived at the park and found two elderly ladies in a very bad humor standing next to the refreshment stand.After showing Mr. R— through the house, she took him out to the garage.After showing Mr. R— through the house, she took him out to the garage.

470

Celle-ci refuse catégoriquement de l’écouter «Vous avez acheté ce manteau en solde », dit-elle et, pointant son doigt vers un panneau sur le mur, elle ajoute: « Vous n’avez qu’à lire!Les articles soldés ne sont ni repris ni échangés.Vous l’avez acheté, vous le gardez.Vous n’avez qu’à recoudre la doublure vous- même.»Indignée, Mme Douglas jure de ne plus remettre les pieds dans ce magasin et s’apprête à sortir quand le chef de rayon, qui la connaît, s’approche d’elle et la salue.Mme Douglas le met alors au courant de l’incident.

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"Sell it!" she cried.It is not new.I'm going to give it to you.You want recognition of your true worth.And when she found it, like a spring in the desert, her gratitude couldn't adequately express itself with anything less than the gift of her cherished Packard.Apparently each thought that she was in charge of this project.

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Le chef de rayon écoute attentivement toute l’histoire, examine le manteau et déclare: « Les articles soldés ne sont ni repris ni échangés pour que nous puissions écouler les marchandises en fin de saison.Mais cette mesure ne s’applique pas aux articles abîmés.Nous allons, bien sûr, réparer ou remplacer la doublure, ou, si vous préférez, nous allons vous rembourser. »Quelle différence !Si ce chef de rayon ne s’était pas trouvé là par hasard et s’il n’avait pas écouté cette dame, le magasin aurait pu perdre définitivement cette cliente.

471

"If you don't want to give it to them, you can very easily sell it to a secondhand dealer," he told her.But they are not going to get it."She'll probably reply, "No trouble at all" and will be glad to change the potatoes, because we have shown respect for her.Where?"If you don't want to give it to them, you can very easily sell it to a secondhand dealer," he told her.

472

L’écoute a autant d’importance dans la vie familiale que dans la vie professionnelle.Millie Esposito, de Croton On Hudson, dans l’Etat de New York, s’était fait un devoir d’écouter attentivement quand 110 l’un de ses enfants désirait lui parler.Un soir, elle était assise dans la cuisine avec son fils Robert.Après une brève discussion sur un sujet qui le préoccupait, ce dernier lui dit: «Maman, je sais que tu m’aimes beaucoup. »Très touchée, Mme Esposito lui répondit: « Bien sûr que je t’aime beaucoup.En doutais- tu?— Non, répliqua Robert, mais je sais vraiment que tu m’aimes parce que chaque fois que j’ai envie de te parler, tu interromps ce que tu es en train de faire, et tu m’écoutes » Imaginez un ronchonneur chronique, ou encore un homme sous le coup de la fureur; il suffit très souvent pour les calmer d’un auditeur patient et compréhensif, qui sache demeurer coi et silencieux, pendant que le mécontent s’enfle comme un cobra et crache le fiel qui l’étouffe.

472

The life of many a person could probably be changed if only someone would make him feel important.Let's take another case: Donald M. McMahon, who was superintendent of Lewis and Valentine, nurserymen and landscape architects in Rye, New York, related this incident:He was the son of a blacksmith."Shortly after I attended the talk on 'How to Win Friends and Influence People,' I was landscaping the estate of a famous attorney."I said, 'Judge, you have a lovely hobby.Where?You don't want to listen to cheap, insincere flattery, but you do crave sincere appreciation.

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Il y a quelques années, la Compagnie des Télé phones de New York eut affaire à un client particulièrement irascible.

473

Let's take another case: Donald M. McMahon, who was superintendent of Lewis and Valentine, nurserymen and landscape architects in Rye, New York, related this incident:

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Il tempêtait, fumait, menaçait.Il refusait de payer certaines charges qui, disait-il, étaient erronées.Il écrivit des réclamations aux journaux.Il déposa d’innombrables plaintes à la Commission des Services publics et entama plusieurs procès contre la Compagnie des Téléphones.

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He was the son of a blacksmith.The owner came out to give me a few instructions about where he wished to plant a mass of rhododendrons and azaleas.When he was ushered into the room he saw Mr. Eastman bending over a pile of papers at his desk.He is very busy.

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Lasse de tout ce bruit, cette dernière décida de déléguer le plus habile de ses commerciaux auprès de cet oiseau de mauvais augure.L’envoyé écouta l’acariâtre bonhomme, le laissa à plaisir déverser sa bile et se contenta d’approuver et de dire amen.

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Plays such fantastic tricks before high heaven/As make the angels weep."You want your friends and associates to be, as Charles Schwab put it, "hearty in their approbation and lavish in their praise."

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Voici ce que rapporta cet émissaire: « Durant trois heures il m’a abreuvé de ses plaintes, tandis que je l’écoutais, aimable, muet et approbateur, puis il me laissa partir.Je revins le voir, et il reprit avec feu le fil de ses orageux discours.Quatre fois je me présentai chez lui.Avant la fin de la quatrième visite, j’étais devenu membre honoraire d’un groupe qu’il venait de fonder: "La Société de 111 Protection des Abonnés au Téléphone".Je fais toujours partie de cette organisation et, autant que je sache, j’en suis le seul membre, à part M. X...Je l’écoutai attentivement et l’approuvai sur tous les points soulevés pendant nos entrevues.Jamais encore il n’avait été traité de cette manière par la Compagnie des Téléphones, et il s’humanisa.La question qui avait motivé ma démarche ne fut mentionnée qu’à la fin.Mais, à ce moment, le litige fut définitivement réglé: je reçus paiement de toutes les notes en souffrance et, pour la première fois dans les annales de ses démêlés avec la Compagnie, cet homme retira ses plaintes de la Commission des Services publics. »Il est probable que M. X... se considérait comme un courageux pionnier, un défenseur du droit public.Mais, en réalité, ce qu’il voulait surtout, c’était affirmer son importance.Il y parvint tout d’abord en pro testant et réclamant.Puis, dès que cette importance fut reconnue par un représentant des Téléphones, ses griefs imaginaires s’évanouirent.

476

So the judge went in the house, typed out the pedigree and feeding instructions, and gave me a puppy worth several hundred dollars and one hour and fifteen minutes of his valuable time largely because I had expressed my honest admiration for his hobby and achievements."She left him to chat with an old aunt of hers and ther rushed off by herself to visit some of the younger relatives."It reminds me of the house I was born in," he said."Shortly after I attended the talk on 'How to Win Friends and Influence People,' I was landscaping the estate of a famous attorney.As I stood there pondering what to do, me of the members of the sponsoring committee appeared and handed me a cash box and thanked me for taking over the project.Adamson drew him out with further questions and listened, absorbed, while he related the story of his experiments with dry photographic plates.Presently, George Eastman unlocked a glass case and pulled out the first camera he had ever owned - an invention he had bought from an Englishman."Finally, turning to me, he asked: 'Do you have any small children?'As I stood there pondering what to do, me of the members of the sponsoring committee appeared and handed me a cash box and thanked me for taking over the project.As Shakespeare put it: "... man, proud man,/Drest in a little brief authority,/ ...That is not strange, Almost everyone considers himself important, very important.I enjoyed it a great deal when it was first built.Yet - who knows - he might have died poor and unknown had he not written an essay expressing his admiration for a famous man.

477

Il y a bien des années, un client furieux pénétra un matin dans le bureau de Julian E Detmer, fondateur des Filatures Detmer, la plus importante filature au monde.

477

George Eastman, of Kodak fame, invented the transparent film that made motion pictures possible, amassed a fortune of a hundred million dollars, and made himself one of the most famous businessmen on earth.

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« Cet homme, raconta M. Detmer, nous devait un montant peu élevé.Il niait cette dette, mais nous savions qu’il se trompait.

478

Remember what Emerson said: "Every man I meet is my superior in some way.In that, I learn of him."

479

Aussi lui avions-nous adressé plusieurs fois notre facture.Après avoir reçu un certain nombre de réclamations de notre service comptabilité, le client prit le train pour Chicago et se présenta dans mon bureau: il m’annonça que, non seulement il ne paierait jamais la somme réclamée, mais qu’en outre il ne nous achèterait plus un dollar de marchandises.

479

Let's take another illustration.When Adamson arrived, the architect said: "I know you want to get this order, but I can tell you right now that you won't stand a ghost of a show if you take more than five minutes of George Eastman's time.

480

« J’écoutai patiemment tout ce qu’il dit.Tenté de l’interrompre, je me retins, sachant que ce serait là une mauvaise tactique.Je le laissai vider tout son sac.Quand il fut calmé et que son humeur 112 fut devenue plus propice, je lui dis doucement: "Je vous remercie d’être venu jusqu’à Chicago pour m’exposer tout cela.Vous me rendez un grand service, car, si nos services de comptabilité vous ont irrité, ils sont capables d’importuner aussi d’autres bons clients, et cela nous voulons, bien entendu, l’éviter.

480

she said softly.He tried to get out of accepting the car, but he couldn't without hurting her feelings.I'm going to give it to you.I frequently reinforce this by expressing my appreciation for what she does and showing her how important she is to me and to the restaurant."I took her aside and said, 'Paulette, you must understand that I cannot accept your resignation You mean a great deal to me and to this company, and you are as important to the success of this restaurant as I am.'

481

Croyez-moi, je suis encore plus désireux d’entendre vos griefs que vous de les exprimer."

481

'You'll forget it if I tell you.

482

« C’était bien la dernière réponse qu’il attendait de moi.Je crois qu’il fut légèrement désappointé, car il avait fait le voyage tout exprès pour me "passer un bon savon".Et voilà qu’au lieu de me bagarrer avec lui, je lui offrais mes remerciements !Je lui promis d’annuler sa dette, car "un homme méthodique comme lui et qui n’avait qu’un compte à surveiller, avait certainement moins de chances de faire une erreur que nos comptables qui avaient des milliers de clients à suivre".

482

"Finally, turning to me, he asked: 'Do you have any small children?'M. Marais reported: "I was very surprised and, even more, disappointed, because I was under the impression that I had been fair to her and receptive to her needs.You appreciate nice things, and I'm going to give this car to you."I took her aside and said, 'Paulette, you must understand that I cannot accept your resignation You mean a great deal to me and to this company, and you are as important to the success of this restaurant as I am.'

483

Je lui dis que je comprenais très bien ses sentiments et que, si j’étais à sa place, j’agirais probablement comme lui.D’autre part, comme il ne devait plus se servir chez nous, je lui recommandais quelques autres fournisseurs de lainages.

483

I frequently reinforce this by expressing my appreciation for what she does and showing her how important she is to me and to the restaurant."The owner came out to give me a few instructions about where he wished to plant a mass of rhododendrons and azaleas.

484

«Autrefois, quand il venait à Chicago, nous déjeunions habituellement ensemble.Cette fois-ci, je l’invitai aussi.Il accepta à regret...Mais, en revenant avec moi au bureau, il me passa la plus grosse commande qu’il nous eût jamais confiée.II rentra chez lui dans une bien meilleure disposition, puis, désireux de se montrer équitable, il fouilla dans ses dossiers, retrouva la facture égarée et nous adressa son chèque avec ses excuses.

484

"It reminds me of the house I was born in," he said.In that, I learn of him."As Shakespeare put it: "... man, proud man,/Drest in a little brief authority,/ ...I'm in the interior-woodworking business, and I never saw a more beautiful office in all my life."He was shocked to receive a registered letter from her advising him of her resignation.

485

« Plus tard, quand son fils naquit, il lui donna comme deuxième prénom celui de "Detmer", et il resta l’ami et le client de la maison jusqu’à sa mort, vingt-deux ans plus tard.»113 Il y a bien longtemps, un pauvre immigrant hollandais occupait ses loisirs, après les heures d’école, à laver les vitres d’une boulangerie.Ses parents étaient si pauvres qu’ils l’envoyaient chaque jour, un panier au bras, ramasser les morceaux de charbon qui tombaient dans le ruisseau, au passage des camions.Il s’appelait Edward Bok.Son instruction fut tout à fait rudimentaire, mais il devint plus tard un grand éditeur de magazines.Comment fit-il ?...Ce serait une bien longue histoire à raconter.Du moins puis-je vous dire l’origine de son succès.Comme vous allez le voir, il appliqua les principes recommandés dans ce livre.

485

From the time of this story until Mr. Eastman's death, he and James Adamson were close friends.Shortly after joining the course, Mr. R— drove to Long Island with his wife to visit some of her relatives.The terror of poverty haunted him day and night, and he resolved to make enough money so that his mother wouldn't have to work, Mr."Imported English oak.He was shocked to receive a registered letter from her advising him of her resignation.All right.So tell your story quickly and get out."Yet in spite of all these tremendous accomplishments, he craved little recognitions even as you and I.He started to tell me how to feed the puppy.

486

Il quitta l’école à l’âge de treize ans et prit un emploi de groom à la Western Union, une compagnie de câbles.Mais il n’avait pas abandonné le projet de s’instruire.Il se mit à étudier tout seul.Il économisa ses frais de transport et se priva de déjeuner, jusqu’à ce qu’il ait amassé suffisamment d’argent pour ache ter une encyclopédie des grands hommes. il fit alors quelque chose de tout à fait original.Après avoir lu leur biographie, il écrivit à un grand nombre d’entre eux, pour leur demander des détails inédits sur leur enfance.Il rendit visite à certains de ces personnages et, comme il savait écouter, il les encouragea à par 1er d’eux-mêmes.

486

This woman had been in his employ for five years and was a vital link between M. Marais and his staff of twenty-one people.We didn't have an architect.He is a strict disciplinarian.The terror of poverty haunted him day and night, and he resolved to make enough money so that his mother wouldn't have to work, Mr.Adamson drew him out with further questions and listened, absorbed, while he related the story of his experiments with dry photographic plates."Talk to people about themselves and they will listen for hours ."

487

Il demanda par lettre au général James A. Garfield, alors candidat à la présidence, s’il était vrai qu’étant enfant il halait les péniches le long d’un canal.Et Garfield lui répondit..Il pria de la même manière le général Grant de lui donner des détails sur une de ses batailles.Alors, Grant dessina pour lui une carte et l’invita à dîner et à passer la soi rée avec lui.Bok n’avait alors que quatorze ans et demi!

487

He was shocked to receive a registered letter from her advising him of her resignation."Yes," Eastman replied.He was shocked to receive a registered letter from her advising him of her resignation.Come up to my home and have lunch with me and I'll show you.""This is English oak, isn't it?

488

Il écrivit également à Emerson en le priant de le renseigner sur sa vie et son oeuvre.Bientôt le petit employé de la Western Union se trouva en rapport avec un grand nombre des plus célèbres personnages d’Amérique.Non seulement il correspondit avec 114 eux,mais encore, au moment des vacances, il fut leur hôte bienvenu.

488

Adamson drew him out with further questions and listened, absorbed, while he related the story of his experiments with dry photographic plates.George Eastman, of Kodak fame, invented the transparent film that made motion pictures possible, amassed a fortune of a hundred million dollars, and made himself one of the most famous businessmen on earth.They weren't worth more than a few dollars, but George Eastman, now a multimillionaire, was proud of them because he himself had painted them.

489

Ces expériences successives lui donnèrent une assurance précieuse, ainsi qu’une ambition, une vision de l’avenir qui transformèrent sa vie.Et tout cela, je le répète, fut strictement dû à l’application des principes exposés ici.

489

Mr. Adamson congratulated him warmly on the idealistic way he was using his wealth to alleviate the sufferings of humanity.I repeated this in front of the entire staff, and I invited her to my home and reiterated my confidence in her with my family present.

490

Parmi les journalistes en renom, Isaac Marcosson fut probablement le champion des interviewers de célébrités.Il affirmait que, la plupart du temps, les gens n’arrivent pas à leurs fins parce qu’ils ne savent pas écouter attentivement: « ils sont si absorbés par ce qu’ils vont dire tout à l’heure, qu’ils ne peuvent se concentrer sur ce qu’ils entendent...Bien des grands hommes m’ont confié qu’ils préféraient un bon auditeur à un bon causeur.

490

"Shortly after I attended the talk on 'How to Win Friends and Influence People,' I was landscaping the estate of a famous attorney."Talk to people about themselves and they will listen for hours ."The owner came out to give me a few instructions about where he wished to plant a mass of rhododendrons and azaleas.

491

Malheureusement, cette faculté d’écoute semble fort rare. »Les grands personnages ne sont pas les seuls à vouloir être écoutés : sous ce rapport, le commun des hommes est pareil à eux.Comme un écrivain l’observait un jour: « Bien des gens appellent un médecin, alors qu’ils n’ont besoin que d’un confident.

491

"The effect of this little expression of appreciation was striking.They weren't worth more than a few dollars, but George Eastman, now a multimillionaire, was proud of them because he himself had painted them."Shortly after I attended the talk on 'How to Win Friends and Influence People,' I was landscaping the estate of a famous attorney.

492

»Pendant les heures les plus sombres de la guerre de Sécession, Lincoln écrivit à un vieil ami à Springfield, dans l’Illinois, pour le prier de venir le voir à Washington: il désirait s’entretenir avec lui de certains problèmes.L’ami se présenta à la Maison- Blanche et Lincoln lui parla durant plusieurs heures de la proclamation qu’il envisageait de publier pour la libération des esclaves, il révisa un à un tous les arguments qu’il connaissait pour et contre cette loi; il relut toutes les lettres et tous les articles traitant de la question, dont certains le dénonçaient parce qu’il n’avait pas encore supprimé l’esclavage et d’autres l’attaquaient de crainte qu’il ne l’abolît.Après avoir longuement discouru, Lincoln serra les mains de son vieux voisin, lui souhaita le bonsoir et le renvoya dans son 115 Illinois sans même lui avoir demandé son opinion.Lincoln avait parlé, il s’était débarrassé de toutes les réflexions qui l’accablaient.

492

All right.Adamson questioned him at length about his early struggles to get started in business, and Mr. Eastman spoke with real feeling about the poverty of his childhood, telling how his widowed mother had kept a boardinghouse while he clerked in an insurance office.Adamson questioned him at length about his early struggles to get started in business, and Mr. Eastman spoke with real feeling about the poverty of his childhood, telling how his widowed mother had kept a boardinghouse while he clerked in an insurance office.Now, in the isolated loneliness of old age, she craved a little human warmth, a little genuine appreciation - and no one gave it to her.Adamson was prepared to do just that.

493

Apparemment, cela lui avait clarifié l’esprit.« II paraissait plus calme quand il eut fini », dit le vieil homme.

493

"The effect of this little expression of appreciation was striking."Why, aunty," he said, "you overwhelm me.

494

Lincoln n’avait pas besoin d’un conseiller, ce qu’il voulait, c’était un auditeur amical, compréhensif, sur lequel il pourrait se décharger de son fardeau.N’est- ce pas là ce que nous cherchons tous, lorsque nous sommes dans la peine?C’est aussi ce que cherchent fréquemment le client irrité, l’employé mécontent ou l’ami blessé.

494

He tried to get out of accepting the car, but he couldn't without hurting her feelings.It is beautiful, isn't it?Inasmuch as she was a friend as well as an employee, I probably had taken her too much for granted and maybe was even more demanding of her than of other employees.

495

L’un des hommes qui fut le plus à l’écoute des autres fut sans aucun doute Sigmund Freud.Voici, selon un témoignage, la manière dont le grand psychanalyste écoutait: «Cela m’avait profondément impressionné et je ne l’oublierai jamais.Il avait des qualités que je n’ai rencontrées chez aucun autre homme.Je n’ai jamais vu une telle concentration dans l’attention.Rien à voir avec le regard perçant qui pénètre jusqu’au fond de l’âme.Ses yeux exprimaient la douceur et la cordialité.Sa voix était profonde et agréable.Ses gestes étaient rares.Il m’accordait une attention extraordinaire, attentif à tout ce que je disais, même quand je m’exprimais mal.Vous n’avez aucune idée de ce que cela signifie d’être écouté de cette manière.

495

"Talk to people about themselves," said Disraeli, one of the shrewdest men who ever ruled the British Empire.George Eastman replied: "You remind me of something I had almost forgotten.I'm not even a relative of yours.I wouldn't mind working in a room like this myself.But I come down here now with a lot of other things on my mind and sometimes don't even see the room for weeks at a time .""The effect of this little expression of appreciation was striking.It created a tremendous sensation.He is very busy.M. Marais reported: "I was very surprised and, even more, disappointed, because I was under the impression that I had been fair to her and receptive to her needs.I knew that, I knew it positively.

496

Si vous voulez savoir ce qu’il faut faire pour que les gens vous fuient, se moquent de vous derrière votre dos, ou même vous méprisent, voici la recette:

496

~~~~ In a Nutshell - Six Ways To Make People Like You • Principle 1 - Become genuinely interested in other people.

497

N’écoutez jamais ce que disent les autres; parlez constamment de vous-même.S’il vous vient une idée pendant que l’autre personne est en train de s’exprimer, n’attendez pas qu’elle ait fini.A quoi bon?Ce qu’elle raconte n’est pas aussi intéressant, aussi brillant que ce que vous avez à dire.Pourquoi perdre votre temps à écouter ce bavardage?Allez-y carré ment, et coupez-la au milieu d’une phrase.

497

Encourage others to talk about themselves.Encourage others to talk about themselves.What?"I said, 'Judge, you have a lovely hobby."Talk to people about themselves and they will listen for hours ."So tell your story quickly and get out."

498

116 Connaissez-vous des gens qui agissent ainsi ?Moi, oui, malheureusement...Des êtres assommants, imbus d’eux-mêmes, ivres de leur propre importance!Le plus étonnant, c’est que certains d’entre eux sont des personnalités connues«L’homme qui ne parle que de lui-même ne pense qu’à lui-même.Et l’homme qui ne pense qu’à lui- même est irrémédiablement mal élevé », a dit Nicholas Murray Butler, président de l’université de Columbia.«Il n’a pas d’éducation, quel que soit le degré de son instruction.

498

And he knew it.All right.Encourage others to talk about themselves."Talk to people about themselves," said Disraeli, one of the shrewdest men who ever ruled the British Empire."Talk to people about themselves," said Disraeli, one of the shrewdest men who ever ruled the British Empire.He is a strict disciplinarian.

499

Donc, si vous tenez à ce que votre conversation soit appréciée, sachez écouter.Suivez le conseil d’une femme d’esprit: «Pour être intéressant, soyez intéressé. »Posez des questions qui stimulent agréablement votre interlocuteur.Interrogez-le sur sa vie, sur ce qu’il a fait.

499

Encourage others to talk about themselves.~~~~ In a Nutshell - Six Ways To Make People Like You • Principle 1 - Become genuinely interested in other people.Encourage others to talk about themselves.Is that going to make him like you?

500

Rappelez-vous que la personne avec qui vous conversez s’intéresse cent fois plus à ses désirs et à ses problèmes qu’à vous et à vos préoccupations.Sa rage de dents la tourmente davantage qu’une famine qui aurait causé la mort d’un million de Chinois.Un furoncle dans le dos l’inquiète bien plus que quarante tremblements de terre en Afrique.Songez à cela, la prochaine fois que vous vous engagerez dans une conversation.

500

Encourage others to talk about themselves.They weren't worth more than a few dollars, but George Eastman, now a multimillionaire, was proud of them because he himself had painted them.Avoid it as you would avoid rattlesnakes and earthquakes.Encourage others to talk about themselves.

501

PRINCIPE 7 Sachez écouter.

501

• Principle 4 - Be a good listener.

502

Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

502

Encourage others to talk about themselves.

503

117 CHAPITRE 8 COMMENT INTÉRESSER LES AUTRES Les invités de Théodore Roosevelt étaient surpris de l’étendue et de la diversité de ses connaissances:

503

I was attending a banquet one night given in Sir Ross's honor; and during the dinner, the man sitting next to me told a humorous story which hinged on the quotation "There's a divinity that shapes our ends, rough-hew them how we will."

504

Roosevelt savait parler aussi bien au cow-boy, au rustre, au politicien qu’au diplomate.Son secret?Quand il attendait un visiteur, il restait longtemps éveillé le soir précédent pour étudier le sujet auquel son hôte s’intéressait particulièrement.

504

I was manager at the time for Sir Ross Smith.What?He told how he had worked in an office all day, and sometimes experimented all night, taking only brief naps while the chemicals were working, sometimes working and sleeping in his clothes for seventy-two hours at a stretch.

505

Roosevelt savait, comme tous ceux qui se sont rendus populaires, que, pour trouver le chemin du coeur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus.

505

Mr. Adamson congratulated him warmly on the idealistic way he was using his wealth to alleviate the sufferings of humanity.

506

Le génial William Lyon Phelps, jadis professeur de littérature à l’université de Yale, comprit très jeune cette vérité.

506

Years ago Patrick J. O'Haire joined one of my classes.

507

«J’avais huit ans et je passais mes vacances chez ma tante, raconte-t-il dans son Essai sur la nature humaine.Un soir, un monsieur d’âge mûr vint nous voir.Après avoir échangé quelques politesses avec ma tante, il m’accorda toute son attention.A cette époque-là, je me passionnais pour les bateaux, et notre visiteur sut m’en parler d’une façon qui me parut particulièrement intéressante.Après son départ, je donnai libre cours à mon enthousiasme.Quel homme !Comme il aimait les bateaux, comme il les connaissait!Ma tante me fit observer qu’il était avocat à New York et que les bateaux le laissaient complètement indifférent.

507

As he said to me afterward, "I often walked out of an office saving: 'I told that bird something.'On our way home that night, I said to Mr. Gammond: "Frank, you knew that quotation was from Shakespeare,"Since then, I have listened to, engaged in, and watched the effect of thousands of arguments.Since then, I have listened to, engaged in, and watched the effect of thousands of arguments.Then he paused.The gentleman is right.He had had little education, and how he loved a scrap!Later, I taught debating and argumentation in New York; and once, I am ashamed to admit, I planned to write a book on the subject.

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"Mais alors, m’écriai-je, pourquoi n’a-t-il parlé que de cela?

508

Why argue with him?

509

— Parce que c’est un homme bien élevé, répondit ma tante.Il a vu que tu t’intéressais énormément aux bateaux, et il t’a entretenu de ce qui te plaisait.Il a donc réussi à se rendre agréable."» 118 Et William Lyon Phelps ajoutait: « Je n’ai jamais oublié la remarque de ma tante. »J’ai en ce moment sous les yeux une lettre deM.Edward L. Chalif, qui s’occupe activement de scoutisme.

509

" 'All right, I'm going to give him one,' the . judge announced.Is that going to make him like you?George Eastman replied: "You remind me of something I had almost forgotten.I keep my mouth shut now.Years ago Patrick J. O'Haire joined one of my classes.

510

«Un jour, m’écrit-il, j’appris qu’un grand "Jamboree" de scouts allait se tenir en Europe, et, comme je désirais voir un de mes garçons y participer, je décidai d’aller trouver le président d’une grande entreprise pour lui demander s’il consentirait à financer le voyage.

510

Finally, George Eastman turned to Adamson and said, "The last time I was in Japan I bought some chairs, brought them home, and put them in my sun porch.

511

«Justement, je venais, par hasard, d’apprendre que cet homme avait rédigé un chèque d’un million de dollars qu’il avait fait encadrer comme curiosité, après son encaissement « Dès que je fus en sa présence, je demandai à voir ce document.Un chèque d’un million de dollars !Je lui dis que personne, à ma connaissance, n’avait jamais rédigé un chèque aussi colossal, et que je tenais à raconter à mes scouts que j’avais réellement vu un chèque d’un million de dollars !Il me le montra avec plaisir.Je l’admirai et priai son propriétaire de m’expliquer les événements qui avaient motivé son émission.»Vous remarquerez, n’est-ce pas, que M. Chalif n’avait pas encore commencé à parler de ses boy-scouts, ni du Jamboree, ni du but de sa visite.II par lait de ce qui intéressait son interlocuteur.

511

512

Voyez comme il fut récompensé de son habileté.

512

You have made him feel inferior.

513

«Au bout d’un moment, le président me dit:

513

As he said to me afterward, "I often walked out of an office saving: 'I told that bird something.'

514

"Oh !...A propos, à quel sujet vouliez-vous me voir ?"Je lui exposai ma demande.

514

What?Would you like to see what sort of a job I can do painting chairs?He didn't ask for your opinion.

515

« A ma profonde surprise, continua M. Chalif, non seulement il m’accorda immédiatement ce que je désirais, mais il m’offrit beaucoup plus encore.Je n’avais mentionné le voyage que pour un seul des jeunes gens, mais il offrit de couvrir les dépenses de cinq 119 garçons ainsi que les miennes, et me remit une lettre de crédit de mille dollars, en me recommandant de rester sept semaines en Europe.Il me donna aussi des lettres d’introduction auprès des directeurs de ses filiales.A notre arrivée à Paris — où il se trouvait alors — il nous accueillit et nous pilota lui-même dans la ville.

515

M. Marais reported: "I was very surprised and, even more, disappointed, because I was under the impression that I had been fair to her and receptive to her needs.They weren't worth more than a few dollars, but George Eastman, now a multimillionaire, was proud of them because he himself had painted them.He was shocked to receive a registered letter from her advising him of her resignation.On our way home that night, I said to Mr. Gammond: "Frank, you knew that quotation was from Shakespeare,"

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« Depuis cette époque, il a offert des situations à quelques-uns de nos scouts et il joue toujours un rôle dans notre mouvement.

516

Here is his story in his own words: "If I walk into a buyer's office now and he says: 'What?

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«Mais je sais que, si je n’avais pu découvrir au préalable ce qui l’intéressait pour le mettre d’humeur favorable dès le début, je n’aurais pas obtenu le dixième de ce que je reçus.»Cette méthode est-elle à conseiller dans les relations d’entreprise?

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I knew that, I knew it positively.Is that going to make him like you?

518

Prenons le cas de M. Henry G. Duvernoy de la maison Duvernoy et Fils, l’une des plus importantes boulangeries industrielles de New York.

518

Mr. O'Haire became one of the star salesmen for the White Motor Company in New York.

519

Depuis quatre ans, M. Duvernoy essayait de négocier la vente de son pain à un hôtel de New York.Il allait voir le directeur toutes les semaines, II s’arrangeait pour le rencontrer à des soirées ou à des réunions.Il s’installa même dans l’hôtel pour pou voir mieux « travailler>’ son client.Résultat nul.

519

Mr. O'Haire became one of the star salesmen for the White Motor Company in New York.He told how he had worked in an office all day, and sometimes experimented all night, taking only brief naps while the chemicals were working, sometimes working and sleeping in his clothes for seventy-two hours at a stretch.He can't keep on all afternoon saying, 'It's the best' when I'm agreeing with him.Impossible!

520

Après avoir suivi l’Entraînement Carnegie, il décida de modifier sa stratégie.II s’efforça de découvrir les goûts et les opinions de son hôtelier.

520

So I decided to avoid argument, change the subject, and give him appreciation.And - A man convinced against his will Is of the same opinion still.

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«J’appris, nous dit-il, qu’il appartenait à une association de directeurs d’hôtels appelée «Hôtel Greeters of America".Grâce à son enthousiasme et à son activité, il en était même devenu le président.Aussi, quand je le revis, je me mis à parler des "Hôtels Greeters".Quel accueil!Tout vibrant d’enthousiasme, il m’entretint pendant une demi-heure de son organisation.Je vis bien alors que c’était sa marotte, la passion de sa vie.Avant que notre entretien ne fût achevé, il m’y avait enrôlé.

521

On our way home that night, I said to Mr. Gammond: "Frank, you knew that quotation was from Shakespeare,"He had had little education, and how he loved a scrap!We then get off the subject of Whose-It and I begin to talk about the good points of the White truck.Absurd!My immediate task was to train him to refrain from talking and to avoid verbal fights.I lost years of my life in scrapping and arguing.The longer we argued, the more stubborn he became.

522

120 «Je ne soufflais mot de mon pain.Mais, quelques jours plus tard, l’économe de l’hôtel me téléphonait pour me prier de venir avec des échantillons et des prix.

522

"Bad debt, my eye !""He called at my office three days later and informed me that he had decided to leave the tax return exactly as it was filed."

523

«"Je ne sais pas ce que vous lui avez fait, au patron, me dit-il en me voyant, mais il ne parle plus que de vous."

523

"We tried to tell you, but you wouldn't listen."

524

« Songez donc!Voilà quatre ans que je le harcelais pour obtenir un contrat, et je serais encore en train de le solliciter si je n’avais pas pris la peine de m’enquérir de ses goûts et des choses qui lui étaient chères. »Edward E. Harriman d’Hagerstown, dans le Mary land, avait décidé de vivre dans la belle vallée Cumberland du Maryland, après avoir terminé son service militaire.Malheureusement, à cette époque-là, le nombre d’emplois dans la région était limité.Harriman découvrit, après une brève enquête, qu’un homme d’affaires exceptionnel, R. J. Funkhouser, possédait et dirigeait un certain nombre d’entre prises de la vallée.Son immense fortune excitait la curiosité d’Harriman, mais Funkhouser avait la réputation de ne pas se laisser approcher par les chercheurs d’emploi.Harriman raconte lui-même comment il parvint à obtenir un entretien.

524

"Well."I would start arguing against the Whose-It; and the more I argued against it, the more my prospect argued in favor of it; and the more he argued, the more he sold himself on my competitor's product.Mr. Gammond had devoted years to the study of Shakespeare, So the storyteller and I agreed to submit the question to Mr. Gammond.I sometime wish I had a job like yours.Frederick S. Parsons, an income tax consultant, had been disputing and wrangling for an hour with a gover-ment tax inspector.A little questioning brought out the fact that he was continually scrapping with and antagonizing the very people he was trying to do business with, If a prospect said anything derogatory about the trucks he was selling, Pat saw red and was right at the customer's throat.Mr. Gammond had devoted years to the study of Shakespeare, So the storyteller and I agreed to submit the question to Mr. Gammond.

525

«En interrogeant un certain nombre de personnes, j’apprends que le pouvoir et l’argent sont les deux principaux moteurs de sa vie.Puisque, pour se protéger des gens comme moi, il s’abrite derrière la sévérité d’une secrétaire dévouée, je me mets à chercher quels sont les centres d’intérêt et les ambitions de cette femme.Puis je vais la voir dans son bureau: sans me faire annoncer.Cela fait quinze ans qu’elle côtoie M. Funkhouser.

525

"I said, 'I suppose this is a very petty matter in comparison with the really important and difficult decisions you're required to make.And so, to get a feeling of importance and display my superiority, I appointed myself as an unsolicited and unwelcome committee of one to correct him.As he said to me afterward, "I often walked out of an office saving: 'I told that bird something.'Years ago Patrick J. O'Haire joined one of my classes.

526

Quand je lui explique que j’ai une proposition à faire à son patron, qui pourrait se transformer pour lui en succès à la fois politique et financier, elle est enchantée.J’ajoute que, si elle le veut, elle peut activement contribuer à ce succès.Elle me ménage aussitôt un entretien avec M. Funkhouser.

526

He had once been a chauffeur, and he came to me because he had been trying, without much success, to sell trucks.If he says the Whose-It is best and I say sure it is, he has to stop.My immediate task was to train him to refrain from talking and to avoid verbal fights.

527

121 « Je pénètre dans l’immense bureau directorial, bien décidé à ne pas demander immédiatement un emploi.M. Funkhouser est assis derrière un grand bureau sculpté, et de sa voix de tonnerre il me lance:

527

"He called at my office three days later and informed me that he had decided to leave the tax return exactly as it was filed."The inspector straightened up in his chair, leaned back, and talked for a long time about his work, telling me of the clever frauds he had uncovered.

528

"Alors, jeune homme ?— M. Funkhouser, dis-je, je crois que je peux vous faire gagner de l’argent."Il se lève immédiatement et m’invite à m’asseoir dans l’un de ses vastes fauteuils capitonnés.

528

"Well."I'm going to buy the Whose-It truck,' I say, 'The Whose-It is a good truck.The inspector straightened up in his chair, leaned back, and talked for a long time about his work, telling me of the clever frauds he had uncovered.

529

J’expose mes idées et les qualifications que je possède pour les concrétiser.Je lui explique comment je pourrai contribuer à son succès personnel autant qu’à ses affaires.R. J. C’est ainsi que je l’appelle — s’attacha tout de suite mes services et cela fait plus de vingt ans que je réussis des stages dans ses entreprises et qu’ensemble, nous prospérons. »Parler aux autres de ce qui les intéresse avantage votre interlocuteur autant que vous-même.Howard Z. Herzig, expert en communication interne des entreprises, a toujours appliqué ce principe.Quand on lui demande quel bienfait il en retire, il répond que, non seulement il reçoit de chacun un apport différent, mais aussi que cela lui permet d’élargir ses horizons.

529

Promise to think over your opponents' ideas and study them carefully.He had once been a chauffeur, and he came to me because he had been trying, without much success, to sell trucks.Opera tenor Jan Peerce, after he was married nearly fifty years, once said: "My wife and I made a pact a long time ago, and we've kept it no matter how angry we've grown with each other.Anyone who takes the time to disagree with you is interested in the same things you are.Mr. O'Haire became one of the star salesmen for the White Motor Company in New York.Sure I had told him something, but I hadn't sold him anything."

530

PRINCIPE 8 Parler à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse 122 CHAPITRE 9 COMMENT PLAIRE INSTANTANÉMENT L’autre jour, je me trouve à la poste, attendant mon tour au guichet des « Recommandés ‘.Je suis frappé par l’air accablé d’ennui de l’employé.Evidemment, ce n’est guère drôle de passer ses journées à peser des enveloppes, vendre des timbres, remplir des récépissés.Je me dis: « Essayons de faire plaisir à ce garçon et de lui arracher un sou rire...Pour cela il faut naturellement que je lui dise quelque chose de gentil.Que pourrais-je bien trou ver à admirer sincèrement dans sa personne? »Ce n’est pas toujours facile avec des inconnus !Mais là, c’est très simple: l’employé possède une chevelure magnifique.

530

As he left, he advised me that he would consider my problem further and give me his decision in a few days.I sometime wish I had a job like yours.If you can be sure of being right only 55 percent of the time, you can go down to Wall Street and make a million dollars a day.I'm going to buy the Whose-It truck,' I say, 'The Whose-It is a good truck.I meant every word I said.Will my reaction elevate the estimation good people have of me?It is difficult, under even the most benign conditions, to change people's minds.This tax inspector was demonstrating one of the most common of human frailties.

531

Aussi, tandis qu’il pèse ma lettre, je lui dis: « Je voudrais bien avoir des cheveux comme les vôtres!»Il lève la tête, l’air surpris et rayonnant.« Oh!Répond-il avec un sourire modeste: ils ne sont plus ce qu’ils étaient. »Je l’assure qu’ils sont admirables, et le vois cette fois vraiment enchanté.

531

As he said to me afterward, "I often walked out of an office saving: 'I told that bird something.'"He is speechless then."Well."Be wiser than other people if you can; but do not tell them so.Thank your opponents sincerely for their interest.

532

Nous prolongeons encore quelques instants cette conversation, et la dernière parole qu’il me dit est celle-ci: « On m’a souvent complimenté sur ma chevelure.»Je parie que ce garçon est parti léger comme un passereau, qu’il a répété à sa femme ce que je lui avais dit et que le soir il a revu sa chevelure dans le miroir en se disant : « C’est vrai qu’elle est belle! »Un jour où je racontais cela en public, quelqu’un m’a dit: «Mais que vouliez-vous obtenir de cet homme?»123 Ce que je voulais obtenir de lui !!!

532

As he said to me afterward, "I often walked out of an office saving: 'I told that bird something.'"There was a time when a remark like his first one would have made me see scarlet and red and orange.Here is his story in his own words: "If I walk into a buyer's office now and he says: 'What?He had had little education, and how he loved a scrap!

533

Si nous sommes si bassement égoïstes que nous ne puissions dispenser un peu de bonheur autour de nous, ni faire un compliment, sans espérer tirer quelque chose d’autrui en retour, si nos coeurs ne sont pas plus larges que « l’aigre et chétive pomme sauvage », alors nous ne manquerons pas d’essuyer l’échec que nous méritons.

533

If you argue and rankle and contradict, you may achieve a victory sometimes; but it will be an empty victory because you will never get your opponent's good will.

534

Mais, au fait, c’est vrai Je désirais obtenir quelque chose de ce garçon, quelque chose d’infiniment pré cieux: la satisfaction exquise d’avoir accompli un geste absolument désintéressé, une de ces actions généreuses dont le souvenir demeure en notre mémoire longtemps après l’incident qui l’a provoqué.

534

But as soon as his importance was admitted and the argument stopped and he was permitted to expand his ego, he became a sympathetic and kindly human being.

535

Il existe une loi primordiale que nous devons respecter dans nos rapports avec nos semblables.Si nous l’observons, nous gagnerons amitié et bon heur.Mais, dès l’instant où nous la violerons, nous ferons naître sous nos pas d’innombrables difficultés.Cette règle, la voici : faites sentir aux autres leur importance.Comme nous l’avons expliqué plus haut, le désir d’être important est, selon le professeur John Dewey, le plus puissant des appétits humains.

535

Our first natural reaction in a disagreeable situation is to be defensive.Think of them as people who really want to help you, and you may turn your opponents into friends.The longer we argued, the more stubborn he became.Be wiser than other people if you can; but do not tell them so.He wanted a feeling of importance; and as long as Mr. Parsons argued with him, he got his feeling of importance by loudly asserting his authority.

536

Pendant des millénaires, les philosophes ont spéculé sur les principes qui régissent les rapports des hommes entre eux.Toutes leurs méditations et leurs études n’ont abouti finalement qu’à un seul précepte.Il est aussi vieux que l’histoire de l’humanité.

536

You may then hurl at them all the logic of a Plato or an Immanuel Kant, but you will not alter their opinions, for you have hurt their feelings.Promise to think over your opponents' ideas and study them carefully.Over three hundred years ago Galileo said:

537

Zoroastre l’enseignait aux adorateurs du feu en Perse il y a trois mille ans.Confucius le prêchait en Chine il y a vingt-quatre siècles.

537

Over three hundred years ago Galileo said:Socrates said repeatedly to his followers in Athens:

538

Lao-Tseu, le fondateur du taoïsme, l’inculquait à ses disciples dans la vallée de Han.Cinq cents ans avant Jésus-Christ, Bouddha le proclamait sur les rives du Gange sacré, et les livres saints de l’hindouisme le mentionnaient mille ans avant lui.Plus tard, Jésus le prêcha parmi les collines pierreuses de la Judée.II résuma en 124 une seule phrase cette règle qui est probablement la plus importante du monde: «Agis envers les autres comme tu voudrais qu’ils agissent envers toi- même. »Vous tenez à l’estime de ceux qui vous entourent.Vous désirez qu’on rende justice à vos mérites.Il vous est doux de vous sentir important dans votre petite sphère.Vous détestez les lourdes flatteries, mais vous avez faim d’éloges sincères.Vous voulez être honoré, encouragé, complimenté.Tous nous aspirons à cela.

538

Socrates said repeatedly to his followers in Athens:Over three hundred years ago Galileo said:The Boston Transcript once printed this bit of significant doggerel: Here lies the body of William Jay, .If that was the highest rating that one of the most distinguished men of the twentieth century could hope to obtain, what about you and me?Thank your opponents sincerely for their interest.Thank your opponents sincerely for their interest.Thank your opponents sincerely for their interest.Be wiser than other people if you can; but do not tell them so.For you have struck a direct blow at their intelligence, judgment, pride and self-respect.That will make them want to strike back.

539

Obéissons donc à la loi de l’Ecriture : donnons aux autres ce que nous voudrions recevoir d’eux.

539

That will make them want to strike back.

540

Et cela, quand ?... comment ?... où ?...La réponse est simple :

540

Never!That is a challenge.

541

toujours et partout.

541

I frequently am.

542

Point n’est besoin d’être ambassadeur pour pratiquer cette philosophie.

542

Well, I can't hope to be any smarter than Socrates, so I have quit telling people they are wrong.

543

De petites phrases comme: « Excusez-moi de vous déranger...

543

Apologize for your mistakes.

544

Voulez-vous avoir la bonté de...Voulez-vous, je vous prie... », sans oublier « Merci », sont l’huile qui lubrifie les mécanismes de notre vie quotidienne, en plus de la marque d’une bonne éducation.

544

I sometime wish I had a job like yours.If there is some point you haven't thought about, be thankful if it is brought to your attention.

545

Le romancier Hall Came était fils de forgeron et n’avait reçu qu’une instruction rudimentaire.Pour tant, il connut une extraordinaire célébrité.

545

As Lord Chesterfield said to his son:This was expressed succinctly by Alexander Pope:

546

Voici l’origine de sa carrière.Il adorait la poésie et tous les poèmes de Dante Gabriel Rossetti.Ayant rédigé une déclaration élogieuse sur l’oeuvre du poète, il en adressa une copie à ce dernier, qui fut charmé; il est probable qu’il pensa: « Un jeune homme qui a une aussi haute opinion de moi doit être fort intelligent. »Il invita le fils du forgeron à devenir son secrétaire.Grâce à sa nouvelle situation, le jeune homme rencontra les maîtres de la littérature.

546

That is a challenge.Socrates said repeatedly to his followers in Athens:That's tantamount to saying: "I'm smarter than you are, I'm going to tell you a thing or two and make you change your mind."As Lord Chesterfield said to his son:Lincoln once reprimanded a young army officer for indulging in a violent controversy with an associate.

547

Conseillé et encouragé par eux, il se mit à écrire et connut un 125 succès triomphal.Sa propriété, Greeba Castle, dans l’île de Man, devint un lieu de pèlerinage pour les touristes : il laissa une fortune de deux mil lions cinq cent mille dollars.Et pourtant, il serait peut-être mort pauvre et méconnu s’il n’avait pas écrit cet essai exprimant son admiration pour un homme illustre.

547

Promise to think over your opponents' ideas and study them carefully.If you can be sure of being right only 55 percent of the time, you can go down to Wall Street and make a million dollars a day.It will make him want to admit that he, too, may be wrong.

548

Tel est le pouvoir, le prodigieux pouvoir de la louange quand elle vient du coeur.

548

For you have struck a direct blow at their intelligence, judgment, pride and self-respect.

549

Rossetti se considérait comme un personnage important.Quoi de surprenant à cela?Chacun de nous se croit important, très important.

549

Mr. S— a young New York attorney, once argued a rather important case before the United States Supreme Court (Lustgarten v.So why make it harder?Be careful.

550

Plus d’une vie pourraient être changées si seulement nous prenions la peine de faire sentir aux autres leur importance.

550

It is difficult, under even the most benign conditions, to change people's minds.

551

Ronald J. Rowand, l’un des animateurs de nos stages de communication efficace en Californie, est aussi professeur aux Arts et Métiers.Voici ce qu’il nous a écrit à propos de Chris, un de ses étudiants de première année.

551

One of our class members who used this approach in dealing with customers was Harold Reinke, a Dodge dealer in Billings, Montana."A hush fell on the court," said Mr. S— as he related his experience to one of the author's classes, "and the temperature in the room seemed to drop to zero.

552

«Chris était un garçon tranquille, manquant de confiance en lui, le genre d’étudiant qui, souvent, ne reçoit pas l’attention qu’il mérite.

552

"This approach becomes quite disarming, and by the time the customer releases his feelings, he is usually much more reasonable when it comes to settling the matter.

553

J’enseigne aussi dans une classe supérieure, dont l’accès représente un privilège et un symbole de prestige.

553

For you have struck a direct blow at their intelligence, judgment, pride and self-respect.

554

«Mercredi, Chris travaillait assidûment à son pupitre.Je sentais vraiment qu’il brûlait d’un feu intérieur.Je lui demandai s’il aimerait faire partie du cours supérieur.J’aimerais pouvoir vous décrire le regard de Chris, les émotions de ce garçon de quatorze ans, qui essayait de contenir son émotion!

554

"A hush fell on the court," said Mr. S— as he related his experience to one of the author's classes, "and the temperature in the room seemed to drop to zero.And I find that it pays.It will make him want to admit that he, too, may be wrong.As Lord Chesterfield said to his son:

555

Qui, moi, M. Rowland ?En suis-je capable?Oui, Chris, tu en es capable.

555

I frequently am.Could my opponents be right?Your opponents may be right.

556

«Je dus en rester là parce que les larmes me montaient aux yeux.

556

He told his class: "Recognizing that this was getting me nowhere fast, I tried a new tack.

557

Lorsque Chris sortit de la classe ce jour-là, on aurait dit qu’il avait 126 grandi de dix centimètres.Il me regarda dans les yeux et d’une voix assurée me dit: "Merci, M. Rowland."

557

Remember, you can measure the size of a person by what makes him or her angry.As Lord Chesterfield said to his son:

558

«Chris m’a donné une leçon que je n’oublierai jamais: notre profond désir de nous sentir important.Pour m’aider à ne jamais perdre de vue cette règle, j’ai fait écrire sur un panneau: "Vous êtes important."Je l’ai accroché dans ma salle de classe pour que tous puissent le voir et pour me rappeler que chaque étudiant doive avoir une égale importance à mes yeux. »Prenons conscience de ceci : tout homme que nous rencontrons croit nous être supérieur en quelque manière.Si vous voulez trouver le chemin de son cœur; prouvez-lui subtilement que vous reconnaissez sincèrement son importance.

558

He told his class: "Recognizing that this was getting me nowhere fast, I tried a new tack.Never begin by announcing "I am going to prove so-and-so to you."He told his class: "Recognizing that this was getting me nowhere fast, I tried a new tack.If that was the highest rating that one of the most distinguished men of the twentieth century could hope to obtain, what about you and me?If you are going to prove anything, don't let anybody know it.

559

Rappelez-vous la parole d’Emerson: « Tout homme m’est supérieur en quelque manière, et je m’instruis auprès de lui.Il est pathétique de voir ceux qui ont le moins à s’enorgueillir essayer de combler leurs secrètes déficiences par des manifestations de vanité si bruyantes qu’elles offensent ceux qui en sont témoins.

559

Socrates said repeatedly to his followers in Athens:You can tell people they are wrong by a look or an intonation or a gesture just as eloquently as you can in words - and if you tell them they are wrong, do you make them want to agree with you?

560

Comme le disait Shakespeare: «Homme!O homme vain!Drapé d’un peu d’autorité, tu joues devant les Cieux de si grotesques comédies que tu ferais pleurer les anges. »Et, maintenant, prenons trois cas où l’application des méthodes exposées ici a donné des résultats remarquables.Voici d’abord celui d’un avoué du Connecticut, qui m’a prié de ne pas indiquer son nom à cause de sa famille.Nous l’appellerons M.R...

560

Socrates said repeatedly to his followers in Athens:Never!For you have struck a direct blow at their intelligence, judgment, pride and self-respect.Let's examine the facts."One of our class members who used this approach in dealing with customers was Harold Reinke, a Dodge dealer in Billings, Montana.Listen first.

561

Peu de temps après s’être fait inscrire à notre Entraînement, M.

561

Mr. S— stopped, stared at the Justice for a moment, and then said bluntly: "Your Honor, there is no statute of limitations in admiralty."

562

R... se rend avec sa femme, en voiture, à Long Island, pour rendre visite à des parents.Il se retrouve en tête à tête avec une vieille tante de son épouse, cette dernière les ayant laissés pour d’autres visites.Il décide de mettre immédiatement en pratique mes 127 principes et, dans ce but, cherche autour de lui ce qu’il pourrait honnêtement admirer.

562

Opera tenor Jan Peerce, after he was married nearly fifty years, once said: "My wife and I made a pact a long time ago, and we've kept it no matter how angry we've grown with each other.Opera tenor Jan Peerce, after he was married nearly fifty years, once said: "My wife and I made a pact a long time ago, and we've kept it no matter how angry we've grown with each other.He told his class: "Recognizing that this was getting me nowhere fast, I tried a new tack.

563

«Votre maison a été construite en 1890, n’est-ce pas ? demande- t-il à son hôtesse.

563

~~~~~~~ 2 - A Sure Way Of Making Enemies -And How To Avoid It When Theodore Roosevelt was in the White House, he confessed that if he could be right 75 percent of the time, he would reach the highest measure of his expectation.

564

— En effet », répond-elle.

564

And I had told him so.

565

Il poursuit: « Elle me rappelle la maison où je suis né.Quelle belle construction !... vaste.., bien conçue...On ne bâtit plus comme cela maintenant.

565

It has the same force whether it is "my" dinner, "my" dog, and "my" house, or "my" father, "my" country, and "my" God.That's bad.No. I still believe that I had the law on my side.

566

Ah !Vous avez bien raison! dit la vieille dame.Les jeunes gens d’aujourd’hui ne savent pas ce qu’est une belle demeure.Tout ce qu’ils veulent, c’est un petit appartement et une belle voiture...

566

That's bad.I was right.Men must be taught as if you taught them not And things unknown proposed as things forgot.And two of them have even brought in friends to buy new cars.

567

D’une voix émue, elle évoque de chers souvenirs:

567

The price was mentioned, and she exclaimed with a note of triumph:

568

C’est une maison idéale...Elle fut bâtie avec amour; mon mari et moi n’avions pas d’architecte:nous avons fait tous les plans nous- mêmes. »Elle lui fait alors visiter les pièces, tandis qu’il admire un à un les objets précieux qu’elle a recueillis au cours de ses voyages et chéris toute sa vie : châles du Cachemire, porcelaines anciennes, lits et fauteuils français, peintures italiennes et de grandes draperies de soie provenant d’un château de France...

568

I think it is.Opera tenor Jan Peerce, after he was married nearly fifty years, once said: "My wife and I made a pact a long time ago, and we've kept it no matter how angry we've grown with each other.The next day another friend dropped in, admired the draperies, bubbled over with enthusiasm, and expressed a wish that she could afford such exquisite creations for her home.

569

Après lui avoir montré la maison, elle tient à le conduire au garage.Là se trouve, sur des cales, une automobile Packard presque neuve.

569

— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.And two of them have even brought in friends to buy new cars.

570

«Mon mari avait acheté cette voiture peu de temps avant de mourir, murmure la vieille dame; je n’y suis jamais montée depuis...Vous appréciez les belles choses...Je veux vous donner cette Packard.

570

571

— Mais, ma tante, vous me comblez, c’est trop, lui dit-il.Je suis touché de votre générosité, mais, vrai ment, je ne puis accepter.

571

"We tried to tell you, but you wouldn't listen."But I didn't persuade.

572

128 Je ne suis même pas votre parent.Je possède une automobile neuve...Et puis, vous avez beaucoup de neveux qui seraient heureux de recevoir ce cadeau.

572

No. I still believe that I had the law on my side.And two of them have even brought in friends to buy new cars.In fact, several customers have thanked me for having such an understanding attitude.

573

— Des neveux ! s’exclame-t-elle.Ah !Oui, des neveux qui n’attendent que ma disparition pour s’emparer de la Packard.Mais ils ne l’auront pas.

573

"What?That's bad.No. I still believe that I had the law on my side.But it will never make them want to change their minds.

574

— Vous pourriez la vendre à un garagiste.

574

— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.

575

— La vendre!Crie-t-elle.Vous croyez que je vendrais cette voiture? que je supporterais de voir des étrangers s’asseoir dedans !Une auto que mon mari avait achetée pour moi ! ...Jamais je ne la vendrai...Je vais vous la donner.Vous aimez les belles choses. »M. R... n’aurait pu refuser le présent sans blesser la donatrice.

575

"What?Let them finish.Will my reaction elevate the estimation good people have of me?And two of them have even brought in friends to buy new cars.Never!Let me illustrate.Your friends find they enjoy themselves better when you are not around.Ben, you are impossible.

576

Cette vieille dame, demeurée seule dans sa vaste propriété, parmi ses cachemires, ses antiquités et ses souvenirs, était sevrée d’affection et d’éloges.Elle avait été autrefois jeune, belle, adulée.

576

The next day another friend dropped in, admired the draperies, bubbled over with enthusiasm, and expressed a wish that she could afford such exquisite creations for her home.When the bill arrived, I was dismayed.

577

Elle avait bâti cette maison, l’avait réchauffée de son amour et embellie de tous les trésors qu’elle avait pu cueillir à travers le monde.Et, maintenant, dans la triste solitude de la vieillesse, elle avait soif d’un peu de tendresse, d’un peu de chaleur et d’admiration, et nul ne venait les lui apporter Aussi, quand elle trouva— source dans le désert — ce qui lui manquait depuis si longtemps, elle ne put offrir, pour exprimer sa gratitude, rien de moins qu’une automobile de luxe.

577

The next day another friend dropped in, admired the draperies, bubbled over with enthusiasm, and expressed a wish that she could afford such exquisite creations for her home.The next day another friend dropped in, admired the draperies, bubbled over with enthusiasm, and expressed a wish that she could afford such exquisite creations for her home.

578

Un autre participant à mes Entraînements, architecte paysagiste, nous conte l’incident suivant:

578

Socrates said repeatedly to his followers in Athens:

579

« J’étais occupé à dessiner le jardin d’un avocat célèbre.Le propriétaire vient me donner quelques indications sur la manière de disposer les massifs d’azalées et de rhododendrons.

579

— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.I made the enormous blunder of telling a very learned and famous man that he was wrong."

580

129 « Je lui dis — car j’avais remarqué qu’il avait de beaux chenils :

580

And I had told him so.

581

"Vous avez des chiens superbes, mon sieur.Il paraît que vous gagnez beaucoup de médailles chaque année à l’Exposition canine de Madison Square Garden."L’effet de ce simple compliment est étonnant.

581

I'm sorry I ordered them,"If you can be sure of being right only 55 percent of the time, you can go down to Wall Street and make a million dollars a day.This was expressed succinctly by Alexander Pope:

582

«L’avocat me répond: "Oui, j’aime beaucoup les chiens.Voulez- vous visiter mes chenils ?"

582

No. I still believe that I had the law on my side.I am afraid he put one over on you."

583

«Il passe près d’une heure à me montrer ses bêtes et les prix qu’elles avaient gagnés.Il me décrit longuement leurs pedigrees.

583

The price was mentioned, and she exclaimed with a note of triumph:Let me illustrate.

584

Finalement, il me demande:

584

And I had told him so.

585

« — Avez-vous un petit garçon?

585

"What?

586

« — Oui, j’ai un fils.

586

"What?

587

Croyez-vous qu’un petit chien lui ferait plaisir?«— Il serait fou de joie!

587

But did that make him friendly?"What?

588

«— Je vais lui en donner un!Annonce l’avocat.

588

"What?Justice - was wrong.

589

«Il se met alors à m’expliquer la manière de nourrir le chiot.Puis, il se ravise : "Vous allez oublier tous ces détails.Il vaut mieux que je vous les écrive."Là-dessus, il rentre dans la maison et tape à la machine le pedigree et le régime de l’animal.Ainsi, cet homme m’a offert un chien de valeur et plus d’une heure de son temps précieux, uniquement parce que je lui ai exprimé mon admiration sincère pour son talent d’éleveur et pour ses pensionnaires.

589

"I immediately started for his plant and on the way turned over in my mind the best way to handle the situation.And I had told him so.And I know that I spoke better than I ever spoke before.— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.I made the enormous blunder of telling a very learned and famous man that he was wrong."

590

George Eastman, célèbre patron de Kodak, inventeur du film transparent à l’origine du cinéma, amassa une fortune considérable, et devint célèbre dans le monde entier.Cela ne l’empêchait pas d’être touché, comme vous et moi, par les éloges les plus simples.

590

Horace Greeley, the most famous editor in America during the time of the Civil War, disagreed violently with Lincoln's policies.The modest way in which I propos'd my opinions procur'd them a readier reception and less contradiction;

591

Il y a plusieurs années, Eastman fit construire l’Ecole de Musique de Rochester, ainsi qu’un théâtre élevé à la mémoire de sa mère.

591

(*) — [*] Adapted from Carl R. Rogers, On Becoming a Person (Boston: Houghton Mifflin, 1961), pp.

592

130 Le directeur d’une importante fabrique de sièges, M. Adamson, désirait obtenir le contrat de fourniture de sièges pour ces deux édifices.Il téléphone à l’architecte pour demander une entrevue avec M. Eastman, à Rochester.

592

His firm had stopped unloading and requested that we make immediate arrangements to remove the stock from their yard.Carl Rogers, the eminent psychologist, wrote in his book On Becoming a Person:

593

Quand il arrive, l’architecte lui dit : « Je sais que vous voulez cette commande, mais je vous préviens tout de suite que vous n’aurez pas l’ombre d’une chance de succès avec M. George Eastman si vous lui prenez plus de cinq minutes de son temps.Il est très occupé.Entrez, dites vite ce que vous avez à dire et partez.

593

Mr. S— stopped, stared at the Justice for a moment, and then said bluntly: "Your Honor, there is no statute of limitations in admiralty."I paid too much.Tell me about it.'

594

C’est exactement ce qu’Adamson se préparait à faire.

594

So he made a right-about-face.

595

Accompagné de l’architecte, il est introduit.M. Eastman est penché sur son bureau.Au bout d’un moment, il relève la tête, s’avance vers les deux hommes et dit: « Bonjour, messieurs, que puis-je faire pour vous?

595

"For these lumber inspectors," said Mr."One morning the phone rang in my office.If you know positively that a person is wrong, and you bluntly tell him or her so, what happens?

596

L’architecte fait les présentations.Puis M. Adam son dit:

596

"For these lumber inspectors," said Mr.And I had told him so.

597

«M. Eastman, tout en vous attendant, j’ai admiré votre bureau.Ce doit être un plaisir de travailler dans une telle pièce.Vous savez, notre maison fait aussi des boiseries murales, et pourtant je n’en ai jamais vu de plus belles qu’ici.

597

"One morning the phone rang in my office.— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.

598

George Eastman répond:

598

And I had told him so.

599

« Vous me rappelez une chose que j’avais presque oubliée.Oui, c’est un beau bureau, n’est-ce pas?Je m’y plaisais beaucoup au début.Mais, maintenant, je viens ici la tête pleine de préoccupations et il m’arrive de ne pas remarquer cette décoration pendant des semaines entières.

599

"After several sessions of this course, I realized all too well where I had made my mistakes.I think it is.I paid too much.I was very careful, however, not to let him think I was making an issue of this point.

600

Adamson marche à travers la pièce et trotte de la main un des panneaux.

600

"A hush fell on the court," said Mr. S— as he related his experience to one of the author's classes, "and the temperature in the room seemed to drop to zero.

601

«C’est du chêne anglais, n’est-ce pas ?Il est un peu différent du chêne italien— C’est juste, répond Eastman.Je l’ai fait venir 131 d’Angleterre.C’est un ami, spécialiste en bois pré cieux, qui me l’a choisi. »Eastman lui montre alors toute la décoration de la pièce, les proportions, les coloris, les sculptures à la main et tous les autres détails qu’il a contribué à créer.Les deux hommes s’arrêtent devant une fenêtre, et George Eastman désigne à son visiteur quelques-unes des institutions qu’il a fondées pour essayer de soulager l’humanité.M. Adamson le féli cite chaleureusement pour l’emploi généreux qu’il fait de sa fortune.Au bout d’un moment, George Eastman ouvre une vitrine et en tire un appareil photographique, le premier qu’il ait possédé, une invention achetée à un Anglais.

601

"Don't you know it's against the law?"My reaction was totally different.I was in for it."For these lumber inspectors," said Mr.— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.I asked the inspector to go right ahead and lay out the rejects, as he had been doing, and to put the good pieces in another pile.One of the finest things I know about Ben Franklin is the way he accepted that smarting rebuke.Crowley was a salesman for a lumber company in New York.

602

Adamson l’interroge sur les difficultés de ses débuts, et M.

602

I called another meeting and this time I asked where they felt their problems were.

603

Eastman parle longuement et avec émotion de la pauvreté de son enfance, raconte que sa mère, veuve, tenait une pension de famille, tan dis que lui-même rédigeait des contrats, dans une agence d’assurances pour un demi dollar par jour.Il était obsédé, jour et nuit, par la perspective de la misère, et il résolut de gagner assez pour que sa mère ne fût pas obligée de se tuer ainsi au travail.Stimulé par les questions d’Adamson qui l’écoute attentive ment, M. Eastman décrit ses expériences photographiques, raconte comment, après avoir trimé tout le jour dans son bureau, il travaillait la nuit à ses essais, se contentant de quelques brefs moments de sommeil pendant que les produits chimiques agissaient.Il lui arrivait de passer ainsi soixante-douze heures sans se déshabiller.

603

Mr. Crowley saw that his firm was losing thousands of dollars through the arguments he won.He was big enough and wise enough to realize that it was true, to sense that he was headed for failure and social disaster.He finally admitted to me that he was not experienced on white pine and began to ask me questions about each piece as it came out of the car, I would explain why such a piece came within the grade specified, but kept on insisting that we did not want him to take it if it was unsuitable for their purpose.So he made a right-about-face.

604

James Adamson avait été introduit dans le bureau d’Eastman à 10 h 15 avec la recommandation de ne rester que cinq minutes, mais une heure s’était écoulée, puis deux, et ils parlaient encore.

604

The system we were using had worked fine when we had only two or three different types of yarn, but recently we had expanded our inventory and capabilities to enable us to run more than twelve different varieties.

605

Finalement, George Eastman dit à Adamson:

605

But did all this bitterness make Lincoln agree with Greeley?

606

132 «Lors de mon dernier voyage au Japon, j’ai acheté des chaises, et les ai installées dans ma véranda.Malheureusement, le soleil a écaillé toute la peinture !...Venez donc déjeuner avec moi, je vous montrerai cela..Après le repas, M. Eastman exhibe ses chaises du Japon.Elles n’avaient aucune valeur, mais le multi millionnaire en était fier parce que c’était lui qui les avait peintes.

606

— I once employed an interior decorator to make some draperies for my home.To say the least, I failed miserably!Now, I'm going to let you off this time; but if I catch this dog out here again without a muzzle and a leash, you'll have to tell it to the judge ."A few days later, a friend dropped in and looked at the draperies.Mr. Crowley saw that his firm was losing thousands of dollars through the arguments he won.

607

La commande des sièges, pour les deux immeubles en construction, s’éleva à 90 000 dollars.Qui décrocha cette commande à votre avis?James Adamson ou l’un de ses concurrents?

607

Mr. Crowley saw that his firm was losing thousands of dollars through the arguments he won.Your opinions have a slap in them for everyone who differs with you.But did all this bitterness make Lincoln agree with Greeley?

608

A partir de ce moment, les deux hommes devinrent d’excellents amis, jusqu’à la mort de George Eastman.

608

Your friends find they enjoy themselves better when you are not around.

609

«Parlez à un homme de lui-même », disait Disraeli, l’un des plus adroits politiciens qui n’aient jamais gouverné l’Empire britannique, parlez à un homme de lui-même, et il vous écoutera pendant des heures. »Claude Marais, restaurateur à Rouen, a grâce à ce principe épargné à son restaurant la perte d’une employée qui y tenait un rôle particulièrement important depuis cinq ans.En effet, elle était le lien indispensable entre M. Marais et les vingt et un membres de son personnel.Ce fut donc un coup pour lui lorsqu’il reçut sa démission par lettre recommandée.

609

"General," he said, " do you not know that the man of whom you speak so highly is one of your bitterest enemies who misses no opportunity to malign you?"Crowley admitted that he had been telling hard-boiled lumber inspectors for years that they were wrong.Here is the story as he told it to the fellow members of his class:He finally got to the point where he felt guilty every time he put a piece in the rejected pile.

610

«J’ai été très surpris, dit-il, et même déçu parce que j’avais l’impression d’avoir été juste avec elle et d’avoir toujours accédé à ses demandes.Dans la mesure où c’était une amie autant qu’une employée, je l’avais probablement considérée comme faisant partie du décor et peut-être avais-je exigé d’elle plus que des autres.

610

He demanded with heat why I had done so and so.I had worked up a new system which would enable us to pay the operator by the class of yam she was running at any one particular time.

611

«Je ne pouvais, bien sûr, accepter sa démission sans avoir avec elle une explication.Je la pris à part et lui dis devez comprendre 133 qu’il m’est impossible d’accepter votre démission.Vous représentez beaucoup pour moi et pour cette entreprise, et vous contribuez autant que moi au succès du restaurant."Puis, devant le personnel au complet, j’ai répété ce que je venais de lui dire en privé.Je l’ai invitée ensuite à venir chez moi et lui ai renouvelé devant ma famille toute ma confiance.

611

Under the circumstances, they refused to accept it.The affair terminated graciously in my taking his side and his taking my side.'You give me a lot of work, and you deserve the best; so I'm going to do this drawing all over.'Recently I delivered a rush job to this editor, and he phoned me to call at his office immediately.He ended up by taking me to lunch; and before we parted, he gave me a check and another commission"

612

«Elle retira sa démission et, depuis, elle honore encore la confiance que j’ai placée en elle.Je lui exprime fréquemment ma reconnaissance pour ce qu’elle fait et je lui fais sentir, chaque fois que je le peux, l’importance qu’elle a pour moi.»PRINCIPE 9 Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement.

612

The affair terminated graciously in my taking his side and his taking my side.That policeman, being human, wanted a feeling of importance; so when I began to condemn myself, the only way he could nourish his self-esteem was to take the magnanimous attitude of showing mercy.• Principle 2 - Show respect for the other person's opinions.

613

134 TROISIÈME PARTIE DOUZE MOYENS DE RALLIER LES AUTRES À VOTRE POINT DE VUE CHAPITRE 10 QUE GAGNEZ-VOUS À ARGUMENTER?

613

Isn't it much easier to listen to self-criticism than to bear condemnation from alien lips?

614

Peu de temps après la Première Guerre mondiale, je reçus une précieuse leçon.A cette époque Manager de Sir Ross Smith, le Lindbergh de l’Empire britannique, j’assiste, un son à un banquet donné en son honneur.Pendant le repas, mon voisin raconte une histoire en l’agrémentant de la citation suivante:

614

"After several sessions of this course, I realized all too well where I had made my mistakes.Martin Luther King was asked how, as a pacifist, he could be an admirer of Air Force General Daniel "Chappie" James, then the nation's highest-ranking black officer.Here is the story as he told it to the fellow members of his class:

615

« Il est un dieu qui façonne à son gré nos destinées, quelle qu’en soit l’ébauche faite par nous. »Le conteur prétend que cette citation provient de la Bible.Il se trompe.J’en suis certain.Il ne peut y avoir aucun doute quant à son origine.Aussi, pour déployer ma supériorité, pour affirmer mon savoir je m’érige en correcteur, ce que personne ne me demande, et je lui fais observer que la phrase est de Shakespeare.Mais l’autre ne démord pas de ce qu’il a dit.Quoi?Cette phrase serait de Shakespeare?Impossible, absurde!Elle se trouve dans la Bible, il le sait bien.L’auteur de l’anecdote est assis à ma droite, et Frank Gammond, un vieil ami à moi, se trouve à ma gauche.M. Gammond a consacré des années à l’étude de Shakespeare.Aussi nous tournons-nous vers lui d’un 135 commun accord pour le prier d’arbitrer notre querelle.Après nous avoir écoutés, M. Gammond me donne un bon coup de pied sous la table, puis il annonce: « Dale, vous vous trompez, monsieur a raison.Cette parole est dans la Bible. »En rentrant avec mon ami, ce soir-là, je lui dis:

615

"I know it's a temptation to let a little dog like that have a run out here when nobody is around."Two thousand years ago, Jesus said: "Agree with thine adversary quickly."He said something was wrong.I knew it.I didn't for one instant insinuate that the inspector was wrong.So I said: ''Mr. So-and-so, if what you say is true, I am at fault and there is absolutely no excuse for my blunder.He said something was wrong.None whatever.Crowley, "are like baseball umpires." 'No!I knew it.The affair terminated graciously in my taking his side and his taking my side.Crowley admitted that he had been telling hard-boiled lumber inspectors for years that they were wrong.So while taking my course, he resolved to change tactics and abandon arguments."I walked into his office, told him that I had made a mistake and then informed him of the complete facts.Two thousand years ago, Jesus said: "Agree with thine adversary quickly."Here is the story as he told it to the fellow members of his class:

616

« Frank, vous saviez que c’était une citation de Shakespeare?

616

"Don't you know it's against the law?"

617

— Naturellement, je le savais, répond-il.Elle se trouve dans Hamlet, acte V, scène II.Mais nous étions invités, mon cher Dale.

617

"Yes, I know it is," I replied softy, "but I didn't think he would do any harm out here."He blamed two other people in the office.But Rex didn't like the muzzle, and neither did I; so we decided to take a chance.

618

Pourquoi vouloir prouver à un homme qu’il a tort?Est-ce là le moyen de vous rendre sympathique à ses yeux?Pourquoi ne pas le laisser "sauver la face" ?Il n’avait pas sollicité votre opinion.

618

I didn't for one instant insinuate that the inspector was wrong.Isn't it much easier to listen to self-criticism than to bear condemnation from alien lips?Isn't it much easier to listen to self-criticism than to bear condemnation from alien lips?You didn't think!

619

Pourquoi entamer délibérément une discussion ?Evitez toujours les querelles.»«Evitez toujours les querelles.»L’homme qui a prononcé ces paroles est mort maintenant, mais la leçon qu’il m’a donnée porte toujours ses fruits.

619

So I didn't wait until the policeman started talking.Never say, "You're wrong."" 'I should have been more careful,' I continued.Now, I'm going to let you off this time; but if I catch this dog out here again without a muzzle and a leash, you'll have to tell it to the judge ."

620

Et c’était une leçon dont j’avais terriblement besoin.J’adorais les controverses.Pendant ma jeunesse, je discutais avec mon frère sur tous les sujets possibles et imaginables.Au collège, j’étudiais la logique et l’argumentation et ne manquais jamais de participer aux débats contradictoires.Ce n’est pas pour rien que je suis né dans le Missouri, pays des ergoteurs et des sceptiques...Plus tard, je dirigeai un cours de dialectique et même, je l’avoue, à ma grande honte, je formai le projet d’écrire un livre sur ce sujet.

620

And I did obey - for a few times."My eagerness to criticize myself took all the fight out of him.My opportunity had come to apply the self-criticism I had been studying about.My opportunity had come to apply the self-criticism I had been studying about.I have no alibis, no excuses.Recently I delivered a rush job to this editor, and he phoned me to call at his office immediately.

621

Depuis lors, j’ai assisté à des milliers de discussions, je les ai analysées, j’y ai pris part.Et ma conclusion, après ces innombrables expériences, c’est que le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter.Fuyez les discussions comme vous fuiriez les serpents à sonnettes ou les tremblements de terre.

621

My opportunity had come to apply the self-criticism I had been studying about.But suppose I had tried to defend myself - well, did you ever argue with a policeman?That dog might kill a squirrel or bite a child.

622

136 Neuf fois sur dix, chacun des adversaires se retire du débat, plus que jamais convaincu d’avoir raison.

622

Never say, "You're wrong."

623

Ces batailles-là, personne ne les gagne.En effet, si vous perdez...

623

In other words, don't argue with your customer or your spouse or your adversary.It is only -'

624

vous perdez !Et si vous gagnez... vous perdez aussi.Comment cela?Supposons que vous ayez remporté sur votre adversaire une victoire éclatante, que vous lui ayez prouvé qu’il avait tort.Et après?Vous vous frottez les mains.Mais lui, que pense-t-il?Vous lui avez fait sentir son infériorité.Vous avez blessé son amour- propre, son orgueil.Il est furieux.Et puis, vous le savez, Homme convaincu malgré lui, garde toujours le même avis.

624

You didn't think!If we know we are going to be rebuked anyhow, isn't it far better to beat the other person to it and do it ourselves?I knew it.But instead of breaking lances with him, I admitted that he was absolutely right and I was absolutely wrong;" 'No!I said: "Officer, you've caught me red-handed.You didn't think!He was hostile, gloating over his chance to criticize.I'm ashamed of myself.'I beat him to it.But instead of breaking lances with him, I admitted that he was absolutely right and I was absolutely wrong;

625

Il y a pas mal d’années, j’avais dans un de mes stages un Irlandais belliqueux du nom de Patrick O’Haire, un brave et simple garçon qui aimait les querelles !II était représentant en camions et il ne réussissait guère dans son métier.En l’interrogeant, je découvris qu’il était toujours à contredire et irriter ses clients ; il discutait, criait, perdait le contrôle de lui-même.Si un client osait critiquer ses machines, Patrick voyait rouge et lui sautait presque à la gorge.En ce temps-là, il avait toujours le dernier mot dans les discussions !Seulement, il m’avoua plus tard: «Hélas combien de fois suis-je sorti du bureau d’un client en me disant avec satisfaction:

625

He was a friendly, harmless little hound; and since we rarely met anyone in the park, I took Rex along without a leash or a muzzle.He was hostile, gloating over his chance to criticize.I have often left his office in disgust, not because of the criticism, but because of his method of attack.He was hostile, gloating over his chance to criticize.So I didn't wait until the policeman started talking."I walked into his office, told him that I had made a mistake and then informed him of the complete facts.

626

"Comment je lui ai rivé son clou, à celui-là !"...Je lui avais rivé son clou, oui, mais je ne lui avais rien vendu.»Ma première tâche avec Patrick O’Haire ne fut pas de l’entraîner à mieux parler, en entretien, en réunion ou en public, ce fut de l’exercer à retenir sa langue.

626

"I interrupted him."He started to break in, but I wouldn't let him.For the first time in my life, I was criticizing myself - and I loved it.

627

M. O’Haire est devenu le premier vendeur de la White Motor Company à New York.Comment opère- t-il ?C’est lui-même qui va vous le dire:

627

For the first time in my life, I was criticizing myself - and I loved it."I'll tell you what you do.He said something was wrong.

628

137 «Maintenant, quand je vais chez un client et qu’il me déclare :

628

I said: "Officer, you've caught me red-handed.

629

"Quoi ?Un camion White ?Je n’en veux pas.C’est de la camelote.

629

" 'No!" 'No!Daring.Daring.

630

Je ne le prendrais pas même si on me le donnait pour rien.Moi, je vais commander un camion Untel", je lui réponds doucement:

630

"He started to break in, but I wouldn't let him.I said: "Officer, you've caught me red-handed.

631

«"Ecoutez, mon ami, les camions Untel sont très bons.Si vous prenez un Untel, vous ne vous tromperez pas.C’est une bonne maison, et c’est de la belle fabrication."

631

"Well, now," the policeman responded in a soft tone.Don't tell them they are wrong, don't get them stirred up.'You give me a lot of work, and you deserve the best; so I'm going to do this drawing all over.'

632

«Du coup, il ne peut plus rien dire.Pas de raison de discuter.Il me dit qu’Untel est épatant, et je lui réponds: "C’est sûr."Il faut qu’il s’arrête.Il ne peut pas continuer tout l’après-midi à répéter tout seul:

632

Never say, "You're wrong."I have no alibis, no excuses.I said: "Officer, you've caught me red-handed.Daring.He could not penetrate the North.

633

"Les camions Untel sont excellents."Nous quittons alors ce sujet, et je commence à décrire les qualités de mes camions White.

633

"Well, now," the policeman responded in a soft tone.So I didn't wait until the policeman started talking.

634

«Il fut un temps où une remarque comme celle qui précède m’aurait mis hors de moi.J’aurais commencé à taper sur les Untel.

634

"My eagerness to criticize myself took all the fight out of him."Immediately he started to defend me.

635

Plus je les aurais critiqués et plus l’acheteur les aurait défendus et se serait ancré dans la conviction qu’ils étaient supérieurs aux autres.

635

If we know we are going to be rebuked anyhow, isn't it far better to beat the other person to it and do it ourselves?

636

«En réfléchissant à mon passé, je me demande comment j’ai pu vendre quoi que ce soit.J’ai perdu des années de mon existence à discuter, à batailler, à créer de l’antagonisme.Aujourd’hui, je sais me taire.C’est beaucoup plus profitable. »Le sage Franklin disait:

636

'I wouldn't think of putting you to all that trouble.'"I and I alone have lost this battle."I knew it."It will help you gain your point."He said something was wrong.

637

«A force de batailler et d’argumenter, vous par viendrez peut-être à confondre votre interlocuteur, mais votre victoire sera inutile, car jamais vous n’obtiendrez l’accord sincère de votre adversaire.

637

"I and I alone have lost this battle."

638

Mors, choisissez vous-même : un triomphe spectaculaire et théorique, ou bien un accord sincère.

638

In other words, don't argue with your customer or your spouse or your adversary.

639

Il est bien rare qu’on obtienne les deux en même temps.

639

And I did obey - for a few times.

640

138 Un journal de Boston reproduisait, un jour, cette amusante épitaphe en vers libres:

640

I frequently walked in this park with Rex, my little Boston bulldog.

641

Ci-gît, dans son bon droit, William Jay qui traversa la rue, ayant priorité.

641

Rex was out in front, heading straight for the officer.

642

Mais il n’est pas moins mort Que s’il avait eu tort.

642

But instead of breaking lances with him, I admitted that he was absolutely right and I was absolutely wrong;

643

Hé oui !Vous avez raison, cent fois raison, et vous vous acharnez à démontrer que vous avez raison.

643

Daring.But instead of breaking lances with him, I admitted that he was absolutely right and I was absolutely wrong;

644

Pour ce qui est de modifier l’opinion de votre adversaire, vos efforts seront aussi vains que si vous aviez tort!

644

If we know we are going to be rebuked anyhow, isn't it far better to beat the other person to it and do it ourselves?

645

Ecoutez l’histoire de M. Frederick Parsons, conseiller fiscal, qui était allé voir l’inspecteur des impôts au sujet d’une erreur.On avait taxé une somme de neuf mille dollars qui, assurait M. Par- Sons, n’avait jamais été encaissée, et ne le serait jamais, car le débiteur était insolvable.«Je ne veux pas le savoir, rétorquait froidement le percepteur ce revenu est indiqué, il doit être imposé.

645

When he discovered his error, he brought it to the attention of the employee and explained that to correct the mistake he would have to reduce his next paycheck by the entire amount of the overpayment.He praised my work, assured me that he wanted only a minor change and that my slight error hadn't cost his firm any money; and, after all, it was a mere detail - not worth worrying about."Yes, I know it is," I replied softy, "but I didn't think he would do any harm out here."

646

»«Nous avons discuté pendant une heure, nous confia M. Parsons.

646

Daring."If you come at me with your fists doubled," said Woodrow Wilson, "I think I can promise you that mine will double as fast as yours; but if you come to me and say, 'Let us sit down and take counsel together, and, if we differ from each other, understand why it is that we differ, just what the points at issue are,' we will presently find that we are not so far apart after all, that the points on which we differ are few and the points on which we agree are many, and that if we only have the patience and the candor and the desire to get together, we will get together."

647

L’inspecteur était cassant, buté.Ni les preuves ni la logique ne réussissaient à le convaincre.Plus nous discutions, plus il s’entêtait...Je résolus alors de changer de tactique et de le mettre en valeur.

647

It was a gallant sight.I have no alibis, no excuses.If we know we are going to be rebuked anyhow, isn't it far better to beat the other person to it and do it ourselves?The affair terminated graciously in my taking his side and his taking my side.

648

«Je lui dis: "Je suppose, évidemment, que ce cas n’a pas grande importance, comparé aux décisions importantes et difficiles que vous êtes amené à prendre.J’ai moi-même quelque peu étudié les questions fiscales.Cela m’intéresse beaucoup...Seule ment, moi, évidemment, j’ai dû étudier dans les livres, tandis que vous, vous avez acquis votre expérience face à face avec les hommes... en première ligne, si j’ose dire.Je souhaiterais parfois avoir un rôle 139 comme le vôtre.J’apprendrais beaucoup."En disant cela, remarquez-le bien, j’étais profondément sincère.

648

"Well now, I think you are taking this a bit too seriously," he told me.My opportunity had come to apply the self-criticism I had been studying about.I am glad to learn what you think on the subject.So here is a handclasp over the miles, and I am, Yours sincerely, What could you say to a man who treated you like that?And I did obey - for a few times." 'I should have been more careful,' I continued."Well now, I think you are taking this a bit too seriously," he told me.

649

« L’inspecteur se redressa dans son fauteuil et se mit à me parler de lui, de son métier, il cita certaines fraudes astucieuses qu’il avait découvertes.Son attitude devint de plus en plus cordiale, et bientôt il me parla de ses enfants.En me quittant, il m’annonça qu’il allait réviser mon cas et qu’il me ferait sous peu connaître sa décision.

649

"I walked into his office, told him that I had made a mistake and then informed him of the complete facts.I admitted it quickly, openly, and with enthusiasm."I walked into his office, told him that I had made a mistake and then informed him of the complete facts.

650

«Trois jours plus tard, il m’informait que, conformément à ma demande, il m’exemptait d’impôts sur le chapitre en question.

650

"I have pondered this problem," he said.

651

Cet inspecteur incarnait une caractéristique humaine flagrante: il désirait être important.Tant que le contribuable s’opposait à lui, il faisait valoir haut et fort son autorité.Mais quand l’argumentation s’arrêtait et qu’il pouvait exprimer son moi, il se montrait aimable et sympathique.

651

That policeman, being human, wanted a feeling of importance; so when I began to condemn myself, the only way he could nourish his self-esteem was to take the magnanimous attitude of showing mercy.The class applauded and gave him their full support.Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?

652

«Ce n’est jamais la haine qui met fin à la haine: c’est l’amour », a dit Bouddha.Un malentendu n’est pas dissipé par une discussion, mais par le tact, la diplomatie, l’esprit de conciliation et par le désir généreux de considérer le point de vue de l’autre.

652

More anger would have been stirred up, more hatred, more revolt.It not only clears the air of guilt and defensiveness, but often helps solve the problem created by the error.

653

Lincoln, un jour, réprimanda un jeune officier qui était plongé dans une violente dispute avec un de ses camarades.Il lui dit:

653

Lee was so saddened, so shocked, that he sent in his resignation and asked Jefferson Davis, the president of the Confederacy, to appoint "a younger and abler man."Here are his words:

654

«l’homme qui veut se perfectionner et s’élever n’a pas de temps à perdre en querelles personnelles.Elles aigrissent son caractère et lui font perdre la maîtrise de lui-même.Ne craignez pas de faire quelques concessions.Mieux vaut abandonner le chemin à un chien que d’être mordu en lui disputant le passage.Car même tuer le chien n’enlèvera pas la morsure.»Un article de Bits and pieces émet des suggestions pour qu’un différend ne se transforme pas en dis pute: Réservez bon accueil au différend.Souvenez vous de la devise: «Quand deux 140 partenaires sont toujours d’accord, l’un des deux n’est pas nécessaire. »S’il y a un point auquel vous n’avez pas pensé, soyez reconnaissant qu’on l’ait porté à votre attention.Ce différend est peut-être pour vous l’occasion d’une révision qui vous évitera de commettre une grave erreur.

654

The error was corrected and nobody got into trouble.They can't he forced or driven to agree with you or me.'I wouldn't think of putting you to all that trouble.'If we know we are going to be rebuked anyhow, isn't it far better to beat the other person to it and do it ourselves?He could not penetrate the North.For example, when some irritated reader wrote in to say that he didn't agree with such and such an article and ended by calling Hubbard this and that, Elbert Hubbard would answer like this: Come to think it over, I don't entirely agree with it myself.Remember the old proverb: "By fighting you never get enough, but by yielding you get more than you expected."I am glad to learn what you think on the subject.There is a certain degree of satisfaction in having the courage to admit one's errors.

655

Ne cédez pas à votre première impulsion.Notre première réaction dans une situation désagréable est une réaction de défense.Faites attention.Restez calme, surveillez-vous, car il se peut que votre première réaction ne vous soit pas dictée par le meilleur de vous-même.

655

No bulldozing."Immediately he started to defend me.Daring.For the first time in my life, I was criticizing myself - and I loved it.

656

Maîtrisez votre colère.Souvenez-vous qu’on juge une personne sur ce qui peut la mettre en colère.

656

Daring.There is a certain degree of satisfaction in having the courage to admit one's errors.

657

Commencez par écouter.Laissez à vos antagonistes la possibilité de s’exprimer.Laissez-les parler à loisir.N’opposez pas de résistance, ne vous défendez pas, ne discutez pas, car c’est cette réaction qui crée les barrières.Essayez plutôt de construire le pont de la compréhension.N’élevez pas les murs de la mésentente.

657

Daring.Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?Daring.No attempt to force his opinions on others.No attempt to force his opinions on others.No bulldozing.

658

Cherchez des terrains d’entente.Quand vous avez écouté vos antagonistes jusqu’au bout, arrêtez votre pensée sur les points et les zones d’entente possibles.

658

Daring.If a man's heart is rankling with discord and ill feeling toward you, you can't win him to your way of thinking with all the logic in Christendom.

659

Soyez honnête.Cherchez des points sur lesquels il se peut que vous ayez tort et admettez-les.Excusez-vous pour vos erreurs.

659

Daring.Suppose he had told them by his tones and insinuations that they were wrong Suppose that, by all the rules of logic, he had proved that they were wrong.I repeated that it was my fault.

660

Cela aidera à désarmer vos adversaires et à réduire leur attitude défensive.

660

Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?

661

Promettez de réfléchir aux idées de vos antagonistes, de les étudier avec soin.Et faites-le.Il se peut que vos antagonistes aient raison.Il est beau coup plus facile à ce stade d’accepter de réfléchir à leurs propositions que de foncer, et de vous retrouver ensuite dans une position qui permette à vos adversaires de vous 141 faire remarquer: « Nous avons essayé de vous le dire mais vous avez refusé d’écouter.»Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt.

661

No attempt to force his opinions on others.And he did it.Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?"If you come at me with your fists doubled," said Woodrow Wilson, "I think I can promise you that mine will double as fast as yours; but if you come to me and say, 'Let us sit down and take counsel together, and, if we differ from each other, understand why it is that we differ, just what the points at issue are,' we will presently find that we are not so far apart after all, that the points on which we differ are few and the points on which we agree are many, and that if we only have the patience and the candor and the desire to get together, we will get together."He actually praised the strikers.

662

Toute personne qui prend le temps de ne pas être d’accord avec vous s’intéresse aux mêmes choses que vous.Pensez à vos contradicteurs en tant que personnes désirant réellement vous aider, et il se peut que vous vous en fassiez des amis.

662

No attempt to force his opinions on others.So with men, if you would win a man to you cause, first convince him that you are his sincere friend.

663

Ajournez votre action pour laisser aux deux parties en présence le temps d’examiner en détail le problème.

663

The next time you are in the neighborhood you must visit us and we'll get this subject threshed out for all time.

664

Suggérez qu’une nouvelle réunion soit tenue plus tard dans la journée, ou le lendemain, pour que tous les faits soient réunis.

664

The next time you are in the neighborhood you must visit us and we'll get this subject threshed out for all time.

665

Pour préparer cette réunion, posez-vous les questions suivantes :

665

Here are his words:

666

Se pourrait-il que mes adversaires aient raison?Ou en partie raison ?Y a-t-il une part de vérité dans leur argumentation?Ma réaction va-t-elle résoudre le problème ou ai-je simplement envie de me débarrasser d’une frustration?Ma réaction va-t-elle éloigner mes adversaires ou au contraire les rapprocher de moi?Va-t-elle rehausser l’estime que les gens ont pour moi?Vais-je gagner ou perdre?Quel prix devrai-je payer si je gagne?Si je reste discret, le désaccord va-t-il se dissiper?Est-ce que cette situation difficile est une occasion pour moi de progresser?

666

I wronged my son.How?Suppose he had argued with those miners and hurled devastating facts in their faces.Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?Will the friendly approach help you then?"I and I alone have lost this battle."I wanted to stay if I could get my rent reduced.Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?Will the friendly approach help you then?

667

Le ténor Jan Peerce, au bout de cinquante ans de mariage, dit un jour: «Ma femme et moi avons conclu un pacte, il y a longtemps, et nous ne l’avons jamais rompu, quelle que soit l’intensité de notre colère.Quand l’un de nous hurle, l’autre est tenu d’écouter, parce que lorsque deux personnes hurlent en même temps, il n’y a pas de communication possible, sinon du bruit et des vibrations négatives. »142 PRINCIPE 10 Evitez les controverses, seul moyen d’en sortir vainqueur.

667

"If you come at me with your fists doubled," said Woodrow Wilson, "I think I can promise you that mine will double as fast as yours; but if you come to me and say, 'Let us sit down and take counsel together, and, if we differ from each other, understand why it is that we differ, just what the points at issue are,' we will presently find that we are not so far apart after all, that the points on which we differ are few and the points on which we agree are many, and that if we only have the patience and the candor and the desire to get together, we will get together."~~~~~~~ 4 - A Drop Of Honey If your temper is aroused and you tell 'em a thing or two, you will have a fine time unloading your feelings."I and I alone have lost this battle."

668

CHAPITRE 11 UN MOYEN INFAILLIBLE DE SE FAIRE DES ENNEMIS!COMMENT L’ÉVITER?

668

One had written him fourteen letters, some of them positively insulting.How?

669

Au temps où Théodore Roosevelt était président des Etats-Unis, il confessait qu’il ne pouvait être sûr de son jugement plus de soixante-quinze fois sur cent : telle était la limite extrême de ses possibilités.

669

Back in 1915, Rockefeller was the most fiercely despised man in Colorado, One of the bloodiest strikes in the history of American industry had been shocking the state for two terrible years.

670

Si tel est le degré que pouvait espérer atteindre l’un des hommes les plus distingués du XXe siècle, qu’en est-il pour vous et moi?

670

So here is a handclasp over the miles, and I am, Yours sincerely, What could you say to a man who treated you like that?

671

Tenez! si vous pouviez être certain d’avoir raison ne fût-ce que cinquante-cinq fois sur cent, il ne vous resterait plus qu’à vous installer à Wall Street, gagner un million de dollars par jour, acheter un yacht et épouser une star.Mais, si vous ne pouvez pas atteindre cette proportion, pourquoi vous permettez- vous d’affirmer aux autres qu’ils sont dans l’erreur?

671

So with men, if you would win a man to you cause, first convince him that you are his sincere friend.But what about the other person?

672

Vous pouvez faire comprendre à l’autre qu’il se trompe, par un regard, une intonation, un geste, aussi éloquemment que par des mots.Et si vous lui dites qu’il a tort, croyez-vous ainsi l’amener à penser comme vous ?Non, jamais !Vous avez frappé un coup direct à son intelligence, à son jugement, à son amour-propre.

672

Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?No bulldozing.Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?

673

Cela va l’inciter à riposter, mais cela ne l’amènera surtout pas à modifier son opinion.Vous pourrez bien ensuite lui jeter à la tête toute la logique d’un Platon ou d’un Kant, vous ne changerez pas sa conviction, car vous l’aurez blessé.

673

No attempt to force his opinions on others.If a man's heart is rankling with discord and ill feeling toward you, you can't win him to your way of thinking with all the logic in Christendom.

674

143 Ne commencez jamais en annonçant: « Je vais vous prouver cela...Je vais vous démontrer que...»Cela équivaut à dire: « Je suis plus malin que vous.Je vais vous faire changer d’avis. »Vous créez une opposition et vous incitez l’interlocuteur à vous combattre avant même d’avoir pu entamer votre exposé.

674

Remember the old proverb: "By fighting you never get enough, but by yielding you get more than you expected."Let's see.'What a relief it is,' he said, 'to have a satisfied tenant like you.'I'd think the same thing in your position.Begin by emphasizing - and keep on emphasizing - the things on which you agree.

675

Il est difficile, même dans les conditions les plus favorables, de modifier l’opinion de nos semblables.Alors, pourquoi élever des obstacles ?Pourquoi ajouter encore à la difficulté?

675

Will your belligerent tones, your hostile attitude, make it easy for him to agree with you?How?How?

676

Si vous avez l’intention de prouver quelque chose, que personne n’en sache rien.Opérez si adroitement, si subtilement, que nul ne puisse découvrir votre but.

676

Once having said a thing, you feel you must stick to it.Keep emphasizing, if possible, that you are both striving for the same end and that your only difference is one of method and not of purpose.

677

Suivez le conseil du poète :

677

Here are his words:

678

Enseignez sans paraître enseigner Offrez la science nouvelle comme le rappel d’une chose oubliée.

678

Begin by emphasizing - and keep on emphasizing - the things on which you agree.

679

Il y a trois siècles, Gaulée ne disait-il pas:

679

Lincoln said that, in effect, over a hundred years ago.

680

Enseigner, c’est rappeler aux autres ce qu ‘ils savent déjà.

680

Business executives have learned that it pays to be friendly to strikers.

681

Lord Chesterfield disait à son fils:

681

Here are his words:

682

Sois plus sage que les autres, situ peux; mais ne le leur fait point sentir.

682

Keep emphasizing, if possible, that you are both striving for the same end and that your only difference is one of method and not of purpose.

683

Socrate répétait à ses disciples à Athènes:

683

Aesop was a Greek slave who lived at the court of Croesus and spun immortal fables six hundred years before Christ.

684

Je ne sais qu’une chose: C’est que je ne sais rien.

684

He hardly knew what to make of it.

685

Que voulez-vous...Je n’ai pas la prétention de me croire plus fort que Socrate : c’est pourquoi j’ai cessé d’affirmer aux gens qu’ils ont tort.Et je m’en suis bien trouvé!

685

How?~~~~~~~ 5 - The Secret Of Socrates In talking with people, don't begin by discussing the things on which you differ.I fairly bubbled with good will and enthusiasm.

686

144 Si quelqu’un vous affirme une chose que vous croyez fausse — et même que vous savez parfaitement être erronée —‘ n’est-il pas préférable de commencer ainsi : « Ecoutez, je n’étais pas du tout de cet avis, mais je peux me tromper.Cela m’arrive souvent.Si je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion...Examinons la chose ensemble, voulez-vous?»Des phrases comme celles-là sont magiques, littéralement magiques.« Je peux me tromper...Voyons cela ensemble... »Il n’est personne au monde qui puisse objecter à ces mots-là!

686

Suppose he had told them by his tones and insinuations that they were wrong Suppose that, by all the rules of logic, he had proved that they were wrong.This proves it.Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'"I see you're interested in our operation."— The skillful speaker gets, at the outset, a number of "Yes" responses.I bet I can get his coat off him quicker than you can."Let's see.No attempt to force his opinions on others.

687

L’un des participants à notre Entraînement, Harold Reinke, vendeur de Dodge à Billings, dans le Montana, a utilisé cette approche dans ses relations avec ses clients.Soumis aux pressions du monde des affaires, il lui arrivait souvent de se montrer dur et sans pitié lorsqu’il s’occupait des réclamations des clients.Cette attitude provoquait des flambées de colère, une baisse dans les affaires et une atmosphère désagréable.«En reconnaissant que cela ne me menait nulle part, j’ai essayé une nouvelle tactique.J’ai pris l’habitude de dire quelque chose du genre:

687

Another member of one of our classes, Gerald H. Winn of Littleton, New Hampshire, reported how by using a friendly approach, he obtained a very satisfactory settlement on a damage claim.Dean Woodcock's friendly approach saved his company much embarrassment and bad publicity.More anger would have been stirred up, more hatred, more revolt."If I had tried to get the rent reduced by the methods the other tenants were using, I am positive I should have met with the same failure they encountered.Once having said a thing, you feel you must stick to it.

688

"Nous avons commis tant d’erreurs que j’en ai souvent honte.Il se peut que nous nous soyons trompés dans votre cas.Racontez-moi ce qui ne va pas."

688

Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'I'd think the same thing in your position."Then he started to tell me his troubles.

689

«Cette approche désarme le client et, après s’être libéré de ce qu’il a sur le coeur, il se montre généralement beaucoup plus raisonnable au moment de régler le problème.En fait, plusieurs clients m’ont remercié d’avoir eu une attitude aussi compréhensive.Deux d’entre eux m’ont même amené des amis, intéressés par l’achat d’une nouvelle voiture.Dans ce marché hautement concurrentiel, nous avons de plus en plus besoin de clients.Je suis persuadé qu’en respectant les opinions de tous nos clients, en les traitant avec diplomatie et courtoisie, nous devenons des compétiteurs de premier ordre.»145 II ne vous arrivera jamais d’ennuis si vous admettez promptement que vous êtes sujet à l’erreur Cette déclaration préviendra immédiatement toute discussion et incitera votre interlocuteur à se montrer aussi juste, impartial et libéral que vous-même, c’est-à-dire à reconnaître que lui aussi est faillible.

689

He told our class: "It was apparent that talking to, reasoning with or shouting at the service manager was not going to lead to a satisfactory resolution of my problems.He thanked me for calling this to his attention and assured me that my problem would be taken care of.I introduced myself and explained to him that I had bought my car from his dealership because of the recommendations of friends who had had previous dealings with him.I was told that his prices were very competitive and his service was outstanding.Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'Daniel Webster, who looked like a god and talked like Jehovah, was one of the most successful advocates who ever pleaded a case; yet he ushered in his most powerful arguments with such friendly remarks as: "It will be for the jury to consider," "This may perhaps be worth thinking of," " Here are some facts that I trust you will not lose sight of," or "You, with your knowledge of human nature, will easily see the significance of these facts."

690

Si vous, êtes absolument certain qu’une personne est dans son tort et que vous le lui dites brusque ment, qu’arrive-t-il ?Cet exemple va nous l’illustrer.

690

When a person says "No" and really means it, he or she is doing far more than saying a word of two letters.This proves it.

691

M. S..., jeune avocat de New York, plaidait récemment une cause importante devant la Cour suprême de New York (grand procès d’un armateur contre son fournisseur).Pendant la plaidoirie, l’un des juges dit à M. S...: «En droit maritime, la prescription est de six ans, n’est-ce pas?»M. S... s’arrêta, regarda fixement le juge, puis lâcha brusquement:

691

— [*] Harry A. Overstreet, lnfluencing Humun Behavior (New York: Norton, 1925).Aesop was a Greek slave who lived at the court of Croesus and spun immortal fables six hundred years before Christ.After a short wait, I was ushered into Mr. White's office.

692

« Votre Honneur, il n’y a pas de prescription dans la loi maritime.

692

"Not being able to run off, the water pressure built up around the foundation of the house.

693

»« Un lourd silence tomba sur la salle, raconta plus tard M. S..., et la température parut descendre à zéro.Le juge avait tort.Je le lui avais dit.Etait-ce le moyen de l’influencer et de le rendre favorable à ma cause?Non.Je reste convaincu que j’avais la loi pour moi, et j’ai plaidé mieux que jamais.Pourtant, je n’ai pas gagné le procès.J’avais commis la faute impardonnable de montrer son erreur à un illustre personnage. »Bien rares sont les gens dont le jugement est parfaitement sain, objectif et lucide.La plupart d’entre nous sommes pleins de partialité.Notre raison est obscurcie par la jalousie, le soupçon, la crainte, l’envie et la vanité.Et puis beaucoup de gens détestent changer leurs opinions, qu’elles concernent leurs croyances religieuses, la marque de leur voiture, leurs acteurs favoris.C’est 146 pourquoi, si, dans vos conversations, vous avez tendance à répéter à votre auditeur qu’il a tort, lisez le paragraphe suivant tous les matins, avant votre petit déjeuner.Il est extrait du livre du professeur James Harvey Robin- son, La Formation de l’Esprit.

693

Let's see.— The skillful speaker gets, at the outset, a number of "Yes" responses.Other tenants had tried - and failed."Then he started to tell me his troubles.Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'This proves it.Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'I had no insurance to cover this type of damage.Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'There is, usually in minute but sometimes in observable degree, a physical withdrawal or readiness for withdrawal.The psychological patterns here are quite clear.It was the friendly, sympathetic, appreciative approach that won."Many cars and trucks were there, and a number of people were standing around watching the two lone men on top of the pole.Once having said a thing, you feel you must stick to it.This sets the psychological process of the listeners moving in the affirmative direction.

694

Il nous arrive de modifier spontanément nos opinions sans effort et sans émotion.Mais, si l’on vient nous affirmer que nous sommes dans l’erreur, nous nous révoltons contre cette accusation et prenons instantanément une attitude défensive.C’est avec légèreté que nous formons nos convictions, mais il suffit qu’on menace de nous les arracher pour que nous nous prenions pour elles d’une passion farouche.Evidemment, ce ne sont pas tant nos idées que notre amour-propre que nous craignons de voir en danger...L’adjectif possessif « mon », « ma » est pour chacun le plus important de tous les mots, et tenir compte de cela c’est le commencement de la sagesse.Il possède la même force, qu il s ‘agisse de « mon » dîner, « mon » chien, « ma» maison, ou de « mon » père, « mon» pays, « mon » Dieu.Nous nous insurgeons non seule ment quand on nous dit que notre montre est laide, que notre voiture est inconfortable, mais aussi quand on insinue que notre conception des canaux de Mars, de la valeur médicinale du salicylate ou de la civilisation des Pharaons est erronée.;.Il nous plaît de continuer à vivre dans nos croyances.Si nous les voyons menacées, nous éprouvons une révolte qui nous pousse à chercher tous les arguments possibles pour les sauver.En somme, notre soi-disant raisonnement consiste à imaginer des excuses pour conserver les vieilles théories qui nous sont chères.

694

The sun can make you take off your coat more quickly than the wind; and kindliness, the friendly approach and appreciation can make people change their minds more readily than all the bluster and storming in the world."Even though it was the fault of the owner of the subdivision, if I had not begun in a friendly way, there would have been a great deal of difficulty in getting him to agree to the total liability."Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'I had no insurance to cover this type of damage.Hence it is of the very greatest importance that a person be started in the affirmative direction.It is like the movement of a billiard ball.During the twenty-five-mile trip to his office, I carefully reviewed the situation and, remembering the principles I learned in this course, I decided that showing my anger would not serve any worthwhile purpose, When I arrived, I kept very calm and started by talking about his recent vacation to the West Indies; then, when I felt the timing was right, I mentioned the 'little' problem of water damage.Believe me, I was 'hearty in my approbation and lavish in my praise.'Everybody in the organization was interested in seeing if and how they could handle it.The whole neuromuscular system, in short, sets itself on guard against acceptance.

695

Cari Rogers, l’éminent psychologue, ne dit-il pas:

695

The psychological patterns here are quite clear.

696

«J’attache une immense valeur au fait de pouvoir me permettre de comprendre l’autre.Ma formulation peut vous paraître étrange.

696

'I thought you might want to be aware of any situation that might tarnish your fine reputation,' I added.I'd think the same thing in your position.

697

Est-il nécessaire de se permettre de comprendre l’autre ?Je le crois.Plutôt que chercher à comprendre, nous jugeons, nous 147 évaluons ce que l’autre dit.Quand quelqu’un exprime ses sentiments, ses croyances, notre réaction presque immédiate est de les juger par un "c’est juste", "c’est idiot", "ce n’est pas normal", "ce n’est pas raisonnable", "ce n’est pas juste" ou "ce n’est pas bien".Trop rarement nous nous permettons de comprendre précisément la signification que l’autre accorde à ce qu’il vient de dire.

697

It often seems as if people get a sense of their own importance by antagonizing others at the outset.I'd think the same thing in your position.Hence the more "Yeses" we can, at the very outset, induce, the more likely we are to succeed in capturing the attention for our ultimate proposal.When a person says "No" and really means it, he or she is doing far more than saying a word of two letters.It often seems as if people get a sense of their own importance by antagonizing others at the outset.

698

Je me souviens que j’avais chargé un décorateur de confectionner des rideaux et des tentures pour ma maison.Il fit ce que j’avais demandé mais, peu de temps après, m’adressa une facture dont le total me coupa le souffle.

698

I began talking about how much I liked his apartment house.And then, without my even asking him to do it, he offered to reduce my rent a little.

699

Quelques jours plus tard, une amie vient me voir: elle regarde les tentures, dont, incidemment, j’indique le prix.Quand elle l’entend, elle s’exclame avec une note de triomphe dans la voix: « Quoi?

699

The use of gentleness and friendliness is demonstrated day after day by people who have learned that a drop of honey catches more flies than a gallon of gall.— The skillful speaker gets, at the outset, a number of "Yes" responses.

700

Mais c’est épouvantable!Je crois bien qu’il vous a roulé.»C’était exact.Mais nous n’aimons pas admettre les vérités qui nous sont désagréables.J’essaie de me défendre.Je fais observer à mon amie que la bonne qualité n’est jamais onéreuse, qu’on ne peut espérer avoir de la marchandise de luxe et une exécution artistique à des tarifs de « soldes », etc.

700

And yet, how much it is neglected!I'd think the same thing in your position.This proves it.But that sort of attitude certainly didn't give a feeling of welcome and importance to the man who had walked in to give us his patronage.So I agreed with him.I wanted more, so I named the figure I could afford to pay, and he accepted without a word.

701

Le lendemain, une autre dame voit les tentures, les admire, enthousiasmée, et exprime le regret de ne pouvoir s’offrir pour son appartement d’aussi exquises créations.Ma réaction est, vous le devinez, totalement différente.Je réponds: « A vrai dire, moi non plus, je ne puis guère me permettre ce luxe.Elles sont beaucoup trop chères.Je n’aurais pas dû les commander. »Quand nous avons tort, nous l’avouons à nous- même.Nous le confessons aussi à d’autres s’ils savent nous prendre avec toute la douceur et la diplomatie voulues, et nous nous flattons même de 148 notre franchise et de notre courage.Mais il n’en est pas ainsi quand on essaie de nous faire admettre cette vérité désagréable.

701

The use of gentleness and friendliness is demonstrated day after day by people who have learned that a drop of honey catches more flies than a gallon of gall.I'd think the same thing in your position.I complimented him on the way he ran the building and told him I should like so much to stay for another year but I couldn't afford it.The cost to repair this damage was in excess of two thousand dollars.I had shown who was boss, that the bank's rules and regulations couldn't be flouted.Once having said a thing, you feel you must stick to it."The young man's attitude softened and changed when he realized that we weren't asking for this information for our sake but for his sake.But that sort of attitude certainly didn't give a feeling of welcome and importance to the man who had walked in to give us his patronage.

702

Horace Greely, un éditeur célèbre pendant la guerre de Sécession, était en violent conflit avec la politique de Lincoln.II menait contre lui une campagne de menaces, de critiques et de satires, espérant, par ce moyen, le faire adhérer à sa cause.Cela dura des mois, des années.D’ailleurs, on sait qu’il écrivit personnellement une diatribe cruelle et sarcastique contre le président Lincoln, le jour même où celui-ci fut assassiné par Booth.

702

F. Gale Connor of Lutherville, Maryland, proved this when he had to take his four-month-old car to the service department of the car dealer for the third time.Dean Woodcock's friendly approach saved his company much embarrassment and bad publicity.I had tried that sort of thing too long.Remember what Lincoln said: "A drop of honey catches more flies than a gallon of gall."

703

Toutes ces attaques modifièrent-elles les opinions de Lincoln?Pas du tout Les sarcasmes et les insultes ne convainquent rarement.

703

Remember what Lincoln said: "A drop of honey catches more flies than a gallon of gall."When a person says "No" and really means it, he or she is doing far more than saying a word of two letters.

704

Si vous voulez vous perfectionner, si vous voulez mieux vous maîtriser et convaincre les autres, lisez l’autobiographie de Benjamin Franklin.C’est un récit passionnant.Dans ce livre, Franklin raconte comment il parvint à dominer son penchant détestable pour la critique et la controverse, et devint le plus parfait des diplomates de toute l’Histoire amé ricaine.

704

When you have said "No," all your pride of personality demands that you remain consistent with yourself.I asked in amazement.During the twenty-five-mile trip to his office, I carefully reviewed the situation and, remembering the principles I learned in this course, I decided that showing my anger would not serve any worthwhile purpose, When I arrived, I kept very calm and started by talking about his recent vacation to the West Indies; then, when I felt the timing was right, I mentioned the 'little' problem of water damage.

705

Au temps où Franklin n’était encore qu’un adolescent fruste et maladroit, un vieil ami le prit à part et lui infligea pour son bien quelques vérités cinglantes.Voici à peu près ce qu’il lui dit:

705

The sun then told the wind that gentleness and friendliness were always stronger than fury and force."Again he had to say 'yes.'

706

« Ben, tu es impossible.Tu es terriblement cassant avec ceux qui ne sont pas de ton avis; tes contradictions sont pareilles à des soufflets.Aussi, tout le monde te fuit maintenant; tes amis sont plus heureux quand tu n’es pas là.Tu en sais si long que personne ne peut plus rien t’apprendre.En vérité, nul n’essaiera jamais de t’enseigner quoi que ce soit, ce serait fatigue inutile.C’est pourquoi tu n’as guère de chances d’accroître tes connaissances présentes, qui crois-moi, sont pourtant bien faibles. »La manière dont Franklin accepta ce cuisant reproche est remarquable.Cet être exceptionnel avait déjà suffisamment de 149 sagesse pour comprendre qu’il était mérité, et pour prévoir les échecs qu’il se préparait.Il fit volte-face et s’efforça immédiatement de se corriger.

706

" 'Well, I guess you're right,' he admitted.It often seems as if people get a sense of their own importance by antagonizing others at the outset.When you have said "No," all your pride of personality demands that you remain consistent with yourself.He hardly knew what to make of it.When, to the contrary, a person says "Yes," none of the withdrawal activities takes place.'I thought you might want to be aware of any situation that might tarnish your fine reputation,' I added.Dean Woodcock's friendly approach saved his company much embarrassment and bad publicity.He hardly knew what to make of it.He quickly agreed to do his share in helping to correct the problem.

707

« Je me fis une règle, dit-il, d’éviter toute résistance ouverte aux opinions de mon interlocuteur ainsi que toute affirmation trop positive des miennes.Je m’interdis même l’usage des mots et expressions qui impliquaient une opinion définitive, tels que:

707

"I didn't argue with him.Begin by emphasizing - and keep on emphasizing - the things on which you agree.

708

"certainement", "indubitablement", etc., que je remplaçais par des locutions plus souples, comme: "Je conçois", "j’imagine", "je comprends", ou "je crois savoir que"...Désormais, quand une personne émettait devant moi un jugement erroné, je savais résister au plaisir de la contredire avec vivacité et de lui montrer l’absurdité de sa proposition.Je commençais, au contraire, par lui faire observer qu’en d’autres circonstances son assertion pourrait se trouver juste, mais que le cas présent était, me semblait-il, quelque peu différent, etc.

708

'I thought you might want to be aware of any situation that might tarnish your fine reputation,' I added.It often seems as if people get a sense of their own importance by antagonizing others at the outset.And above all else, I was determined to get him saying 'yes, yes' from the very start.

709

« Bientôt m’apparurent les avantages de cette nouvelle attitude.

709

"I resolved this morning to use a little horse sense.

710

Mes entretiens avec mes semblables étaient plus agréables.Mes opinions, exprimées avec modestie, étaient acceptées plus promptement et souffraient moins d’opposition.En outre, je me sen tais moins mortifié en cas d’erreur; j’amenais aussi plus facilement mes interlocuteurs à abandonner leur point de vue pour adopter le mien lorsqu’il était juste.

710

We continued to chat for a while.They quarreled about which was the stronger, and the wind said, "I'll prove I am."Even though it was the fault of the owner of the subdivision, if I had not begun in a friendly way, there would have been a great deal of difficulty in getting him to agree to the total liability."

711

« Cette tactique qui, au début, heurtait mon penchant naturel me devint par la suite si familière et si facile que personne n’a dû m’entendre émettre, au cours des cinquante dernières années, une expression dogmatique.A mon avis, c’est principalement à cette méthode (ainsi qu’à ma stricte probité) que je dus l’approbation de mes concitoyens quand je pro posais de nouvelles institutions, ainsi que ma grande influence dans les assemblées publiques après mon élection...Car j’étais un piètre orateur, 150 totalement dépourvu d’éloquence, hésitant, peu sûr de mon vocabulaire, et pourtant je parvenais à convaincre.»La méthode de Benjamin Franklin donne-t-elle de bons résultats dans les rapports commerciaux?Jugez-en : Katherine A. Allred de Kings Mountain, en Caroline du Nord, est contrôleur technique dans une filature.Lors d’une séance de notre Entraînement à la communication et au leadership, elle a raconté comment elle avait résolu un problème délicat.

711

"It took me years and cost me countless thousands of dollars in lost business before I finally learned that it doesn't pay to argue, that it is much more profitable and much more interesting to look at things from the other person's viewpoint and try to get that person saying 'yes, yes.'My 'yes' response led to a purchase of the set, and when I picked it up I purchased several more items at this shop and have since become a regular customer."And above all else, I was determined to get him saying 'yes, yes' from the very start.His method?— [*] Harry A. Overstreet, lnfluencing Humun Behavior (New York: Norton, 1925).He told our class: "It was apparent that talking to, reasoning with or shouting at the service manager was not going to lead to a satisfactory resolution of my problems.

712

« Je suis responsable de la mise en place et de l’entretien de systèmes et de normes qui encouragent nos ouvrières à gagner plus d’argent en produisant plus de fil.Le système que nous utilisions avait bien fonctionné tant que nous ne produisions que deux ou trois sortes de fils.Mais nous avons récemment étendu notre gamme à plus d’une douzaine de variétés.Notre système ne nous suffisait plus pour rémunérer nos ouvrières en fonction du travail accompli, ni pour les motiver à augmenter la production.

712

"This man came in to open an account," said Mr. Eberson, "and I gave him our usual form to fill out.Finally, after thirteen years of calls and sales talk, we sold him a few motors.We continued to chat for a while.He said he was sorry but they no longer rented bows because they couldn't afford to do so.

713

J’ai donc élaboré un nouveau système de rémunération selon le type de fil travaillé à un moment donné.J’arrivai à la réunion, bien déterminée à prouver à la direction que mon programme était une juste approche du problème.Je leur démontrai qu’ils avaient été injustes envers les ouvrières et que je détenais la solution.Le moins que je puisse dire, c’est que j’échouai lamentablement !

713

I then explained the problem I was having with the service department.I then explained the problem I was having with the service department.They quarreled about which was the stronger, and the wind said, "I'll prove I am.Naturally, an ultimatum like that made me feel good.

714

J’avais été si occupée à défendre mon nouveau programme que je ne leur avais pas laissé la moindre chance de reconnaître de bonne grâce que l’ancien leur posait des problèmes.C’était l’impasse.

714

He thanked me for calling this to his attention and assured me that my problem would be taken care of.He was far too adroit for that.

715

« Après plusieurs séances d’Entraînement, je compris mon erreur.

715

I then explained the problem I was having with the service department.

716

Je provoquai une autre réunion et, cette fois-ci, demandai aux membres de la direction ce qui, selon eux, n’allait pas.Nous discutâmes chaque point et je leur demandai leur avis sur la meilleure manière de s’y prendre.En me contentant de faire 151 quelques suggestions modérées aux moments opportuns, je les laissai mettre au point eux-mêmes ce qui, en fait, était mon programme.Lorsque, à la fin de la réunion, je le leur présentai effectivement, ils l’acceptèrent avec enthousiasme.

716

His response to my question for a rental was completely different from the other place.I resolved not to talk about what the bank wanted but about what the customer wanted.Naturally, an ultimatum like that made me feel good.Naturally, an ultimatum like that made me feel good.

717

« Je suis parfaitement convaincue maintenant qu’on ne gagne rien à faire ressortir les erreurs des autres.Au contraire, on porte préjudice à la personne à qui l’on prouve sans ambages qu’elle a tort.On ne réussit qu’à la dépouiller de sa dignité et on se rend soi-même importun. »On demanda un jour à Martin Luther King comment, en tant que pacifiste, il pouvait avoir de l’admiration pour le général de l’armée de l’air Daniel James, l’officier le plus haut gradé de la nation à cette époque.Le pasteur Luther King répondit: « Je juge les gens selon leurs principes à eux, non selon les miens.»De même, le général Robert E. Lee parla un jour au président de la Confédération, Jefferson Davis, et dans des termes flatteurs, d’un certain officier sous son commandement.Quel ne fut pas l’étonnement d’un autre officier qui l’escortait.« Général, dit-il, ne savez-vous pas que l’homme dont vous chantez les louanges est l’un de vos ennemis les plus acharnés et qu’il ne manque pas une occasion de vous calomnier ?— Si, répliqua le général Lee, mais le président m’a demandé l’opinion que j’avais de cet officier, non pas l’opinion que cet officier avait de moi.»D’ailleurs, je ne révèle ici rien de nouveau, fi y a vingt siècles, Jésus-Christ disait: « Sois prompt à partager l’avis de ton adversaire. »En d’autres termes: ne discutez pas avec votre interlocuteur qu’il soit votre client, votre conjoint ou votre ennemi.Ne lui montrez pas qu’il se trompe, ne l’irritez pas, usez au contraire de diplomatie.

717

"I knew it wouldn't do any good to argue.It often seems as if people get a sense of their own importance by antagonizing others at the outset.When you have said "No," all your pride of personality demands that you remain consistent with yourself.He did something that only a handful of men in all history have been able to do: he sharply changed the whole course of human thought; and now, twenty-four centuries after his death, he is honored as one of the wisest persuaders who ever influenced this wrangling world.• Principle 5 - Get the other person saying "yes, yes" immediately.And the president, since he was talking for me, took the position I would have had during the discussion My sole participation consisted of smiles, nods and a few gestures.He kept on winning one admission after another until he had an armful of yeses.Did he tell people they were wrong?" 'I'll do the talking for you,' the president said."It took me years and cost me countless thousands of dollars in lost business before I finally learned that it doesn't pay to argue, that it is much more profitable and much more interesting to look at things from the other person's viewpoint and try to get that person saying 'yes, yes.'~~~~~~~ 5 - The Secret Of Socrates In talking with people, don't begin by discussing the things on which you differ.If you disagree with them you may be tempted to interrupt.

718

152 Deux mille deux cents ans avant la venue du Christ, le vieux roi Akhtoi d’Egypte donnait à son fils quelques conseils dont nous aurions grand besoin aujourd’hui.

718

He did something that only a handful of men in all history have been able to do: he sharply changed the whole course of human thought; and now, twenty-four centuries after his death, he is honored as one of the wisest persuaders who ever influenced this wrangling world.

719

II lui glissait à l’oreille: «Sois diplomate; tu par viendras plus aisément à tes fins. »PRINCIPE 11 Respectez les opinions de votre interlocuteur.

719

" 'I'll do the talking for you,' the president said.Let the other people talk themselves out.

720

Ne lui dites jamais qu’il a tort.

720

Did he tell people they were wrong?

721

153 CHAPITRE 12 QUE FAIRE QUAND VOUS AVEZ TORT?

721

Wouldn't you scald your hand if you held it under a spigot of hot water at a temperature of 147 degrees Fahrenheit?'

722

J’habite dans la banlieue, tout près de New York.Pourtant, à une minute de ma maison, se trouve un coin de forêt sauvage où les buissons de ronces se couvrent au printemps d’une écume de fleurs blanches, où les écureuils nichent et élèvent leurs petits, et où les asters poussent aussi haut que la tête d’un cheval.Ce lieu se nomme Forest Park...J’aime à m’y promener en compagnie de Rex, mon petit bouledogue.C’est un bon chien, affectueux et inoffensif, et, comme nous ne rencontrons presque jamais personne, je lui permets de vagabonder librement.

722

A large advertisement appeared on the financial page of a New York newspaper calling for a person with unusual ability and experience.Before leaving the bank, this young man not only gave me complete information about himself but he opened, at my suggestion, a trust account, naming his mother as the beneficiary for his account, and he had gladly answered all the questions concerning his mother also.Isn't that so?'He reminded me that I probably paid $25 to $30 for the rental.My predecessor had called on him for ten years without selling anything When I took over the territory, I called steadily for three years without getting an order.

723

Un jour, nous croisons un gendarme à cheval, un gendarme qui brûle d’envie de montrer son autorité.

723

"I resolved this morning to use a little horse sense.

724

«Pourquoi laissez-vous cette bête courir dans le parc sans laisse ni muselière?Me dit-il sur un ton sec.Vous ne savez pas que c’est défendu?

724

" 'Well,' I suggested, 'wouldn't it he a good idea to keep your hands off those motors?'I said 'yes' again.Did I think that was reasonable?

725

— Si, je le sais, répliqué-je avec douceur, mais je ne pense pas que mon chien pourrait faire du mal ‘.

725

"I knew it wouldn't do any good to argue.

726

— Vous ne pensez pas !La loi se moque de ce que vous pensez !

726

Isn't that so?'Wouldn't you like to have the bank transfer it to your next of kin, who is entitled to it according to law?'

727

Cette bête-là est capable de tuer un écureuil ou de mordre un enfant...Enfin !Je vous laisse pour cette fois, mais, si je retrouve encore ce chien ici en liberté, je serais obligé de vous dresser procès verbal. »Docilement, je promets d’obéir.

727

It is dangerous.He did." 'However,' I said, 'suppose you have money in this bank at your death.So I agreed with him.

728

Et je tiens parole... pendant quelques jours.Mais Rex n’aime pas la muselière, et nous décidons de tenter notre chance.Tout va bien pendant un certain temps.Puis, un après-midi, après avoir 154 escaladé une crête, je vois soudain, à mon grand émoi, la majesté de la loi en la personne de mon gendarme monté sur son cheval.

728

A few days later, he was invited by letter to call for an interview.We don't even provide leads for prospects, as we cannot advertise for them as our larger competitors do.I knew they would be all right.So when I called three weeks later, I was in high spirits.

729

Et Rex qui fonce en avant, droit sur l’homme!

729

Did he tell people they were wrong?

730

Je suis pris.Je le sais.C’est pourquoi je n’attends pas que le policier m’interpelle.Je me hâte de présenter mes excuses le premier.Je dis:

730

He did.I knew they would be all right.Such was my expectation, "Right?I had gotten my first 'yes.'I said 'yes' again.

731

« Monsieur, vous me prenez sur le fait.C’est ma faute.Je n’ai pas d’excuse.Vous m’aviez prévenu la semaine dernière que, si je ramenais mon chien ici sans muselière, vous m’infligeriez une amende. »Le gendarme répond sur un ton modéré:

731

" 'I'll do the talking for you,' the president said.I am speechless.'I am speechless.'Wouldn't you scald your hand if you held it under a spigot of hot water at a temperature of 147 degrees Fahrenheit?'response.

732

«Oui... bien sûr...Mais je sais ce que c’est.On est tenté quelquefois de laisser un petit chien comme celui-ci courir un peu quand il n’y a personne aux alentours.

732

Naturally, I answered 'yes.'But don't.I discovered, quite by accident, how richly it sometimes pays to let the other person do the talking.'

733

— On est tenté... oui, mais tout de même, c’est défendu, rétorqué-je.

733

I replied, 'Yes, several years ago.'

734

— Oh je ne crois pas qu’une petite bête comme ça fasse du mal à quelqu’un », observe le gendarme.

734

" 'Well,' I suggested, 'wouldn't it he a good idea to keep your hands off those motors?'

735

J’insiste: « Non, mais il pourrait étrangler des écureuils — Ecoutez, reprend à son tour le gendarme, il ne faut pas non plus prendre les choses trop sérieusement.Tenez, voilà ce que vous allez faire.Vous allez laisser votre chien se sauver là-bas, de l’autre côté, pour que je ne le voie pas...Et puis, n’en parlons plus Ce gendarme n’était qu’un homme, après tout; il voulait affirmer son importance.Aussi, quand je m’accusai, la seule façon qui lui restait de garder sa propre estime, c’était de prendre une attitude magnanime.

735

He said he was sorry but they no longer rented bows because they couldn't afford to do so.He did.Wouldn't you scald your hand if you held it under a spigot of hot water at a temperature of 147 degrees Fahrenheit?'He encouraged the other person to do most of the talking - and made a favorable impression.At times I was tempted to add to his thoughts; however, as the interview came to a close I felt he had convinced himself, very much on his own, that he would like to work for my firm.

736

Mais supposons que j’aie tenté de me justifier ; que serait-il arrivé?Une discussion.Et vous savez comment elles finissent.

736

Did I think that was reasonable?A lively discussion arose about the merits of my goods.They know more about their business and problems than you do.

737

155 Au lieu de le contredire, j’ai reconnu qu’il avait parfaitement raison et que j’avais absolument tort.Je l’ai admis promptement, ouvertement et de bon coeur.L’affaire s’est terminée gracieusement, moi prenant son parti et lui prenant le mien.Lord Chesterfield lui-même n’aurait pu être plus aimable que ce gendarme.

737

"I know I would have lost the contract if I hadn't lost my voice, because I had the wrong idea about the whole proposition.So listen patiently and with an open mind.He exhibited my samples and praised their good points.By far the best-liked placement counselor in the Mid-town Personnel Agency in New York City was Henrietta G — It hadn't always been that way.

738

Quand nous savons que nous méritons une remontrance, ne vaut- il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa?Le blâme que nous nous infligeons n’est-il pas plus acceptable que l’accusation lancée par une bouche étrangère?

738

If so, isn't it bad judgment to try to ram your opinions down the throats of other people?If so, isn't it bad judgment to try to ram your opinions down the throats of other people?

739

Hâtez-vous de dire de vous-même toutes les choses déplaisantes que l’autre personne allait exprimer.Dites-les avant elle et vous la désarmerez.Il y a quatre-vingt-dix-neuf chances sur cent pour qu’elle adopte alors une attitude généreuse et clémente, et qu’elle ferme les yeux sur vos fautes, tout comme le gendarme de Forest Park.

739

Let the other people talk themselves out.Let them tell you a few things.Because every day she would brag about the placements she had made, the new accounts she had opened, and anything else she had accomplished.

740

Ferdinand E. Wanen, dessinateur en publicité, a utilisé la même tactique pour garder la faveur d’un client irascible.

740

Here is the story of a sales representative who was forced to try it.

741

« Dans notre métier, dit-il, il faut être très précis et très ponctuel.

741

He had a right to be, and he had a splendid time telling about it.

742

Certains éditeurs exigent que leurs commandes soient exécutées immédiatement et, dans ces conditions, on est excusable de faire parfois quelques petites erreurs.J’en connaissais un, en particulier, qui était toujours ravi de découvrir quelque détail à critiquer.Je l’ai souvent quitté, dégoûté non pas tant de ses critiques que de la manière dont elles étaient formulées.

742

Let them tell you a few things.I discovered, quite by accident, how richly it sometimes pays to let the other person do the talking.'Several times it seemed as though he was half talking to himself as he was thinking through each thought.

743

Récemment, je lui ai livré un travail très urgent.II me téléphone en me priant de passer le voir: j’avais fait une faute, disait-il.Je cours chez lui et vois exactement ce que je redoutais: un homme hostile, savourant déjà le plaisir de trouver matière à critique, il s’emporte, me demandant pour quoi j’avais fait telle et telle chose.

743

He seemed slightly discouraged when he came into my office.Calling a sales meeting, he urged his people to tell him exactly what they expected from him.At times I was tempted to add to his thoughts; however, as the interview came to a close I felt he had convinced himself, very much on his own, that he would like to work for my firm.

744

156 « Le moment est venu pour moi d’appliquer les principes que j’étudie.Je réponds: "Monsieur, si votre reproche est fondé, je suis coupable et rien ne peut excuser mon erreur.Depuis le temps que je travaille pour vous, je devrais être capable de vous contenter.

744

"The people had made a sort of moral bargain with me, " said Mr."I want you to do me a little favor, if you will," he said.Now I want you to tell me what I have a right to expect from you."

745

Je suis honteux."

745

I am speechless.'

746

« Instantanément, il se met à me chercher des excuses: "C’est vrai.., mais, après tout, ce n’est pas une faute bien grave, ce n’est que..."

746

He always looked over my sketches very carefully and then said: 'No, Wesson, I guess we don't get together today.'

747

« Je l’interromps: "Toutes les erreurs peuvent avoir de graves conséquences.De plus, elles sont irritantes."

747

"'Here are some uncompleted sketches."'Here are some uncompleted sketches.

748

« Il veut placer une parole, mais je ne le laisse pas faire.Je m’amuse énormément.Pour la première fois de ma vie, je m’accuse moi-même et ce n’est pas déplaisant.

748

"I want you to do me a little favor, if you will," he said.I am speechless.'I nodded and Laurie told me, first hesitantly, and then it all flowed out.

749

« Je poursuis: "J’aurais dû faire attention.Vous me passez beaucoup de commandes et vous méritez d’être bien servi.Je vais refaire tout ce dessin.

749

" I had urged him to buy what I thought he ought to have.He exhibited my samples and praised their good points.I was always telling her to do this or that.

750

«— Non !Non proteste-t-il, jamais je ne voudrais vous obliger à cela."II loue mon travail, m’assure qu’il ne désirait qu’une légère modification, que la petite erreur que j’ai commise n’a pas entraîné de perte d’argent, et qu’après tout ce n’est qu’un détail... un détail sans importance.

750

Is that true?""I want you to do me a little favor, if you will," he said."I know I would have lost the contract if I hadn't lost my voice, because I had the wrong idea about the whole proposition.

751

«Mon empressement à m’accuser l’a complète ment désarmé.En fin de compte, il m’invite à déjeuner, puis me remet une autre commande. »Avoir le courage de reconnaître ses torts procure une certaine satisfaction.Si cela soulage du senti ment de culpabilité, cela permet aussi souvent de résoudre le problème créé par nos erreurs.

751

"The people had made a sort of moral bargain with me, " said Mr.Finally he said: "Leave these with me for a few days, Wesson, and then come back and see me."Almost every successful person likes to reminisce about his early struggles.Because when our friends excel us, they feel important; but when we excel them, they - or at least some of them - will feel inferior and envious.

752

Bruce Harvey d’Albuquerque, au Nouveau-Mexique, après avoir autorisé à tort le paiement de son salaire à un employé en congé 157 de maladie, s’aperçoit de son erreur, en avise l’employé et lui explique que, pour compenser, il devra déduire de son prochain salaire la totalité du trop-perçu.L’employé lui fait remarquer que cela va lui créer des difficultés financières et lui demande d’échelonner le remboursement.Harvey réplique qu’il lui faut l’accord de son supérieur.Il nous raconte: « Je sais que cela aura pour effet de mettre le patron hors de lui.En réfléchissant à la manière de régler au mieux ce problème, je me rends compte que tout vient de ma faute et que je dois l’admettre devant mon patron.

752

After 150 failures, Wesson realized he must be in a mental rut, so he resolved to devote one evening a week to the study of influencing human behavior, to help him develop new ideas and generate new enthusiasm.Mr. Cubellis had taken the trouble to find out about the accomplishments of his prospective employer."I was good at my work and proud of it," Henrietta told one of our classes.We hired him and he has been an outstanding representative for our firm,"I began to realize that she needed me - not as a bossy mother, but as a confidante, an outlet for all her confusion about growing up.

753

« J’entre dans son bureau, lui annonce que j’ai commis une erreur et la lui explique clairement.Il réplique violemment que c’est la faute du service du personnel.Je répète que c’est une erreur de ma part.Il s’en prend alors au service comptable.Je plaide à nouveau coupable.Il accuse alors deux autres membres du personnel.Mais je répète chaque fois que je suis le seul responsable.Finalement, il me regarde et me dit: "D’accord, c’est votre faute.Alors débrouillez-vous."Le problème est réglé et personne n’en subit les conséquences.J’éprouve un sentiment de fierté parce que j’ai été capable de mettre fin à une situation délicate sans avoir recours à des alibis.Et, depuis cet incident, mon patron n’en a que plus de respect pour moi.»Le premier imbécile venu peut essayer de justifier ses erreurs.

753

He seemed slightly discouraged when he came into my office.Mr. Cubellis had taken the trouble to find out about the accomplishments of his prospective employer.Then I changed my approach completely.He was proud of such a record.She is again a cooperative person."She is again a cooperative person."And all I had been doing was talking when I should have been listening.Finally he said: "Leave these with me for a few days, Wesson, and then come back and see me."Why?He showed an interest in the other person and his problems.He seemed slightly discouraged when he came into my office." But instead of my colleagues sharing my triumphs, they seemed to resent them.Almost every successful person likes to reminisce about his early struggles.

754

Mais l’homme qui reconnaît ses fautes s’élève au-dessus de la masse, il éprouve une joie noble et rare.Ainsi, l’un des plus beaux souvenirs de l’Histoire est la manière dont le général Lee s’accusa de l’échec de Pickett à la charge de Gettysburg, pendant la guerre de Sécession.

754

Almost every successful person likes to reminisce about his early struggles.Almost every successful person likes to reminisce about his early struggles.

755

Cette charge fut une des plus sanglantes erreurs de la carrière de Lee.Toute héroïque et brillante qu’elle fût, elle marqua le commencement de la débâcle.Lee était vaincu: il ne pouvait 158 pénétrer dans les Etats nordistes ; la cause des Sudistes était perdue.Lee fut si désespéré, si frappé, qu’il remit sa démission à Jefferson Davis en le priant de « nommer à sa place un homme plus jeune et plus capable que lui ».Si Lee avait voulu rejeter sur un autre la responsabilité du désastre de la charge de Pickett, il aurait pu trouver des douzaines d’excuses: certains de ses chefs de division l’avaient abandonné.., la cavalerie n’était pas arrivée à temps pour soutenir l’attaque de l’infante rie, etc.

755

He was proud of such a record.Almost every successful person likes to reminisce about his early struggles.Roy G. Bradley of Sacramento, California, had the opposite problem.After 150 failures, Wesson realized he must be in a mental rut, so he resolved to devote one evening a week to the study of influencing human behavior, to help him develop new ideas and generate new enthusiasm.Adolph Seltz of Philadelphia, sales manager in an automobile showroom and a student in one of my courses, suddenly found himself confronted with the necessity of injecting enthusiasm into a discouraged and disorganized group of automobile salespeople.

756

Mais Lee était bien trop noble pour rejeter le blâme sur les autres.

756

" But instead of my colleagues sharing my triumphs, they seemed to resent them.

757

Alors que les troupes meurtries et vaincues de Pickett revenaient vers les lignes des confédérés, Robert Lee, chevauchant à leur rencontre, les accueillit par une déclaration presque sublime: « Tout cela est ma faute, avoua-t-il.Moi seul suis responsable de cette défaite... »Peu de généraux ont eu le courage et la générosité d’un tel aveu.

757

"Richard Pryor had the type of experience we wanted for this position, and he was interviewed first by my assistant, who told him about all the negatives related to this job.I mentioned the one benefit of being associated with my firm, that of being an independent contractor and therefore virtually being self-employed.He encouraged the other person to do most of the talking - and made a favorable impression.

758

Michael Cheung, animateur de nos stages de communication et de relations humaines à Hong Kong, nous a expliqué comment la culture chinoise se heurte parfois à l’application des principes de notre Entraînement, et comment il est cependant préférable, parfois, d’appliquer lesdits principes plu tôt que de maintenir à tout prix une tradition ancestrale.Il avait dans un stage un participant que son fils avait cessé de fréquenter depuis plusieurs années.Le père s’était longtemps adonné à la drogue, puis avait réussi à se désintoxiquer totalement.Dans la tradition chinoise, le plus âgé ne peut pas faire le premier pas.Le père estimait que c’était à son fils de prendre l’initiative de la réconciliation.

758

• Principle 6 Let the other person do a great deal of the talking.She had wanted to make this trip for several years.He talked for a long time about how he had started with $450 in cash and an original idea.But we couldn't obviously make both trips.This made him feel that he was creating the designs.

759

Dans une des premières séances, il avait parlé de ses petits- enfants qu’il n’avait jamais vus et il avait dit combien il désirait se réconcilier avec son fils.Les participants de son groupe, tous chinois, comprirent le conflit entre son désir et le respect d’une longue tradition.Le père était convaincu que les jeunes devaient le 159 respect à leurs aînés et qu’il avait raison d’attendre que son fils vienne vers lui.

759

Calling a sales meeting, he urged his people to tell him exactly what they expected from him.Almost every successful person likes to reminisce about his early struggles.Calling a sales meeting, he urged his people to tell him exactly what they expected from him.

760

Vers la fin de l’Entraînement, le père s’adressa à nouveau au groupe.« J’ai réfléchi à ce problème, expliqua-t-il.Dale Carnegie dit: "Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement."Il est trop tard pour que je l’admette promptement, mais je peux encore l’admettre énergiquement.J’ai été injuste envers mon fils.Il avait raison de refuser de me voir.Il se peut que je perde la face en demandant le pardon d’un plus jeune, mais j’étais en tort et ma responsabilité est de l’admettre.

760

Wesson returned three davs later, got his suggestions, took the sketches back to the studio and had them finished according to the buyer's ideas." I had urged him to buy what I thought he ought to have."I want you to do me a little favor, if you will," he said.I began to realize that she needed me - not as a bossy mother, but as a confidante, an outlet for all her confusion about growing up.I didn't have to sell him.He seemed slightly discouraged when he came into my office.I began to realize that she needed me - not as a bossy mother, but as a confidante, an outlet for all her confusion about growing up.

761

Les autres participants applaudirent et lui accordèrent leur soutien sans condition.A la séance sui vante, il raconta comment il était allé chez son fils et comment il avait demandé et reçu le pardon.

761

He encouraged the other person to do most of the talking - and made a favorable impression.Calling a sales meeting, he urged his people to tell him exactly what they expected from him.

762

Puis il expliqua qu’il entretenait maintenant des relations nouvelles avec son fils et qu’il avait enfin rencontré sa belle-fille et ses petits-enfants.

762

She tells me what is on her mind, and our relationship has improved immeasurably.

763

Elbert Hubbard était un chroniqueur des plus originaux; ses écrits cinglants suscitaient parfois de vives rancunes, mais, grâce à son habileté, il arrivait souvent à transformer ses adversaires en amis.

763

La Rochefoucauld, the French philosopher, said: "If you want enemies, excel your friends; but if you want friends, let your friends excel you."

764

Par exemple, quand un lecteur en colère lui écrivait pour protester qu’il n’était pas du tout d’accord avec son dernier article et terminait en le traitant de noms peu flatteurs, il répondait par la note suivante:

764

He wrote a letter something like this:

765

« A bien réfléchir, je ne suis pas complètement d’accord moi- même avec cet article.Tout ce que j’ai écrit hier ne me plaît pas nécessairement aujourd’hui.Je suis heureux de connaître votre opinion sur ce sujet.La prochaine fois que vous passerez dans le voisinage, venez donc me rendre une visite, nous pourrons discuter cette question à loisir. »160 Que pouvez-vous rétorquer à un homme qui vous parle de cette manière?

765

"As he talked about these advantages to me, he talked himself out of each negative thought he had when he came in for the interview.He wrote a letter something like this:Now I want you to tell me what I have a right to expect from you."Now, when we have some time to chat, I ask them to share their joys with me, and I only mention my achievements when they ask."Won't you please tell me how we could finish them up in such a way that you could use them?"

766

Quand nous sommes sûrs d’avoir raison, efforçons-nous avec tact et douceur de faire partager notre opinion.Mais quand nous sommes dans notre tort — ce qui se produit avec une fréquence étonnante, si nous avons la franchise de l’admettre —, reconnaissons notre erreur promptement et de bon coeur.Non seulement nous constaterons des résultats surprenants, mais encore ce sera beaucoup plus amusant que d’essayer de nous défendre.

766

If so, isn't it bad judgment to try to ram your opinions down the throats of other people?Because when our friends excel us, they feel important; but when we excel them, they - or at least some of them - will feel inferior and envious.Even our friends would much rather talk to us about their achievements than listen to us boast about ours.

767

Retenons bien ceci:

767

768

« On obtient peu en s’opposant, Bien davantage en concédant. »PRINCIPE 12 Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.

768

"'Here are some uncompleted sketches.• Principle 6 Let the other person do a great deal of the talking.

769

161 CHAPITRE 13 C’EST PAR LE CŒUR QU’ON PARVIENT À L’ESPRIT Quand vous êtes en proie à la colère, vous éprouvez un grand soulagement à laisser libre cours à votre fureur devant votre adversaire...Mais lui, qu’éprouve-t-il pendant ce temps?Partage- t-il votre plaisir?Vos accents agressifs, votre attitude hostile l’engagent-ils à se mettre d’accord avec vous?

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~~~~~~~ 7 - How To Get Cooperation Don't you have much more faith in ideas that you discover for yourself than in ideas that are handed to you on a silver platter?And he was.?If so, isn't it bad judgment to try to ram your opinions down the throats of other people?

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«Si vous venez à moi les poings serrés, disait Woodrow Wilson, je puis vous assurer que mes poings à moi se fermeront aussi vite.

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Finally he said: "Leave these with me for a few days, Wesson, and then come back and see me."

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Mais si vous me dites : asseyons-nous et causons, puisque nos opinions sont différentes, tâchons de comprendre la cause de leur divergence ; si vous me dites cela, nous découvrirons bientôt que nous ne sommes pas si éloignés l’un de l’autre après tout; nous verrons que les points qui nous séparent sont rares, tandis que ceux qui nous rapprochent sont nombreux, et que, si nous avons le désir sincère et la patience de nous mettre d’accord, nous y parviendrons.»Personne n’a pu mieux éprouver la véracité de ces paroles que John D. Rockefeller Jr.En 1915, Rockefeller était l’homme le plus haï du Colorado.Depuis deux ans, le pays était ravagé par une grève sanglante.Les mineurs de la Société des Combustibles et Métaux du Colorado, dirigée par Rockefeller, réclamaient furieusement une augmentation de salaire.Matériel et usines avaient été saccagés: la milice avait été appelée; le sang avait coulé.C’est à un tel moment, dans cette atmosphère toute bouillonnante de haine et de vengeance, que Rockefeller résolut de rallier les révoltés à sa cause et de faire la paix avec eux.Il y parvint.Comment fit-il?Ecoutez l’histoire.

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So we should be deeply obligated to you if you could find time to look them over and give us your ideas about how they can be made more serviceable to your profession.By far the best-liked placement counselor in the Mid-town Personnel Agency in New York City was Henrietta G — It hadn't always been that way.Roy G. Bradley of Sacramento, California, had the opposite problem.She had wanted to make this trip for several years.Roy G. Bradley of Sacramento, California, had the opposite problem.I sold myself on its superior qualities and ordered it installed."He told how he had fought against discouragement and battled against ridicule, working Sundays and holidays, twelve to sixteen hours a day; how he had finally won against all odds until now the most important executives on Wall Street were coming to him for information and guidance.?Why?Try to understand them.

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162 « Après avoir passé des semaines à préparer le terrain par une active propagande au sein de la population ouvrière, Rockefeller fit un discours aux grévistes.Ce discours fut un chef-d’oeuvre.II produisit des résultats étonnants.Il calma les vagues hostiles qui entouraient Rockefeller et menaçaient de l’engloutir.Il lui permit de conquérir une foule de partisans.II présenta les choses d’une manière si cordiale et si adroite que les belligérants reprirent leur travail sans souffler mot de l’augmentation pour laquelle ils s’étaient si farouchement battus. »Je reproduis plus bas le début de ce speech remarquable.Voyez comme il rayonne de sympathie, de chaleur et de bonne volonté.

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After 150 failures, Wesson realized he must be in a mental rut, so he resolved to devote one evening a week to the study of influencing human behavior, to help him develop new ideas and generate new enthusiasm.He was proud of such a record.The result?Roy G. Bradley of Sacramento, California, had the opposite problem.He was too adroit for that." But instead of my colleagues sharing my triumphs, they seemed to resent them.After listening to some of the suggestions made in this course, I started to talk about myself less and listen more to my associates.Ferret out that reason - and you have the key to his actions, perhaps to his personality.

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Rappelez-vous que Rockefeller s’adressait à des hommes qui, quelques jours plus tôt, voulaient le pendre.Pourtant, son ton n’aurait pu être plus gracieux et plus amical s’il avait parlé à un groupe de missionnaires.Son texte est émaillé de phrases comme celles-ci: « Je suis fier d’être parmi vous, j’ai visité vos foyers, nous nous rencontrons ici comme des amis.., esprit d’ entente mutuelle. ., intérêts communs.., c’est à votre courtoisie que je dois d’être ici.»Le discours commençait ainsi:

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Let's remember that everyone we come in contact with is just as human as Woodrow Wilson.Even our friends would much rather talk to us about their achievements than listen to us boast about ours.La Rochefoucauld, the French philosopher, said: "If you want enemies, excel your friends; but if you want friends, let your friends excel you."He wrote a letter something like this:

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« Ce jour est pour moi marqué d’une pierre blanche.C’est la première fois que j’ai le plaisir et la chance de rencontrer à la fois les représentants du personnel de cette grande maison, ses administrateurs et ses chefs, et je vous assure que je suis fier d’être ici et que je me souviendrai de cette réunion aussi longtemps que je vivrai.Si cette assemblée s ‘était tenue deux semaines plus tôt, je n’aurais été pour la plupart d’entre vous qu ‘un étranger.Mais, il y a quelques jours, j’ai par couru tous les camps des bassins miniers du Sud, je me suis entretenu avec vos représentants, j’ai visité vos foyers, parlé avec vos femmes et vos enfants...C’est pourquoi nous nous voyons ici, non comme des 163 adversaires, mais comme des amis, et c ‘est dans cet esprit de sympathie mutuelle que je suis heureux de pouvoir discuter avec vous de nos intérêts communs.

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That's mine"The replies came quick and fast: loyalty, honesty, initiative, optimism, teamwork, eight hours a day of enthusiastic work, The meeting ended with a new courage, a new inspiration - one salesperson volunteered to work fourteen hours a day - and Mr.I was busy every night that week, but I canceled a dinner appointment in order to look over the equipment.Finally he said: "Leave these with me for a few days, Wesson, and then come back and see me."Because when our friends excel us, they feel important; but when we excel them, they - or at least some of them - will feel inferior and envious.

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« C’est uniquement à votre courtoisie que je dois d’être admis dans cette réunion des directeurs de la Compagnie et des représentants du personnel, car je n’ai l’avantage d’appartenir ni au premier ni au deuxième groupe.Et, pourtant, je me sens intimement associé à vous tous, car, en un sens, je représente à la fois le patronat et les travailleurs...

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" But instead of my colleagues sharing my triumphs, they seemed to resent them." But instead of my colleagues sharing my triumphs, they seemed to resent them.

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Cela n’est-il pas un magnifique exemple de l’art de transformer les ennemis en amis?Supposons que Rockefeller ait choisi une autre stratégie.Supposons qu’il ait livré bataille aux mineurs, qu’il leur ait jeté au visage toutes sortes de vérités blessantes, et qu’il ait insinué par ses intonations qu’ils étaient dans leur tort.Admettons même que, par une logique irréfutable, il leur ait démontré leurs fautes.Que se serait- il produit?Un surcroît de colère, de rancune et de révolte.

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Isn't it wiser to make suggestions - and let the other person think out the conclusion?He decided on this new approach.I would ride up to the boys, warn them that they could be jailed for starting a fire, order with a tone of authority that it be put out; and, if they refused, I would threaten to have them arrested.They obeyed - obeyed sullenly and with resentment.The result?They obeyed - obeyed sullenly and with resentment.

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Si un homme n’éprouve pour vous que haine et ressentiment, vous ne l’amènerez jamais, même avec tous les raisonnements du monde, à épouser votre point de vue.Les parents grondeurs, les patrons et les époux autoritaires, les femmes querelleuses devraient comprendre que les gens détestent modifier leurs opinions.Nous ne les obligerons jamais par la force à partager notre avis.Pour cela, comptons plutôt sur la douceur et l’amitié, sur beaucoup de douceur et d’amitié.

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Realize then, that everybody else in the world feels exactly the same way!Letting the other person feel that the idea is his or hers not only works in business and politics, it works in family life as well.Don't condemn them.And, in addition, you will sharply increase your skill in human relationships.

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Il y a plus d’un siècle, Lincoln disait:

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Twenty-five centuries ago, Lao-tse, a Chinese sage, said some things that readers of this book might use today:

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Une vieille et sage maxime nous assure qu’Cela est vrai aussi pour les humains.Si vous voulez rallier un homme à votre cause, persuadez-le d’abord que vous êtes son ami.Ce sera la goutte de 164 miel qui touchera son coeur et c ‘est par le coeur qu ‘on parvient à l’esprit.

779

Twenty-five centuries ago, Lao-tse, a Chinese sage, said some things that readers of this book might use today:And, in addition, you will sharply increase your skill in human relationships.So the sage, wishing to be above men, putteth himself below them; wishing to be before them, he putteth himself behind them.Ferret out that reason - and you have the key to his actions, perhaps to his personality.

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Les chefs d’entreprise savent qu’ils ont tout intérêt à se montrer bienveillants à l’égard des grévistes.Ainsi, lorsque deux mille cinq cents ouvriers de la White Motor Company se mirent en grève pour obtenir une augmentation de salaire et le droit de se syndiquer, le président de la compagnie, Mr. Robert F. Black, se garda de se fâcher, de menacer, et de parler de tyrannie.Il fit mieux : il flatta les révoltés.Dans un journal de Cleveland, il les félicita sur leur attitude pacifique.Ayant observé l’oisiveté des grévistes, il leur offrit une douzaine de battes de base-ball, des gants, et les engagea à faire quelques parties.Aux boulistes, il procura des boules.

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Dr. L—, who was in charge of the X-ray department, was overwhelmed with sales representatives, each caroling the praises of his own company's equipment."On a Friday," she reported, "I received a nasty phone call from the man who was handling my account informing me if I did not come up with $122 by Monday morning I could anticipate further action from the company.He was too adroit for that.He wrote a letter something like this:With half a dozen unfinished artists' sketches under his arm, he rushed over to the buyer's office.He wanted results.

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La bonté du président Black fit ce que la bonté accomplit toujours : elle stimula les bonnes volontés.Les grévistes empruntèrent des balais, des pelles et des charrettes, et se mirent à nettoyer les abords de l’usine, ramassant les papiers, les allumettes et les mégots qui jonchaient le sol.Imaginez cela!Lesouvriers nettoyant le terrain de l’usine tout en livrant bataille pour leurs revendications.On n’avait jamais vu chose pareille.Au bout d’une semaine, un accord intervint entre les patrons et les travailleurs, et la grève prit fin dans un sentiment de détente générale.

781

It never occurred to him that she enjoyed doing that work and she might really appreciate a compliment on her diligence.They come along and see that you have built a fire; so they build one and don't put it out when they go home and it spreads among the dry leaves and kills the trees.?Sometimes, these fires raged so fiercely that the fire department had to be called out to fight the conflagration.I didn't know which to choose.I was busy every night that week, but I canceled a dinner appointment in order to look over the equipment.

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Daniel Webster était l’un des avocats les plus recherchés de son temps.Il ne manquait jamais d’accompagner ses arguments les plus puissants de phrases courtoises et lénifiantes dans le genre: « Il revient au jury d’apprécier... »«Messieurs, ceci mérite peut-être réflexion... »«Voici quelques faits que vous ne perdrez pas de vue, j’espère... »«Avec votre connaissance du coeur humain, vous saisirez aisément la signification de ces actes... ! »Pas de brutalité, nul effort pour imposer ses opinions.Webster interpellait son auditoire sur un ton doux, mesuré, amical, qui fit son renom.

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Wilson leaned upon Colonel House for secret counsel and advice more than he did upon even members of his own cabinet.He went on to tell me several examples of how rude his customers sometimes were, how they lied to him and often tried to avoid talking to him at all."Having a good time, boys?Here it is: "I don't blame you one iota for feeling as you do.He knew far more about handling human nature than the others did.No sullenness, no resentment.Naturally, she was distressed by his remarks, and each time he made such remarks the balance of the evening was ruined.

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165 Nous n’aurons peut-être jamais l’occasion d’arbitrer une grève ni de convaincre un jury, mais il est d’autres circonstances où le principe ci-dessus pourra nous être utile.Qui sait si nous ne nous trouverons pas un jour dans la situation de M. Straub qui désirait obtenir de son propriétaire une diminution de loyer.

783

We won't have any trees here at all if we aren't more careful, You could be put in jail for building this fire.Fortunately, we know, for House himself revealed it to Arthur D.

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M. Straub, participant à notre Entraînement, raconta ainsi son histoire:

784

He wrote a letter something like this:

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«J’écrivis au propriétaire pour lui annoncer que je quitterais mon appartement à l’expiration du bail.En réalité, je n’avais pas du tout l’intention de par tir, mais je comptais que la menace de ce congé le déciderait peut-être à m’accorder la réduction demandée.

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So I wrote the tourist bureau for information.I would ride up to the boys, warn them that they could be jailed for starting a fire, order with a tone of authority that it be put out; and, if they refused, I would threaten to have them arrested.

786

Toutefois, j’avais peu d’espoir de réussir; d’autres locataires avaient fait la même tentative que moi et avaient échoué; ils m’assuraient que cet homme était intraitable.Je me dis : voici le moment de mettre à profit l’art auquel je suis en train de m’entraîner.

786

The others had been trying to sell me on their service, but one let me sell myself.That is so important that I am going to repeat it in italics for the sake of emphasis.

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« Dès réception de ma lettre, le propriétaire se présenta chez moi, accompagné de son secrétaire.J’allai l’accueillir à la porte avec un large sourire.Je me gardai de commencer par me plaindre du loyer.Je par lai d’abord du charme de mon appartement; je dis qu’il me plaisait beaucoup ; croyez-moi, je ne ménageai pas les compliments.Je le félicitai sur la manière dont il gérait son immeuble et je conclus en disant que j’aimerais beaucoup y rester une année encore, mais que mes moyens ne me le permettaient pas.

787

As I read the letter, I said to myself, "Thank God, I am not married to that woman."That was to be just my opening sentence.Instead of becoming upset I looked at the situation from his point of view.I apologized most sincerely for causing him so much inconvenience and remarked that I must be his most troublesome customer as this was not the first time I was behind in my payments.It would be all right if I paid him $20 by the end of the month and made up the balance whenever it was convenient for me to do so."

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« Manifestement, le propriétaire n’avait jamais entendu pareil discours dans la bouche d’aucun de ses locataires.Il ne savait qu’en penser.

788

Did House interrupt him and say, "That's not your idea.But they don't think so.

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«Il se mit alors à me confier ses ennuis.Toujours des réclamations de ses locataires !L’un d’eux lui avait adressé quatorze lettres, 166 dont certaines étaient franchement insultantes.Un autre le menaçait de partir s’il ne trouvait le moyen d’empêcher le voisin du dessus de ronfler la nuit!Quel plaisir, me dit-il, de trouver une personne comme vous.Là-dedans, sans même que je l’en prie, il me proposa de réduire un peu mon loyer.Je citai un chiffre sensiblement plus bas que le sien...Il accepta sans discussion.

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I listened and let him pour out his troubles to me.Try honestly to put yourself in his place.I said it twice, I was deluged with letters and telegrams, stinging messages that swirled around my defenseless head like a swarm of hornets.One evening after dinner, his wife said she wanted to pull some weeds and invited him to keep her company.And you can say that and be 100 percent sincere, because if you were the other person you, of course, would feel just as he does.Then, without any suggestion from me, he said it did not matter if I couldn't pay all the money immediately.That was to be just my opening sentence.He was too adroit for that.

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Si j’avais employé la même méthode que les autres pour arriver à mes fins, je suis certain que j’aurais échoué comme eux.Si je réussis, ce fut grâce à mon attitude bienveillante, cordiale et compréhensive. »Dean Woodcock de Pittsburgh, en Pennsylvanie, est chef de service à la Compagnie électrique régionale.On fait appel à lui pour réparer une installation au sommet d’un poteau électrique.

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If I were you I would undoubtedly feel just as you do."I said to myself, "After all, if I were she, I would probably feel just as she does."(*) — [*] Dr Gerald S. Nirenberg, Getting Through to People (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1963), p.So let's use Colonel House's technique.

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Ce genre de travail était exécuté autrefois par un service différent etn’avait été que très récemment transféré à la section de Woodcock.Bien que son personnel ait reçu une formation adéquate, c’était la première fois qu’on faisait appel à eux pour une telle réparation.Tous les membres de la Compagnie désiraient voir s’ils allaient réussir et comment ils s’y prendraient.M.

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I was planning at the time to do some fishing and canoeing in New Brunswick.He first declined, but then thought better of it and went out after her and began to help her pull weeds.It made the boys want to cooperate....

792

Woodcock, quelques-uns de ses subordonnés et d’autres membres de ce service public vinrent assister à l’opération.Il y avait là des voitures et des camions en grand nombre, et beaucoup de gens s’étaient réunis pour observer les deux hommes en haut du poteau.

792

The others had been trying to sell me on their service, but one let me sell myself.Many were indignant.

793

Jetant un regard circulaire, Woodcock remarque un homme qui sort de sa voiture, avec un appareil photo, et qui prend des photos de la scène.Comme le service d’entretien est extrêmement soucieux de son image de marque auprès du public, Woodcock comprend tout à coup que ce spectacle peut signifier que des douzaines de personnes sont réquisition nées là où deux 167 suffiraient.Il se dirige vers lui.« Je vois que vous vous intéressez à notre Opération.

793

They come along and see that you have built a fire; so they build one and don't put it out when they go home and it spreads among the dry leaves and kills the trees.She secured the aid of Senators and Congressmen in formidable number and came with them to see that they spoke with emphasis.Pity them.SHE: You know, I really like very much the way you have accepted my criticism.

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Oui, et ma mère va s’y intéresser encore plus.Elle possède des actions dans votre Compagnie.Ceci va lui ouvrir les yeux.Il se peut même qu’elle estime avoir fait un mauvais investissement.Je lui répète L depuis des années que les Compagnies comme la i vôtre ont l’habitude du gaspillage.En voilà la preuve.Il se pourrait aussi que ces photos intéressent les journaux.

794

I should like to know you better.Ferret out that reason - and you have the key to his actions, perhaps to his personality.That was to be just my opening sentence.Any fool can do that.After taking our course, Mr. Douglas realized how foolish he had been all those years.Yes?That is so important that I am going to repeat it in italics for the sake of emphasis.

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C’est en effet ce que l’on pourrait croire et, à votre place, c’est exactement ce que je penserais.Mais il s’agit là d’une situation exceptionnelle... »Et Dean Woodcock se met à lui expliquer que c’est le premier travail de ce genre que son service exécute et que tous, de la direction aux employés, s’y intéressent.Bien entendu, dans des conditions for !males, on n’aurait envoyé que deux personnes... l’homme range son appareil, serre la main de Wood cock et le remercie d’avoir pris le temps de lui expliquer la situation.

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You would then be precisely what he was - and where he was...."I would rather walk the sidewalk in front of a person's office for two hours before an interview," said Dean Donham of the Harvard business school, "than step into that office without a perfectly clear idea of what I was going to say and what that person - from my knowledge of his or her interests and motives - was likely to answer."I said it twice, I was deluged with letters and telegrams, stinging messages that swirled around my defenseless head like a swarm of hornets.

796

L’attitude compréhensive de Dean Woodcock a épargné à sa Compagnie beaucoup d’ennuis et une mauvaise presse.

796

After taking our course, Mr. Douglas realized how foolish he had been all those years.

797

Un autre de nos participants, Gerald H. Winn, de Littieton, dans le New Hampshire, raconte comment, en commençant amicalement, il a abouti à une conclusion heureuse lors d’une demande de dommages et intérêts.

797

You listened to a broadcast I gave about Louisa May Alcott a few Sundays ago, and I made the unforgivable blunder of saying that she had lived in Concord, New Hampshire.

798

« Au début du printemps, avant le dégel, une pluie torrentielle s’était abattue sur la région; l’eau, qui aurait dû normalement s’écouler le long de la route par les rigoles et les bouches d’égout, prit une autre voie et se dirigea vers un lotissement auquel je venais d’ajouter une nouvelle maison.

798

They come along and see that you have built a fire; so they build one and don't put it out when they go home and it spreads among the dry leaves and kills the trees.

799

«Comme l’eau ne pouvait pas s’écouler, la pression s’accumula autour des fondations de cette maison et l’eau s’infiltra dans le 168 sous-sol en béton.Le béton céda et le sous-sol fut inondé, ce qui détériora la chaudière et le chauffe-eau.Je n’avais aucune assurance couvrant ce genre de dégâts.

799

After that he often helped her with the gardening and complimented her on how fine the lawn looked, what a fantastic job she was doing with a yard where the soil was like concrete.After I rode on over the hill, they probably rebuilt the fire and longed to burn up the whole park.These fires weren't caused by careless smokers.

800

« Cependant, je découvris bientôt que le propriétaire avait négligé d’installer une bouche d’égout près de la maison, ce qui nous aurait évité tous ces ennuis.Je prends rendez-vous avec lui.En parcourant les quarante kilomètres qui me séparent de son bureau, je passe soigneusement en revue la situation et, me souvenant des principes que j’assimile dans votre Entraînement, je comprends que cela ne servi rait à rien de me mettre en colère.Je garde donc mon calme et me mets à lui parler de ses vacances aux Antilles.Puis, au moment propice, je lui signale le "petit"

800

— I have always enjoyed walking and riding in a park near my home.I listened and let him pour out his troubles to me.So, because I had apologized and sympathized with her point of view, she began apologizing and sympathizing with my point of view, I had the satisfaction of controlling my temper, the satisfaction of returning kindness for an insult.I listened and let him pour out his troubles to me.Then I was going to roll up my sleeves and tell her what I really thought.

801

problème causé par les dégâts des eaux.Il reconnaît sa part de responsabilité.

801

Feel sorry for the poor devils.I controlled myself.

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«Quelques jours plus tard, il m’appelle, me dit qu’il est prêt à payer les dégâts en totalité, et qu’il installera une bouche d’égout pour que pareil incident ne se reproduise plus à l’avenir.

802

"On a Friday," she reported, "I received a nasty phone call from the man who was handling my account informing me if I did not come up with $122 by Monday morning I could anticipate further action from the company.

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«Malgré la négligence du propriétaire, si je n’avais pas commencé de cette manière, il aurait été extrêmement difficile de lui faire admettre son entière responsabilité dans l’affaire.qu’un enfant courant à travers les bois vers l’école, dans mon Missouri natal, je lus un jour une fable sur le soleil et le vent.Ceux-ci se disputaient pour savoir qui était Je plus fort.Le vent dit: « Je vais te prou ver que c’est moi.Tu vois ce vieillard là-bas ?Je parie que je vais lui faire ôter son manteau plus vite que tu ne pourrais le faire. »Sur quoi, le soleil disparut derrière un nuage et le vent se mit à souffler en ouragan.Mais plus il soufflait fort, et plus l’homme serrait sa pelisse autour de lui.

803

I got infinitely more real fun out of making her like me than I could ever have gotten out of telling her to go and take a jump in the Schuylkill River, Every man who occupies the White House is faced almost daily with thorny problems in human relations.Any school child would have known better than to have said what I said.I said to myself, "After all, if I were she, I would probably feel just as she does."Yes?If I were you I would undoubtedly feel just as you do."But, alas and alack!But, alas and alack!

804

Finalement, le vent se lassa et tomba.Alors, le soleil sortit de derrière son nuage et sourit douce ment au voyageur.Bientôt celui-ci sentit sa chaleur, s’essuya le front et ôta son manteau.Le 169 soleil fit alors observer au vent que la douceur et la bonté sont toujours plus fortes que la violence et la fureur.

804

But, alas and alack!So I resolved to try to turn her hostility into friendliness.Suppose you had inherited the same body and temperament and mind that Al Capone had.True, this will take time, but it will avoid making enemies and will get better results - and with less friction and less shoe leather.

805

Ceux qui ont observé qu’une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel font preuve, jour après jour, de gentillesse et d’amitié.F. Gale Connor, de Lutherville, dans le Maryland, appliqua ce principe quand il dut donner à réviser pour la troisième fois une voiture qu’il avait achetée quatre mois auparavant.

805

Three-fourths of the people you will ever meet are hungering and thirsting for sympathy.You listened to a broadcast I gave about Louisa May Alcott a few Sundays ago, and I made the unforgivable blunder of saying that she had lived in Concord, New Hampshire.

806

«Je me rends dans le hall d’exposition et demande à voir le concessionnaire, M. White.Au bout de quelques minutes, on m’introduit dans son bureau.Je me présente et lui explique que j’ai acheté ma voiture chez lui parce qu’il m’a été chaudement recommandé par des amis.Je lui déclare que ses prix sont très compétitifs et son service commercial remarquable.Il m’écoute, visiblement satisfait.Je lui explique alors le problème que j’ai avec le service après-vente.J’ai pensé que vous aimeriez être au courant de tout ce qui pourrait ternir votre réputation, ajouté-je.Il me remercie de lui avoir signalé ce problème et m’assure qu’il s’en occupera.Et non seulement il s’en est occupé personnellement, mais il m’a même prêté une voiture le temps que la mienne soit réparée. »Esope, l’esclave grec, composait ses fables immortelles six cents ans avant Jésus-Christ.Pourtant, ses Il y a bien longtemps, alors que je n’étais encore enseignements sont aussi précieux aujourd’hui qu’il y a vingt-cinq siècles à Athènes.Le soleil réussira mieux que le vent à vous faire ôter votre manteau; la douceur, les bonnes paroles influenceront plus vite votre entourage que toute la colère et tout le tapage du monde.

806

"I would rather walk the sidewalk in front of a person's office for two hours before an interview," said Dean Donham of the Harvard business school, "than step into that office without a perfectly clear idea of what I was going to say and what that person - from my knowledge of his or her interests and motives - was likely to answer."It was so nice of you to take the time to write me.I listened and let him pour out his troubles to me.His tone of voice changed immediately, and he reassured me that I was far from being one of his really troublesome customers.I listened and let him pour out his troubles to me.I should like to know you better.I listened and let him pour out his troubles to me.It would be all right if I paid him $20 by the end of the month and made up the balance whenever it was convenient for me to do so."One Colonial Dame, who had been reared in Concord, Massachusetts, and who was then living in Philadelphia, vented her scorching wrath upon me.My family has been prominent in Massachusetts affairs for two centuries, and I am very proud of my native state.True, this will take time, but it will avoid making enemies and will get better results - and with less friction and less shoe leather.

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170 Rappelez-vous la phrase de Lincoln: « Une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel.»PRINCIPE 13 Commencez de façon amicale.

807

I was really quite distressed to hear you say that Miss Alcott had lived in New Hampshire.• Principle 8 - Try honestly to see things from the other person's point of view.

808

171 CHAPITRE 14 LE SECRET DE SOCRATE Quand vous voulez convaincre votre auditeur, évitez, dès le début de la conversation, de soulever les questions sur lesquelles vous et lui ne vous entendez pas.Appliquez-vous, au contraire, jusqu’à la fin, à souligner les points sur lesquels vous êtes tous les deux du même avis.Autant que possible, montrez que vous travaillez au même but, et que vous différez seulement quant aux moyens d’y parvenir.

808

~~~~~~~ 9 - What Everybody Wants Wouldn't you like to have a magic phrase that would stop arguments, eliminate ill feeling, create good will, and make the other person listen attentively?And you can say that and be 100 percent sincere, because if you were the other person you, of course, would feel just as he does.And you can say that and be 100 percent sincere, because if you were the other person you, of course, would feel just as he does.

809

Tâchez d’amener cette personne à dire: «Oui, Oui » le plus tôt possible.Faites qu’elle n’ait pas à prononcer de « non ».

809

And you can say that and be 100 percent sincere, because if you were the other person you, of course, would feel just as he does.No!

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Le professeur Overstreet, dans son livre L’art d’influencer la conduite humaine, déclare: « Une réponse négative est un obstacle difficile à surmonter.Quand une personne a dit "non", tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante, qu’elle continue à dire "non".Comprend-elle plus tard que ce "non" était injustifié?Tant pis!Elle ne peut se rétracter: elle doit ménager avant tout son précieux amour-propre.Voilà pourquoi il est extrêmement important de lancer, dès le début, votre interlocuteur dans la bonne direction : celle des acquiescements.

810

811

Ces réponses affirmatives entraînent la pensée de votre interlocuteur sur une pente favorable.Le phénomène rappelle le mouvement de la boule de billard: une fois lancée, celle-ci ne peut être déviée de sa route que par une notable résistance, et il faudrait une force bien plus grande pour la rejeter en arrière.

811

Then you may compose an answer.True, this will take time, but it will avoid making enemies and will get better results - and with less friction and less shoe leather.

812

« Quand une personne dit "non" sincèrement, avec conviction, elle fait plus qu’articuler un mot de trois lettres.Tout son organisme — ses glandes, ses nerfs, ses muscles — se contracte en une attitude 172 de refus.On observe à un degré généralement faible, mais par- fois perceptible, une sorte de rétraction physique.Tout l’être est sur la défensive, tout le système neuromusculaire se met en garde contre le consentement.

812

"When you get a letter like that, the first thing you do is to think how you can be severe with a person who has committed an impropriety, or even been a little impertinent.Suppose you had inherited the same body and temperament and mind that Al Capone had.• Principle 8 - Try honestly to see things from the other person's point of view.All right.

813

« Au contraire, quand la personne dit "oui", son organisme prend une attitude réceptive, consentante.Par conséquent, plus nous parviendrons à conquérir de "oui" et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition. »N’est-ce pas une technique bien simple que celle- ci: poser des questions qui amènent irrésistiblement une réponse affirmative ?

813

I said to myself, "After all, if I were she, I would probably feel just as she does."True, this will take time, but it will avoid making enemies and will get better results - and with less friction and less shoe leather.An answer like that will soften the most cantankerous old cuss alive.

814

Et, pourtant, combien elle est négligée!On croirait que les gens fortifient en eux le sentiment de leur importance en irritant les autres.

814

But, alas and alack!You deserve very little credit for being what you are - and remember, the people who come to you irritated, bigoted, unreasoning, deserve very little discredit for being what they are.

815

Si, par malheur, vous avez, dès le début de l’entre tien, provoqué un « non » de la part de votre enfant, de votre client, de votre collaborateur ou de votre conjoint, il vous faudra ensuite la sagesse et la patience d’un ange pour transformer cette négation en affirmation.

815

You deserve very little credit for being what you are - and remember, the people who come to you irritated, bigoted, unreasoning, deserve very little discredit for being what they are.

816

C’est par cette méthode des « acquiescements préparatoires », si je puis dire, que M. James Eberson, employé de banque, évita à sa maison la perte d’un client.

816

He went on to tell me several examples of how rude his customers sometimes were, how they lied to him and often tried to avoid talking to him at all.

817

«J’avais remis, dit-il, à un monsieur qui désirait ouvrir un compte à notre banque le formulaire d’usage à remplir.Il répondit à quelques-unes des questions, puis refusa tout net de répondre aux autres.

817

It would be all right if I paid him $20 by the end of the month and made up the balance whenever it was convenient for me to do so."Then you may compose an answer.

818

«Avant d’avoir étudié les relations humaines, j’aurais fait observer à ce futur client que, s’il ne fournissait pas les renseignements désirés, nous ne pour rions accepter son dépôt...D’ailleurs, je me souviens, à ma grande honte, d’avoir jadis commis pareille faute ;

818

819

173 naturellement, j’avais pris un certain plaisir à formuler cet ultimatum : j’avais prouvé que j’étais le maître et qu’on ne badinait pas avec les règlements de ma société !

819

ME: I assure you that you were not one-tenth as distressed as I am.

820

Malheureusement, je ne m’étais guère soucié de ce que pensait le client, qui était en droit d’attendre un accueil plus flatteur de la banque à laquelle il venait déposer ses fonds.

820

His tone of voice changed immediately, and he reassured me that I was far from being one of his really troublesome customers.

821

«Ce jour-là, je résolus d’agir avec un peu plus de bon sens éviter de penser à ce que nous voulions, nous, pour me concentrer sur les désirs du client, et, par-dessus tout, lui faire dire: "Oui, oui"

821

822

des le début En conséquence je déclarai que les détails qu’il refusait d’inscrire n’étaient pas absolu ment nécessaires « — Cependant continuai-je supposons que vous veniez à disparaître subitement en laissant des fonds à votre banque, n’aimeriez-vous pas savoir cet argent transféré à votre parent le plus proche?

822

Then, without any suggestion from me, he said it did not matter if I couldn't pay all the money immediately.

823

« — Mais, si, certainement, admit-il.

823

Yes?

824

« — Dans ces conditions ne croyez-vous pas qu il serait prudent de nous indiquer le nom de ce parent pour nous permettre, en cas de malheur, d’exécuter vos désirs sans erreur ni retard?

824

Would I not restore her to health by withdrawing the first name and replacing it by her son's?

825

« Là aussi il dit "oui".

825

Yes?

826

« Peu a peu il s adoucit en voyant que nous lui demandions ces renseignements dans son propre intérêt.Non seulement il fournit tous les détails désires mais encore sur mon conseil il nous confia la gestion de son portefeuille.

826

827

«En lui faisant dire: "Oui, oui" dès le commence- ment, je lui avais fait oublier le but initial de notre discussion et je l’avais amené à faire de bon coeur tout ce que je lui demandais.»« Depuis bien longtemps, nous confiait Joseph Allison, représentant de la société Westinghouse, essayais vainement 174 d’entrer chez un gros client potentiel.Enfin, après treize années d’efforts et de visites répétées, je parviens à ébranler la résistance du directeur technique et à lui vendre quelques moteurs.

827

During our discussions prior to her starting her lessons with me, I did not mention anything to her about her nails.Mrs. Norris reported: "I knew her long fingernails would be a barrier for her in her desire to play well.The place was one requiring technical qualification, and following the recommendation of the head of the Bureau, I appointed somebody else.

828

Si ces machines donnent satisfaction je sais qu’il y aura par la suite une nouvelle commande de sept cents moteurs dit il « Je suis absolument certain que nos mécaniques sont parfaites.

828

It would be all right if I paid him $20 by the end of the month and made up the balance whenever it was convenient for me to do so."

829

Aussi, lorsque je me présente chez, mon client trois semaines plus tard, j’ai le sourire...

829

The conversation went something like this: ME: Mrs. So-and-So, you wrote me a letter a few weeks ago, and I want to thank you for it.

830

«Mais ce sourire disparaît bientôt de mon visage, car le directeur m’accueille par cette annonce renversante: Allison, je ne puis vous acheter le reste des moteurs.

830

You listened to a broadcast I gave about Louisa May Alcott a few Sundays ago, and I made the unforgivable blunder of saying that she had lived in Concord, New Hampshire.

831

« — Mais pourquoi?Demandai-je stupéfait.Pourquoi?

831

Ask yourself: "Why should he or she want to do it?"Many were indignant.Yes?

832

«— Parce qu’ils chauffent trop, on se brûle la main en les touchant.

832

'Babette, you have attractive hands and beautiful fingernails.

833

« Je sais qu’il serait vain de discuter; je connais trop les inconvénients de cette méthode.J’essaie celle qui consiste à l’amener à abonder dans mon sens.

833

SHE: You know, I really like very much the way you have accepted my criticism.So I resolved to try to turn her hostility into friendliness.

834

«— Je suis tout à fait d’accord avec vous, M. Smith; si ces moteurs chauffent trop, vous ne devez plus nous en commander.II vous faut des moteurs dont la température n’excède pas les limites établies par l’Association nationale des Fabricants de Fournitures électriques, n’est-ce pas?

834

ME: I assure you that you were not one-tenth as distressed as I am.Did she say she would refuse to teach a student with long fingernails?

835

«Il en convient.Je tiens mon premier "oui".

835

All right.I am.

836

Les règles de cette Association stipulent qu’un moteur bien conçu peut normalement atteindre une température supérieure de 22° à la température ambiante.C’est exact?

836

At seven-thirty the great basso would consent to sing, only with the understanding that Mr. Hurok would walk out on the stage of the Metropolitan and announce that Chaliapin had a very bad cold and was not in good voice.Yes?

837

Oui, admet-il, c’est exact.Mais vos moteurs chauffent beaucoup plus que cela.

837

All right.It will only cost you a couple of thousand dollars, but that is nothing in comparison to your reputation."

838

175 « Je ne relève pas sa remarque.Je m’enquiers simplement de la température de l’atelier. »La température de l’atelier?A peu près 24°.

838

Her reply was 'Oh, I had nothing to do with it.That is just the course I took.Hurok argue with him?All right.

839

Bon!Ajoutez 22° à ces 24°, et vous obtenez un total de 46°.Ne craignez-vous pas de vous brûler en mettant votre main sous un robinet d’eau à 46°?

839

No!Give it to them, and they will love you.Did she say she would refuse to teach a student with long fingernails?

840

« Encore une fois, il dit "oui".

840

Again he would insist on canceling the engagement and again Chaliapin would sigh and say, "Well, maybe you had better come to see me later.

841

« Je conclus alors doucement:

841

I may be better then."

842

« — Il serait peut-être préférable d’éviter de toucher ces moteurs...

842

I may be better then."

843

Ma foi, je crois que vous avez raison, avoue t-il.

843

ME: I assure you that you were not one-tenth as distressed as I am.

844

«Nous continuons à bavarder pendant un moment.Puis il appelle sa secrétaire et me remet une commande dont le montant s’élève à 35 000 dollars!

844

I will cancel the engagement at once.Then I was going to roll up my sleeves and tell her what I really thought.

845

« Il m’a fallu des années de ma vie, sans parler de milliers de dollars en affaires manquées, pour que je comprenne l’inanité de toute discussion ; il est beau coup plus profitable et beaucoup plus intéressant d’envisager les choses du point de vue de l’autre, et de l’amener à dire: "Oui, oui."

845

846

Eddie Snow, responsable de nos Entraînements à Oakland, en Californie, nous a raconté comment il est devenu le client fidèle d’un magasin parce que le responsable commercial avait su l’amener à répondre oui à ses questions.Eddie, qui aime tirer à l’arc, a dépensé, dans un magasin local, une somme considérable pour s’équiper.Quand son frère vient lui rendre visite, il veut louer un arc pour lui dans ce même magasin.L’employé lui répond que ce n’est pas possible d’en louer.Eddie téléphone alors ailleurs.

846

Joyce Norris, a piano teacher in St, Louis, Missouri, told of how she had handled a problem piano teachers often have with teenage girls."Rick, I know your hotel is quite busy and you would like to keep the escalator shutdown time to a minimum.I expressed the hope that her son would go on to accomplish what she had hoped for him in the position which he then had.Oh, no. He knew that an entrepreneur couldn't handle artists that way.The next time I was in Philadelphia, I called her on the telephone.

847

«Un homme à la voix agréable me répond de façon courtoise et la conversation s’engage:

847

SHE: (in incisive, cultured, well-bred tones): To whom have I the honor of speaking?

848

176 « — Vous est-il déjà arrivé d’en louer?Oui, il y a plusieurs années.

848

Did Mrs. Norris threaten Babette?No!

849

N’avez-vous pas payé vingt-cinq à trente dollars?

849

Did Mrs. Norris threaten Babette?

850

Oui, environ.

850

No!

851

« — N’êtes-vous pas le genre de personne qui aime faire des économies?

851

Is that too idealistic to work in business?

852

«—Bien sûr que si.

852

No!

853

«— Nous avons des équipements à 34, 95 dollars, vous pourriez en acheter un pour 4, 95 dollars de plus q e le prix d’une location.

853

"These people had lived in my house all winter - the most expensive part of the year," Mr. Farrell said as he told the story to the class, "and I knew it would be difficult to rent the apartment again before fall.

854

C’est la raison pour laquelle nous avons renoncé aux locations.

854

So he appealed to their nobler motives.

855

N’est-ce pas un point de vue raisonnable?

855

Is that too idealistic to work in business?

856

«Je réponds oui une fois de plus et je commande un équipement.

856

"Now, ordinarily, I would have waded into that tenant and advised him to read his lease again.

857

Quand je vais le chercher, j’en profite pour acheter encore d’autres articles et, depuis lors, je suis devenu un fidèle client de ce second magasin.

857

"Well, when the new month came around, this gentleman came to see me and paid his rent in person.

858

Socrate a accompli ce que bien peu d’hommes ont t réalisé à travers les âges: il a institué une philosophie nouvelle, et aujourd’hui, vingt-trois siècles après sa mort, il est honoré comme un des plus subtiles psychologues de tous les temps.

858

Dr. Arthur I. Gates said in his splendid book Educational Psychology:

859

Quelle était sa méthode?Disait-il à ses voisins avaient tort?Oh!

859

Do you suppose they succeeded?Hurok argue with him?No!

860

Non!Pas lui.Il était bien trop adroit pour cela.Toute sa technique, mainte nant appelée « méthode socratique », consistait à poser des questions auxquelles son adversaire ne pouvait que répondre affirmativement.L’un après l’autre, il emportait toute une série d’acquiescements.Et ainsi, de question irrésistible en réponse affirmative, il entraînait son interlocuteur vers une conclusion que celui-ci aurait repoussée violemment quelques instants auparavant.

860

No, she did not.No, she did not.No, he appealed to a nobler motive.Her reply was 'Oh, I had nothing to do with it.So he appealed to their nobler motives.So what was the argument about?

861

La prochaine fois que nous serons tentés d’annoncer triomphalement à notre voisin qu’il se trompe, souvenons-nous du 177 vieux Socrate, et formulons alors modestement une question — une question qui nous apportera un « oui ».

861

Then you may compose an answer.

862

Les Chinois ont ce proverbe plein de sagesse:

862

To put it in Mr. Hurok's own inimitable phrase:

863

«Qui marche doucement va loin.»PRINCIPE 14 Poser des questions qui font dire oui immédiatement 178 CHAPITRE 15 LA SOUPAPE DE SÛRETÉ La plupart des gens, quand ils essaient de convaincre un interlocuteur, parlent trop.Laissez donc l’autre « vider son sac ».

863

"He was a hell of a fellow in every way."• Principle 9 - Be sympathetic with the other person's ideas and desires.So he appealed to their nobler motives.

864

II connaît mieux que vous son affaire et ses problèmes.Posez-lui des questions, et laissez-le s’exprimer.

864

They intimated that they, the company, knew more about automobiles than he could ever hope to know.You can answer that one yourself.

865

Si vous n’êtes pas d’accord avec lui, vous serez- tenté de l’interrompre.Mais n’en faites rien.C’est dangereux.Il ne vous écoutera pas tant qu’il ne sera pas libéré de toutes les idées qu’il brûle d’exprimer.

865

Hurok argue with him?Just think about it, Okay?'My poor fellow.2. I made it clear that, until I had heard the customer's story, I had no opinion to offer.

866

Ecoutez-le patiemment et avec impartialité.Donnez lui votre attention pleine et sincère.Encouragez-le à dévoiler le fond de sa pensée.

866

4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.Just think about it, Okay?'

867

Cette stratégie donne-t-elle de bons résultats dans la vie professionnelle?Ecoutez l’histoire d’un homme qui fut forcé de l’employer.

867

Is that too idealistic to work in business?At any rate, I think you will enjoy reading this true story told by James L. Thomas, a former student of mine:

868

Une des plus grandes firmes d’automobiles d’Amérique avait demandé à trois fabricants de tissu de lui soumettre des échantillons de drap pour ses sièges de voiture.Il s’agissait d’une grosse affaire, un contrat d’un an.Chaque maison consultée avait envoyé un représentant.Les marchandises avaient été examinées, puis chacun des représentants convoqués une dernière fois pour défendre sa proposition.2’était l’ultime chance d’emporter la commande.

868

They intimated that they, the company, knew more about automobiles than he could ever hope to know.Years in the renting business have taught me something about human nature, and I sized you up in the first place as being a man of your word.They called on each customer and told him bluntly that they had come to collect a bill that was long past due.They called on each customer and told him bluntly that they had come to collect a bill that was long past due.• 2.

869

Son tour venu, M. G. B..., l’un des trois vendeurs, constate en se réveillant qu’il a une laryngite aiguë.

869

They made it very plain that the company was absolutely and unconditionally right; therefore he, the customer, was absolutely and unconditionally wrong. • 3. They intimated that they, the company, knew more about automobiles than he could ever hope to know. So what was the argument about?

870

179 «Pas un son ne sort de ma gorge, déclare-t-il.A peine puis-je faire entendre un chuchotement imperceptible.Je suis introduit dans un bureau où se trouve déjà l’ingénieur des textiles, le directeur des achats, le directeur des ventes et le président de la Compagnie.Je fais un vaillant effort pour parler, mais ne réussis qu’à produire un bruit rauque.

870

• 4. Result: They argued. Did any of these methods reconcile the customer and settle the account?You can answer that one yourself.At this stage of affairs, the credit manager was about to open fire with a battery of legal talent, when fortunately the matter came to the attention of the general manager.The manager investigated these defaulting clients and discovered that they all had the reputation of paying their bills promptly, Something was wrong here - something was drastically wrong about the method of collection.

871

« Nous sommes tous autour de la table.Je prends feuille de papier sur laquelle j’écris: "Messieurs, excusez-moi ; j’ai une laryngite, je suis aphone."

871

So he called in James L. Thomas and told him to collect these "uncollectible" accounts.Here, in his words, are the steps Mr. Thrrmas took:

872

« "Je parlerai pour vous", dit le président.Et, en effet, il parle pour moi.Il présente mes échantillons et vante leurs qualités.Une discussion animée s’élève à leur sujet.Comme le président me représente, il prend parti pour moi.Ma seule participation à la conversation consiste en quelques gestes, sourires et hochements de tête.

872

1. My visit to each customer was likewise to collect a bill long past due - a bill that we knew was absolutely right.But I didn't say a word about that.I explained I had called to find out what it was the company had done, or failed to do.2. I made it clear that, until I had heard the customer's story, I had no opinion to offer.I told him the company made no claims to being infallible.3. I told him I was interested only in his car, and that he knew more about his car than anyone else in the world; that he was the authority on the subject. 4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.

873

« En conclusion de cette négociation insolite, le contrat échoit à ma maison, une commande d’un million de mètres de tissu pour 1 600 000 dollars.La commande la plus énorme que j’aie jamais décrochée.

873

5. Finally, when the customer was in a reasonable mood, I put the whole thing up to his sense of fair play.I appealed to the nobler motives.

874

« Je sais que j’aurais manqué l’affaire si j’avais pu m’exprimer normalement, car j’avais une conception complètement erronée de toute l’affaire.C’est de cette manière tout à fait accidentel que j’ai découvert combien il peut être avantageux, parfois, de laisser les autres parler à votre place. »Laisser parler les autres donne d’aussi bons résultats dans les relations familiales que dans les relations professionnelles.Les relations de Barbara Wil son avec sa fille Laurie se détérioraient rapidement.Laurie, qui avait été une enfant calme et plutôt conciliante, était devenue une adolescente fermée, parfois même 180 agressive.Les sermons, les menaces et les punitions n’y faisaient rien.

874

"First," I said, "I want you to know I also feel this matter has been badly mishandled.It's something that you can do better than anyone else, something you know more about than anyone else.It's something that you can do better than anyone else, something you know more about than anyone else.So he would rush over to Chaliapin's hotel, dripping with sympathy.The child eagerly displays his injury; or even inflicts a cut or bruise in order to reap abundant sympathy.A malicious rumor was being circulated.

875

« Un jour, nous raconte Mme Wilson, j’ai abandonné.Laurie avait quitté la maison sans ma permission pour rendre visite à une amie.De plus, elle était partie sans avoir terminé son travail.A son retour je suis prête à hurler, comme je l’ai déjà fait des milliers de fois, mais je ne m’en sens plus la force.Je me contente de la regarder et de lui dire tristement:

875

The book was called One Day.Mr. Farrell had a disgruntled tenant who threatened to move.It works in home life as well.It will only cost you a couple of thousand dollars, but that is nothing in comparison to your reputation."4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.

876

"Pourquoi, Laurie, pourquoi ?"Laurie remarque alors l’état dans lequel je suis et d’une voix calme me répond: "Tu tiens vraiment à le savoir ?"Je hoche la tête et Laurie s’explique.Un peu hésitante au début, elle finit par me dire tout ce qu’elle a sur le coeur : je ne l’ai jamais écoutée ; je passe mon temps à lui dire de faire ci ou ça; chaque fois qu’elle veut se confier à moi, je l’interromps en lui donnant des ordres.Je comprends qu’elle a besoin de moi, non pas d’une mère autoritaire mais d’une confidente, de quelqu’un capable de l’aider à passer le cap difficile de l’adolescence.Et au lieu de l’écouter, tout ce que j’avais su faire, c’était parler.Je ne l’avais jamais comprise.

876

Why Don't You Do It?So I started like this: 'Mr. Doe,' I said, 'I have listened to your story, and I still don't believe you intend to move.Ms. Wolf described what happened:4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.My mother doesn't like it."4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.That should never have happened.

877

« Depuis ce jour-là, je la laisse s’exprimer tout à son aise.Elle se confie à moi et nos relations se sont nettement améliorées.Elle est redevenue la jeune fille ouverte et gaie qu’elle avait été. »Récemment, le New York Herald Tribune publiait, dans sa page financière, une annonce demandant un homme ayant des capacités et une expérience exceptionnelles.Charles T. Cubellis répond à l’annonce et, quelques jours plus tard, est convoqué.

877

" 'Now, here's my proposition.I will privilege you to move and admit to myself I've been wrong in my judgment.He and his wife had talked it over, he said - and decided to stay.When the late Lord Northcliffe found a newspaper using a picture of him which he didn't want published, he wrote the editor a letter.On Monday morning she requested an appointment with him but was told he was very busy and she should arrange with his secretary for an appointment later in the week.

878

Sans perdre un instant, il va à Wall Street chercher tous les renseignements possibles sur le patron de l’entreprise où il va se présenter.

878

They intimated that they, the company, knew more about automobiles than he could ever hope to know.

879

Au cours de l’entretien qu’il a avec lui, il déclare:

879

Here, in his words, are the steps Mr. Thrrmas took:

880

181 « Je serais vraiment fier de faire partie d’une maison ayant évolué comme la vôtre...Il paraît que vous avez débuté il y a vingt-huit ans, avec en tout et pour tout un bureau et une dactylo.Est-ce bien vrai ?»En général, les hommes qui ont réussi aiment rap- peler les difficultés de leurs débuts.Celui-ci ne fait pas exception à la règle.

880

I will privilege you to move and admit to myself I've been wrong in my judgment.Years in the renting business have taught me something about human nature, and I sized you up in the first place as being a man of your word.You may be right.For after all, we are either men or monkeys - and the choice usually lies with ourselves!'That should never have happened.

881

Il a commencé avec 450 dollars en poche et... une idée.Il a lutté contre le découragement, malgré les sarcasmes, travaillé douze à seize heures par jour, dimanches et fêtes.Et mainte nant, les magnats de Wall street viennent même lui demander conseil.Il est content de lui; il a le droit de l’être.Et il prend un plaisir énorme à raconter tout cela.

881

He certainly did, and got quite a kick out of it, The bills ranged from $150 to $400 - but did the customer give himself the best of it?On Monday morning she requested an appointment with him but was told he was very busy and she should arrange with his secretary for an appointment later in the week.So he appealed to their nobler motives.Happy faces will show contentment with a variety of products.That really showed he meant what he said.

882

Pour finir, il interroge brièvement M. Cubellis sur son expérience, puis il appelle le vice-président et lui dit: «Je crois que monsieur est l’homme qu’il nous faut.

882

"Well, when the new month came around, this gentleman came to see me and paid his rent in person.

883

M. Cubellis avait pris la peine de se documenter sur son futur employeur.Il avait prouvé qu’il s’intéressait à lui et à son entreprise.Il l’avait encouragé à parler.Voilà pourquoi il avait fait bonne impression.

883

Mary Catherine Wolf of Mishawaka, Indiana, was having some problems at work and decided that she had to discuss them with the boss.I told him the company made no claims to being infallible.The gossip had to be squelched.So he appealed to their nobler motives.

884

Roy Bradley de Sacramento, en Californie, a vécu une situation opposée.Il a écouté un bon vendeur se convaincre lui-même d’accepter un emploi dans sa société.Il le raconte ainsi:

884

Jim Yeamans, who sells for the NCR company (National Cash Register) in Richmond, Virginia, told how he made a sale by dramatic demonstration.I told him the company made no claims to being infallible.That really showed he meant what he said.

885

«Etant une petite compagnie de courtage, nous n’offrons pas d’avantages sociaux.Nos représentants sont des agents indépendants.Nous n’avons même pas les moyens de leur offrir un appui publicitaire, comme la plupart de nos concurrents.

885

I told him the company made no claims to being infallible.You've been inconvenienced and annoyed and irritated by one of our representatives.Advertisers were being told that the newspaper was no longer attractive to readers because it carried too much advertising and too little news.

886

«Richard Pryor possède le genre d’expérience que nous recherchons pour cet emploi.Mon assistant, qui le reçoit pour un premier entretien, lui a fait ressortir tous les côtés négatifs du poste, et il a l’air plu tôt découragé lorsqu’il entre dans mon 182 bureau.Je mentionne l’unique avantage qu’il y a à travailler pour ma société, c’est-à-dire, puisqu’il sera un agent indépendant, celui d’être en quelque sorte son propre patron.Tout en m’expliquant son point de vue sur la question, il se départit peu à peu des pensées négatives qu’il avait en entrant, A plusieurs reprises, il donne l’impression de se parler à lui-même, de réfléchir à ses propres pensées.Je suis même tenté, par fois, de les prolonger.

886

Right here the skeptic may say: "Oh, that stuff is all right for Northcliffe and Rockefeller or a sentimental novelist.Whenever I questioned her, she would give me a reason why the boss could not see me.I know it is safe for me to ask you to adjust it, just as you would do if you were the president of my company.I really wanted to see him and discuss my problems before the weekend, so I asked myself how I could get him to see me.I appealed to the nobler motives.

887

Cependant, à la fin de l’entre tien, je sens qu’il s’est convaincu, sans l’aide de personne, qu’il aimerait travailler pour ma société.

887

5. Finally, when the customer was in a reasonable mood, I put the whole thing up to his sense of fair play.

888

«Parce que j’ai été un auditeur attentif et que j’ai laissé Richard parler seul, il a pu honnêtement peser le pour et le contre, et la conclusion positive à laquelle il est parvenu représente un défi qu’il s’est lancé à lui-même.Nous l’avons embauché et nous n’avons eu qu’à nous en féliciter.

888

I really wanted to see him and discuss my problems before the weekend, so I asked myself how I could get him to see me.You've been inconvenienced and annoyed and irritated by one of our representatives.

889

Même nos amis préfèrent nous entretenir de leurs mérites plutôt que de nous écouter vanter les nôtres.

889

We don't propose on our knees any more, but many suitors still set up a romantic atmosphere before they pop the question.

890

La Roche Foucauld dit: « Si vous voulez vous faire des ennemis, surpassez vos amis; mais si vous voulez vous faire des alliés, laissez vos amis vous sur passer. »En effet, lorsqu’ils nous dominent, nos amis affirment leur importance; dans le cas contraire, ils se sentent inférieurs et, par conséquent, jaloux.

890

The secretary indicated that his schedule was very tight, but she would try to fit her in.The exceptions to that rule are comparatively few, and I am convinced that the individuals who are inclined to chisel will in most cases react favorably if you make them feel that you consider them honest, upright and fair."

891

Henrietta G. était de loin la conseillère en placements la plus appréciée d’une agence de New York.Ce n’avait pas toujours été le cas.

891

Jim Yeamans, who sells for the NCR company (National Cash Register) in Richmond, Virginia, told how he made a sale by dramatic demonstration.That should never have happened.

892

Pendant les premiers mois, elle ne s’était pas fait un seul ami parmi ses collègues.Pourquoi?Parce qu’il ne se passait pas une journée sans qu’elle ne vante ses placements, les nouveaux comptes qu’elle avait ouverts et tout ce qu’elle avait réalisé.

892

"I did not get a reply from her all week long.Why Don't You Do It?It contained 307 pages - as many as a hard-covered book; yet the Bulletin had printed all this news and feature material on one day and sold it, not for several dollars, but for a few cents.

893

183 « Je faisais bien mon travail et j’en étais fière, nous raconta Henrietta.Mais, au lieu de partager mes triomphes, mes collègues semblaient en prendre ombrage.Je désirais vraiment qu’ils m’apprécient.Après avoir participé à votre Entraînement, je me suis mise à moins parler de moi et à leur prêter plus d’attention.

893

"What I finally did was this.I appealed to the nobler motives.I appealed to the nobler motives.4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.

894

Mes collègues avaient, eux aussi, des motifs de satisfaction et préféraient me parler de leurs succès plutôt que de m’écouter parler des miens.Maintenant, quand nous avons un peu de temps pour bavarder, je leur demande de me faire partager leurs joies et je ne mentionne mes réussites que quand ils me le demandent. »PRINCIPE 15 Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.

894

4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.And now, because you are fair - minded and patient, I am going to ask you to do something for me.• Principle 10 - Appeal to the nobler motives.

895

184 CHAPITRE 16 POUR OBTENIR LA COOPÉRATION D’AUTRUI Les idées que vous découvrez tout seul ne vous inspirent-elles pas plus confiance que celles qu’on vous présente toutes prêtes sur un plateau d’argent?Si cela est vrai, n’est-il pas maladroit d’essayer d’imposer à tout prix vos opinions à ceux qui vous entourent ?Ne serait-il pas plus sage de fournir simplement quelques suggestions adroites, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions?

895

You can dramatize your ideas in business or in any other aspect of your life.The exceptions to that rule are comparatively few, and I am convinced that the individuals who are inclined to chisel will in most cases react favorably if you make them feel that you consider them honest, upright and fair."You can dramatize your ideas in business or in any other aspect of your life.

896

L’équipe de M. Adolph Seltz, de Philadelphie — un de mes participants, directeur des ventes dans une grosse maison d’automobiles —‘ est complète ment découragée et désorganisée.Il faut lui injecter de l’enthousiasme.M. Seltz rassemble alors ses vendeurs dans la salle de conférences et les prie de lui parler à coeur ouvert.Qu’attendent-ils de lui ?...Il fera tout son possible pour les satisfaire.Les hommes présentent leurs préoccupations.A son tour, il leur demande:

896

Many years ago, the Philadelphia Evening Bulletin was being maligned by a dangerous whispering campaign.You have to use showmanship.4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.So what was the argument about?I am going to leave it all up to you.He quickly became more attentive.Result: They argued.

897

«Et maintenant, dites-moi ce que je suis en droit d’espérer de vous. »Avec ensemble, les hommes énoncent:

897

And now, because you are fair - minded and patient, I am going to ask you to do something for me.Result: They argued.

898

«La loyauté, l’honnêteté, l’initiative, l’optimisme, la coopération, huit heures par jour de travail enthousiaste’>; un des vendeurs se propose même de «bûcher » quatorze heures.Le directeur inscrit toutes ces réponses sur un tableau.Il résulte de cette conférence un renouveau de courage et d’initiative qui se traduit bientôt par un accroissement phénoménal des ventes.

898

"Experience has taught me," says Mr. Thomas, "that when no information can be secured about the customer, the only sound basis on which to proceed is to assume that he or she is sincere, honest, truthful and willing and anxious to pay the charges, once convinced they are correct.You can answer that one yourself.The week the rats were shown, sales zoomed to five times their normal rate.

899

«Mes hommes ont fait avec moi une sorte de pacte moral, déclare M. Seltz, et tant que, de mon côté, je me conformerai à mes 185 obligations, ils seront, eux, déterminés à accomplir les leurs.Il m’a suffi de les consulter, de les traiter avec considération pour obtenir d’eux ce que je voulais.

899

I approached the owner and told him: 'You are literally throwing away pennies every time a customer goes through your line.'I really wanted to see him and discuss my problems before the weekend, so I asked myself how I could get him to see me.

900

Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit.Nous aimons mieux agir de notre propre initiative.Il nous est agréable d’être consultés sur nos goûts et nos désirs.

900

That should never have happened.It's something that you can do better than anyone else, something you know more about than anyone else.4. I let him talk, and I listened to him with all the interest and sympathy that he wanted - and had expected.

901

Prenons le cas de M. Eugene Wesson.Jusqu’à ce qu’il ait compris cela, il perd des milliers de dollars en affaires manquées.C’est un artiste décorateur en tissus, broderies, costumes, etc.Pendant trois ans il prospecte avec persévérance l’un des plus importants fabricants à New York.« Il ne refusait pas de me recevoir, explique M. Wesson, mais il ne me passait jamais de commande.Il examinait attentivement des dessins, puis concluait: "Non,Wesson, je ne crois pas que nous ferons encore affaire aujourd’hui."

901

James B. Boynton had to present a lengthy market report.He certainly did, and got quite a kick out of it, The bills ranged from $150 to $400 - but did the customer give himself the best of it?It's something that you can do better than anyone else, something you know more about than anyone else.His firm had just finished an exhaustive study for a leading brand of cold cream."I finally won my point, to my own satisfaction - but my time was up, the interview was over, and I still hadn't produced results."If I had not dramatized to him the fact that I really wanted to see him, I would probably be still waiting for an appointment."

902

Après d’innombrables échecs, Wesson comprend que sa tactique est mauvaise, et qu’il fait fausse route.Il décide d’en sortir et se met à étudier l’art d’influencer les autres.

902

The manager investigated these defaulting clients and discovered that they all had the reputation of paying their bills promptly, Something was wrong here - something was drastically wrong about the method of collection.He picked up first one and then another of the jars of cold cream and read the information on the tag.

903

Au bout de quelque temps, il lui vient une idée.Choisissant dans son atelier une demi-douzaine d’esquisses inachevées, il court chez le fabricant et lui dit:

903

He quickly became more attentive.Schwab asked the manager for a piece of chalk, then, turning to the nearest man, asked: "How many heats did your shift make today?"

904

«Monsieur, je voudrais vous demander un service.Voici quelques dessins ; voulez-vous me dire comment nous devrions les compléter pour qu’ils vous conviennent?»L’acheteur les examine un moment sans un mot, puis il déclare: « Laissez-les-moi quelques jours, Wesson, et revenez me voir.»Wesson obéit, revient trois jours plus tard, recueille les indications du fabricant et fait terminer les esquisses conformément à ses désirs.Résultat elles sont toutes acceptées.

904

He asked additional questions.Did any of these methods reconcile the customer and settle the account?He had answered my form letter himself and indicated he could see me that afternoon and could give me ten minutes of his time.The next morning Schwab walked through the mill again.Result: They argued.

905

Depuis cette époque, Wesson a reçu de son client toute une série d’autres travaux, établis également d’après ses idées.

905

5. Finally, when the customer was in a reasonable mood, I put the whole thing up to his sense of fair play.

906

186 «Je comprends, nous dit l’artiste, pourquoi je n’ai pu réussir pendant des années à conquérir ce client.Je le poussais à acheter ce que, moi, je jugeais convenable pour lui.C’est le contraire qu’il fallait faire.Maintenant je le consulte, je lui demande son avis; je lui donne l’impression qu’il crée lui-même ; et c’est vrai, il crée.Je n’ai plus besoin de le persuader; il se convainc tout seul. »Laisser à son interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui produit autant d’effets dans la vie familiale que dans les affaires ou la politique.Paul Davis, de Tulsa, Oklahoma, raconte comment il a appliqué ce principe.

906

2. I made it clear that, until I had heard the customer's story, I had no opinion to offer.I was able to get an order from him to replace all of his old machines."This is the way it was done.I really wanted to see him and discuss my problems before the weekend, so I asked myself how I could get him to see me.He argued and I argued.You can dramatize your ideas in business or in any other aspect of your life.That really showed he meant what he said.

907

«Ma famille et moi avons profité pleinement d’un voyage touristique.Il y a bien longtemps que je rêvais de visiter les sites célèbres de notre histoire:

907

"What I finally did was this.My visit to each customer was likewise to collect a bill long past due - a bill that we knew was absolutely right.

908

le champ de bataille de Gettysburg, la salle où fut signée la Déclaration d’Indépendance à Philadelphie et la capitale de notre nation.Valley Forge, à Jamestown, et le village colonial restauré de Williams burg étaient également dans les tout premiers rangs sur ma liste.

908

Many years ago, the Philadelphia Evening Bulletin was being maligned by a dangerous whispering campaign.So he called in James L. Thomas and told him to collect these "uncollectible" accounts.

909

«En mars, ma femme Nancy me signale qu’elle a une idée pour nos vacances d’été.Elle désire faire le tour des Etats de l’Ouest, avec visite de sites au Nouveau-Mexique, en Arizona, en Californie et au Nevada.Cela fait des années qu’elle veut faire ce voyage.

909

"I did not get a reply from her all week long.The Rough Rider, just back from Cuba, was picked for governor of New York State.The desire to excel!

910

Mais nous ne pouvons évidemment pas visiter l’Est et l’Ouest en même temps.

910

Sing Sing, at the time the most notorious pen-itentiary west of Devil's Island, was without a warden.

911

«Notre fille, Anne, vient de suivre au collège un cours d’histoire des Etats-Unis et elle s’intéresse aux événements qui ont façonné son pays.Je lui demande si, pour ses prochaines vacances, elle aime rait visiter les endroits dont on lui a parlé au collège.Elle me répond que cela lui plairait.

911

"On each jar, I had a tag itemizing the results of the trade investigation, And each tag told its story briefly, dramatically.I really wanted to see him and discuss my problems before the weekend, so I asked myself how I could get him to see me.That really showed he meant what he said.

912

187 Deux soirs plus tard, lors du dîner, Nancy m’annonce que si nous sommes tous d’accord, nous irons passer nos vacances d’été dans les Etats de l’Est, que ce sera un voyage formidable pour Anne et passionnant pour nous tous.Nous tombons tous d’accord.

912

Janet's wagon was attached, and in the evening she loaded all the "coal" on the caboose (her wagon) and then jumped in while her brother drove her around the room.I am going to leave it all up to you.

913

C’est aussi grâce à cette méthode qu’un fabricant d’installations radiographiques a réussi à vendre ses appareils à l’un des grands hôpitaux de Brooklyn.On s’apprêtait à l’équiper d’un service de radiographie qui devait être le plus perfectionné et le plus moderne.Le chef de ce service, le docteur L..., était assailli d’ingénieurs commerciaux, vantant à tour de rôle leurs appareils.

913

This is the way it was done.You'll see a car maneuver around a series of turns and curves - far better than just being told about it.Joey was the engineer (Captain Casey Jones) on his tricycle.

914

L’un de ces industriels se montra cependant plus habile que ses concurrents, car il connaissait infini ment mieux qu’eux la nature humaine.Il écrivit au docteur la lettre suivante:

914

Data were needed immediately about the competition in this market; the prospective customer was one of the biggest - and most formidable - men in the advertising business.The form letter read as follows:

915

«Notre usine vient de terminer une série absolu ment nouvelle d’équipements radiographiques.Le premier lot vient de nous parvenir aujourd’hui.Ces appareils ne sont pas parfaits, nous le savons, et nous souhaitons les mettre au point.C’est pourquoi nous vous serions profondément reconnaissants si vous pouviez trouver le temps de venir les examiner, puis de nous expliquer comment nous pourrions les modifier pour les faire approuver par les membres de votre profession.

915

I was able to get an order from him to replace all of his old machines."This is the day of dramatization.Advertisers were being told that the newspaper was no longer attractive to readers because it carried too much advertising and too little news.To put it differently and perhaps mare clearly, people are honest and want to discharge their obligations.

916

«Sachant combien vous êtes occupé, je me ferai un plaisir d’envoyer un chauffeur vous prendre à l’heure que vous voudrez bien m’indiquer.»«Je suis surpris de recevoir cette lettre, déclare le docteur L..., surpris et flatté en même temps.Jamais aucun fabricant n’a, jusqu’à ce jour, sollicité mes conseils.Cela me donne un sentiment d’importance.Bien que très pris cette semaine, j’annule un rendez- vous pour répondre à la demande de l’industriel.Je vois les appareils et, les examinant, je découvre leurs qualités.Je me 188 convaincs de leur valeur.Personne n’a besoin de me les vendre : c’est moi qui forme tout seul le projet de les acquérir et de les installer dans mon service. »Le président Wilson avait pour conseiller privé le colonel House.Il éprouvait pour cet homme une pro fonde estime et le consultait même plus souvent que les membres de son cabinet.

916

Ms. Wolf - I will be able to see you on __________ a t __________A.M/P.M. I will give you _____minutes of my time."I put this letter in his in-basket at 11 A.M. At 2 P.M. I checked my mailbox.Friday morning came and I had heard nothing definite.He was intensely interested.On Monday morning she requested an appointment with him but was told he was very busy and she should arrange with his secretary for an appointment later in the week.When the night shift came in, they saw the "6" and asked what it meant.With that I threw a handful of pennies on the floor.All of these dramatize for the viewer the advantages offered by whatever is being sold - and they do get people to buy them.Without a challenge, Theodore Roosevelt would never have been President of the United States.He stayed, to become the most famous warden of his time.

917

Comment le colonel House avait-il acquis un tel empire sur le Président ?Nous le savons par les confidences qu’il fit à l’un de ses amis:

917

Without a challenge, Theodore Roosevelt would never have been President of the United States.He knew the dangers of Sing Sing.

918

«Quand je voulais convertir le Président à une idée, je la mentionnais négligemment devant lui, la semais comme une graine dans son esprit, mais sans insister, juste pour qu’il pût l’entendre et se l’approprier.C’est par hasard que j’avais appris la valeur de cette stratégie: un jour, à la Maison-Blanche, je lui avais suggéré une action qu’il avait paru désapprouver sur le moment...

918

"If I had not dramatized to him the fact that I really wanted to see him, I would probably be still waiting for an appointment."But this time I was using dramatization, showmanship - and what a difference it made."

919

Or, quelques jours plus tard, pendant le dîner, quelle ne fut pas ma stupéfaction de l’entendre énoncer ma proposition comme si elle avait été de son cru ! »Le colonel House s’était-il alors écrié: «Mais ce n’est pas votre idée, c’est la mienne! »Il était bien trop habile pour cela.Il se moquait bien des compliments ; ce qu’il voulait, c’était des résultats.C’est pourquoi il laissa croire à Wilson que l’idée venait de lui.Il fit mieux: par la suite, il laissa publiquement au Président le crédit de ses propres trouvailles.

919

Friday morning came and I had heard nothing definite."I don't know," the manager replied.He had a career to consider.What do you think he found to be the most motivating factor - the one facet of the jobs that was most stimulating?He had a career to consider.He stayed, to become the most famous warden of his time.

920

N’oublions pas que les gens que nous rencontrons sont tout aussi humains que Woodrow Wilson... et appliquons la technique du colonel House.

920

— Part Four - Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment 1 - If You Must Find Fault, This Is The Way To Begin A friend of mine was a guest at the White House for a weekend during the administration of Calvin Coolidge.

921

Un homme de la belle province du Nouveau Brunswick, au Canada, a utilisé efficacement cette technique avec moi.J’avais l’intention d’aller pêcher en canoë au Nouveau-Brunswick.J’écrivis à l’office 189 du tourisme, qui, de toute évidence, communiqua mon adresse car je reçus immédiatement quantité de lettres et de brochures, avec des témoignages sur les camps et les guides.J’étais perplexe.Je ne savais lequel choisir.Mais le propriétaire d’un des camps se montra plus intelligent que les autres: il m’envoya les noms et les numéros de téléphone de plusieurs de ses clients new-yorkais, en me suggérant de leur téléphoner pour avoir leur avis.

921

"The first time I went in," Mr. Boynton explains, "I found myself sidetracked into a futile discussion of the methods used in the investigation.Lawes of New Hampton.I enclosed a form letter and a self-addressed envelope and asked him to please fill it out or ask his secretary to do it and return it to me.He argued and I argued."I don't know," the manager replied.I approached the owner and told him: 'You are literally throwing away pennies every time a customer goes through your line.'

922

A ma surprise, je connaissais une de ces personnes.Je lui téléphonai, et, quand il m’eut fait part de son expérience, j’envoyai ma réservation.

922

It was so unusual, so unexpected, that the secretary blushed in confusion."As I entered his office, he was busy on the phone.

923

Les autres avaient essayé de me vendre leurs services, mais celui- ci m’avait procuré le plaisir de me les vendre à moi-même.

923

"I finally won my point, to my own satisfaction - but my time was up, the interview was over, and I still hadn't produced results.

924

Il y a vingt-cinq siècles, le sage chinois Lao-Tseu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages de centaines de ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux.Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagne.Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en dessous; voulant être devant, il se place derrière.Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.

924

His book 20,000 Years in Sing Sing sold into the hundred of thousands of copies.It would have raised a tornado of criticism.• Principle 7 Let the other person feel that the idea is his or hers.• Principle 7 Let the other person feel that the idea is his or hers.

925

PRINCIPE 16 Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui 190 CHAPITRE 17 UNE FORMULE POUR ACCOMPLIRDES PRODIGES Souvenez-vous de ceci: même si votre voisin est complètement dans l’erreur, il ne croit pas se tromper.Ne le condamnez pas; le premier sot venu peut condamner.Essayez plutôt de le comprendre.C’est là le fait des êtres sages, tolérants et peut-être même exceptionnels.

925

In A Nutshell - Win People To Your Way Of Thinking • Principle 1 The only way to get the best of an argument is to avoid it.And his first approach failed almost before he began.Note how adroitly he did it.That is what makes foot-races and hog-calling and pie-eating contests.

926

Pour penser et pour agir comme il le fait, votre voisin a une raison.

926

Sound and sober as it is from your standpoint, I must consider its effect from the party's standpoint.

927

Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes et probablement de sa personnalité.

927

• Principle 7 Let the other person feel that the idea is his or hers.

928

Efforcez-vous sincèrement de vous mettre à sa place.Dites-vous:

928

I just said that to make you feel good.Talk about tact!

929

«Quels sentiments éprouverais- je, quelles seraient mes réactions si j’étais "dans ses souliers" ? »Ainsi vous épargnerez votre temps et vos nerfs; en outre, vous vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.

929

"If I had not dramatized to him the fact that I really wanted to see him, I would probably be still waiting for an appointment.""I've coaxed the men, I've pushed them, I've sworn and cussed, I've threatened them with damnation and being fired.

930

«Considérez, écrivait un psychologue, le contraste qui existe entre l’intérêt passionné que vous portez à vos propres affaires et la tiède attention que vous accordez au reste du monde.Songez bien que tous les hommes de l’univers éprouvent exactement ce que vous éprouvez.Comme Lincoln et Roosevelt, vous aurez saisi le seul fondement solide des relations interpersonnelles, à savoir que la réussite dans nos rapports avec les autres dépend d’une compréhension profonde du point de vue de l’autre.

930

• Principle 9 Be sympathetic with the other person's ideas and desires.That is what every successful person loves: the game.Lincoln was more conservative, more diplomatic.

931

Le docteur Gerald S. Nirenberg a écrit: « Vous ne participez vraiment à une conversation que lorsque vous montrez à l’autre 191 que vous considérez ses idées et ses sentiments comme étant aussi importants que les vôtres.En acceptant son point de vue, vous encouragez celui qui vous écoute à avoir l’esprit ouvert à vos idées. »Un de mes loisirs favoris est, je le répète, de me promener dans un parc qui s’étend non loin de ma maison.Comme les druides de l’ancienne Gaule, je vénère les chênes.Aussi étais-je navré de voir chaque année les jeunes arbres dévorés par des incendies.Ces sinistres n’étaient pas occasionnés par les fumeurs;

931

• Principle 9 Be sympathetic with the other person's ideas and desires.Now you go home and write a speech along the lines I indicate, and send me a copy of it."I have placed you at the head of the Army of the Potomac."Young fellow," he said, "I don't blame you for being scared.Yes, they were grave faults, but Lincoln didn't call them that.

932

ils étaient provoqués par des enfants qui jouaient dans les bois et cuisaient leurs repas sur un foyer entre deux pierres.Parfois le désastre atteignait des proportions alarmantes et il fallait appeler les pompiers.

932

The crew pitched in with enthusiasm, and when they quit that night, they left behind them an enormous, swaggering "10."It would have raised a tornado of criticism.

933

Il y avait bien à la lisière du bois un écriteau menaçant d’amende ou d’emprisonnement tous les imprudents incendiaires, mais il se trouvait dans une partie peu fréquentée où les promeneurs n’avaient guère de chances de le voir, II y avait bien aussi un gendarme à cheval chargé de surveiller les lieux, mais il négligeait ses devoirs, et les incendies continuaient.Une fois, je courus vers un agent de police pour le prévenir que les arbres flambaient, mais il me répondit nonchalamment que « ce n’était pas son secteur ».

933

You are ambitious, which, within reasonable bounds, does good rather than harm, But I think that during General Burnside's command of the army you have taken counsel of your ambition and thwarted him as much as you could, in which you did a great wrong to the country and to a most meritorious and honorable brother officer."I've coaxed the men, I've pushed them, I've sworn and cussed, I've threatened them with damnation and being fired.

934

Voyant celà, je devins moi-même l’ardent défenseur de la forêt.

934

It appears to me that even the Almighty is against us.

935

Au début, quand j’apercevais un groupe de jeunes campeurs autour d’un brasier, je me hâtais vers eux, saisi de crainte pour mes chers arbres.Je leur disais qu’ils risquaient la prison, je leur ordonnais d’éteindre leur foyer; et, s’ils refusaient d’obéir, je menaçais de les faire arrêter.En somme, je donnais libre cours à mon indignation sans me préoccuper du point de vue des jeunes.

935

"I've coaxed the men, I've pushed them, I've sworn and cussed, I've threatened them with damnation and being fired."I've coaxed the men, I've pushed them, I've sworn and cussed, I've threatened them with damnation and being fired."Young fellow," he said, "I don't blame you for being scared.

936

Aussi, ceux-ci s’exécutaient-ils à regret, d’un air maussade et rancunier.Et, sans doute, n’attendaient-ils que mon départ pour recommencer, avec le risque de brûler tout le parc.

936

Scandals had been sweeping through the pristin walls, scandals and ugly rumors."I've coaxed the men, I've pushed them, I've sworn and cussed, I've threatened them with damnation and being fired.

937

192 Avec le temps, j’ai acquis une connaissance un peu plus grande des relations humaines, un peu plus de tact, une tendance plus prononcée à voir les choses du point de vue de l’autre.Aussi, quand je découvrais un groupe de garçons autour de leur feu, je m’approchais et je leur disais:

937

• Principle 8 Try honestly to see things from the other person's point of view.The crew pitched in with enthusiasm, and when they quit that night, they left behind them an enormous, swaggering "10."

938

«Alors, jeunes gens, on s’amuse ?...Qu’est-ce que vous faites pour dîner ?...Moi aussi, à votre âge, j’aimais faire du feu dans les bois.Et même encore Un de mes loisirs favoris est, je le répète, de me maintenant...

938

"Young fellow," he said, "I don't blame you for being scared.What!I believe you to be a brave and skillful soldier, which, of course, I like.From now on, I wish you would be a little bit more careful with your Punctuation."

939

Seulement, vous savez, c’est très dangereux ici, dans le parc...

939

He knew the dangers of Sing Sing.

940

Remarquez, je sais bien que vous faites attention.Mais il y en a d’autres qui sont moins prudents.Ils viennent, voient que vous avez fait un feu, et vous imitent.Mais ils oublient de l’éteindre en partant.Le feu se communique alors aux feuilles sèches alentour, puis aux arbres.Il n’y en aura bientôt plus un seul ici, si nous n’y prenons garde...Je n’ai pas d’ordres à vous donner, et je ne veux pas vous ennuyer...Je suis content de voir que vous vous amusez.

940

Note how adroitly he did it.From now on, I wish you would be a little bit more careful with your Punctuation."I believe you to be a brave and skillful soldier, which, of course, I like.Yes, they were grave faults, but Lincoln didn't call them that.That is what makes foot-races and hog-calling and pie-eating contests.It'll take a big person to go up there and stay."Of course, it was not for this, but in spite of it, that I have given you command.I didn't expect that our meeting would be so enjoyable.

941

Mais voulez-vous écarter ces feuilles mortes, tout de suite, pour éviter qu’elles ne s’enflamment.Et puis, en partant, n’oubliez pas de couvrir votre brasier de terre, beau coup de terre.C’est entendu ?Et, la prochaine fois, mettez-vous plutôt là-bas, dans la carrière de sable, pour faire votre cuisine.Pas de danger comme ça...Merci beaucoup.Amusez-vous bien! »Quelle différence de résultat avec la première manière!Les campeurs s’empressaient de me satisfaire, sans bouder ni rechigner.On ne les obligeait pas à obéir.Ils collaboraient avec moi, ils agissaient de leur propre chef.Tout le monde était satisfait parce que j’avais su prendre en considération leur point de vue.

941

From now on, I wish you would be a little bit more careful with your Punctuation."Then Coolidge said, "Now, don't get stuck up.Will it?After lunch, the subcontractor said, "Now, to get down to business.No - not any of those.Will it?All in vain.All because of one man!Mr. Gaw got everything that he wanted without even asking for it.McKinley didn't want to hurt the man's feelings.I have placed you at the head of the Army of the Potomac.I didn't expect that our meeting would be so enjoyable.

942

Voir les choses du point de vue de votre interlocuteur peut diminuer les tensions quand les problèmes personnels deviennent graves.Elisabeth Novak, de la Nouvelle Galles du Sud, en 193 Australie, avait six semaines de retard dans le paiement des traites pour sa voiture.« Un vendredi, dit-elle, je reçois un appel téléphonique désagréable de l’homme qui s’occupe de mon compte.Il m’informe que, si lundi matin je ne lui remets pas cent vingt-deux dollars, je dois m’attendre à ce que la compagnie entame des pour suites contre moi.Il m’est impossible de rassembler cette somme pendant le week-end.Aussi, quand il me retéléphone le lundi à la première heure, je m’attends au pire.Au lieu de me tracasser, je me mets à sa place.Je lui présente mes excuses sincères pour le désagrément que je lui cause, et j’ajoute que je dois être pour lui la cliente la plus difficile dans la mesure où ce n’est pas la première fois que je suis en retard dans mon paiement.Le ton de sa voix change immédiatement et il m’assure que je suis loin d’être la personne qui lui cause le plus d’ennuis.

942

The problem developed at the end of the day when it was time to balance out.Dorothy Wrublewski, a branch manager of the Fort Monmouth, New Jersey, Federal Credit Union, reported to one of our classes how she was able to help one of her employees become more productive."Well," said Mr. Gaw, "when I got off the train this morning, I looked in the telephone book to get your address, and you're the only person in the Brooklyn phone book with your name."After lunch, the subcontractor said, "Now, to get down to business.I can hardly see a ray of hope."I didn't expect that our meeting would be so enjoyable.I shall assist you, as far as I can, to put it down.Of course, I have done this upon what appears to me to be sufficient reasons, and yet I think it best for you to know that there are some things in regard to which I am not quite satisfied with you.Sound and sober as it is from your standpoint, I must consider its effect from the party's standpoint.

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Puis il poursuit en me disant qu’il arrive parfois que ses clients se montrent impolis, qu’ils lui mentent et qu’ils fassent tout pour 1 éviter.Je ne réponds rien et me contente de l’écouter.Ensuite, sans que j’aie à le suggérer, il me dit que cela ne fait rien si je ne peux pas payer toute la somme immédiatement, qu’il me suffira de lui régler vingt dollars à la fin du mois et de compléter la somme dès que je le pourrai.»La prochaine fois que vous aurez à faire éteindre un feu de camp, à négocier un crédit ou à vendre un produit, réfléchissez d’abord, et essayez, les yeux fermés, de voir les choses du point de vue des autres.Dites-vous: « Pour quelle raison feraient-ils ce que je leur demande?)) Cela vous prendra un peu de temps, bien sûr.

943

During this tour of inspection, Mr. Gaw complimented the other man on his system of fabrication and told him how and why it seemed superior to those of some of his competitors.It is always easier to listen to unpleasant things after we have heard some praise of our good points.You can go back to Philadelphia with my promise that your material will be fabricated and shipped, even if other orders have to be delayed."• Principle 8 Try honestly to see things from the other person's point of view.Of course, I have done this upon what appears to me to be sufficient reasons, and yet I think it best for you to know that there are some things in regard to which I am not quite satisfied with you.

944

Mais vous serez infiniment récompensé de votre effort, car vous saurez mieux les toucher et vous obtiendrez avec beaucoup moins de peine des résultats bien supérieurs.

944

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Le professeur qui dirige le département commercial à l’université Harvard disait: «J’aimerais mieux passer deux heures à arpenter le 194 trottoir devant le bureau d’un client que d’entrer chez lui sans avoir une idée parfaitement nette de ce que je vais lui dire et de ce que, d’après mes prévisions, il me répondra vraisemblablement.

945

"I've spent a lifetime building up this business," the subcontractor said, "and I am rather proud of it.

946

»Cette remarque est si importante que je veux la répéter:

946

What!The desire for a feeling of importance.

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« J’aimerais mieux passer deux heures à arpenter le trottoir devant le bureau d’un client que d’entrer chez lui sans avoir une idée parfaitement nette de ce que je vais lui dire et de ce que, d’après mes prévisions, il me répondra vraisemblablement. »Si la lecture de ce livre ne vous apporte qu’une seule chose : une aptitude croissante à considérer en toutes circonstances le point de vue d’autrui autant que le vôtre, oui, même si cet ouvrage ne vous apporte que cela, il constituera déjà l’une des étapes les plus significatives de votre carrière.

947

"The next day I observed her working quickly and accurately when handling the normal everyday transactions, and she was very pleasant with our customers.You are ambitious, which, within reasonable bounds, does good rather than harm, But I think that during General Burnside's command of the army you have taken counsel of your ambition and thwarted him as much as you could, in which you did a great wrong to the country and to a most meritorious and honorable brother officer.

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PRINCIPE 17 Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur 195 CHAPITRE 18 CE QUE CHACUN DÉSIRE N’aimeriez-vous pas connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviteriez les querelles, dissipe- nez les rancunes, stimuleriez les bonnes volontés et inciteriez votre auditeur à vous écouter attentivement?

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It is always easier to listen to unpleasant things after we have heard some praise of our good points.

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Oui ?...Fort bien.Cette phrase, la voici: « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même. »Une réponse comme celle-là calmera l’interlocuteur le plus coriace.

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What!All in vain.I just said that to make you feel good.That was probably the most effusive praise Silent Cal had ever bestowed upon a secretary in his life.

950

Et vous pouvez la faire en étant parfaitement sincère, car, si vous étiez à la place de l’autre, vous réagiriez exactement comme lui.

950

There are many occasions on which it would be precisely the right thing to say, but is it quite suitable to this particular occasion?

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Prenez Al Capone, par exemple.Supposons que vous ayez hérité de son corps, de son tempérament, de son esprit, que vous ayez vécu dans le même entourage que lui et connu les mêmes expériences, vous auriez été précisément ce qu’il était.Car ce sont ces éléments qui ont fait ce qu’il était.Vous n’êtes pas un serpent à sonnettes, pour la seule rai son que vos parents n’étaient pas des serpents à sonnettes.

951

I have placed you at the head of the Army of the Potomac.Neither you nor Napoleon, if he were alive again, could get any good out of an army while such spirit prevails in it, and now beware of rashness.Note how adroitly he did it.You are not a Coolidge, a McKinley or a Lincoln.

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Ne tirez aucune vanité d’être tel que vous êtes.Les gens qui viennent à vous irrités, bornés, discutailleurs, ne sont pas à blâmer pour ce qu’ils sont.Plaignez-les.Accordez-leur votre sympathie.Dites vous : « Si Dieu l’avait voulu, je serais cette personne- là!»Les trois quarts des gens que vous rencontrerez ont cruellement soif de sympathie, de compréhension.Contentez-les et ils vous adoreront.

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You have confidence in yourself, which is a valuable if not an indispensable quality.Yes, they were grave faults, but Lincoln didn't call them that.Let's see.Talk about tact!He must not kill the man's splendid enthusiasm, and yet he had to say "no."McKinley didn't want to hurt the man's feelings.I believe you to be a brave and skillful soldier, which, of course, I like.

953

196 Un jour, j’ai fait une conférence à la radio sur Louise May Alcott, l’auteur des Quatre Filles du docteur March.Je savais naturellement qu’elle avait vécu et composé ses oeuvres à Concord, dans le Massachusetts.Mais, sans réfléchir, je parlai de la visite que j’avais faite à sa maison de Concord, dans le New Hampshire!Je fus bientôt inondé de lettres et de télégrammes d’insultes.Certains de ces messages étaient indignés, d’autres cinglants.Une dame, originaire de Concord, Massachusetts, m’accabla particulièrement de ses sarcasmes.Elle n’eût pas été plus féroce si j’avais accusé Miss Alcott d’être une cannibale de la Nouvelle- Guinée.En lisant sa lettre, je me disais: « Dieu merci, je n’ai pas épousé une femme pareille! »J’avais hâte de lui répondre en lui disant que «si j’avais, moi, fait une erreur de géographie, elle avait, elle, commis une faute bien plus grave contre la civilité. »Oui, c’était précisément par cette phrase que je voulais débuter.Je comptais aussi lui faire connaître sérieusement ma façon de penser.Or, je ne fis rien de tout cela.

953

After the office closed, I went over to talk with her.Naturally, I know why you're here.So far, mind you, not a word had been said about the real purpose of Gaw's visit.Such was the black sorrow and chaos out of which this letter came.Such was the black sorrow and chaos out of which this letter came."The head teller came to me and strongly suggested that I fire this woman.You are not a Coolidge, a McKinley or a Lincoln.Here is the letter addressed to General Hooker:"I've spent a lifetime building up this business," the subcontractor said, "and I am rather proud of it.Of course, it was not for this, but in spite of it, that I have given you command.Note how adroitly he did it.All in vain.

954

Je compris que n’importe quel idiot pourrait riposter ainsi et, qu’en fait, ce serait la réponse bête typique.

954

I believe you to be a brave and skillful soldier, which, of course, I like.

955

Je tenais à m’élever au-dessus du lot.Je résolus donc de transformer l’hostilité de ma correspondante en sympathie.C’est un défi que je me lançai à moi-même.Je me dis: «Après tout, si j’étais à sa place, j’éprouverais probablement ce qu’elle éprouve, essayons de comprendre son point de vue. »Dès que je me retrouvai à Philadelphie, je lui téléphonai, et voici à peu près les propos échangés:

955

I have placed you at the head of the Army of the Potomac."I've spent a lifetime building up this business," the subcontractor said, "and I am rather proud of it.The problem developed at the end of the day when it was time to balance out."The head teller came to me and strongly suggested that I fire this woman.You can go back to Philadelphia with my promise that your material will be fabricated and shipped, even if other orders have to be delayed."

956

Moi.— Bonjour, madame X...Vous m’avez écrit, il y a quelque temps, une lettre dont je veux vous remercier.

956

What!McKinley said.Now you go home and write a speech along the lines I indicate, and send me a copy of it."

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197 ELLE (une Voix bien articulée aristocratique).— A qui ai-je l’honneur de parler?

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And diplomacy!"My friend, that is a splendid speech, a magnificent speech,"

958

MOI.__ Vous ne me connaissez pas.Je m’appelle Dale Carnegie.

958

"No, I didn't know that."McKinley said.

959

Vous avez entendu, il y a plusieurs semaines, une conférence que j’ai faite à la radio sur Louisa May Alcott, et au cours de laquelle j’ai commis l’erreur impardonnable de situer sa ville natale, Concord, dans le New Hampshire.C’était une gaffe stupide et je tiens à vous présenter des excuses.Vous avez été très aimable de prendre la peine de m’écrire.

959

This is perhaps the sharpest letter Abe Lincoln wrote after he became President; yet you will note that he praised General Hooker before he spoke of his grave faults.She was obviously nervous and upset.I believe you to be a brave and skillful soldier, which, of course, I like.

960

ELLE.— Je regrette de vous avoir adressé une lettre pareille, M.

960

What!Such was the black sorrow and chaos out of which this letter came.

961

Carnegie.J’ai cédé à un mouvement de colère.Veuillez m’en excuser.

961

What!She was obviously nervous and upset.Let's see.

962

MOI.— Non!Non!Vous n’avez pas à vous excuser.C’est moi qui suis en faute.Même un enfant de l’école primaire aurait été mieux avisé.J’ai déjà réparé mon erreur au micro, mais je tiens à vous dire personnellement combien j’en suis navré.

962

What!"No, I didn't know that."What!Oh, no not Schwab.What!But if you had worked harder on your algebra, the results would have been better."Of course, it was not for this, but in spite of it, that I have given you command.

963

ELLE.— Je suis originaire de Concord ; ma famille a été pendant deux siècles à la tête des affaires publiques du Massachusetts, et je suis très fière de mon pays natal.J’ai été peinée de vous entendre dire que Louisa May Alcott était née dans le New Hampshire...Mais j’avoue que j’ai vraiment honte de cette lettre.

963

What!"My family came from Holland and settled in New York almost two hundred years ago.You are not a Coolidge, a McKinley or a Lincoln.Such was the black sorrow and chaos out of which this letter came.

964

Moi.— Je vous assure que vos regrets ne sont rien à côté des miens.Ma faute n’a pas fait de tort au Massachusetts, mais elle m’en a fait à moi.Il est si rare de voir des personnes de votre milieu et de votre culture prendre la peine d’écrire aux orateurs de la radio; j’espère que vous m’écrirez encore si vous relevez d’autres erreurs dans mes interventions.

964

What!Lincoln wrote: "There are some things in regard to which I am not quite satisfied with you."I've shown her over and over, but she can't get it.Now you go home and write a speech along the lines I indicate, and send me a copy of it."

965

198 ELLE.— Vous savez, j’apprécie vraiment la façon dont vous avez accepté ma critique, vous êtes sûrement quelqu’un de bien.

965

All in vain.Of course, I have done this upon what appears to me to be sufficient reasons, and yet I think it best for you to know that there are some things in regard to which I am not quite satisfied with you.

966

J’aurais plaisir à mieux vous connaître.

966

I didn't expect that our meeting would be so enjoyable.

967

Ainsi, en reconnaissant mon erreur et en partageant son point de vue, j’avais obtenu de sa part excuses et compréhension.Je connaissais la joie de m’être dominé et la satisfaction d’avoir répondu à l’affront par la courtoisie.Enfin, j’avais trouvé infiniment plus amusant de conquérir sa sympathie que de l’envoyer se faire pendre...

967

To him, the praise seemed only to be a contrived lead-in to a critical inference of failure.I praised her for being so friendly and outgoing with the customers and complimented her for the accuracy and speed used in that work.Oh, they were in a huddle at the far end of the counter laughing and talking among themselves.

968

Jay Mangum représentait une compagnie chargée de l’entretien des ascenseurs et escaliers mécaniques à Tulsa, dans l’Oklahoma.

968

Gaw commented on some unusual machines, and the subcontractor announced that he himself had invented those machines.

969

Cette compagnie avait un contrat avec un des grands hôtels de Tulsa.Le directeur de cet hôtel, pour éviter de gêner ses clients, refusait que l’on arrête l’escalier roulant plus de deux heures en raison de travaux.Or, la réparation qui devait être faite nécessitait au moins huit heures et la compagnie ne disposait pas toujours d’un réparateur qualifié aux heures les plus propices pour l’hôtel.

969

The Wark Company had contracted to build and complete a large office building in Philadelphia by a certain specified date.They are busy people, and the fault sometimes lies in overprotective assistants who don't want to overburden their bosses with too many visitors.Everything was going along well; the building was almost finished, when suddenly the sub-contractor making the ornamental bronze work to go on the exterior of this building declared that he couldn't make delivery on schedule.

970

Quand M. Mangum réussit à s’entendre avec un réparateur de premier ordre, il téléphona au directeur.Au lieu de discuter avec lui pour qu’il lui accorde le temps nécessaire à la réparation, il lui dit:

970

Mr Gaw asked the president of the subcontracting firm shortly after they were introduced." He continued to talk about his family and his ancestors for several minutes.

971

«Je sais que votre hôtel est plein de monde et que vous voudriez réduire le plus possible le temps d’arrêt de l’escalier roulant.Je comprends votre souci et nous désirons faire au mieux pour vous faciliter les choses.Cependant, après examen de la situation, il est clair que si nous ne faisons pas la réparation complète, votre escalier mécanique risque d’être encore plus abîmé, ce qui entraînera automatiquement un arrêt nettement plus long.Je pense que vous ne tenez pas à gêner vos clients pendant plusieurs jours.

971

"I never knew that," the subcontractor said.Of course, I have done this upon what appears to me to be sufficient reasons, and yet I think it best for you to know that there are some things in regard to which I am not quite satisfied with you.But if you had worked harder on your algebra, the results would have been better."You want to know whether this philosophy will operate for you in everyday business contacts.

972

199 Le directeur dut reconnaître qu’il valait mieux en effet arrêter l’escalier roulant pendant huit heures plutôt que de risquer de le voir arrêté plusieurs jours.En s’associant à son désir de satisfaire ses clients, M. Mangum avait réussi facilement à rallier le directeur à son point de vue, sans que cela nuise à leurs relations.

972

From that day forward the workers picked up and piled the debris to one side, and the foreman came in each day seeking approval of the condition the lawn was left in after a day's work.Mr. Gaw got everything that he wanted without even asking for it.

973

Joyce Norris, professeur de piano à Saint Louis, dans le Missouri, raconte comment elle a résolu un problème que les professeurs de piano rencontrent souvent avec les adolescentes.Babette avait des ongles exceptionnellement longs.C’est un handicap sérieux au piano.

973

Master Sergeant Harley Kaiser of the 542nd USAR School addressed himself to this problem when he was working with a group of reserve noncommissioned officers."It didn't take long to discover why she had trouble balancing out.It was poor - as most written speeches are.

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«Je savais que la longueur de ses ongles allait l’empêcher de bien jouer, alors qu’elle désirait réussir.Au cours de nos conversations préalables, je m’étais bien gardée d’y faire allusion.Je ne voulais pas la décourager et je savais aussi qu’elle ne voudrait pas renoncer à ce qui était sa fierté et l’objet de tant de soins.

974

"It didn't take long to discover why she had trouble balancing out.After the office closed, I went over to talk with her.She was obviously nervous and upset.

975

«Après sa première leçon, quand je sens le moment venu, je lui dis : "Babette, tu as de très jolies mains et de beaux ongles. Si tu veux jouer du piano aussi bien que tu en es capable, tu verras à quelle vitesse et avec quelle facilité tu obtiendras ce résultat si tu coupes tes ongles un peu plus court.Penses- y, d’accord ? » « Elle fait une moue de désapprobation.J’en parle aussi à sa mère en soulignant, une fois de plus, la beauté des ongles de sa fille.La réaction est tout aussi négative.Il est visible que les ongles parfaite ment manucurés de Babette ont également beau coup d’importance pour elle.

975

I praised her for being so friendly and outgoing with the customers and complimented her for the accuracy and speed used in that work.I then suggested we review the procedure we use in balancing the cash drawer.Once she realized I had confidence in her, she easily followed my suggestions and soon mastered this function.We have had no problems with her since then."Beginning with praise is like the dentist who begins his work with Novocain.

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« La semaine suivante, Babette revient pour sa deuxième leçon.A ma grande surprise, elle s’est coupée les ongles.Je la complimente et la félicite d’avoir fait un tel sacrifice.Je remercie aussi sa mère d’avoir persuadé Babette de se couper les ongles. "Oh ! Mais je n’y suis pour rien, réplique-t-elle. Babette s’y est 200 résolue toute seule et c’est bien la première fois qu’elle se coupe les ongles pour quelqu’un. »Mme Norris a-t-elle menacé Babette?Lui a-t-elle dit qu’elle refuserait de donner des leçons à une élève ayant des ongles trop longs ?Non.Au contraire.Elle « l’a complimentée pour la beauté de ses ongles et a reconnu que cela représenterait un gros sacrifice de les couper.C’était sa manière de lui dire: «Je comprends ce que tu ressens, je sais que ce ne sera pas facile, mais tu seras récompensée par la rapidité de tes progrès en musique.»Sol Hurok a été probablement le plus célèbre imprésario d’Amérique.Pendant un demi-siècle, il s’est occupé d’artistes comme Chaliapine, Isadora Duncan, la Pavlova.Il a remarqué que leur principale caractéristique commune était le besoin impérieux d’être compris et encouragés jusque dans leurs us ridicules manies.

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The patient still gets a drilling, but the Novocain is pain-killing.A leader will use ...• Principle 1 - Begin with praise and honest appreciation.~~~~~~~ 2 - How To Criticize-And Not Be Hated For It Charles Schwab was passing through one of his steel mills one day at noon when he came across some of his employees smoking.Immediately above their heads was a sign that said "No Smoking."Did Schwab point to the sign and say, "Can't you read.?Oh, no not Schwab.All in vain.They knew that he knew that they had broken a rule - and they admired him because he said nothing about it and gave them a little present and made them feel important.They knew that he knew that they had broken a rule - and they admired him because he said nothing about it and gave them a little present and made them feel important.She became one of the most proficient secretaries west of Suez, but in the beginning, she was - well, susceptible to improvement.John Wanamaker used the same technique.They knew that he knew that they had broken a rule - and they admired him because he said nothing about it and gave them a little present and made them feel important.

978

Durant trois années, il fut attaché à l’illustre Chaliapine, qui enchantait alors de sa splendide voix de basse les élégants abonnés du Metropolitan Opéra.Ce « poulain» donnait du fil à retordre à son manager.C’était un véritable enfant gâté et même, selon l’expression de M. Hurok, «Un type infernal. »Ainsi, le jour où il devait chanter, il téléphonait vers midi à M.

978

She was nineteen, had graduated from high school three years previously, and her business experience was a trifle more than zero."Gentlemen," he started, "you are leaders."Well, it's an unusual name," he said proudly.He insisted on taking his visitor to lunch.

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Hurok et lui disait: « Sol, ça va très mal, vous savez.J’ai la gorge comme une râpe.Il m’est impossible de chanter ce soir... »Vous croyez que M. Hurok discutait avec lui?Pas de danger.Il savait de longue date qu’on ne mène pas ainsi les artistes.

979

She might have said, if she had had less judgment, "Lyman, that is terrible.It reads like an encyclopedia.Couldn't keep from loving a man like that, could you?Would this have happened had Mr. Gaw used the hammer-and-dynamite method generally employed on such occasions?That'll never do."It didn't take long to discover why she had trouble balancing out.

980

Il courait à l’hôtel de Chaliapine et, en arrivant, s’exclamait, d’un air sincèrement navré: « Quel dommage, mon pauvre ami !Quel dommage !Naturelle ment, vous ne pouvez pas chanter.Je vais annuler votre engagement immédiatement.Ça vous coûtera deux 201 mille dollars, mais qu’est-ce que cela en comparaison de votre réputation!»Chaliapine soupirait et disait: « Attendez, vous feriez peut-être bien de venir un peu plus tard...Oui, passez vers cinq heures, je verrai comment je me sens.

980

"You consider me a donkey," he shouted, "capable of blunders you yourself could never have committed!"Oh, no not Schwab.Why don't you act natural?I am going to get my hair cut today, although it is still much shorter than some of yours.How can you possibly expect her to have your viewpoint, your judgment, your initiative - mediocre though they may be?Remember the time you did this ... and that ... ?"You look at yourself in the mirror, and if you feel you need a haircut to be a good example, we'll arrange time for you to visit the post barbership."

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A cinq heures, M. Hurok était là, toujours profondément apitoyé.Il insistait de nouveau pour annuler l’engagement de Chaliapine et, de nouveau, celui- ci soupirait et déclarait: «Ecoutez, revenez un peu plus tard.Ça ira peut-être mieux. »A 7 h 30, le grand chanteur consentait à se faire entendre.., à la condition que son manager annonce au public que Chaliapine, victime d’un mauvais rhume, n’était pas en voix.M. Hurok promettait tout ce qu’on voulait car il savait que c’était le seul moyen de le faire monter sur scène.

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Von Bьlow had exalted him and humbled himself.In other words, she praised it and at the same time subtly suggested that it wouldn't do as a speech.In looking over a letter of one of his assistants, he would say, "Maybe if we were to phrase it this way it would be better."~~~~~~~ 2 - How To Criticize-And Not Be Hated For It Charles Schwab was passing through one of his steel mills one day at noon when he came across some of his employees smoking.Yes, he wanted von Bьlow to announce that it was all his responsibility, that he had advised his monarch to say these incredible things.

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Tous, nous avons besoin de sympathie.L’enfant s’empresse d’exhiber sa coupure ou sa bosse, ou même se cogne lui-même pour se faire plaindre et cajoler.Les adultes décrivent longuement leurs accidents, leurs maladies et les détails de leurs opérations chirurgicales.Que ses malheurs soient vrais ou imaginaires, l’homme se complaît dans la pitié de soi-même.

982

We should stick together, and we will!"A technique like that saves a person's pride and gives him or her a feeling of importance.As an old-time regular-army master sergeant, he might have been expected to yell at his troops and threaten them.A technique like that saves a person's pride and gives him or her a feeling of importance.

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Si vous voulez gagner les autres à votre point de vue...

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An effective way to correct others' mistakes is ...

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PRINCIPE 18 Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.

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• Principle 3 - Talk about your own mistakes before criticizing the other person.

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202 CHAPITRE 19 UN APPEL APPRÉCIÉ DE TOUS Jesse James, le bandit, dont la ferme familiale était voisine de la nôtre, dans le Missouri, dévalisait les trains, attaquait les banques, puis donnait de l’argent aux fermiers du voisinage pour rembourser les hypo thèques de leurs propriétés...Il se qualifiait probablement d’idéaliste, tout comme Dutch Schultz, «Two-Gun» Crowley, Al Capone, et bien d’autres «parrains » du crime organisé le firent plus tard.

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Dan Santarelli, a teacher at a vocational school in Wyoming, Pennsylvania, told one of our classes how one of his students had blocked the entrance way to one of the school's shops by illegally parking his car in it.Von Bьlow was then the Imperial Chancellor of Germany, and on the throne sat Wilhelm II-Wilhelm, the haughty;

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Le fait est que tous ceux que vous rencontrez ont une haute opinion d’eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux.

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Many people begin their criticism with sincere praise followed by the word "but" and ending with a critical statement.

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Pierpont Morgan observait que l’individu a généralement deux raisons d’agir: une « qui fait bien)) et la vraie.La seconde lui est bien connue, évidemment, mais, idéaliste dans l’âme, il préfère mettre en avant ses motivations honorables.Donc, pour influencer les autres, faisons appel à ce qu’ils ont de plus noble.

987

• Principle 2 - Call attention to people's mistakes indirectly.Von Bьlow's knew that he ought to have praised before he condemned; but since that was too late, he did the next best thing.You will be most effective when you lead by example.

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Est-ce compatible avec les affaires ?Voyons cela:

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He would say, "You might consider this," or "Do you think that would work?"Yes, here it is.

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M. Fane!!, le propriétaire d’une villa, avait un locataire qui lui avait donné congé, bien que son bail eût encore quatre mois à courir.

989

He removed the door from his office!

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M. Farreli n’était pas content !Ces gens étaient restés là tout l’été et le quittaient brusquement au début de l’hiver, quand tout le monde fuit la campagne et qu’il est si difficile de louer une maison !...

990

Von Bulow had praised him.So after the workers had gone home, she and her children picked up and neatly piled all the lumber debris in a corner.

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« En temps ordinaire, nous confia-t-il, j’aurais bondi chez mon locataire et je l’aurais prié de relire attentivement les clauses de 203 son bail.Je l’aurais sérieusement prévenu que, s’il partait, il devrait me régler immédiatement tout le solde de son loyer, sinon je le ferais poursuivre sans hésitation.

991

Frequently he would say, after he had dictated a letter, "What do you think of this?"I reminded him how irritating my cough was and how he had been after me to give up cigarettes not many years before.

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«Cependant, au lieu de m’emballer, je réfléchis et je décidai d’employer une autre approche.J’allai voir M. Doe et je lui dis:

992

"As a result of that conversation I made the decision to stop smoking cigarettes myself, and with the support of my family, I have succeeded."Mr. Dillistone reported how he handled this:

993

« "M. Doe, j’ai reçu votre avertissement, mais, sincèrement, je ne crois pas que vous ayez vraiment l’intention de partir.

993

But don't you think it would have been wiser if you had done so and so?"

994

« Des années d’expérience dans mon métier m’ont éclairé sur la nature humaine et je vous ai jugé dès le premier abord comme un homme de parole, un homme d’honneur.J’en suis sûr.

994

That comes only with experience, and you are better than I was at your age.Yes, here it is.

995

« Je vais vous faire une proposition.Réfléchissez encore quelques jours, jusqu’à la fin du mois.Si, à ce moment-là, en venant payer votre loyer, vous m’affirmez encore que vous voulez déménager sans attendre, je vous jure que je m’inclinerai.Je vous laisserai partir et j’admettrai en moi-même que l’opinion que j’avais de vous était fausse.Mais je suis encore persuadé que vous n’avez qu’une parole, et que vous ferez face à vos engagements."

995

"I'm far from suggesting that," he answered respectfully.And how few of us ever stop to think of it!You look at yourself in the mirror, and if you feel you need a haircut to be a good example, we'll arrange time for you to visit the post barbership."I have been guilty of so many stupid, silly things myself, I have very little incliion to criticize you or anyone.But don't you think it would have been wiser if you had done so and so?"

996

« Eh bien! le mois suivant, M. Doe se présenta à moi pour régler son dû.Il m’annonça qu’après avoir consulté sa femme, il avait décidé de rester car c’était la seule conduite honorable à tenir. »Le jour où feu Lord Northcliffe, un des magnats de la presse anglaise, découvrit dans un journal un portrait de lui qui lui déplaisait, il écrivit une lettre. à l’éditeur.Etait-ce pour lui dire:

996

Mr. Dillistone reported how he handled this:Then he read it to his wife.To make matters infinitely worse, the Kaiser made silly, egotistical, absurd announcements in public, he made them while he was a guest in England, and he gave his royal permission to have them printed in the Daily Telegraph.That's what she might have said.

997

«Je vous prie de cesser la publication de cette photographie; elle ne me plaît pas? »Non, il fit appel à un sentiment plus noble, à l’amour et au respect que chacun porte à sa mère.Il écrivit:

997

"Is there anything we can do to handle this order?"Yes, he wanted von Bьlow to announce that it was all his responsibility, that he had advised his monarch to say these incredible things.Mr. Dillistone reported how he handled this:

998

« Veuillez cesser la publication de cette photo.Cela déplaît à ma mère. »John D. Rockefeller s’y prit de même lorsqu’il voulut empêcher les journalistes de photographier ses enfants.Il ne dit pas: « Je ne 204 veux pas que leurs portraits soient publiés. »Non, il fit vibrer une corde généreuse et délicate : le désir de protéger l’enfance.Il fit observer aux photographes : « Vous savez ce que ‘est, mes amis...Vous avez des enfants aussi...Et n’ignorez pas que trop de publicité leur est faste...

998

[I opened the book to the appropriate page.]That's the reason I started this spelling book of mine.To make matters infinitely worse, the Kaiser made silly, egotistical, absurd announcements in public, he made them while he was a guest in England, and he gave his royal permission to have them printed in the Daily Telegraph."I didn't exhort him to stop or make threats or warn him about their dangers.Yes, he wanted von Bьlow to announce that it was all his responsibility, that he had advised his monarch to say these incredible things.Remember the time you did this ... and that ... ?"You are twice as old as Josephine.And how few of us ever stop to think of it!

999

Cyrus Curtis, le puissant éditeur des magazines les plus populaires d’Amérique, eut des débuts difficiles.Il ne pouvait obtenir la collaboration des écrivains de premier plan, qu’une rémunération ne suffisait pas à tenter.Cependant, il parvint à ses fins en faisant appel aux sentiments les plus nobles de ceux qu’il sollicitait.Louisa May Alcott, alors au sommet de sa gloire, écrivit dans une de ses revues, parce qu’il lui avait offert en dédommagement de son travail un chèque de cent dollars, non pour elle, mais pour une oeuvre charitable qu’elle protégeait.

999

So, she merely remarked that it would make an excellent article for the North American Review.It encourages cooperation instead of rebellion.Yet the company didn't dare offend the man.To make matters infinitely worse, the Kaiser made silly, egotistical, absurd announcements in public, he made them while he was a guest in England, and he gave his royal permission to have them printed in the Daily Telegraph.

1000

J’entends d’ici les protestations des sceptiques.

1000

German statesmen were aghast.

1001

« Tout cela, c’est très bien pour Northcliffe ou Rockefeller, ou pour une romancière sentimentale.Mais je voudrais voir ce que rendrait votre système avec les "phénomènes" que j’ai parmi mes débiteurs » Ils ont peut-être raison.Le même remède ne peut guérir tous les maux, et ce qui convient à un individu ne saurait nécessairement convenir à tous les autres.Si vous êtes satisfait de vos méthodes, pourquoi en changer?Et, dans le cas contraire, que risquez-vous à faire une expérience?

1001

"Like many engineers, I have not been noted for my excellent English or spelling.And I've said something like this: 'Mr. Smith, you've done a fine job (if he has).Admitting one's own mistakes - even when one hasn't corrected them - can help convince somebody to change his behavior.How could he have handled it differently?But don't you think it would have been wiser if you had done so and so?"

1002

Quoi qu’il en soit, je crois que l’histoire suivante, rapportée par M.

1002

Frequently he would say, after he had dictated a letter, "What do you think of this?"

1003

James L. Thomas, un de nos participants, vous intéressera:

1003

Mr. Dillistone reported how he handled this:

1004

Un garage avait six clients qui refusaient de payer leurs factures de réparations.Soyons précis: ils ne refusaient pas précisément de payer, ils protestaient contre un débit qu’ils prétendaient erroné.

1004

The car should not have been parked there.So were the officers of G.E. They had gently maneuvered their most temperamental star, and they had done it without a storm - by letting him save face.

1005

Or les six intéressés avaient donné leur signature pour approuver 205 le travail exécuté.La société savait qu’elle avait raison et le leur avait dit.Première erreur.

1005

They know if we had work for them, we'd keep them on.The employees came up with many ideas and insisted that he take the order.Now that student was wrong.

1006

Puis le service comptabilité était entré en action pour faire régler ces factures.Avec succès, pensez- vous?

1006

Therefore we have to let a lot of people go after the income tax rush is over."Effect?

1007

1. Ils rendirent visite à chaque client pour réclamer fermement le paiement de la facture en souffrance.

1007

"The effect on these people is one of disappointment and a feeling of being 'let down.'

1008

2. Ils affirmèrent que eux, garagistes, avaient entièrement raison et que, par conséquent, lui, le client, avait indiscutablement tort.

1008

The employees came up with many ideas and insisted that he take the order.

1009

3. Ils déclarèrent que eux, garagistes, connaissaient les voitures mieux que n’importe quel client.Mors, à quoi bon protester?

1009

If he had asked in a friendly way, "Whose car is in the driveway?" and then suggested that if it were moved, other cars could get in and out, the student would have gladly moved it and neither he nor his classmates would have been upset and resentful.How could he have handled it differently?

1010

Résultat: des discussions sans fin.

1010

"As a result of that conversation I made the decision to stop smoking cigarettes myself, and with the support of my family, I have succeeded."

1011

Croyez-vous que ces méthodes amenèrent les débiteurs à payer ?

1011

"Can anyone think of different ways to process it through the shop that will make it possible to take the order?"

1012

Vous pouvez répondre vous-même.

1012

Then he started asking questions:

1013

Les choses en étaient là et le chef comptable s’apprêtait à intenter des poursuites judiciaires, quand, par bonheur, l’affaire vint jusqu’aux oreilles du patron.Celui-ci se renseigna sur les clients récalcitrants et découvrit que tous avaient l’habitude d’effectuer promptement leurs règlements.Il y avait donc un vice, un vice grave, dans les méthodes de recouvrement de la comptabilité.Le directeur fit appeler un de ses collaborateurs, M. James L. Thomas, et lui confia la délicate mission de faire les encaissements.

1013

This caused the vice president to lose his temper, berate the supervisor and accuse him of lying.Instead of pushing his people to accelerate their work and rush the order through, he called everybody together, explained the situation to them, and told them how much it would mean to the company and to them if they could make it possible to produce the order on time.Therefore we have to let a lot of people go after the income tax rush is over.His tone of voice was aggressive and aimed at pointing out faulty performance on the part of the supervisor.

1014

Voici ce que fit M. Thomas:

1014

And I've said something like this: 'Mr. Smith, you've done a fine job (if he has).

1015

« 1.Je savais, moi aussi, dit-il, que nos factures étaient parfaitement justes, mais de cela je ne soufflai mot.J’annonçai à chaque client que j’étais venu le voir pour découvrir ce que ma maison avait fait— ou omis de faire — pour le mécontenter.

1015

"Effect?And I've said something like this: 'Mr. Smith, you've done a fine job (if he has).All I did was point out how I was hooked on cigarettes and what it had meant to me.

1016

« 2.Je lui fis bien comprendre que je ne me ferais aucune opinion tant que je n’aurais pas entendu sa version du litige.J’eus soin de déclarer que ma mai son n’était pas infaillible.

1016

"Effect?I reminded him how irritating my cough was and how he had been after me to give up cigarettes not many years before.I reminded him how irritating my cough was and how he had been after me to give up cigarettes not many years before.

1017

206 «3.Je lui dis qu’il connaissait sa voiture mieux que personne au monde.

1017

"Effect?If he had asked in a friendly way, "Whose car is in the driveway?" and then suggested that if it were moved, other cars could get in and out, the student would have gladly moved it and neither he nor his classmates would have been upset and resentful.

1018

« 4.Je le laissai parler tout à son aise et je l’écoutai avec l’attention et toute la sympathie qu’il espérait.

1018

"Effect?His tone of voice was aggressive and aimed at pointing out faulty performance on the part of the supervisor.

1019

«5.Finalement, quand il fut devenu plus calme et plus raisonnable, je fis appel à sa probité et à son équité.Je lui dis :

1019

"Effect?I reminded him how irritating my cough was and how he had been after me to give up cigarettes not many years before.And I've said something like this: 'Mr. Smith, you've done a fine job (if he has).

1020

"D’abord, je suis tout à fait de votre avis.Cette affaire a été très mal menée; vous avez été importuné et irrité par un de nos employés.Cela n’aurait jamais dû se produire et je vous présente mes excuses au nom de ma maison.En vous écoutant exposer vos griefs, j’observais votre patience et votre impartialité.Et c’est parce que j’ai pu apprécier en vous ces qualités que je vais me permettre de vous demander un service.Voulez-vous rectifier vous-même votre facture ?Au fond, nul n’est mieux qualifié que vous pour le faire, car nul ne connaît la question mieux que vous.

1020

"Our business is mostly seasonal.This supervisor, who was basically a good worker, was useless to our company from that time on.This firm believes in you, and is rooting for you, and we don't want you to forget it.'You were on the spot, but you came through with flying colors, and we want you to know the firm is proud of you.That time we sent you to Newark, you had a tough assignment."Is there any way to adjust our hours or personnel assignments that would help?"Asking questions not only makes an order more palatable; it often stimulates the creativity of the persons whom you ask.

1021

Voici le compte, je sais que vous l’ajusterez aussi scrupuleusement que si vous étiez le président de notre compagnie.Nous accepterons ensuite ce que vous aurez décidé."

1021

You were on the spot, but you came through with flying colors, and we want you to know the firm is proud of you.We should stick together, and we will!"

1022

«Que fit le client ?Il régla de bonne grâce la totalité de la somme demandée.Tous les autres firent comme lui, sauf un, qui profita de l’occasion pour refuser de payer quoi que ce soit sur le débit en souffrance.Et voici le bouquet: les six ex-mécontents nous commandèrent chacun une nouvelle voiture dans les deux années suivantes.

1022

"Effect?Therefore we have to let a lot of people go after the income tax rush is over.He always gave people the opportunity to do things themselves; he never told his assistants to do things; he let them do them, let them learn from their mistakes.One of the other instructors stormed into the classroom and asked in an arrogant tone, "Whose car is blocking the driveway?"

1023

L’expérience m’a appris une chose, conclut M. Thomas.Quand une créance est contestée et qu’il est impossible d’obtenir les précisions nécessaires, le mieux est d’admettre d’emblée la bonne foi et l’honnêteté du client.D’une manière générale les acheteurs sont "réguliers" et tiennent à faire face à leurs engagements.

1023

This was illustrated more recently by Clarence Zerhusen of Timonium, Maryland, when he discovered his fifteen-year-old son was experimenting with cigarettes.Admitting one's own mistakes - even when one hasn't corrected them - can help convince somebody to change his behavior.They approached it with a "We can do it" attitude, and the order was accepted, produced and delivered on time.

1024

Plutôt rares sont les exceptions à cette règle.Et je suis persuadé que même l’individu qui a tendance à tricher réagira 207 favorablement si vous lui montrez que vous le tenez pour une personne intègre et loyale. »PRINCIPE 19 Faites appel aux sentiments élevés.

1024

Most of them are in the accounting field for life, and they retain no particular love for the firm that drops them so casually.If a few sentences humbling oneself and praising the other party can turn a haughty, insulted Kaiser into a staunch friend, imagine what humility and praise can do for you and me in our daily contacts.He was indispensable - and highly sensitive.

1025

208 CHAPITRE 20 LE FAIT LE CINÉMA LE FAIT, LA TÉLÉVISION, POURQUOI PAS VOUS?

1025

How could he have handled it differently?

1026

Il y a plusieurs années de cela, le Pliiladelphia Evening Bulletin fut l’objet de rumeurs sournoise « On disait aux annonceurs que ce journal contenait trop de publicité et pas assez de texte, qu’il n’avait d’intérêt pour les lecteurs... »Il fallait agir rapidement faire cesser ces bruits.

1026

Frequently he would say, after he had dictated a letter, "What do you think of this?"Therefore we have to let a lot of people go after the income tax rush is over.

1027

Mais comment?

1027

"Effect?

1028

Le Bulletin découpa dans une de ses éditions courantes tous ses textes non publicitaires, les classa et les publia sous forme de livre, qu’il intitula: Une journée.Celui-ci contenait 307 pages, moyenne habituelle d’un livre.Et pourtant, l’ensemble — nouvelles, articles, fiction — avait été publié en une seule parution du Bulletin et vendu pour une fraction du prix d’un livre.

1028

But from that day on, not only did that student resent the instructor's action, but all the students in the class did everything they could to give the instructor a hard time and make his job unpleasant.When I told her I was writing this book, we began discussing this all-important subject of getting along with people, and she told me that while she was writing her biography of Owen D. Young, she interviewed a man who had sat for three years in the same office with Mr. Young.So they gave him a new title.

1029

Cette publication mit en lumière le fait que le Bulletin contenait une énorme quantité de textes intéressants.Elle frappa les esprits d’une manière plus vivante, plus attrayante, plus convaincante que : n’auraient pu le faire des masses de chiffres et d’arguments.

1029

Frequently he would say, after he had dictated a letter, "What do you think of this?"Asking questions not only makes an order more palatable; it often stimulates the creativity of the persons whom you ask.

1030

Il faut du spectaculaire.Affirmer une vérité ne suffit pas.Il faut frapper l’imagination, rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants.C’est ce que ‘fait le cinéma; c’est ce que fait la télévision.C’est ce que vous devez faire si vous voulez capter l’attention.

1030

He was indispensable - and highly sensitive.A real leader will always follow ...Asking questions not only makes an order more palatable; it often stimulates the creativity of the persons whom you ask.It's a byword in our profession that no one enjoys wielding the ax.How important, how vitally important that is!

1031

209 Les étalagistes savent bien cela.Un fabricant de mort-aux-rats avait distribué à ses revendeurs un matériel d’étalage qui comprenait deux rats vivants.

1031

They know if we had work for them, we'd keep them on.Ms. Mazzone, a marketing specialist for a food packer, was given her first major assignment - the test-marketing of a new product.

1032

Pendant la semaine où les rats furent exhibés, les ventes atteignirent cinq fois leur volume normal.

1032

Consequently, the custom has developed of getting it over as soon as possible, and usually in the following way: 'Sit down, Mr. Smith.

1033

Les spots publicitaires à la télévision abondent en exemples d’utilisation de techniques spectaculaires e marketing.Asseyez- vous un soir devant votre poste et analysez les méthodes publicitaires.Voyez comment un médicament anti-acide change la cou-leur de l’acide dans un tube à essais alors que son concurrent ne produit aucune réaction, comment une marque de lessive détache instantanément une chemise dont le blanc redevient éclatant alors que la même chemise reste grise avec une autre lessive.Une voiture exécutant une série de virages nous frappe davantage que toutes les explications du monde.Des visages satisfaits et radieux accompagnent la plupart des produits.Les publicitaires savent mettre en vedette les avantages de ce qu’ils ont à vendre pour nous pousser à acheter.

1033

Ms. Mazzone, a marketing specialist for a food packer, was given her first major assignment - the test-marketing of a new product.Finally, he got a job pasting labels on bottles of blacking in a rat-infested warehouse, and he slept at night in a dismal attic room with two other boys - guttersnipes from the slums of London.Why, I wonder, don't we use the same common sense when trying to change people that we use when trying to change dogs?One of the other instructors stormed into the classroom and asked in an arrogant tone, "Whose car is blocking the driveway?"Steinmetz was happy.They know if we had work for them, we'd keep them on.

1034

Vous pouvez, dans les affaires ou dans la vie de tous les jours, tout aussi bien présenter vos idées de façon spectaculaire.C’est facile.Jim Yeamans, vendeur à N.C.R. (National Cash Register Co), à Richmond, en Virginie, nous raconte comment il a réussi une vente en frappant l’imagination de son client.

1034

Can't you say the same thing about your life?A technique like that makes it easy for a person to correct errors.Dan Santarelli, a teacher at a vocational school in Wyoming, Pennsylvania, told one of our classes how one of his students had blocked the entrance way to one of the school's shops by illegally parking his car in it.

1035

« La semaine dernière, je rends visite à un épicier du voisinage et je remarque que ses caisses enregistreuses sont démodées.Je m’approche de lui et lui dis : "Vous jetez littéralement l’argent en l’air chaque fois qu’un de vos clients est obligé de faire la queue."

1035

"I recently decided to let our seasonal personnel go with a little more tact and consideration.And later in the day he waxed so enthusiastic that he exclaimed with doubled fists, "If anyone says anything to me against Prince von Bьlow, I shall punch him in the nose."

1036

Et là-dessus, je jette une poignée de pièces en l’air.Il devient tout de suite plus attentif.Les mots seuls auraient dû éveiller son intérêt, mais, au bruit des pièces retombant sur le sol, il reste 210 pétrifié.Et j’obtiens sans mal qu’il me passe une commande pour remplacer toutes ces vieilles machines. »Ce principe marche aussi avec les enfants.Joe B. Fant, de Birmingham, dans l’Alabama, éprouvait des difficultés à obliger ses enfants de cinq et trois ans à ramasser et à ranger leurs jouets.

1036

I sat down, expecting my boss to blow up.Getting fired is even less fun."Von Bьlow saved himself in time - but, canny diplomat that he was, he nevertheless had made one error: he should have begun by talking about his own shortcomings and Wilhelm's superiority - not by intimating that the Kaiser was a half-wit in need of a guardian."Can anyone think of different ways to process it through the shop that will make it possible to take the order?"A good leader follows this principle:Another boy in London made his living as a clerk in a dry-goods store.

1037

Aussi inventa-t-il le jeu du « train ».Joey était le mécanicien sur son tricycle.Le wagon de Janet y était attaché et, le soir, elle chargeait tout le « charbon» sur le fourgon de queue (son wagon), puis sautait dedans tandis que son frère lui faisait faire le tour de la pièce.De cette manière la chambre était en ordre sans sermon, ni discussion, ni menace.

1037

So they gave him a new title.His name was Charles Dickens.Finally, he got a job pasting labels on bottles of blacking in a rat-infested warehouse, and he slept at night in a dismal attic room with two other boys - guttersnipes from the slums of London."I didn't exhort him to stop or make threats or warn him about their dangers.

1038

Mary Catherine Wolf de Mishawaka, dans l’Indiana avait des problèmes professionnels.Elle décide un jour d’en discuter avec le patron.Le lundi matin, elle sollicite un entretien avec lui, mais on lui répond qu’il est très occupé et qu’elle doit demander un rendez- vous à sa secrétaire.

1038

Ms. Mazzone, a marketing specialist for a food packer, was given her first major assignment - the test-marketing of a new product.He pleaded with her.When I told her I was writing this book, we began discussing this all-important subject of getting along with people, and she told me that while she was writing her biography of Owen D. Young, she interviewed a man who had sat for three years in the same office with Mr. Young.

1039

La secrétaire lui signale que le patron a un emploi du temps très chargé mais qu’elle essaiera, malgré tout, d’obtenir pour elle quelques minutes d’entretien dans la semaine.

1039

Instead of pushing his people to accelerate their work and rush the order through, he called everybody together, explained the situation to them, and told them how much it would mean to the company and to them if they could make it possible to produce the order on time.

1040

« La semaine se passe, raconte Mme Wolf, sans que j’obtienne le rendez-vous.Chaque fois que je pose la question à la secrétaire, elle a toujours un prétexte à faire valoir pour m’expliquer que le patron n’est pas disponible.Le vendredi matin arrive et rien n’est encore fixé.Il faut absolument que je rencontre mon patron et que je discute avec lui de mes problèmes avant le week-end.Je me demande alors comment l’inciter à me recevoir.Je finis par lui écrire une lettre dans laquelle j’indique que je sais à quel point il est occupé, mais qu’il est néanmoins important que je le rencontre.Je joins une carte-réponse et une enveloppe à mon nom.Je lui demande de bien vouloir la remplir, ou de demander à sa secrétaire de le faire, et de me la renvoyer.

1040

(*) — [*] Jess Lair, I Ain't Much, Baby - But I'm All I Got (Greenwich, Conn.: Fawcett, 1976), p.248.I left that meeting with my head in the air and with the determination that I would never let that boss of mine down again."He had to get up at five o'clock, sweep out the store, and slave for fourteen hours a day.To make this worse, I had no time to discuss it with my boss before the meeting in which I was to make my report on the project.How could he have handled it differently?Frequently he would say, after he had dictated a letter, "What do you think of this?"(I'm quoting now from a letter written me by Marshall A. Granger, a certified public accountant.)Not wanting to be embarrassed in front of his peers, the supervisor was evasive in his responses.

1041

211 « Voici comment la carte était rédigée:

1041

How could he have handled it differently?

1042

«Mme Wolf, je pourrai vous recevoir le ... à ...Je vous accorderai ... minutes de mon temps.

1042

(*) — [*] Jess Lair, I Ain't Much, Baby - But I'm All I Got (Greenwich, Conn.: Fawcett, 1976), p.248.You've got the stuff - you're going a long way, wherever you're working.

1043

« Je dépose le courrier dans sa boîte aux lettres à onze heures.A midi, je vais vérifier s’il y a du courrier dans la mienne.

1043

(I'm quoting now from a letter written me by Marshall A. Granger, a certified public accountant.)(I'm quoting now from a letter written me by Marshall A. Granger, a certified public accountant.)

1044

L’enveloppe rédigée par moi à mon nom s’y trouve.Il m’a répondu lui-même en indiquant qu’il pouvait m’accorder dix minutes dans l’après-midi.Je le rencontre donc, nous discutons plus d’une heure de mes problèmes et nous parvenons à une solution.

1044

His name was Charles Dickens.He had to get up at five o'clock, sweep out the store, and slave for fourteen hours a day.To make this worse, I had no time to discuss it with my boss before the meeting in which I was to make my report on the project.

1045

« Si je ne lui avais pas fait comprendre de façon spectaculaire que je tenais absolument à le voir, je serais probablement encore là à attendre un rendez vous.»M. James B. Boynton avait été chargé par une grande entreprise de parfumerie de mener une enquête sur la situation du marché des produits de beauté, enquête motivée par l’annonce d’une baisse imminente des prix de la concurrence.

1045

— I can look back at my own life and see where a few words of praise have sharply changed my entire future.Ms. Mazzone, a marketing specialist for a food packer, was given her first major assignment - the test-marketing of a new product.

1046

L’industriel n’était pas satisfait de la façon dont l’enquête avait été menée.«Il critique, dit M. Boynton, les méthodes que j’ai employées.Je me défends.Nous discutons.Je finis par prouver que j’ai raison, mais il me faut partir, et je n’ai pas le temps de lui communiquer les résultats de mes recherches.

1046

Yet the company didn't dare offend the man.And I've said something like this: 'Mr. Smith, you've done a fine job (if he has).He wept.Talk about changing people.I made my report briefly and stated that due to an error I would repeat the study before the next meeting.

1047

«A la deuxième visite, je ne m’embarrasse pas de chiffres et de données.Je décide de frapper l’imagination de mon client.

1047

"Firing employees is not much fun.I sat down, expecting my boss to blow up.

1048

«En entrant dans son bureau, je vois qu’il est occupé à téléphoner Pendant qu’il parle, j’ouvre la valise que j’ai apportée et en aligne le contenu sur son bureau: 32 pots de crème, tous provenant de concurrents qu’il connaît.

1048

He told him how pleased he was with the work he had just received and pointed out it was the best work he had seen produced in that shop for some time.

1049

«Sur chaque pot de crème, j’avais collé une étiquette résumant, d’une manière vivante et frappante, le résultat de mon enquête sur le produit qu’il contenait.

1049

She told the class: "When the results of the test came in, I was devastated.

1050

212 Que se passe-t-il alors?

1050

"Effect?

1051

«J’ai d’un seul coup supprimé toute discussion.Le client saisit un récipient, puis un autre, lit ce qui est écrit.Il me pose des questions, nous causons amicalement.Il est extrêmement intéressé.Au lieu de m’accorder une entrevue de dix minutes, comme la première fois, il me retient et, au bout d’une heure, nous parlons encore.

1051

"When I was called on to give the report, I was shaking with fright.One editor had given him recognition.He pleaded with her.He was frantic.To make this worse, I had no time to discuss it with my boss before the meeting in which I was to make my report on the project.

1052

« Ce sont les mêmes faits que je présente mais, cette fois, je frappe l’imagination de mon auditeur.Et quelle différence ! » .PRINCIPE 20.

1052

"When I was called on to give the report, I was shaking with fright."Effect?"Effect?

1053

Démontrez spectaculairement vos idées.Frappez la vue et l’imagination.

1053

He specifically pointed out how his work was superior.Be "hearty in your approbation and lavish in your praise."

1054

213 CHAPITRE 21 POUR DÉCLENCHER UNE RÉACTION Charles Schwab, bras droit d’Andrew Carnegie, le roi de l’acier, avait un chef d’atelier dont les ouvriers produisaient moins que la norme.

1054

Henry Henke, a service manager for a large truck dealership in Lowell, Indiana, had a mechanic whose work had become less than satisfactory.

1055

«Comment se fait-il, lui dit Schwab, qu’un homme aussi capable que vous ne puisse obtenir un meilleur rendement de ses employés?

1055

He specifically pointed out how his work was superior.

1056

— Je ne sais pas, répondit l’autre.Je les ai tour à tour encouragés, stimulés, maudits et menacés de renvoi...Rien n’y a fait.»Ceci se passait le soir, juste avant l’arrivée de l’équipe de nuit.

1056

"You can't sing," he said.Give them a fine reputation to live up to, and they will make prodigious efforts rather than see you disillusioned.That's nothing new.Bill brooded all day over this rejection and decided to return to the store before he went home that evening and try again.

1057

« Donnez-moi un morceau de craie, dit Schwab.Combien de "coulées", aujourd’hui ? demanda-t-il au chef d’atelier.

1057

Shakespeare said "Assume a virtue, if you have it not."And from that day on, he was a loyal and dedicated worker.

1058

— Six. »Sans ajouter un mot, Schwab marqua un « 6 » sur le sol et s’éloigna.

1058

Wells.Shakespeare said "Assume a virtue, if you have it not."

1059

Lorsque ceux de l’équipe de nuit se présentèrent, ils virent le chiffre et demandèrent ce que cela signifiait.

1059

"When I was called on to give the report, I was shaking with fright.

1060

«Le patron est venu aujourd’hui, répondirent les autres.Il nous a demandé combien de "coulées" nous avions faites; nous avons répondu "6", et il l’a écrit par terre. »Le lendemain matin, Schwab revint.Le « 6 » de la veille avait été remplacé par un « 7 ».Quand l’équipe de jour arriva, elle vit le « 7 ».« Ainsi, les copains de la nuit se croyaient plus forts qu’eux!

1060

And from that day on, he was a loyal and dedicated worker.He reported: "We decided to try praise instead of harping on their faults.Within days there was a complete turnabout.Within days there was a complete turnabout.Within days there was a complete turnabout.The children were doing far more right things than wrong ones."

1061

C’est ce qu’on allait voir! »Ils se mirent à l’ouvrage avec ardeur 214 et, la journée finie, ils laissèrent derrière eux un « 10 » énorme et fanfaron.Les choses allaient de mieux en mieux...

1061

But give him a good name - and see what happens!We managed to find something, and within the first day or two some of the really upsetting things they were doing quit happening.The children were doing far more right things than wrong ones."

1062

Bientôt la production de cet atelier, qui avait été jusqu’alors la plus faible de toute l’usine, passa au premier rang.

1062

For example, many years ago a boy of ten was working in a factory in Naples, He longed to be a singer, but his first teacher discouraged him.

1063

Moralité?La voici, exprimée par Charles Schwab lui-même: « Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non par l’appât du gain, mais par une émulation plus noble, le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.»Le désir d’exceller!Le défi à relever!C’est ce qui attire infailliblement les personnes de caractère.

1063

Exaggeration?Shakespeare said "Assume a virtue, if you have it not."Nobody wants flattery.Exaggeration?That inspires the other person to keep on improving.

1064

Sans une provocation de ce genre, Théodore Roosevelt ne serait jamais devenu président des Etats-Unis.

1064

He had never been able to attend school more than four years.

1065

A peine revenu de Cuba, où il avait remporté sur les Espagnols une victoire triomphale, le «Rough Rider », le Cavalier Sans Peur, fut désigné comme candidat au poste de gouverneur de New York.

1065

When Mrs. Ruth Hopkins, a fourth-grade teacher in Brooklyn, New York, looked at her class roster the first day of school, her excitement and joy of starting a new term was tinged with anxiety.

1066

Mais ses adversaires découvrirent qu’il n’était plus résident légal de cet Etat et Roosevelt, effrayé, voulut se désister.C’est alors que le sénateur Thomas Collier Platt le défia, en criant d’une voix vibrante, en pleine séance: «Le héros du mont San Juan serait-il devenu lâche ?

1066

But everything seemed to be against him.Could Jack refuse to give him another hearing?

1067

Roosevelt releva le défi...Le reste appartient à l’histoire.Non seulement ce défi transforma sa vie, mais il eut des répercussions nationales et internationales.

1067

Mrs. Hopkins decided to face the "Tommy problem" immediately.Story after story was refused.That peasant mother's praise and encouragement changed that boy's life.

1068

«Tous les hommes ont peur.Les braves font taire leur peur, avançant parfois vers la mort, mais toujours vers la victoire » ;

1068

Nobody wants flattery.Give them a fine reputation to live up to, and they will make prodigious efforts rather than see you disillusioned.

1069

telle était la devise de la garde royale dans la Grèce antique.

1069

His name was Charles Dickens.

1070

Quel plus grand défi peut être offert que l’occasion de surmonter la peur?

1070

You can fire him or her, but that really doesn't solve anything.

1071

215 Au temps où Al Smith était gouverneur de New York le célèbre pénitencier de Sing Sing se trouva momentanément privé de directeur.Il y avait eu des scandales, des abus...Bref, il fallait là- dedans un homme à poigne, un homme d’acier.Mais qui ?...Al Smith fit appeler Lewis E. Lawes, de la prison de New Hampton.

1071

When Mrs. Ruth Hopkins, a fourth-grade teacher in Brooklyn, New York, looked at her class roster the first day of school, her excitement and joy of starting a new term was tinged with anxiety.It was sheer drudgery and he despised it.And from that day on, he was a loyal and dedicated worker.No!His name was Charles Dickens.

1072

Quand celui-ci fut devant lui, il lui demanda : « Eh bien que diriez- vous de prendre la direction de Sing Sing ?Il faut là-bas un homme capable. »Lawes, interdit, ne savait que répondre.Il connais sait les dangers de Sing Sing, l’instabilité d’un poste soumis aux fantaisies des politiciens.A Sing Sing, les directeurs ne duraient jamais bien longtemps.L’un d’eux n’était resté que trois semaines.Lawes avait une carrière à ménager.Fallait-il prendre un tel risque?

1072

"The Lord knows I needed dancing lessons," he confessed as he told me the story, "for I danced just as I did when I first started twenty years ago.You can be sure he did.She did not doubt, she did not ask a question.His supervisor was upset about what he considered a negative attitude and was seriously thinking of terminating his services.Of course, it didn't last forever, but the norm reached after things leveled off was so much better.Within days there was a complete turnabout.You have been in this line of work for a good number of years.Did he do it?

1073

Alors, Smith, se rendant compte de son hésitation, se renversa dans son fauteuil en souriant et dit:

1073

Then she put the dish on the table, sighed and said ingenuously, 'Madame, I would never have believed it.'

1074

« Jeune homme, je comprends que vous ayez peur.C’est un poste très dur.Et seul un as peut tenir le coup à Sing Sing. »Tiens!Smith le mettait au défi.Lawes fut immédiatement séduit par l’idée d’entreprendre une tâche digne d’un as.

1074

'You have a natural sense of rhythm,' she assured me.This works on the job too.There is an old saying: "Give a dog a bad name and you may as well hang him."No!Mrs. Hopkins decided to face the "Tommy problem" immediately.They even began going out of their way to do things right.

1075

Il partit pour Sing Sing, et il y resta.Sa carrière fut brillante.Il écrivit un livre : Vingt mille ans à Sing Sing, qui connut un immense succès, et il fit de nombreuses conférences à la radio sur la vie des prisons.Ses méthodes d’humanisation » des criminels ont amené chez les détenus des transformations étonnantes.

1075

He once again became a fast and thorough mechanic.He specifically pointed out how his work was superior.He told several of his co-workers about the conversation and how someone in the company really appreciated good work.Talk about changing people.

1076

Frederic Herzberg, l’un des grands spécialistes du comportement, est d’accord sur ce point.Il a étudié en détail les comportements professionnels de milliers de personnes, de l’ouvrier d’usine aux cadres de direction.Quelle est la motivation essentielle qui pousse les gens à travailler?L’argent?Les bonnes conditions de travail ?

1076

He specifically pointed out how his work was superior.He told several of his co-workers about the conversation and how someone in the company really appreciated good work.~~~~~~~ 7 - Give A Dog A Good Name What do you do when a person who has been a good worker begins to turn in shoddy work?Bridge?~~~~~~~ 7 - Give A Dog A Good Name What do you do when a person who has been a good worker begins to turn in shoddy work?

1077

Les avantages sociaux ?Non.La motivation essentielle, c’est le 216 travail lui-même.Si le travail est passionnant, l’homme est motivé pour le faire bien.

1077

Exaggeration?No!He specifically pointed out how his work was superior.~~~~~~~ 7 - Give A Dog A Good Name What do you do when a person who has been a good worker begins to turn in shoddy work?

1078

Harvey Firestone, fondateur de la grande marque de pneumatiques, disait: «J’ai constaté que l’argent seul n’a jamais suffi à faire agir les hommes de valeur.Ce qui les tente, c’est le risque, la lutte, la possibilité de vaincre, de se dépasser.Toutes les compétitions n’ont pas d’autre mobile que celui-là : le désir d’exceller et d’affirmer son importance.

1078

Henry Henke, a service manager for a large truck dealership in Lowell, Indiana, had a mechanic whose work had become less than satisfactory.Give them a fine reputation to live up to, and they will make prodigious efforts rather than see you disillusioned.Give them a fine reputation to live up to, and they will make prodigious efforts rather than see you disillusioned.

1079

PRINCIPE 21 Lancez un défi.

1079

Bridge will be a cinch for you.

1080

217 QUATRIÈME PARTIE SOYEZ UN LEADER:

1080

He wrote:

1081

NEUF MOYENS DE MODIFIER L’ATTITUDE DES AUTRES SANS IRRITER NI OFFENSER CHAPITRE 22 S’IL VOUS FAUT CORRIGER UNE FAUTE, COMMENCEZ AINSI Au temps où Calvin Coolidge était président des Etats-Unis, un de mes amis, alors invité à la Maison- Blanche, entra dans son bureau, juste à temps pour l’entendre dire à sa secrétaire: « Vous avez une bien jolie robe ce matin, mademoiselle...Vous êtes char mante. »Jamais on n’avait entendu Calvin le silencieux dis penser ainsi des éloges à ses employés.Ce fut si extraordinaire, si imprévu, que la jeune fille rougit de confusion.Alors, Coolidge reprit: «A l’avenir, j’aimerais aussi que vous veilliez davantage à votre ponctuation.»Procédé plutôt évident, mais qui donne des résultats.Il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.

1081

"The next day, when I walked into my office," Dr. Fitzhugh reported, "My desk had been polished to a mirror-like finish, as had my chair, which I nearly slid out of.It's right up your alley."His third-grade teacher had constantly complained about Tommy to colleagues, the principal and anyone else who would listen.But the most curious change of all occurred in the humble Marie herself.That made me want to improve."To be sure, I was paying her to say it; but why bring that up?In fact, we've had a number of compliments about the good work you have done.

1082

Le coiffeur savonne son client avant de le raser.C’est précisément ce que fit McKinley en 1896, quand il préparait sa campagne électorale pour la présidence de la République.Un de ses collaborateurs avait rédigé un discours qu’il jugeait en lui- même légèrement supérieur à ceux de Cicéron et de Démosthène réunis.

1082

You have repaired many vehicles to the customers' satisfaction.When he came to America in 1922, he tried to get a job teaching in philosophy and sociology, but he couldn't.His third-grade teacher had constantly complained about Tommy to colleagues, the principal and anyone else who would listen.

1083

218 Tout rayonnant d’orgueil, il lut à McKinley son oeuvre immortelle.

1083

With that reputation Mr. Henke had given him to live up to, how could he do anything else but turn out work comparable to that which he had done in the past.

1084

Son allocution ne manquait pas de mérite.Mais elle ne pouvait convenir en la circonstance; elle aurait soulevé une tornade de protestations et de sarcasmes.McKinley ne voulait pas blesser cet homme, ni étouffer son splendide enthousiasme.Pourtant, il fallait dire «non ».Observez comme il s’y prit adroitement pour y par venir.

1084

I had no incentive to go on.With that reputation to live up to, even a nine-year-old couldn't let her down - and he didn't."Accustomed to holding back her emotion, Marie waited a few moments, not daring to risk the slightest gesture for fear of a castastrophe.That's right-none at all ."But give him a good name - and see what happens!

1085

« Mon ami, s’écria-t-il, votre discours est superbe; il est remarquable; personne n’aurait pu faire mieux.En bien des circonstances, c’est exactement un discours comme celui-ci qu’il nous faudrait.Mais, dans le cas présent, convient-il vraiment?

1085

Shakespeare said "Assume a virtue, if you have it not."From that day on, she was even given a certain consideration.That's right-none at all ."

1086

Tout raisonnable et mesuré qu’il paraisse, nous devons pré voir l’effet qu’il aura sur notre parti.Rentrez chez vous et écrivez-moi vite un autre speech suivant les indications que je vous donne, puis vous m’en enverrez une copie. »Le rédacteur obéit.McKinley l’aida de ses conseils, et il devint l’un des meilleurs orateurs de la campagne électorale.

1086

Give them a fine reputation to live up to, and they will make prodigious efforts rather than see you disillusioned.You've written articles on memory.He wrote:She reinforced this over the first few days by complimenting Tommy on everything he did and commenting on how this showed what a good student he was.

1087

Voici une lettre fameuse qui fut écrite par Lincoln, le 26 avril 1863, au plus noir de la guerre civile.Depuis dix-huit mois, les généraux de Lincoln conduisaient l’armée des Nordistes de défaite en défaite.C’était une stupide et inutile boucherie.Les déserteurs s’enfuyaient par milliers.Le pays était atterré.Le parti républicain même se révolta et menaça de chasser Lincoln de la Maison- Blanche.«Nous sommes au bord de l’abîme, disait Lincoln.Dieu lui-même semble s’être tourné contre nous, et je ne vois plus un rayon d’espoir! »Le général Hooker avait commis de lourdes fautes, et Lincoln voulait corriger ce téméraire sur qui reposait le sort de la nation tout entière.La lettre qu’il lui adressa fut peut-être l’une des plus dures qu’il écrivit après son élection.Et, pourtant, observez comme il flatte Hooker avant de le critiquer.II se garde bien de 219 qualifier brutalement ses erreurs, qui étaient pourtant très graves.

1087

Speaking of bridge reminds me of Ely Culbertson, whose books on bridge have been translated into a dozen languages and have sold more than a million copies."Two months later, she announced her coming marriage with the nephew of the chef.He was not only a poor card player, but he was also very stubborn.Speaking of bridge reminds me of Ely Culbertson, whose books on bridge have been translated into a dozen languages and have sold more than a million copies.I had no incentive to go on.Bill brooded all day over this rejection and decided to return to the store before he went home that evening and try again."Why, Dale, it is no trick at all," Lowell replied.That gave me hope.She kept praising the things I did right and minimizing my errors.He wrote:Not with that reputation to live up to.He was not only a poor card player, but he was also very stubborn.

1088

Avec beau coup de modération, il lui dit simplement: «Vous avez fait certaines choses dont je ne suis pas entièrement satisfait... »Parlez-moi de tact et de diplomatie!

1088

She kept praising the things I did right and minimizing my errors.I have respected the fact that you are always willing to listen and are big enough to change your mind when the facts warrant a change."

1089

D’ailleurs, voici le message:

1089

He wrote:

1090

« Je vous ai placé à la tête de l’armée du Potomac.Naturellement, je me suis appuyé, pour prendre cette décision, sur des raisons qui m’ont paru suffisantes.Toutefois, je dois vous informer que vous avez fait certaines choses dont je ne suis pas entièrement satisfait.

1090

It's right up your alley."To be sure, I was paying her to say it; but why bring that up?Yet he told me he never would have made a profession out of the game if a certain young woman hadn't assured him he had a flair for it.

1091

«Je vous tiens pour un soldat brave et habile, qualités que j’apprécie, bien entendu.Je crois aussi que vous ne mêlez pas la politique à votre métier, ce qui est louable.Vous avez confiance en vous-même, ce qui est précieux, sinon indispensable.

1091

'I'm going to be a lady,' she said, and thanked me.Not with that reputation to live up to.Lowell Thomas, a superb artist in human relations, used this technique, He gave you confidence, inspired you with courage and faith.

1092

«Vous êtes ambitieux.L’ambition, lorsqu’elle se maintient dans des bornes raisonnables, est plutôt bienfaisante.Mais je sais qu’elle vous a poussé à contrecarrer par tous les moyens le général Burnside, ce qui a causé un grand tort à votre pays, ainsi qu’à un honorable et méritant frère d’armes.

1092

It's right up your alley."I have respected the fact that you are always willing to listen and are big enough to change your mind when the facts warrant a change."I had given my char-woman a fine reputation to live up to, and because of this small gesture she outperformed all her past efforts.

1093

«Vous avez dit récemment, je le tiens de source sûre, que l’armée et le gouvernement avaient besoin d’un dictateur.Si je vous ai donné la commande ment, ce n’est pas, vous le comprenez, en raison, mais en dépit de cela.

1093

'You have a natural sense of rhythm,' she assured me.To be sure, I was paying her to say it; but why bring that up?

1094

«Seuls les généraux vainqueurs peuvent prétendre à être des dictateurs.Ce que je vous demande main tenant, ce sont des succès militaires et ensuite nous verrons pour la dictature.

1094

"The next teacher may have been lying, but I liked it.If you want to excel in that difficult leadership role of changing the attitude or behavior of others, use ...

1095

«Le gouvernement vous soutiendra jusqu’à la limite extrême de ses possibilités, c’est-à-dire ni plus ni moins qu’il a soutenu les autres chefs militaires.Toutefois, je crains fort que l’esprit de critique et de doute que vous avez contribué à répandre parmi les 220 soldats ne se retourne contre vous.Je vous aiderai autant que je le pourrai à le détruire.

1095

"The next teacher may have been lying, but I liked it.But use the opposite technique - be liberal with your encouragement, make the thing seem easy to do, let the other person know that you have faith in his ability to do it, that he has an undeveloped flair for it - and he will practice until the dawn comes in the window in order to excel.I'm going to depend on you to help me make this class the best class in the fourth grade this year."

1096

«Ni vous ni Napoléon, s’il vivait encore, ne pour raient obtenir un effort de troupes ayant un tel moral!Défiez-vous de la témérité.

1096

With that reputation to live up to, even a nine-year-old couldn't let her down - and he didn't.It's right up your alley."

1097

Mais montrez- vous énergique ; soyez inlassablement vigilant;

1097

But give him a good name - and see what happens!

1098

allez de l’avant et remportez des victoires.

1098

It's right up your alley."

1099

Je vous entends bien.Vous n’êtes pas un Coolidge, ni un McKinley, ni un Lincoln.Ce que vous voulez savoir, c’est comment vous pourrez appliquer cette méthode dans votre vie professionnelle.Eh bien!Suivez le cas de M. Gaw, architecte attaché à une grande entreprise de bâtiment.

1099

Oh, no!"Why, Dale, it is no trick at all," Lowell replied.But use the opposite technique - be liberal with your encouragement, make the thing seem easy to do, let the other person know that you have faith in his ability to do it, that he has an undeveloped flair for it - and he will practice until the dawn comes in the window in order to excel.Oh, no!Georgette Leblanc had given "Marie the Dishwasher" a reputation to live up to - and that reputation had transformed her.

1100

M. Gaw est un citoyen ordinaire, comme vous et moi.Son entreprise avait été chargée de construire à Philadelphie un grand bâtiment qui devait être achevé à une certaine date.Tout allait bien; la construction était presque terminée, quand tout à coup, le fabricant qui devait fournir les ornements en bronze pour la façade fit savoir qu’il lui serait impossible de livrer sa marchandise au jour promis.Quoi?Un immeuble entier retardé!De gros dédits à payer, de lourdes pertes, des complications!Tout cela à cause d’un seul homme!

1100

Bridge will be a cinch for you.When the patient left, Dr. Fitzhugh retreated to his private office to write a note to Bridgit, the charwoman, who came twice a week to clean his office.Suddenly he discovered he could really learn and accomplish things.No!We celebrated each reduction.She was a kind of monster, cross-eyed, bandylegged, poor in flesh and spirit.That's right-none at all ."

1101

Coups de téléphone...Discussions...Remontrances...Tout fut vain.M. Gaw fut alors désigné pour aller à New York séduire le lion dans son antre.

1101

No!No!If you want to help others to improve, remember ...That's right-none at all ."Woodrow Wilson followed that policy even when inviting William Gibbs McAdoo to become a member of his cabinet.

1102

Quand il pénétra dans le bureau de l’industriel, il lui dit: « Savez- vous, monsieur, que votre nom est unique à Brooklyn? »L’autre se montra surpris: « Non, dit-il, je l’ignorais.»M. Gaw poursuivit: « Je m’en suis aperçu en cherchant votre adresse dans l’annuaire du télé phone. »Le fabricant prit l’annuaire et le regarda avec intérêt.«Il est certain, déclara-t-il avec une fierté non dissimulée, que c’est un 221 nom peu commun.Ma famille a émigré de Hollande et s’est établie ici il y a bientôt deux cents ans... »Pendant quelques minutes, il parla complaisamment de ses parents et de ses ancêtres.Quand il eut fini, M. Gaw lui fit des compliments de son usine et conclut:

1102

"Bryan was distinctly disappointed when he heard I was to go to Europe as the peace emissary," Colonel House records in his diary."At any rate, I know I am a better dancer than I would have been if she hadn't told me I had a natural sense of rhythm."A servant girl from a neighboring hotel brought my meals," she wrote.He loved to work on radio and TV sets.There is an old saying: "Give a dog a bad name and you may as well hang him."In 1960 his mother and I were divorced and he moved to Dallas, Texas, with his mother."Two months later, she announced her coming marriage with the nephew of the chef.He wrote:

1103

«C’est une des installations les plus propres et les mieux organisées que j’aie jamais vues.

1103

When I went into the treatment room I found the shiniest, cleanest chrome-plated cup holder I had ever seen nestled in its receptacle.

1104

— J’ai passé ma vie à monter cette entreprise, dit l’industriel, et, mon Dieu !J’en suis fier...Voulez-vous faire un tour dans mes ateliers?

1104

It was that encouragement and that alone, Culbertson told me, that caused him to make a profession of bridge.That gave me hope.I'm going to depend on you to help me make this class the best class in the fourth grade this year."

1105

Tout au long de cette visite, M. Gaw admira les machines et les méthodes de travail, expliquant pourquoi il les trouvait supérieures aux autres.Il remarqua quelques dispositifs spéciaux : son hôte lui confia qu’ils étaient de son invention et tint à lui en décrire longuement le fonctionnement; finalement, il insista pour emmener M. Gaw déjeuner avec lui.Jusque-là, notez-le bien, pas un mot n’avait été prononcé sur le but véritable du visiteur.

1105

That was the highest honor he could confer upon anyone, and yet Wilson extended the invitation in such a way as to make McAdoo feel doubly important.Here is the story in McAdoo's own words: "He [Wilson] said that he was making up his cabinet and that he would be very glad if I would accept a place in it as Secretary of the Treasury.No, after expressing his appreciation of the invitation and regretting his inability to accept it, he suggested a substitute speaker.

1106

A la fin du repas, l’industriel dit: « Parlons affaires.Naturellement, je sais pourquoi vous êtes ici...Je ne pensais pas que notre entrevue serait aussi agréable.Vous pouvez rentrer à Philadelphie avec ma promesse que les fournitures seront exécutées et livrées à temps, même si toutes les autres commandes doivent être suspendues.

1106

Gunter Schmidt, who took our course in West Germany, told of an employee in the food store he managed who was negligent about putting the proper price tags on the shelves where the items were displayed.I, of course, will pay you for the extra time.Not by merely talking about the fact that he was too busy and too-this and too-that.But after you are finished, for every pear I find left in the yard, I'll take away a dollar.

1107

M. Gaw obtint tout ce qu’il voulait sans même avoir à le demander.Le fournisseur tint parole, et le bâtiment fut achevé au jour dit.

1107

He asked so many questions and held so many post-mortem examinations that no one wanted to play with him.Finally, Mr. Schmidt called her into his office and told her he was appointing her Supervisor of Price Tag Posting for the entire store and she would be responsible for keeping all of the shelves properly tagged.

1108

Les choses se seraient-elles passées ainsi si M. Gaw avait employé les méthodes violentes généralement adoptées en pareilles circonstances ?

1108

How did he do it?

1109

Dorothy Wrublewski, directrice de la succursale de Fort Monmouth, dans le New Jersey, de l’Union Fédérale de Crédit, a raconté lors 222 d’une séance de notre Entraînement comment elle a pu aider l’une de ses employées à devenir plus efficace.

1109

Ferrier of Fort Wayne, Indiana, told how he encouraged one of his young children to willingly do the chore he was assigned.

1110

« Nous avons embauché récemment une jeune femme comme apprentie caissière.Son contact avec les clients est très bon.

1110

Yet he told me he never would have made a profession out of the game if a certain young woman hadn't assured him he had a flair for it.This caused confusion and customer complaints.

1111

Compétente et précise lorsqu’elle opère des transactions individuelles, elle éprouve, à la fin de la journée, du mal à équilibrer ses comptes.

1111

Finally, Mr. Schmidt called her into his office and told her he was appointing her Supervisor of Price Tag Posting for the entire store and she would be responsible for keeping all of the shelves properly tagged.

1112

«La caissière en chef vient me voir et me conseille fortement de la mettre à la porte."Elle retarde tout le monde par sa lenteur.Je lui ai pourtant montré plus d’une fois comment il faut s’y prendre mais elle ne comprend pas ce qu’il faut faire.Elle doit être renvoyée."

1112

"I replied that the President thought it would be unwise for anyone to do this officially, and that his going would attract a great deal of attention and people would wonder why he was there. ..."We celebrated each reduction.To be sure, I was paying her to say it; but why bring that up?It's right up your alley."

1113

« Le lendemain je la vois travailler avec rapidité et précision, tout en se montrant agréable envers les clients.Je découvre bien vite pourquoi il lui est si difficile d’équilibrer ses comptes.A la fermeture des bureaux, je vais bavarder avec elle.Elle est visible ment nerveuse et mal à l’aise.Je la complimente pour l’accueil chaleureux qu’elle réserve aux clients et pour l’exactitude et la rapidité dont elle fait preuve dans ses opérations commerciales.

1113

Rather than have an eyeball-to-eyeball confrontation about it, one day I said to him: 'Jeff, I'll make a deal with you.All because I was told I had a natural flair for it and the game was made to seem easy.So I quit her.Be empathetic.This caused confusion and customer complaints.

1114

Puis je suggère que nous réexaminions la procédure utilisée pour équilibrer les comptes.Lorsqu’elle comprend que je lui fais confiance, elle suit rapidement mes conseils et maintenant elle maîtrise parfaitement cette activité.»Commençons par faire des éloges et nous ferons progresser notre entourage.

1114

As we went through the cards, we put the correct answers in a discard stack.She kept praising the things I did right and minimizing my errors.If it is done now, we won't be faced with it later.

1115

PRINCIPE 22 Commencez par des éloges sincères.

1115

• Principle 8 - Use encouragement.

1116

223 CHAPITRE 23 COMMENT CORRIGER LES AUTRES SANS VOUS FAIRE DÉTESTER Charles Schwab, l’homme de confiance d’Andrew Carnegie, le roi de l’acier, qui, par son tact et sa diplomatie, avait su gagner la sympathie et la considération universelles, se promenait un jour, vers midi, dans ses ateliers.II rencontra un groupe d’ouvriers qui fumaient.Exactement au-dessus de leurs têtes se trouvait un écriteau: « Défense de fumer. »Que fit Schwab?Leur montra-t-il l’écriteau en s’écriant:

1116

Wilson refused to take such prominent Republican leaders as Elihu Root or Charles Evans Hughes or Henry Cabot Lodge to the peace conference with him.Instead, he took along unknown men from his own party.Here was a kid who had flunked two grades, who had been told he was 'brain-damaged,' who had been called 'Frankenstein' by his classmates and told his brains must have leaked out of the cut on his head.How did he do it?You've written articles on memory.

1117

«Vous ne savez donc pas lire?»Oh!Non!Pas Schwab.Il s’approcha des hommes, tendit à chacun un cigare, et ajouta: « Vous me feriez plaisir en allant fumer ces cigares dehors.

1117

Yet he did not know his multiplication tables, added on his fingers and could barely read.Oh, no!No!Dale O."I replied that the President thought it would be unwise for anyone to do this officially, and that his going would attract a great deal of attention and people would wonder why he was there. ..."

1118

Les ouvriers savaient qu’il avait noté leur infraction au règlement et ils l’admirèrent parce qu’il n’en avait rien dit, parce qu’il leur avait fait un cadeau et parce qu’il leur avait fait sentir leur importance.Qui n’aimerait un tel homme?

1118

"I replied that the President thought it would be unwise for anyone to do this officially, and that his going would attract a great deal of attention and people would wonder why he was there. ..."Ask yourself what is it the other person really wants.

1119

John Wanamaker, fondateur des grands magasins qui portent son nom, employait la même méthode.Il avait l’habitude de parcourir chaque jour ses nombreux rayons.Une fois, il vit une cliente qui attendait à un comptoir.Personne ne faisait attention à elle.Les vendeuses?Elles étaient dans 1m coin en train de rire et de bavarder.Wanamaker ne souffla mot.Se glissant derrière le comptoir, il servit la cliente lui-même... puis continua son chemin.

1119

Assuming you know that John has pride in the way his stockroom looks and is interested in contributing to the company image, he will be more likely to be cooperative.He had played some bridge, but it had never occurred to him in those days that someday he would teach it.He wanted to become a TV technician.No one knew.Childish?Not by merely talking about the fact that he was too busy and too-this and too-that.She tried coaxing.She made him her "detective" and put him in charge of keeping all trespassers off her lawn.

1120

Les électeurs reprochent souvent à leurs élus de se laisser difficilement approcher.Si les personnages officiels sont des gens très occupés, c’est parfois leur entourage qui, désireux de ne pas 224 surcharger l’emploi du temps de leur «patron », éloigne les visiteurs.Carl Langford, maire pendant plusieurs années d’Orlando, en Floride, la patrie de Disney World, exhortait fréquemment son personnel à laisser les gens le rencontrer.Il avait beau déclarer que sa politique était celle de la porte ouverte, chaque fois qu’ils tentaient de l’approcher, ses administrés se voyaient barrer le chemin par des secrétaires ou par le personnel administratif.

1120

Make the fault seem easy to correct.I knew a man who had to refuse many invitations to speak, invitations extended by friends, invitations coming from people to whom he was obligated; and yet he did it so adroitly that the other person was at least contented with his refusal.Ferrier of Fort Wayne, Indiana, told how he encouraged one of his young children to willingly do the chore he was assigned.Here is the story in McAdoo's own words: "He [Wilson] said that he was making up his cabinet and that he would be very glad if I would accept a place in it as Secretary of the Treasury.

1121

Le maire finit par trouver la solution.Il fit tout simplement enlever la porte de son bureau!Son entourage comprit et, à dater de ce jour, il travailla «portes ouvertes ».

1121

That solved her problem.He astonished himself by bringing home a B in math.We could give a curt order like this: " John, we have customers coming in tomorrow and I need the stockroom cleaned out.

1122

Il suffit souvent de changer un mot de quatre lettres en un mot de deux lettres pour que l’échec devienne succès, pour modifier l’attitude des autres sans les offenser ni provoquer de rancune.

1122

In other words, he didn't give the other person any time to feel unhappy about the refusal, He immediately changed the other person's thoughts to some other speaker who could accept the invitation.

1123

Bien des gens commencent par faire des compliments sincères, puis ils ajoutent un « mais » et ter minent sur une critique.Par exemple, pour modifier le comportement d’un enfant qui néglige ses études:

1123

Be "hearty in your approbation and lavish in your praise."The effective leader should keep the following guidelines in mind when it is necessary to change attitudes or behavior:

1124

«Nous sommes vraiment fiers de toi, Johnny, tes notes sont meilleures ce trimestre.Mais si tu avais fourni plus d’efforts en algèbre, tes résultats auraient été encore meilleurs. »Il se peut que Johnny se sente encouragé jusqu’à ce qu’il entende le mot «mais » .Il peut alors douter de la sincérité du compliment.

1124

Or we could express the same idea by showing John the benefits he will get from doing the task: "John, we have a job that should be completed right away.If you want to help others to improve, remember ...Will John be happy about doing what you suggest?The truth is, it is a deliberate understatement of fact.

1125

Ce dernier n’est là que pour mieux introduire la critique.L’éloge perdant sa crédibilité, il est fort probable que nous ne changerons rien à l’attitude de Johnny envers ses études.

1125

She tried criticism.It also will have been pointed out to John that the job would have to be done eventually and by doing it now, he won't be faced with it later.

1126

En revanche, en remplaçant « mais» par « et », nous pourrions réussir à la modifier.« Nous sommes vraiment fiers de toi, Johnny, tes notes ce trimestre sont bien meilleures et, en 225 poursuivant tes efforts, tu pourras relever aussi le niveau de tes résultats en algèbre.

1126

Or we could express the same idea by showing John the benefits he will get from doing the task: "John, we have a job that should be completed right away.Or we could express the same idea by showing John the benefits he will get from doing the task: "John, we have a job that should be completed right away.

1127

Là, Johnny ne peut plus douter de la sincérité de l’éloge car ce dernier ne mène à aucune critique.Nous avons attiré son attention sur le comportement que nous désirons voir changer; et il y a des chances pour qu’il veuille se montrer à la hauteur de nos espérances.

1127

Ken Dyke admits that he can't even make a report to the president of Johns-Manville without the dealer's help.In A Nutshell Be A Leader A leader's job often includes changing your people's attitudes and behavior.

1128

Avec des personnes sensibles qui souffriraient d’une critique directe, attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs, et vous ferez des merveilles.

1128

• Principle 2 - Call attention to people's mistakes indirectly.

1129

Marge Jacob de Woonsocket, à Rhode Island, a raconté comment elle a réussi à convaincre de ouvriers en bâtiment, d’habitude peu soigneux, de tout nettoyer derrière eux.

1129

Ferrier of Fort Wayne, Indiana, told how he encouraged one of his young children to willingly do the chore he was assigned.

1130

Ils agrandissaient sa maison et, les premiers jours, Mme Jacob remarqua que la cour était jonchée de copeaux de bois.Comme elle ne voulait pas éveiller leur hostilité, parce que, par ailleurs, ils faisaient un excellent travail, elle se contenta après leur départ de ramasser et d’entasser proprement avec ses enfants tous les débris de bois dans un coin.Le lendemain matin, elle appela le contremaître et lui dit : «J’ai été vraiment contente de constater la netteté de la pelouse hier soir; elle était propre et agréable à regarder. »A partir de ce jour-là, les ouvriers prirent soin d’entasser les débris dans un coin, et le contre maître lui demanda après chaque journée de travail si elle était satisfaite de l’état de la pelouse.

1130

"One of Jeff's chores was to pick up pears from under the pear tree so the person who was mowing underneath wouldn't have to stop to pick them up.He didn't like this chore, and frequently it was either not done at all or it was done so poorly that the mower had to stop and pick up several pears that he had missed.We could give a curt order like this: " John, we have customers coming in tomorrow and I need the stockroom cleaned out.Finally, Mr. Schmidt called her into his office and told her he was appointing her Supervisor of Price Tag Posting for the entire store and she would be responsible for keeping all of the shelves properly tagged.

1131

L’un des principaux sujets de controverse entre réservistes et officiers de métier est la coupe des cheveux.Les réservistes se considèrent comme civils (qu’ils sont la plupart du temps) et n’apprécient pas la coupe réglementaire.

1131

In A Nutshell Be A Leader A leader's job often includes changing your people's attitudes and behavior.Statesmen and diplomats aren't the only ones who use this make-a-person-happy-yo-do-things-you-want-them-to-do approach.

1132

226 Le sergent-chef Harley Kaiser, du 542e de l’Ecole U.S.A.R., s’attaqua à ce problème alors qu’il entraînait un groupe d’officiers de réserve.En tant qu’ancien sergent-chef de l’armée de métier, on se serait attendu à ce qu’il hurle et menace ses troupes.Mais il préféra utiliser la manière indirecte: « Mes sieurs, commença-t-il, vous êtes des chefs.Vous serez efficaces lorsque vous commanderez par l’exemple.Vous vous devez d’être un modèle pour ceux que vous allez commander.Vous connaissez le règlement de l’armée concernant la coupe des cheveux.Pour ma part, je vais me faire couper les cheveux aujourd’hui, bien qu’ils soient plus courts que les vôtres.Regardez-vous dans la glace et, si vous estimez avoir besoin d’une coupe pour être un bon exemple, nous nous arrangerons pour que vous puissiez aller chez le coiffeur. »Comme prévu, plusieurs candidats se rendirent chez le coiffeur l’après-midi pour se faire faire une coupe réglementaire.Le lendemain matin, le sergent Kaiser déclara qu’il remarquait déjà des qualités de chef chez certains membres de la section.

1132

Wilson refused to take such prominent Republican leaders as Elihu Root or Charles Evans Hughes or Henry Cabot Lodge to the peace conference with him.He would send a personal representative, a peace emissary, to counsel with the warlords of Europe.(That's a good phrase: "I must come to you to help me answer him."Consider the benefits that person will receive from doing what you suggest.Know exactly what it is you want the other person to do.Know exactly what it is you want the other person to do.But after you are finished, for every pear I find left in the yard, I'll take away a dollar.If you could sweep it out, put the stock in neat piles on the shelves, and polish the counter, it would make us look efficient and you will have done your part to provide a good company image."I am bringing some customers in tomorrow to show our facilities.I am bringing some customers in tomorrow to show our facilities.

1133

Un pasteur célèbre aux Etats-Unis, Lyman Abbott, fut, au début de sa carrière, invité à faire un discours sur son éloquent prédécesseur qui venait de mourir.Désirant se surpasser, il écrivit, ratura, refit, polit son oraison funèbre avec les soins méticuleux d’un Flaubert.Puis il la lut à sa femme.Elle était médiocre — comme la plupart des discours écrits.Mme Abbott aurait pu dire, si elle avait eu moins de jugement: « Ecoute, Lyman, ce n’est pas fameux...Tu ne peux conserver ce texte...Les gens vont dormir.

1133

By Ken R. Dyke, one of the best-known sales promotion men in America, formerly sales promotion manager for Johns-Manville, and now advertising manager for Colgate-Palmolive Peet Company and Chairman of the Board of the Association of National Advertisers.It pleases the other man by asking him to do the writer a small favour—a favour that makes him feel important.That solved her problem.Reminders, admonitions, confrontations, with her about this did not do much good.I can imagine the dealer in Indiana saying to himself something like this:You can't laugh that off.Well, I like sceptical people.

1134

On dirait une encyclopédie.Vraiment, depuis le temps que tu prêches, tu devrais bien savoir que ce n’est pas ainsi qu’on fait un discours...Pour l’amour du ciel!Parle comme un être humain!Sois naturel!Tu te ridiculiseras si tu lis une chose pareille, etc.

1134

I would probably have thought that myself if I had picked up a book like this fifteen years ago.You are probably saying to yourself something like this: " 'Letters that produced miraculous results!'Dear Mr Blank:Be empathetic.Absurd!You are probably saying to yourself something like this: " 'Letters that produced miraculous results!'

1135

227 Voilà ce qu’elle aurait pu dire.Si elle l’avait fait, vous devinez ce qui serait arrivé.Elle aussi le savait.C’est pourquoi elle se contenta d’observer que ce dis cours représentait un excellent article pour la Revue nord-américaine.En d’autres termes, elle fit son éloge tout en insinuant subtilement qu’il ne pourrait convenir en tant que sermon.Lyman Abbott comprit.Il déchira son manuscrit soigneusement élaboré, et fit son discours sans même utiliser de notes.

1135

That solved her problem.How did he do it?That solved her problem.Some of the letters reproduced in this chapter harvested results that were rated twice as good as miracles.Instead, he immediately shows the other fellow how much he has to lean on him.Be sincere.It pleases the other man by asking him to do the writer a small favour—a favour that makes him feel important.

1136

Pour modifier la conduite d’une personne sans l’offenser ni l’irriter...

1136

In A Nutshell Be A Leader A leader's job often includes changing your people's attitudes and behavior.

1137

.PRINCIPE 23 Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte.

1137

Sceptical?• Principle 2 - Call attention to people's mistakes indirectly.

1138

228 CHAPITRE 24 PARLEZ D’ABORD DE VOS ERREURS Il y a quelques années, ma nièce, Joséphine Carnegie, quitta son Kansas natal pour devenir ma secrétaire à New York.Elle avait dix-neuf ans et venait de quitter le collège.Son expérience professionnelle était pour ainsi dire nulle.Aujourd’hui, c’est une des plus parfaites secrétaires que je connaisse.Mais, au début.., eh bien!Au début, elle était... perfectible.

1138

Franklin, a young man at the time, had all his savings invested in a small printing business.That solved her problem.That position gave him the job of doing the official printing.On the strength of this, we have just released our new direct-mail plan which I know you'll like still better.But how?They all started talking at once.

1139

Un jour que je m’apprêtais à lui faire une remontrance, je réfléchis et me dis: «Un moment, Dale... tu as deux fois l’âge de cette petite.Ton expérience est mille fois plus grande que la sienne.

1139

I would probably have thought that myself if I had picked up a book like this fifteen years ago.They're hogging most of the profit as it is.

1140

Comment peux-tu espérer qu’elle ait ton point de vue, ton juge ment, tout médiocres qu’ils soient?Rappelle-toi les gaffes monumentales, les erreurs stupides que tu commettais.Souviens- toi du jour où tu as fait cela... et puis cela... »Après avoir bien tout pesé, honnêtement et impartialement, je conclus qu’à âge égal la performance de Joséphine était supérieure à la mienne.

1140

Be "hearty in your approbation and lavish in your praise."Make the fault seem easy to correct.People are more likely to do what you would like them to do when you use ...Let's see what's wrong with him!") Last year, I succeeded in convincing our company that what our dealers needed most to help increase their re-roofing sales was a year 'round direct-mail campaign paid for entirely by Johns-Manville.

1141

Quand, par la suite, j’étais obligé de faire une observation à Joséphine, je commençais ainsi: «Tu as fait une erreur, Joséphine, mais elle n’est pas pire que bien des miennes.Le jugement ne se forme qu’avec le temps.Tu es bien plus raisonnable que je ne l’étais à ton âge.J’ai, moi-même, commis tant de bêtises que je ne pourrais guère critiquer qui que ce soit...Cependant, ne crois- tu pas qu’il eût été plus sage de t’y prendre ainsi !Etc. »Il nous est bien moins pénible d’entendre la liste de nos fautes si l’accusateur commence en confessant humblement qu’il est lui- même loin d’être irréprochable.

1141

I saw that the approach I had formerly used was all wrong.The truth is, it is a deliberate understatement of fact.It you are thinking that, I don't blame you.They're making millions while I'm having hard scratchin' to pay the rent. ...It you are thinking that, I don't blame you.Sceptical?No, that would have aroused his suspicions, maybe his contempt.

1142

229 E. G. Dillistone, ingénieur à Brandon, dans le Manitoba, au Canada, avait des problèmes avec sa nouvelle secrétaire.Les lettres qu’il lui dictait arrivaient sur son bureau, pour la signature, avec plusieurs fautes d’orthographe.Voici comment M. Dillistone s’y est pris pour résoudre la difficulté.

1142

That was a problem.That position gave him the job of doing the official printing.So Franklin resolved to make the man like him.

1143

« Comme beaucoup d’ingénieurs, je n’ai jamais été particulièrement brillant en orthographe.Pendant des années, j’ai tenu un petit répertoire des mots que j’avais du mal à orthographier.Lui signaler tout simplement ses erreurs n’aurait pas incité davantage ma secrétaire à se référer au dictionnaire.Je résolus donc de m’y prendre autrement.Comme elle tapait une lettre dans laquelle je remarquai plusieurs fautes, je m’assis auprès d’elle et lui dis:

1143

And automobiles were rare in those regions, extremely rare.My own comments on the letter appear in parentheses.No, that would have aroused his suspicions, maybe his contempt.So he did the very opposite.My own comments on the letter appear in parentheses.

1144

« "Je ne sais pourquoi, mais il me semble que ce mot n’est pas écrit de façon correcte.C’est l’un de ces mots qui m’ont toujours donné du mal et c’est la rai son pour laquelle je me suis fait un petit répertoire (j’ouvris le livre à la page appropriée).Oui, le voilà.J’ai pris conscience de l’importance de l’orthographe parce que les gens nous jugent à nos lettres, et les fautes d’orthographe ne nous donnent pas l’image de vrais professionnels. »« Je ne sais si elle a adopté mon système, mais ce dont je suis sûr, c’est que depuis, elle ne fait presque plus de fautes. »Ce principe, l’adroit prince Von Bülow en comprit la nécessité en 1909.Il était alors chancelier impérial d’Allemagne, sous le règne de Guillaume Il, Guillaume le hautain, l’arrogant, le dernier des kaisers allemands, qui formait alors une armée et une marine capables, disait-il, « de battre des hordes de sauvages ».

1144

I saw that the approach I had formerly used was all wrong.I would probably have thought that myself if I had picked up a book like this fifteen years ago.Here is the letter.My own comments on the letter appear in parentheses.I saw that the approach I had formerly used was all wrong.So Franklin resolved to make the man like him.Sincerely, KEN R. DYKE, Sales Promotion Manager (Note how, in the last paragraph, he whispers "I" and shouts "You."

1145

Il se passa une chose surprenante.Le Kaiser se mit à faire des déclarations inouïes, incroyables, qui bouleversèrent le continent et se répercutèrent aux quatre coins du monde.Il fit en public ces 230 affirmations absurdes, égoïstes, mesquines, tandis qu’il était l’hôte de l’Angleterre; il autorisa leur reproduction dans le Daily Telegraph.

1145

Absurd!One of the richest and ablest men in the Assembly disliked Franklin bitterly.He not only disliked Franklin, but he denounced him in a public talk.

1146

Il déclara qu’il était le seul Allemand qui éprouvât de l’amitié pour les Anglais, qu’il fortifiait sa puissance navale contre la menace du Japon, que seule son intervention avait empêché l’Angleterre d’être écrasée sous la domination de la Russie et de la France, que Lord Roberts avait pu vaincre les Boers en Afrique du Sud grâce à ses plans à lui, et maintes autres extravagances.

1146

He not only disliked Franklin, but he denounced him in a public talk.

1147

Depuis cent ans, aucun monarque n’avait prononcé de telles paroles en temps de paix.L’ancien continent bourdonnait de fureur comme un essaim de guêpes.L’Angleterre bouillonnait d’exaspération.Les hommes d’Etat allemands étaient atterrés.Au milieu de la consternation générale, le Kaiser fut pris de panique et proposa au prince Von Bülow de prendre la responsabilité de ses fautes.Parfaitement, il voulait que le chancelier annonçât à tous que c’était lui qui avait conseillé à son empereur de faire ces stupéfiantes déclarations.

1147

He not only disliked Franklin, but he denounced him in a public talk.These peasants, wearing wooden shoes, regarded all Americans as rich.These peasants, wearing wooden shoes, regarded all Americans as rich.So Franklin resolved to make the man like him.He managed to get himself elected clerk of the General Assembly in Philadelphia.He wanted to enjoy all alone the thrill of directing us.

1148

« Mais, Majesté, protesta Von Bülow, je ne crois pas que personne, en Angleterre comme en Aile- magne, puisse me croire capable d’avoir ainsi conseillé Votre Majesté. »A peine venait-il d’articuler ces mots qu’il comprit la gaffe qu’il venait de faire.Le Kaiser explosa:

1148

Ken Dyke admits that he can't even make a report to the president of Johns-Manville without the dealer's help.Instead, he immediately shows the other fellow how much he has to lean on him.Dear Mr Blank:

1149

«Dites-moi que vous me prenez pour un âne, capable de fautes que vous-même n’auriez jamais commises! »Von Blow savait qu’il aurait dû louer avant de blâmer, mais, comme il était trop tard, il fit ce qu’il lui restait de mieux à faire : il servit les compliments après les critiques.Le pouvoir de la louange est tel que le résultat fut encore miraculeux.

1149

You are probably saying to yourself something like this: " 'Letters that produced miraculous results!'Franklin asked a favour that pleased the other man—a favour that touched his vanity, a favour that gave him recognition, a favour that subtly expressed Franklin's admiration for his knowledge and achievements.The effect of the question was electrical.

1150

231 «Loin de moi l’idée d’insinuer une chose pareille, répondit-il avec déférence.Votre Majesté m’est supérieure sous bien des rapports.

1150

He said he would have regarded a 15 per cent response as most extraordinary, and told me that, if his replies had ever soared to 20 per cent, he would have regarded it as nothing short of a miracle.They're hogging most of the profit as it is.

1151

Non seulement, bien entendu, sur les questions militaires et navales, mais aussi sur les sciences naturelles.J’ai souvent écouté, plein d’admiration, Votre Majesté, tandis qu’elle expliquait le baromètre, la télégraphie ou les rayons de Roentgen.J’ai honte de mon ignorance de la chi mie et de la physique, je suis incapable d’analyser le plus simple des problèmes de la nature.En revanche, poursuivit-il, je possède quelques connaissances historiques et peut-être quelques qualités utiles en poli tique, et particulièrement en diplomatie.Le Kaiser rayonnait.Von Bülow l’avait complimenté.

1151

No!Having heard that he had in his library a certain very scarce and curious book, I wrote a note to him, expressing my desire of perusing that book and requesting that he would do me the favour of lending it to me for a few days.I wonder if you would mind helping me out of a little difficulty?Having heard that he had in his library a certain very scarce and curious book, I wrote a note to him, expressing my desire of perusing that book and requesting that he would do me the favour of lending it to me for a few days.Maybe cousins of Henry Ford.There was good profit in this job, and Ben was eager to keep it.

1152

Von Bülow l’avait glorifié tout en s’humiliant lui-même.Après cela, le Kaiser pouvait tout pardonner.

1152

There was good profit in this job, and Ben was eager to keep it.So Franklin resolved to make the man like him.

1153

«Ne vous avais-je pas dit, s’exclama-t-il dans un élan d’enthousiasme, que nous nous complétions merveilleusement ?...

1153

Note how generous he is in his praise: "Surely appreciate," "thank you," "your kindness.") Simple letter, isn't it?

1154

Il ne faut jamais nous séparer.»Il secoua la main de Von Bülow, non pas une fois, mais plusieurs fois.Et, au cours de la journée, son exaltation atteignit un tel point qu’à un moment il s’écria, les deux poings levés: « Si quelqu’un essaie de dire quoi que ce soit contre le prince Von Bülow, il aura ma main sur la figure! »Von Bülow s’était rattrapé à temps.Mais, tout vieux renard qu’il était, il avait cependant commis une faute: il aurait dû commencer en parlant de ses déficiences et de la supériorité de Guillaume — et non en laissant entendre que ce dernier avait besoin d’être surveillé.

1154

Don't waste my time and yours!He not only disliked Franklin, but he denounced him in a public talk.Having heard that he had in his library a certain very scarce and curious book, I wrote a note to him, expressing my desire of perusing that book and requesting that he would do me the favour of lending it to me for a few days.There was good profit in this job, and Ben was eager to keep it.But here was a salesman begging him for advice; yes, a salesman from a big concern wanting his opinion as to what they should do.

1155

Si quelques phrases, d’éloges pour l’un, d’humilité pour l’autre, avaient suffi à transformer en ami fidèle un Kaiser altier et insulté, imaginez ce que pareille tactique fera pour vous et moi.

1155

When next we met in the House, he spoke to me (which he had never done before) and with great civility and he ever afterward manifested a readiness to serve me on all occasions, so that we became great friends and our friendship continued to his death.

1156

Convenablement dosées et appliquées, la modestie et l’admiration nous permettront d’accomplir des prodiges dans notre vie.

1156

Franklin asked a favour that pleased the other man—a favour that touched his vanity, a favour that gave him recognition, a favour that subtly expressed Franklin's admiration for his knowledge and achievements.

1157

232 En reconnaissant nos propres erreurs (même si nous ne les avons pas corrigées) nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement.Clarence Zerhusen, de Timonium, dans le Maryland, nous en donna un exemple lorsqu’il découvrit que son fils de quinze ans s’était mis à fumer.

1157

Make the fault seem easy to correct.Franklin, a young man at the time, had all his savings invested in a small printing business.

1158

«Je ne voulais pas que David fume, dit M. Zerhusen, mais sa mère et moi fumions.Nous lui donnions tout le temps le mauvais exemple.J’expliquai à David que je m’étais mis à fumer à son âge et que la nicotine m’avait abîmé la santé.Maintenant il m’était impossible d’arrêter.Je lui rappelai combien ma toux était irritante et comme il avait insisté, quelques années auparavant, pour que je renonce au tabac.

1158

"H'm—well," said the plumber, shifting his cigar.Make the fault seem easy to correct."H'm—well," said the plumber, shifting his cigar.You can't laugh that off.For years this plumber had been getting his feeling of importance out of snarling at salesmen and ordering them to keep moving.

1159

« Je ne l’exhortai pas à s’arrêter en le menaçant de tous les dangers qu’il encourait.Je me contentai de lui faire remarquer mon accoutumance et ce que cela signifiait pour moi.

1159

That was dangerous, very dangerous.This change in his attitude was brought about by my asking him to do me a little favour that made him feel important."

1160

« Il y réfléchit un moment puis décida qu’il ne fumerait pas avant sa majorité.Les années ont passé, David n’a plus touché à une cigarette et n’en a d’ailleurs toujours pas l’intention.

1160

"H'm—well," said the plumber, shifting his cigar.A few years ago, Mr Dyke was distressed at his inability to get business men, contractors, and architects to answer his letters asking for information.

1161

« A la suite de cette conversation, j’avais moi- même décidé d’arrêter de fumer et, grâce au soutien moral de ma famille, j’ai réussi. »Un bon leader suit ce principe:

1161

"H'm—well," said the plumber, shifting his cigar.Dear Mr Doe:

1162

PRINCIPE 24 Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.

1162

• Principle 7 - Give the other person a fine reputation to live up to.

1163

233 CHAPITRE 25 PERSONNE N’AIME RECEVOIR DES ORDRES Un homme qui avait travaillé trois ans dans le même bureau qu’Owen D. Young, l’économiste célèbre, père du Plan Young, disait qu’il n’avait jamais entendu celui-ci donner un ordre à qui que ce soit.Owen D. Young indiquait, proposait.Il ne commandait jamais.Owen D. Young ne disait pas par exemple:

1163

A few years ago, Mr Dyke was distressed at his inability to get business men, contractors, and architects to answer his letters asking for information.Dear Mr Doe:How did he do it?Here is the explanation in Ken Dyke's own words:

1164

« Faites ceci », «Faites cela »...«Ne faites pas ceci ou cela.‘ Non, il annonçait: « Vous pourriez étudier ceci »...« Pensez-vous que cela serait bien? »Après avoir dicté une lettre, il interrogeait fréquemment ses collaborateurs: «Qu’en pensez-vous ?»Quand on lui soumettait un texte à revoir, il suggérait: «Peut-être vaudrait-il mieux tourner la phrase ainsi... »Il avait toujours soin de laisser une certaine initiative à ses collaborateurs ; jamais il ne leur faisait sen- J tir de contrainte.Il les laissait agir librement et progresser par leurs erreurs.

1164

Shoot."Try this yourself.No, that would have aroused his suspicions, maybe his contempt."What's on your mind?Note how generous he is in his praise: "Surely appreciate," "thank you," "your kindness.") Simple letter, isn't it?(That's a good phrase: "I must come to you to help me answer him."Note that Ken Dyke doesn't waste any time talking about how important his company is.They will try to boost the other man's ego, not through genuine, real appreciation, but through flattery and insincerity.

1165

Voilà le genre d’attitude qui incite une personne à se corriger volontiers, qui ménage sa fierté, lui donne le sentiment de son importance et le désir de coopérer au lieu de se rebeller.

1165

This change in his attitude was brought about by my asking him to do me a little favour that made him feel important."

1166

Un ordre trop brutal provoque chez votre interlocuteur une offense qui peut durer longtemps, même si cet ordre est justifié.Dan Santarelli, enseignant dans une école professionnelle du Wyoming, nous a raconté comment l’un de ses étudiants avait barré le chemin; qui mène à l’un des ateliers de l’école en y garant sa voiture.Un professeur fit irruption dans la classe et d’un ton brusque demanda: « A qui appartient la voiture qui est garée en plein milieu de l’allée? »Lorsqu le propriétaire de la voiture 234 répondit, le professeur hurla: « Enlevez-moi cette voiture sans perdre une minute, ou c’est moi qui vais le faire.»L’étudiant était dans son tort.Il n’aurait pas c garer sa voiture à cet endroit.Mais, à partir de jour-là, il en voulut au professeur pour sa réaction, et non seulement lui, mais tous ses camarades classe s’arrangèrent pour lui mener la vie dure.

1166

Bedeviled by jealousy, devoured by suspicion, she flouted his orders, she denied him even a show of privacy.I can imagine the dealer in Indiana saying to himself something like this:Americans touring through France in a car!Can you spare me just a minute of your time?"That was a problem.And automobiles were rare in those regions, extremely rare.But here was a salesman begging him for advice; yes, a salesman from a big concern wanting his opinion as to what they should do.

1167

Si le professeur avait agi différemment et demandé plus aimablement: « A qui appartient la voiture qui se trouve dans l’allée? », puis suggéré de la déplacer pour permettre aux autres voitures de circuler, l’étudiant l’aurait fait de bon coeur, et ni lui ni ses cama rades n’en auraient conçu de rancune.

1167

1168

Poser des questions rend non seulement un ordre plus acceptable mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur.Les gens accepteront probable ment plus facilement un ordre s’ils ont pris part à la décision qui est à son origine.

1168

But it produced "miracles" by asking the other person to do a small favour—the performing of which gave him a feeling of importance.One chap, thrilled at this rare opportunity, commanded the others to keep quiet.

1169

Jan Mac Donald, de Johannesburg, directeur d’une petite usine qui fabriquait des pièces pour machines de précision, eut l’occasion de prendre une importante commande alors que l’atelier était déjà sur chargé de travail.Le trop court délai de livraison aurait dû l’empêcher de l’accepter.

1169

Franklin, a young man at the time, had all his savings invested in a small printing business.Instead, he immediately shows the other fellow how much he has to lean on him.

1170

Au lieu de harceler ses ouvriers pour qu’ils accélèrent leur cadence et exécutent d’urgence le travail, il les réunit et leur explique la situation. il leur dit ce que cela représenterait pour la compagnie et donc pour eux, s’ils pouvaient livrer à temps cette commande.

1170

1171

Puis il se met à leur poser des questions:

1171

And what replies!

1172

«Pouvons-nous venir à bout de cette tâche supplémentaire?»«Quelqu’un a-t-il une idée sur la manière de pro céder?»« Y a-t-il moyen d’adapter notre emploi du temps à ce surcroît de travail?»235 Les employés proposèrent plusieurs solutions et insistèrent pour qu’il accepte la commande.Devant leur attitude positive, la commande fut acceptée, réalisée et livrée à temps.

1172

Can you spare me just a minute of your time?"Is it a wise move—or not?"Can you spare me just a minute of your time?"He asked his enemy to do him a favour.There was good profit in this job, and Ben was eager to keep it.

1173

Un leader efficace appliquera le...

1173

But the letter that follows pulled almost 50 per cent. ...

1174

PRINCIPE 25 Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs 236 CHAPITRE 26 COMMENT MÉNAGER L’AMOUR-PROPRE DE VOTRE INTERLOCUTEUR Il y a quelques années, la compagnie General Electric eut la tâche épineuse de retirer à Charles Steinmetz ses fonctions de chef de service.Steinmetz, qui était un génie en matière d’électricité, était incapable de diriger un service.Mais on craignait de l’offenser.Il était indispensable et d’une extrême susceptibilité.Alors, les directeurs de la compagnie lui donnèrent un nouveau titre; ils le nommèrent « ingénieur- conseil de la compagnie General Electric », ce qui était tout simplement une appellation nouvelle pour le travail qu’il faisait déjà.Puis ils nommèrent quelqu’un d’autre pour diriger le service.

1174

The effect of the question was electrical.Franklin was too wise, too adroit to be caught in such a trap.But a menace loomed ahead.That was dangerous, very dangerous.In those days, he seldom got more than 1 per cent return from his letters to architects and engineers.Then an astonishing thing happened.

1175

Steinmetz était heureux.Et les directeurs donc!

1175

Yet Count Tolstoi and his wife ought, by all odds, to have been happy.And what replies!

1176

En agissant avec douceur, en permettant à cet homme de « sauver les apparences », ils étaient par venus à leurs lins, sans bruit et sans dommage.

1176

The plumber was one of those disconcerting individuals who pride themselves on being rough, tough, and nasty.

1177

« Sauver la face! »Voilà ce qui compte pour les humains!Voilà ce qui est vital!Pourtant combien d’entre nous y songent, quand il s’agit des autres?Nous piétinons la sensibilité de nos semblables, nous imposons nos volontés, accusons, menaçons; nous réprimandons devant témoins nos enfants ou nos employés, sans songer une minute aux réactions que nous provoquerons, il en faudrait si peu, pourtant, un instant de réflexion, quelques bonnes paroles, un effort sincère pour nous oublier et comprendre les autres, il en faudrait si peu pour adoucir les coups que nous sommes obligés de porter.

1177

Keep moving!"That is what nagging accomplished for Eugenic.That was a problem.So I've come to you to ask what you think about it.They will try to boost the other man's ego, not through genuine, real appreciation, but through flattery and insincerity.

1178

237 Souvenons-nous de cela la prochaine fois que nous aurons la détestable tâche de licencier du personnel.

1178

Remember, we all crave appreciation and recognition, and will do almost anything to get it.

1179

«Ce n’est pas drôle de congédier des employés.Mais être congédié est encore moins drôle.(Je cite une lettre de M. Marshall Granger, expert- comptable.)Notre activité est saisonnière.C’est pourquoi, dès qu’arrive le mois de mars, nous devons mettre fin à une partie des contrats.

1179

I am not advocating a bag of tricks.But a menace loomed ahead.Here is the letter.Here is the letter.So I've come to you to ask what you think about it.

1180

« Jusqu’à ces derniers temps, flous nous y prenions ainsi pour annoncer la nouvelle au personnel licencié.

1180

"Now, you know that locality as well as anyone living.

1181

«"Asseyez-vous monsieur Smith.En cette basse saison, nous n’avons plus de travail pour vous...Naturellement, vous étiez prévenu que ce n’était là qu’un emploi temporaire, etc."

1181

"Sit down," he said, pulling forward a chair.But the letter that follows pulled almost 50 per cent. ...No, that would have aroused his suspicions, maybe his contempt.

1182

«Les renvoyés éprouvaient malgré tout une forte déception.Ils avaient l’impression d’être laissés pour compte et ne gardaient pas un tendre souvenir de la maison qui les avait si cavalièrement traités.

1182

"Conjugal infelicity?"For years this plumber had been getting his feeling of importance out of snarling at salesmen and ordering them to keep moving.

1183

« J’ai décidé récemment d’agir envers ces employés avec plus de tact et de considération Je les ai appelés dans mon bureau un à un, après avoir soigneuse ment réfléchi à leur travail de l’hiver, et je leur ai parlé ainsi:

1183

"My firm is thinking of. opening up a branch store over in Queens Village," Mr Amsel said.

1184

"Monsieur Smith, vous avez bien travaillé (Si c’est vrai).Quand nous vous avons envoyé à Newark, ce n’était pas une mission facile et vous vous en êtes tiré à votre honneur; la maison est fière de vous.Vous avez de l’étoffe, vous irez loin, quel que soit votre emploi.Nous avons confiance en vous et penserons à vous dès que nous pourrons vous utiliser à nouveau.Nous ne vous oublions pas..."

1184

"I really think I was insane."He became friendly, and told Mr Amsel of his intimate domestic difficulties and household wars.She broke into his office while he was engaged in affairs of state.In any event, rest assured that I shall appreciate your co-operation very much.What, no one remembers now.

1185

« L’effet produit est incomparablement meilleur.Nos employés partent sans amertume; ils ne se sentent pas trahis.Ils savent que, si nous avions de quoi les occuper, nous les garderions.Et, 238 quand nous les rappellerons, ils reviendront à nous avec empressement et gratitude.

1185

"Conjugal infelicity?"They will try to boost the other man's ego, not through genuine, real appreciation, but through flattery and insincerity.They knew their mother was telling the truth.Remember, we all crave appreciation and recognition, and will do almost anything to get it.

1186

Au cours d’une séance de notre Entraînement, deux participants discutaient des effets négatifs de la critique et des effets positifs de l’application du principe: « Laissez votre interlocuteur sauver la face.

1186

They were both crying.

1187

Fred Clark d’Harrisburg, en Pennsylvanie nous parla d’un incident survenu dans son entreprise.

1187

She broke into his office while he was engaged in affairs of state.

1188

«Lors d’une réunion de production, un vice-président posa des questions pleines de sous-entendus un de nos chefs, à propos d’un procédé de fabrication.Le ton de sa voix était agressif et visait à mettre en évidence les erreurs de ce responsable.Comme celui-ci ne voulait pas se trouver dans une position gênante devant ses collègues, il resta évasif dans ses réponses.Ce qui provoqua la colère du vice-président qui l’accusa de mentir.

1188

But now our stock is getting low, and when I mentioned it to our president he said (as presidents will) that he would have no objection to another edition provided / furnished satisfactory evidence that the catalogue had done the job for which it was designed.Forcing her way into his study, she stormed at him and abused him.And his dying request was that she should not be permitted to come into his presence.Did all this nagging and scolding and raging change Lincoln?

1189

« Les bonnes relations de travail qui existaient avant cette rencontre furent détruites en quelques instants.A dater de ce joui ce chef de production, qui était réellement un bon cadre, ne fut plus efficace.Il nous quitta quelques mois plus tard pour aller travailler chez un concurrent où, dit-on, il fait un excellent travail. »Une autre de nos participantes, Anna Mazzone, raconta comment un incident semblable s’était pro duit à son travail, mais avec une approche et des résultats, ô combien différents.On avait confié à Mme Mazzone, du service marketing, sa première mission importante : une étude de marché d’un nouveau produit.

1189

"Many a wife has made her own marital grave with a series of little digs."He would have regarded 2 per cent as very good, and 3 per cent as excellent.He dreaded to go home: and for three months in the spring, and again for three months in the autumn, he remained out on the circuit and never went near Springfield.Frequently her anger was displayed by other means than words, and accounts of her violence are numerous and unimpeachable."He got a feeling of importance by telling a wholesale plumbing concern how to run its business.

1190

« Quand j’eus les résultats de l’étude, dit-elle, je fus effondrée.

1190

Forcing her way into his study, she stormed at him and abused him.

1191

J’avais commis une grave erreur dans mon estimation, il fallait recommencer toute l’étude...

1191

But the letter that follows pulled almost 50 per cent. ...

1192

239 « Bien pire, je n’avais pas le temps d’en discuter avec mon patron avant la réunion au cours de laquelle je devais présenter mon rapport sur le projet.

1192

1193

« Quand je fus appelée pour faire ce rapport, je tremblais de peur.

1193

Eugenic could have raised her voice like Job of old and have wailed: "The thing which I greatly feared is come upon me."

1194

Mais je résolus de ne pas flancher pour ne pas m’attirer les remarques habituelles sur les femmes incapables d’assumer un poste de direction parce qu’elles ne maîtrisent pas leurs émotions.

1194

I am not advocating a bag of tricks.

1195

Je fis un bref rapport, déclarant qu’en raison d’une erreur de ma part, je devrais refaire l’étude avant la i prochaine réunion.Je m’assis, m’attendant à voir mon patron exploser.

1195

Needless to say, this won't obligate you in any way, and I now leave it to you to say whether the catalogue shall be discontinued or reprinted with improvements based on your experience and advice.True, she sat on the throne of France.

1196

« Il me remercia au contraire pour mon travail, et - remarqua qu’il n’était pas rare de faire une erreur sur un nouveau projet.Il était persuadé que ma nouvelle analyse serait précise et pleine d’enseignements pour notre société.Il m’assura devant tous mes collègues qu’il avait foi en moi, qu’il savait que j’avais fait de mon mieux.

1196

But now our stock is getting low, and when I mentioned it to our president he said (as presidents will) that he would have no objection to another edition provided / furnished satisfactory evidence that the catalogue had done the job for which it was designed.I am talking about a new way of life.She was his helpmate, his confidante, his advisor.

1197

«Je quittai la réunion la tête haute et bien déterminée à ne jamais laisser tomber mon patron.»Même si nous avons raison et que notre interlocuteur a tort, en lui faisant perdre la face, nous détruisons son ego.

1197

She didn't like the way his huge ears stood out at right angles from his head.They will try to boost the other man's ego, not through genuine, real appreciation, but through flattery and insincerity.

1198

Le grand pionnier français de l’aviation et célèbre écrivain Antoine de Saint-Exupéry a écrit: «Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux.Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce que lui pense de lui-même.Blesser un homme dans sa dignité est un crime.

1198

I am quoting now from E.A. Rheinhardt's engrossing book, Napoleon and Eugenic: The Tragicomedy of an Empire: "So it came about that Napoleon frequently would steal out by a little side door at night, with a soft hat pulled over his eyes, and, accompanied by one of his intimates, really betake himself to some fair lady who was expecting him, or else stroll about the great city as of old, passing through streets of the kind which an Emperor hardly sees outside a fairy tale, and breathing the atmosphere of might-have-beens."Not his assassination, mind you, but his marriage.That is what nagging accomplished for Eugenic.

1199

Un véritable leader suivra toujours le...

1199

Like the bite of the king cobra, it always destroys, always kills.

1200

.PRINCIPE 26 Laissez votre interlocuteur sauver la face.

1200

Granted.Another word of warning.

1201

240 CHAPITRE 27 COMMENT STIMULER LES HOMMES J’ai connu Pete Barlow.C’était un montreur de chiens et de poneys dans les cirques.J’aimais beau coup voir Pete dresser ses chiens.

1201

He was one of the most famous novelists of all time.He worked in the fields, chopping wood and pitching hay.Yet Count Tolstoi and his wife ought, by all odds, to have been happy.

1202

Dès que l’un d’eux montrait le plus petit progrès, Pete le caressait, le félicitait, lui donnait de la viande, enfin faisait grand cas de sa réussite.

1202

Yet Count Tolstoi and his wife ought, by all odds, to have been happy.

1203

Cette méthode n’est pas nouvelle.Elle est appliquée depuis des siècles par tous les dresseurs d’animaux.

1203

I am talking about a new way of life.They destroyed all that they cherished most.

1204

Pourquoi, je me le demande, ne nous montrons- nous pas aussi sensés avec les hommes qu’avec les bêtes ?Pourquoi ne présentons-nous pas la friandise au lieu du fouet, le compliment au lieu du blâme?Faisons comme Pete Barlow: reconnaissons les progrès, si légers soient-ils, de ceux que nous voulons encourager.C’est ainsi que nous les stimulerons, que nous les engagerons à poursuivre leurs efforts.

1204

The question is: did nagging help her, or did it make a bad matter infinitely worse?The question is: did nagging help her, or did it make a bad matter infinitely worse?Or, as Leland Foster Wood in his book, Growing Together in the Family, has observed: "Success in marriage is much more than a matter of finding the right person; it is also a matter of being the right person."So kneeling together, they prayed to Almighty God to continue the ecstasy that was theirs.

1205

Dans un de ses livres, le psychologue Jess Lair fait le commentaire suivant : « L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain.Nous ne pouvons nous épanouir sans lui.Cependant, la plupart d’entre nous sommes prêts à souffler sur les autres le vent glacial de la critique, bien plus qu’à leur réchauffer le coeur en les complimentant. »En faisant un retour en arrière, je revois comment quelques mots de louange ont suffi à changer ma vie.Ne pouvez-vous en dire autant ?L’histoire abonde en exemples où l’éloge a fait des miracles.

1205

Or, as Leland Foster Wood in his book, Growing Together in the Family, has observed: "Success in marriage is much more than a matter of finding the right person; it is also a matter of being the right person."It never fails.That's important enough to repeat: "The first thing to learn in intercourse with others is noninterference with their own peculiar ways of being happy ..."There is one event in their lives that to me is one of the most pathetic scenes in history.Result?Then an astonishing thing happened.

1206

241 En 1883 vivait à Naples un enfant de dix ans qui travaillait dans une usine.Il rêvait de devenir chanteur.Malheureusement, son professeur l’avait découragé: «Tu n’as aucune voix, lui avait-il affirmé.Quand tu chantes, on croit entendre grincer les persiennes.»Mais sa mère, pauvre paysanne, le consola.Elle le prit dans ses bras, lui dit qu’elle était sûre de son talent, l’assura qu’elle avait déjà remarqué un progrès dans son chant.Elle travailla, se priva, marcha pieds nus pour payer les leçons de musique de son fils...Les encouragements transformèrent la vie de ce garçon.Vous avez sans doute entendu parler de lui: il se nommait Caruso.

1206

And so, in 1868, she was made Viscountess Beaconsfield.He became a totally different person."Mrs Lincoln's loud, shrill voice," wrote the late Senator Albert J."Mrs Lincoln's loud, shrill voice," wrote the late Senator Albert J.She brought it upon herself, poor woman, by her jealousy and her nagging.Eugenic could have raised her voice like Job of old and have wailed: "The thing which I greatly feared is come upon me."She knew he was marrying her for her money!They brought nothing but tragedy into their lives.She knew he was marrying her for her money!

1207

Au siècle dernier, un jeune homme de Londres aspirait à devenir écrivain.Mais tout semblait contrarier son désir.Il n’avait reçu qu’une instruction rudimentaire; son père avait été emprisonné pour dettes, et lui-même était très pauvre ; il connaissait souvent la faim.Enfin, il trouva un emploi ; cela consistait à coller des étiquettes sur des flacons de colorant, dans un entrepôt infesté de rats.Le soir venu, il dormait dans une affreuse mansarde en compagnie de deux voyous des bas-fonds de Londres.Il avait si peu confiance en sa valeur et craignait tant les moqueries qu’il attendait la nuit noire pour aller secrètement porter ses manuscrits dans la boîte aux lettres.L’un après l’autre, ceux-ci étaient refusés.Enfin, vint le grand jour: l’une de ses histoires fut acceptée.On ne lui offrait aucune rémunération, c’est vrai.Mais peu lui importait.L’éditeur le félicitait!Quelqu’un reconnaissait son talent!Il était si transporté qu’il déambula par les rues avec des larmes de joie.

1207

He was one of the most famous novelists of all time.But Disraeli was wise enough to let her be herself.She longed for money and riches, but he believed that wealth and private property were a sin.He worked in the fields, chopping wood and pitching hay.Every night he hurried home from the House of Commons to tell her the day's news.He became ashamed of the great books that he had written, and from that time on he devoted his life to writing pamphlets preaching peace and the abolition of war and poverty.And she did it in front of the other boarders.And at the end of that time, she married him.And he admitted it was true.And he didn't.Granted.She knew he was marrying her for her money!And as he read of those beautiful, happy days that were now gone forever, both of them wept.

1208

A partir de ce moment, l’espoir et la confiance le gagnèrent, et son avenir fut transformé.Mais, sans cet encouragement, il aurait peut-être continué à travailler toute sa vie dans un entrepôt.Cet 242 homme ne vous est pas inconnu, lui non plus: il s’appelait Charles Dickens.

1208

She was his helpmate, his confidante, his advisor.Even her wealth she valued only because it made his life easier.Not his assassination, mind you, but his marriage.

1209

Un demi-siècle plus tard, un autre jeune Londonien travaillait dans un magasin de draperies.Il se levait à cinq heures du matin, balayait la boutique et trimait quatorze heures par jour.Il exécrait son travail.Au bout de deux ans, il n’y tint plus, et, un matin, partit de la maison sans attendre le petit déjeuner; il parcourut plus de vingt kilomètres et arriva chez sa mère, qui était gouvernante dans une propriété.

1209

For almost a quarter of a century, Mrs Lincoln nagged and harassed the life out of him.He stayed single until he was thirty-five, and then he proposed to a rich widow, a widow fifteen years his senior; a widow whose hair was white with the passing of fifty winters.And he didn't.Finally, when he was eighty-two years old, Tolstoi was unable to endure the tragic unhappiness of his home any longer so he fled from his wife on a snowy October night in 1910—fled into the cold and darkness, not knowing where he was going.

1210

Il lui fit part de son désespoir, pleura, supplia, jura de se tuer si on le forçait à demeurer dans cette boutique...Puis il écrivit une longue lettre à son vieux maître d’école, lui avouant qu’il était à bout, qu’il ne voulait plus vivre.Le maître lui adressa une réponse réconfortante, dans laquelle il lui disait qu’il l’avait toujours jugé très intelligent, capable de grandes choses et destiné à une vie meilleure, et lui offrait, en terminant, un emploi d’instituteur.

1210

It made him regret his unfortunate marriage, and it made him avoid her presence as much as possible.And his dying request was that she should not be permitted to come into his presence.She finally went insane; and perhaps the most charitable thing one can say about her is that her disposition was probably always affected by incipient insanity.

1211

Ces bonnes paroles, ces quelques éloges suffirent à transformer l’avenir du jeune homme, et eurent une profonde répercussion sur la littérature anglaise.Depuis cette époque, en effet, le héros de cette histoire a écrit soixante-dix-sept livres et gagné par sa plume une véritable fortune.Vous connaissez peut- être son nom : c’est H. G. Wells.

1211

Her conversation bubbled with a laugh-provoking display of literary and historical blunders.Mrs Lincoln's jealousy was so foolish, so fierce, so incredible, that merely to read about some of the pathetic and disgraceful scenes she created in public—merely reading about them seventy-five years later makes one gasp with astonishment.She knew he was marrying her for her money!

1212

Complimenter au lieu de critiquer résume l’enseignement de B. F.

1212

No matter how silly or scatterbrained she might appear in public, he never criticized her; he never uttered a word of reproach; and if anyone dared to ridicule her, he sprang to her defence with ferocious loyalty.

1213

Skinner.Ce grand psychologue a démontré, en en faisant l’expérience sur des animaux comme sur des humains, que lorsque la critique est réduite au minimum et le compliment accentué, ce qu’il y a de positif chez l’être humain se trouve renforcé, et ce qui est négatif s’en trouve affaibli parce qu’on n’y prête pas attention.

1213

Love?No matter how silly or scatterbrained she might appear in public, he never criticized her; he never uttered a word of reproach; and if anyone dared to ridicule her, he sprang to her defence with ferocious loyalty.

1214

John Ringelspaugh de Rocky Mount, en Caroline du Nord, a utilisé ce principe avec ses enfants.Comme dans beaucoup de familles, 243 la principale forme de communication entre parents et enfants consistait à hausser le ton en permanence.Et, comme c’est souvent le cas, le comportement des enfants, comme celui des parents, au lieu de s’améliorer, empirait un peu plus chaque jour.

1214

"Mrs Lincoln's loud, shrill voice," wrote the late Senator Albert J.Frequently her anger was displayed by other means than words, and accounts of her violence are numerous and unimpeachable."The other attorneys always managed to get back to Springfield each Saturday and spend the week-end with their families.

1215

Il semblait n’y avoir aucune solution.

1215

And he didn't.

1216

M. Ringelspaugh décida alors d’appliquer les principes de notre Entraînement pour mettre un terme à cette situation.

1216

That is what Countess Tolstoi herself thought about it—after it was too late.

1217

«Ma femme et moi étions résolument décidés à essayer de les complimenter plutôt que de les critiquer.Ce ne fut pas facile car nous ne voyions que ce qu’ils faisaient de mal.Il nous fut même difficile de trouver quelque chose à complimenter dans leur comportement.Nous y parvînmes et, les deux premiers jours, ils cessèrent de faire ce qui nous contrariait le plus.Puis, petit à petit, d’autres défauts disparurent.Ils commencèrent à tirer profit des compliments que nous leur faisions.Ils se mirent même à réparer leurs erreurs.Nous n’en croyions pas nos yeux.Bien sûr, ce ne fut pas permanent, mais, une fois les choses stabilisées, leur comportement devint tout de même meilleur.Il ne fut plus nécessaire de réagir comme nous le faisions auparavant.Les enfants agissaient plutôt bien. »Voilà le résultat que vous pouvez obtenir en louant le moindre progrès chez vos enfants plutôt qu’en condamnant les erreurs.

1217

She was always complaining, always criticizing her husband; nothing about him was ever right.The question is: did nagging help her, or did it make a bad matter infinitely worse?It certainly changed his attitude toward her.They irritated each other constantly.And she did it in front of the other boarders.Between them, they had a little joke.They destroyed all that they cherished most.And he didn't.It certainly changed his attitude toward her.And she did it in front of the other boarders.Between them, they had a little joke.Such are the results that Mrs Lincoln, the Empress Eugenic, and Countess Tolstoi obtained by their nagging.

1218

Keith Roper de Woodland Hills, en Californie, a appliqué ce principe avec un de ses employés.Un travail d’une exceptionnelle qualité avait été exécuté dans son imprimerie par un nouvel ouvrier imprimeur qui, d’autre part, avait du mal à s’adapter à son poste.

1218

1219

Son supérieur estimait qu’il avait une attitude négative et qu’il fallait sérieusement songer à se passer de ses services.

1219

It made him regret his unfortunate marriage, and it made him avoid her presence as much as possible.

1220

Mis au courant de cette situation, M. Roper se rendit lui-même à l’atelier pour converser avec le jeune homme.Il lui dit quelle avait été sa satisfaction en recevant son travail et souligna que c’était le 244 meilleur que cet atelier avait réalisé depuis longtemps.Il lui en expliqua précisément les raisons en insistant sur ce qu’une collaboration comme la sienne représentait pour son entreprise.

1220

Every night he hurried home from the House of Commons to tell her the day's news.And he admitted it was true.It made him regret his unfortunate marriage, and it made him avoid her presence as much as possible.

1221

En l’espace de quelques jours, il se produisit un changement complet.Ce jeune imprimeur parla à plusieurs de ses collègues de la conversation qu’il avait eue avec son patron, se félicitant qu’il y ait quelqu’un, dans cette entreprise, pour apprécier le travail bien fait.Il devint à partir de ce jour-là un ouvrier loyal et dévoué.

1221

It certainly changed his attitude toward her."Father Forgets" is one of those little pieces which— dashed off in a moment of sincere feeling—strikes an echoing chord in so many readers as to become a perennial reprint favourite.She was his helpmate, his confidante, his advisor.

1222

M. Roper ne s’était pas contenté de le complimenter et de lui dire:

1222

"Thanks to his kindness,"

1223

«Vous avez fait du bon travail.

1223

"Thanks to his kindness,"

1224

Il lui avait expliqué en quoi son travail se distinguait des autres.Il ne s’agissait pas d’une vague flatterie, mais d’un compliment dûment motivé, et par conséquent plein de signification.Tout le monde aime être félicité, mais le compliment n’est apprécié que s’il repose sur des faits précis.Il est alors ressenti comme sincère, et non plus destiné simplement à faire plaisir.

1224

And she did it in front of the other boarders.Frequently her anger was displayed by other means than words, and accounts of her violence are numerous and unimpeachable."These two clashed on every debatable subject under the Empire, yet they had one thing in common; the supreme happiness of their private lives.That is putting it mildly.

1225

Souvenez-vous que nous avons grand besoin de compliments et de considération, et que nous ferons tout pour nous les attirer.

1225

I am merely going to say, before you criticize them, read one of the classics of American journalism, "Father Forgets."

1226

Mais personne n’apprécie l’hypocrisie.Personne n’apprécie la flatterie.

1226

But I am not.What, no one remembers now.

1227

Je le répète: les méthodes exposées dans ce livre ne réussiront que si elles sont sincères et viennent du coeur.Ce que je préconise, ce n’est pas une série de «trucs ».C’est une nouvelle manière de vivre.

1227

We are reprinting it here with the author's permission—reprinting it as it was condensed in the Reader's Digest:Sounds pretty prosaic, pretty commercial, doesn't it?That is putting it mildly.

1228

Si nous savons révéler leurs trésors cachés à ceux qui nous entourent, nous ferons beaucoup plus que les influencer ou les stimuler.Nous les ferons progresser et se métamorphoser.

1228

A ragamuffin husband and a rantipoling wife, We'll fiddle it and scrape it through the ups and downs of life.A ragamuffin husband and a rantipoling wife, We'll fiddle it and scrape it through the ups and downs of life.

1229

Voici ce qu’en dit le professeur William James, doyen de Harvard et sans doute le plus grand psychologue américain: « Comparés à notre potentiel, nous ne sommes qu’à demi éveillés.Nous 245 n’utilisons qu’une faible partie de nos ressources physiques et mentales.L’être humain vit bien en deçà de ses capa cités.Il possède des trésors de talents qu’il laisse dormir.»Vous qui lisez ou relisez ces lignes, vous possédez forcément des capacités que vous laissez en sommeil ou, du moins, que vous n’exploitez pas au maximum.Parmi elles, se trouve la puissance quasi magique de stimuler les autres par vos encouragements sincères et de leur faire connaître les talents qui sommeillent en eux.

1229

Abraham Lincoln and Mary Todd Lincoln were opposites in every way: in training, in background, in temperament, in tastes, in mental outlook.Abraham Lincoln and Mary Todd Lincoln were opposites in every way: in training, in background, in temperament, in tastes, in mental outlook.Over millions of her subjects she held the power of life and death."Thanks to his kindness,"We are reprinting it here with the author's permission—reprinting it as it was condensed in the Reader's Digest:But she was a genius, a positive genius at the most important thing in marriage: the art of handling men.

1230

Les talents se fanent sous la critique.Ils fleurissent et fructifient avec l’encouragement.

1230

Diplomatic, considerate, he rigorously refrained from domestic criticism.They irritated each other constantly.

1231

PRINCIPE 27.

1231

Love?

1232

Louez le moindre progrès et louez tout progrès.

1232

And then you were gone, pattering up the stairs.

1233

Faites cela chaleureusement et généreusement.

1233

That is putting it mildly.

1234

246 CHAPITRE 28 COMMENT INCITER L’AUTRE À SE DÉPASSER Que faites-vous quand une personne, qui travaillait bien, se met à négliger son travail ?Vous pouvez la renvoyer, mais cela ne résout rien.Vous pouvez la blâmer et elle vous en gardera de la rancune.

1234

The question is: did nagging help her, or did it make a bad matter infinitely worse?Not his assassination, mind you, but his marriage.It made him regret his unfortunate marriage, and it made him avoid her presence as much as possible.

1235

Henry Henke, chef d’atelier de réparation chez un gros concessionnaire en camions, à Lowell, dans l’Indiana, a sous sa responsabilité un mécanicien dont le travail est devenu médiocre.

1235

The great tragedy of Abraham Lincoln's life also was his marriage.

1236

Au lieu de le renvoyer ou de le menacer, M. Henke l’appelle dans son bureau et lui parle en toute amitié.

1236

She was his helpmate, his confidante, his advisor.

1237

«Bill, lui dit-il, tu es un bon mécanicien.Cela fait longtemps que tu fais ce travail.Tu as réparé de nombreux véhicules à la satisfaction des clients.En fait, nous avons reçu beaucoup de compliments sur ton travail.Pourtant, ta cadence s’est ralentie depuis quelque temps et la qualité de ton travail n’est plus ce qu’elle était.Justement parce que dans le passé tu as été un mécanicien remarquable, je suis sûr que tu ne m’en voudras pas de te parler franchement, et peut-être qu’ensemble nous pourrons trouver une solution à ce problème. »Bill répond qu’il ne s’est pas rendu compte d’une baisse de son efficacité, assure son supérieur que le travail est toujours dans ses cordes et qu’il essaiera d’être plus performant à l’avenir.

1237

"You know," Disraeli would say, "I only married you for your money anyhow."He kept this up year after year.It has been reprinted almost as extensively in many foreign languages.And there was so much that was good and fine and true in your character.Yet as I see you now, son, crumpled and weary in your cot, I see that you are still a baby.I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.Result: he tells the other fellows that 'she's no raving beauty, but I have never met a better talker.'"

1238

La-t-il fait ?Bien sûr.Pour honorer le compliment et mériter sa bonne réputation, il ne pouvait faire autrement.

1238

Result?In one way, yes.Men should express their appreciation of a woman's effort to look well and dress becomingly.

1239

Samuel Vauclain, président de la Baldwin Loco motive Works, disait: «Il est facile de mener les hommes quand ils vous respectent et quand vous leur montrez votre estime pour leurs capacités. »247 En somme, si vous désirez développer une certaine qualité chez un individu, agissez comme si cette qua lité était déjà un de ses traits dominants.Shakespeare disait: « Si une vertu vous fait défaut, feignez de la posséder. »Feignez, vous aussi, de croire à l’existence de telle ou telle vertu chez la personne que vous voulez perfectionner.Affirmez ouvertement votre confiance en elle.

1239

~~~~~~~ 4 - A Quick Way To Make Everybody Happy "Most Men when seeking wives," says Paul Popenoe, Director of the Institute of Family Relations in Los Angeles, "are not looking for executives but for someone with allure and willingness to flatter their vanity and make them feel superior.So, if you want your home life to be happy, • Rule 2 is: Don't try to make your partner over.And when they indignantly demanded whether she'd gone crazy, she replied:And there was so much that was good and fine and true in your character.She was his helpmate, his confidante, his advisor.

1240

Donnez-lui une belle réputation à justifier, et elle fera des efforts prodigieux pour éviter de démériter à vos yeux.

1240

1241

Dans son livre: Souvenirs: Ma vie avec Maeter linck, Georgette Leblanc rapporte la transformation étonnante d’une humble Cendrillon en Belgique.

1241

Mary Anne used to tell their friends, "my life has been simply one long scene of happiness."

1242

Elle raconte: « Une serveuse m’apportait mes repas d’un hôtel voisin.On l’appelait "Marie la Plongeuse".Elle avait les yeux bigles, les jambes arquées, pauvres de corps autant que d’esprit.

1242

"In contrast, the noncollegiate typist, when invited to luncheon, fixes an incandescent gaze on her escort and says yearningly, 'Now tell me some more about yourself.'No, Mary Anne wasn't perfect.Her failing eyes couldn't see the picture very well, and the only question she asked was: "What dress did I have on?"

1243

« Un jour, tandis qu’elle tenait mon plat de macaronis dans ses mains rouges, je lui dis à brûle- pourpoint: "Marie, vous ne connaissez pas les trésors qui sont en vous."

1243

I've been cooking for you men for the last twenty years, and in all that time I ain't heard no word to let me know you wasn't just eating hay!"

1244

«Habituée à cacher ses émotions, Marie attendit quelques instants, muette, pétrifiée.Puis elle posa le plat sur la table, soupira et dit ingénument:

1244

Mary Anne used to tell their friends, "my life has been simply one long scene of happiness."You put your elbows on the table.

1245

"Madame, je ne l’aurais jamais cru."Elle ne douta pas, ne posa pas une question.Elle rentra simple ment dans la cuisine et répéta ce que j’avais dit.

1245

And—this is important— whatever he undertook, Mary Anne simply did not believe he could fail.I was at her bedside when she asked that question.The next time the fried chicken is done to a tender turn, tell her so.

1246

« La puissance de l’espoir est telle que personne ne se moqua d’elle.A partir de ce moment, on lui marqua même une certaine considération.Mais c’est en l’humble Marie elle-même que se produisit le changement le plus curieux.Persuadée qu’elle était le tabernacle de merveilles invisibles, elle commença à 248 prendre soin de son visage et de son corps avec tant d’application que sa jeunesse oubliée se mit à fleurir et couvrit de son éclat sa nature ingrate.

1246

"I owe more to my wife," says Eddie Cantor, "than to anyone else in the world.Sometimes a little piece seems mysteriously to 'click.'For his part, Disraeli never made it any secret that Mary Anne was the most important thing in his life.An old woman in her last December, bedridden, weary with age as she lay within the shadow of the century mark, her memory fading so fast that she was no longer able to recognize even her own daughters, still interested in knowing what dress she had worn a third of a century before!

1247

«Deux mois plus tard, au moment de mon départ, elle annonçait son prochain mariage avec le neveu du "chef"..."Je vais être une dame", me dit-elle, et elle me remercia.Il avait suffi d’une seule petite phrase pour transformer sa vie. »Georgette Leblanc avait donné à Marie la Plongeuse une réputation à mériter, et cette réputation avait fait d’elle une autre femme.Bill Parker, agent commercial dans l’agroalimentaire à Daytona Beach, en Floride, était enthousiasmé par la nouvelle gamme de produits que sa compagnie introduisait sur le marché.Quelle ne fut pas sa déception de se les voir refusés par le directeur d’un grand supermarché.Ce refus lui étant resté sur le coeur, il décida de tenter à nouveau sa chance et de retourner au magasin avant de rentrer chez lui, ce soir-là.

1247

And after we married she saved every dollar, and invested it, and reinvested it."Thanks to his kindness,"Mary Anne used to tell their friends, "my life has been simply one long scene of happiness."Mary Anne wasn't perfect, yet for three decades she never tired of talking" about her husband, praising him, admiring him.Mrs Baxter, the former Winifred Bryson, gave up a brilliant stage career when she married.Hence the woman office manager may be invited to luncheon, once.When he came down to breakfast in the morning, only to discover that the rest of his family was still sleeping, he had a gentle way of registering his reproach.

1248

«Jack, dit-il, depuis que je vous ai quitté ce matin, j’ai compris que je ne vous avais pas donné une image assez précise de notre nouvelle gamme de pro duits.Je vous serais reconnaissant de m’accorder un peu de votre temps pour que je puisse vous donner plus de détails.Je sais que vous êtes toujours prêt à écouter et que vous êtes capable de changer d’avis quand les faits le justifient.

1248

I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.

1249

Comment Jack aurait-il pu refuser, avec une pareille réputation à mériter?

1249

Do you suppose he had startling news for her each time?

1250

Un matin, le docteur Martin Fitzhugh, dentiste à Dublin, en Irlande, reçut un choc lorsque l’une de ses patientes lui fit remarquer que son porte gobelet en métal n’était pas très propre.

1250

Mrs Baxter, the former Winifred Bryson, gave up a brilliant stage career when she married.

1251

Il est vrai que la patiente se rinçait la bouche avec le gobelet en 249 car ton et non avec son support, mais un dentiste se doit d’utiliser un équipement impeccable.

1251

1252

Après le départ de sa cliente, le docteur Fitzhugh écrit un mot à Bridgit, sa femme de ménage, qui vient nettoyer son cabinet deux fois par semaine:

1252

Mrs Baxter, the former Winifred Bryson, gave up a brilliant stage career when she married.

1253

Chère Bridgit, Je vous vois rarement, mais je tiens à vous remercier pour votre excellent travail.A propos, j’ai pensé que deux heures deux fois par semaine ne suffisaient peut-être pas pour faire tout ce que je vous demande et vous attarder à de petits détails, comme astiquer le porte gobelet, par exemple.Vous pourriez, si vous le souhaitez, faire de temps à autre une demi-heure supplémentaire que je vous réglerais, naturellement.

1253

The habit of finding fault, of reprimanding—this was my reward to you for being a boy.I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.I know you would not understand these things if I told them to you during your waking hours.

1254

«Le lendemain, en arrivant, raconte le docteur Fitzhugh, je vois que mon bureau et mon fauteuil Ont été parfaitement astiqués.En entrant dans le cabinet, je remarque que le porte gobelet est impeccable ment propre.J’ai donné à ma femme de ménage une réputation à mériter et cela a suffi à décupler ses efforts.A-t-elle réclamé du temps Supplémentaire?Pas du tout.»Quand Mme Ruth Hopkins, institutrice à Brooklyn, regarda la liste de ses élèves le jour de la rentrée, l’anxiété vint tempérer son enthousiasme et sa joie.Elle allait avoir Tommy dans sa classe, cette année, l’élève qui avait la plus mauvaise réputation de l’établissement.Son institutrice, l’année précédente, n’avait cessé de se plaindre de lui à ses collègues, au directeur et à tous ceux qui désiraient l’entendre.II était infernal et causait tous les problèmes de discipline de la classe.Il cherchait la bagarre avec les autres garçons, taquinait les filles et se montrait impertinent avec la maîtresse.Son seul point fort était sa capacité à apprendre et à travailler rapidement.

1254

"In contrast, the noncollegiate typist, when invited to luncheon, fixes an incandescent gaze on her escort and says yearningly, 'Now tell me some more about yourself.'When I glanced up over my paper, impatient at the interruption, you hesitated at the door.And after we married she saved every dollar, and invested it, and reinvested it.Do you suppose he had startling news for her each time?But I am not.Robert Browning, whose life with Elizabeth Barrett Browning was perhaps the most idyllic on record, was never too busy to keep love alive with little, tributes and attentions.But she quite possibly dishes out warmed-over remnants of her college courses on 'main currents in contemporary philosophy,' and may even insist on paying her own bill.Do you suppose he had startling news for her each time?I scolded you as you were dressing for school because you gave your face merely a dab with a towel.She was my best pal as a boy; she helped me to go straight.He develops a devastating headache or misses the five-fifteen; and he can hardly wait till he gets home—to take it out on the family.

1255

250 Mme Hopkins décida de s’attaquer au « cas» Tommy sans tarder.

1255

"Next to care in choosing a partner,". says Mrs Damrosch, "I should place courtesy after marriage.

1256

En accueillant ses nouveaux élèves, elle fit à chacun un compliment.« Rose, quelle jolie robe tu portes là! »«Alicia, il paraît que tu fais de beaux dessins. »En arrivant à Tommy, elle le regarda droit dans les yeux et lui dit: «Tommy, je sais que tu es toujours en tête.Je compte sur toi pour m’aider à faire de cette classe la meilleure huitième de l’année. »Elle insista encore les premiers jours, le complimentant sur ce qu’il faisait et soulignant le bon élève qu’il était.Avec une telle réputation à mériter, l’enfant ne pouvait la décevoir.C’est ce qui est arrivé.

1256

Do you suppose he had startling news for her each time?Why not bring her a few roses tomorrow night?Result: he tells the other fellows that 'she's no raving beauty, but I have never met a better talker.'"Her failing eyes couldn't see the picture very well, and the only question she asked was: "What dress did I have on?"It was measuring you by the yardstick of my own years.Do you suppose he had startling news for her each time?The habit of finding fault, of reprimanding—this was my reward to you for being a boy.See what happens.

1257

Si vous voulez exceller dans le rôle difficile de leader qui veut modifier l’attitude ou le comportement des autres, utilisez le...

1257

1258

PRINCIPE 28 Donnez une belle réputation à mériter.

1258

That's a good verse to memorize.

1259

251 CHAPITRE 29 COMMENT FAVORISER LES PROGRÈS Un quadragénaire de mes amis se fiança récemment, et sa future épouse l’engagea à prendre quelques leçons de danse.

1259

I humiliated you before your boy friends by marching you ahead of me to the house.

1260

«Dieu sait si j’avais besoin d’entraînement, me confia-t-il par la suite.Je dansais à la mode d’il y a vingt ans.Mon premier professeur ne me dissimula pas la vérité: je devais oublier ce que j’avais appris autrefois et tout reprendre à zéro.Elle me découragea complètement.

1260

If I've gotten anywhere, give her the credit."It was measuring you by the yardstick of my own years.I have among my clippings a story that I know never happened, but it illustrates a truth, so I'll repeat it:She built up a fortune for me.

1261

«J’ai pris un autre professeur de danse qui m’a plu.Elle m’a simplement dit que mon style était peut-être démodé mais que les bases étaient bonnes, et elle m’a assuré que je n’aurais aucune difficulté à apprendre quelques nouveaux pas.Si la première m’avait ôté tout désir d’apprendre, en soulignant mes défauts, la deuxième fit tout le contraire.Elle ne cessa d’admirer mes progrès tout en négligeant mes fautes."Vous avez d’instinct le sens du rythme", me disait-elle.Mon bon sens me dit que j’ai toujours été un médiocre danseur.Pourtant, tout au fond de mon coeur, j’aime à croire que, peut-être, elle le pensait.

1261

"I owe more to my wife," says Eddie Cantor, "than to anyone else in the world."She missed the applause of stage success," Warner Baxter says, "but I have tried to see that she is entirely aware of my applause.The habit of finding fault, of reprimanding—this was my reward to you for being a boy.It left an impression on me that will never fade."She missed the applause of stage success," Warner Baxter says, "but I have tried to see that she is entirely aware of my applause.It left an impression on me that will never fade.But she quite possibly dishes out warmed-over remnants of her college courses on 'main currents in contemporary philosophy,' and may even insist on paying her own bill.

1262

«Quoi qu’il en soit, je danse beaucoup mieux depuis qu’elle m’a fait croire que j’avais le sens du rythme.C’est cela qui m’a stimulé, m’a donné espoir et m’a poussé à me perfectionner » Dites à votre enfant, à votre conjoint ou à votre collaborateur qu’il est stupide, qu’il n’a aucune disposition pour tel travail ou tel jeu, qu’il le fait mal, qu’il n’y entend rien, et vous détruisez en lui tout désir de se perfectionner.Mais essayez la méthode opposée:

1262

"She missed the applause of stage success," Warner Baxter says, "but I have tried to see that she is entirely aware of my applause.The habit of finding fault, of reprimanding—this was my reward to you for being a boy.Try it.

1263

252 dispensez généreusement les encouragements ; arrangez-vous pour que la tâche à accomplir semble facile ; montrez à celui que vous voulez stimuler que vous avez confiance en ses capacités; dites-lui qu’il possède un talent qu’il ne soupçonne pas... et il s’exercera jusqu’au petit jour s’il le faut.

1263

He knows that if he hands her a few cheap compliments about what a wonderful manager she is, and how she helps him, she will squeeze every nickel.

1264

Le conférencier Lowell Thomas, grand spécialiste des relations humaines, utilisait cette technique.Il vous donnait confiance en vous et vous insufflait courage et foi.J’ai passé récemment un week-end avec lui et Mme Thomas.Tandis que les bûches crépitaient dans la cheminée, on m’invita à m’asseoir à la table de bridge.Une partie de bridge?Oh! non!Non, non.Je ne connaissais rien au bridge.Ce jeu avait toujours été pour moi un mystère.

1264

That is what Oliver Wendell Holmes did.I have come to your bedside in the darkness, and I have knelt there, ashamed!Just the other day, while perusing a magazine, I came across this.I have come to your bedside in the darkness, and I have knelt there, ashamed!The secret?Think of it!There you are."Why, how did I know you'd notice?It left an impression on me that will never fade.

1265

Non, non!Impossible!

1265

There you are.Try it.

1266

« Mais voyons, Dale, me dit mon ami.Ce n’est rien du tout, le bridge.Il suffit d’avoir de la mémoire et du jugement.Vous avez beaucoup étudié la mémoire.C’est tout à fait votre domaine.

1266

"Next to care in choosing a partner,". says Mrs Damrosch, "I should place courtesy after marriage.Well, what is wrong with marriage?That's a good verse to memorize.That's a good verse to memorize.There you are.

1267

Essayez, vous saurez très vite. »Et, presto! sans même avoir pu réaliser ce qui m’arrivait, je me trouvais assis, pour la première fois de ma vie, devant une table de bridge.Il avait suffi, pour me décider, qu’on me dise que j’avais des dis positions pour ce jeu et qu’on m’en montrât la facilité.

1267

Try it.I have among my clippings a story that I know never happened, but it illustrates a truth, so I'll repeat it:It was bad enough for him to have to bear them himself, he said, without inflicting them on the others as well.

1268

Ely Culbertson, dont les livres sur le bridge ont connu un succès extraordinaire et ont été traduits en douze langues, m’a avoué que, s’il est devenu un professionnel de ce jeu, c’est uniquement grâce à l’encouragement d’une femme.

1268

Yet he said: "I would give up all my genius, and all my books, if there were only some woman, somewhere, who cared whether or not I came home late for dinner."

1269

Il avait essayé toutes sortes de métiers.Mais jamais l’idée ne lui était venue d’enseigner le bridge.Non seulement il était médiocre joueur; mais encore il était obstiné et si ergoteur que personne ne voulait jouer avec lui.

1269

You like to experiment.Yet her sacrifice has never been permitted to mar their happiness.It was bad enough for him to have to bear them himself, he said, without inflicting them on the others as well.

1270

253 C’est alors qu’il rencontra Joséphine Dillon, jolie fille qui donnait des leçons de bridge.Il l’aima et l’épousa.Elle avait observé avec quel soin il analysait ses cartes et elle le persuada qu’il avait pour le bridge des dispositions merveilleuses, insoupçonnées.C’est ce compliment, et rien d’autre, affirma- t-il, qui fut à l’origine de sa carrière.

1270

Dr Hamilton spent four years studying the marriages of one hundred men and one hundred women.If a woman is to find happiness at all in her husband, she is to find it in his appreciation, and devotion.He knows that if he hands her a few cheap compliments about what a wonderful manager she is, and how she helps him, she will squeeze every nickel.If that appreciation and devotion is actual, there is the answer to his happiness also."

1271

Clarence M. Jones, l’un des animateurs de notre Entraînement à Cincinnati, Ohio, nous a raconté comment en l’encourageant, en faisant en sorte que l’erreur semble facile à corriger, il a réussi à provoquer un changement complet dans la vie de son fils.

1271

Dorothy Dix sums the whole thing up like this: "Compared with marriage," she says, "being born is a mere episode in our careers, and dying a trivial incident.

1272

«En 1970, mon fils David, alors âgé de quinze ans, est venu vivre avec moi à Cincinnati.Il avait mené une vie dure.En 1958, une profonde blessure à la tête, lors d’un accident de voiture, lui avait laissé sur le front une vilaine cicatrice.Jusqu’à quinze ans, sa scolarité s’était passée dans des classes spéciales pour enfants retardés.Sans doute à cause de sa cicatrice, l’administration de l’école considérait que son cerveau avait été touché et ne fonctionnait pas normalement.Il avait deux ans de retard et ne savait pas ses tables de multiplication.

1272

Ever since they met many years ago at Andrew Carnegie's home in Scotland, the Damroschs have led a conspicuously happy life.Ever since they met many years ago at Andrew Carnegie's home in Scotland, the Damroschs have led a conspicuously happy life.He develops a devastating headache or misses the five-fifteen; and he can hardly wait till he gets home—to take it out on the family.We have five lovely children.He develops a devastating headache or misses the five-fifteen; and he can hardly wait till he gets home—to take it out on the family.Every man knows that if he tells his wife how beautiful and lovely she looks in her last year's dress, she wouldn't trade it for the latest Paris importation.

1273

«Un point positif toutefois: il s’intéressait beau coup aux appareils de radio et de télévision.Il voulait devenir réparateur de T.V. Je l’encourageai dans cette voie et lui fis remarquer qu’il avait besoin des mathématiques pour obtenir le diplôme nécessaire à cette qualification.Je décidai de l’aider à progresser dans cette matière.

1273

"She missed the applause of stage success," Warner Baxter says, "but I have tried to see that she is entirely aware of my applause.It would be worth a special trip to your nearest library to get that essay and read it.Let me not defer nor neglect it, for I shall not pass this way again."

1274

«Nous nous sommes procuré quatre jeux de fiches : multiplication, division, addition et soustraction.A mesure que nous progressions, nous mettions les bonnes réponses d’un côté et les mauvaises de l’autre.Quand David fournissait une mauvaise réponse, je lui indiquais la bonne, puis plaçais la fiche dans le paquet "à refaire", et ainsi de suite jusqu’à ce qu’il n’en reste plus.Je mettais en valeur chacune de ses réponses justes, surtout quand 254 précédemment la réponse avait été fausse.Tous les soirs, nous reprenions le paquet à refaire jusqu’à ce qu’il ne reste plus de fiches.

1274

He asked these men and women individually something like four hundred questions concerning their married lives, and discussed their problems exhaustively—so exhaustively that the whole investigation took four years.It was bad enough for him to have to bear them himself, he said, without inflicting them on the others as well.After perusing the answers she received from these thousand married women, Dr Davis published without hesitation her conviction that one of the chief causes of divorce in this country is physical mismating.He asked these men and women individually something like four hundred questions concerning their married lives, and discussed their problems exhaustively—so exhaustively that the whole investigation took four years.Why not bring her a few roses tomorrow night?

1275

«Chaque soir, nous minutions l’exercice au chrono.Je lui promis que, s’il me donnait toutes les réponses en huit minutes, nous arrêterions l’exercice.Ceci semblait être un objectif possible à atteindre.Le premier soir, il lui fallut cinquante-deux minutes, le deuxième soir quarante-huit, puis quarante-cinq, quarante- quatre, quarante et une, puis au-dessous de quarante minutes.

1275

"The blindness with which we all are afflicted."He asked these men and women individually something like four hundred questions concerning their married lives, and discussed their problems exhaustively—so exhaustively that the whole investigation took four years.That is what Oliver Wendell Holmes did.If need be, he can even get along without the first two— but not the last!

1276

Nous fêtions chaque progrès.J’appelais ma femme, nous l’embrassions tous les deux et nous nous mettions tous trois à danser de joie.A la fin du mois, toutes ses réponses étaient correctes en moins de huit minutes.Chaque fois qu’il faisait un léger progrès, il demandait à tout recommencer.Il avait fait une découverte fantastique : apprendre était facile et amusant.

1276

"The blindness with which we all are afflicted."Every man knows that he can kiss his wife's eyes shut until she will be blind as a bat, and that he has only to give her a warm smack on the lips to make her dumb as an oyster.Vincent Millay summed it all up once in one of her concise little rhymes:Vincent Millay summed it all up once in one of her concise little rhymes:"Every man knows that he can jolly his wife into doing anything, and doing without anything.

1277

«Naturellement, il fit de réels progrès en maths.Etonnante, la facilité avec laquelle on progresse en maths quand on sait multiplier Il s’étonna lui-même en rapportant un B à la maison.

1277

He says: "A man has a better chance of succeeding in marriage than in any other enterprise he may go into.By the Lord Harry, we could learn a lesson from the Dutch and shed our workaday troubles before we enter our homes.

1278

Cela ne lui était jamais arrivé auparavant.D’autres changements se produisirent avec la même incroyable rapidité.Il se mit à développer ses talents naturels pour le dessin.Plus tard, au cours de l’année, son professeur de technologie le chargea même de faire une exposition.Il choisit de fabriquer une série très complexe de modèles réduits pour démontrer l’effet des leviers.Cela demandait de l’habileté, non seulement pour les croquis et la maquette, mais aussi pour les mathématiques appliquées.Son exposition lui rapporta le premier prix à la foire de la science de son école ; il fut même admis à participer au concours de la ville de Cincinnati où il remporta le troisième prix.

1278

That is what Oliver Wendell Holmes did.Difference of opinion as to the way of spending leisure time.Turgenev, the great Russian novelist, was acclaimed all over the civilized world.And I have heard a number of practicing physicians in speeches before my own classes say practically the same thing.At any rate, the frictions which arise from other difficulties would be ignored in many, many cases if the sexual relation itself were satisfactory."Oliver Wendell Holmes, the beloved "Autocrat of the Breakfast Table," was anything but an autocrat in his own home.He knows that if he hands her a few cheap compliments about what a wonderful manager she is, and how she helps him, she will squeeze every nickel.

1279

«Voilà un enfant qui avait été recalé deux années de suite, à qui on avait dit que son cerveau avait été endommagé, un enfant que 255 ses camarades traitaient de Frankenstein dont le cerveau avait fui par sa blessure à la tête Et il découvrait qu’il pouvait vraiment apprendre et créer.Le résultat?De la quatrième à l’université, il figura régulièrement au tableau d’honneur.Après avoir compris qu’apprendre était facile, sa vie entière en fut changée. »Si vous voulez aider les autres à progresser, rappelez-vous le...

1279

He develops a devastating headache or misses the five-fifteen; and he can hardly wait till he gets home—to take it out on the family.The secret?According to Dr Popenoe, failure in marriage is usually due to four causes."And every wife knows that her husband knows these things about her, because she has furnished him with a complete diagram about how to work her.So, if you want to keep your home life happy.

1280

PRINCIPE 29 Encouragez.Que l’erreur semble facile à corriger.

1280

The Rev.Sexual maladjustment.

1281

256 CHAPITRE 30 COMMENT MOTIVER On était en 1915.Depuis plus d’un an, les nations d’Europe s’entretuaient dans le plus effroyable mas sacre jamais vu.

1281

Isn't it pitiful, then, that in the twentieth century, with all of our books and all of our education, marriages should be destroyed and lives wrecked by ignorance concerning this most primal and natural instinct?Ever since they met many years ago at Andrew Carnegie's home in Scotland, the Damroschs have led a conspicuously happy life.

1282

L’Amérique était plongée dans la consternation.Pourrait-on jamais rétablir la paix?Nul ne le savait.Cependant, Wilson était résolu à faire un effort pour y parvenir.Il allait envoyer un émissaire pour tenir conseil avec les dirigeants européens.

1282

The result was shocking—an incredibly shocking comment upon the sexual unhappiness of the average American adult.What are the chances of happiness in marriage anyway?The Rev.That is what Oliver Wendell Holmes did.Things go wrong at the office; he loses a sale or gets called on the carpet by the boss.

1283

William Jennings Bryan, l’apôtre de la paix, brûlait de partir.Il entrevoyait la possibilité de servir une grande cause et de rendre son nom immortel.Mais Wilson choisit un autre homme, le colonel House, son ami intime.Et c’est à ce dernier qu’incomba le difficile devoir d’annoncer la nouvelle à Bryan.

1283

William James once wrote an essay called "On a Certain Blindness in Human Beings."He leaves the most important thing in his life to chance, and he wins out or loses, according to whether fortune is with him or not.Oliver Wendell Holmes, the beloved "Autocrat of the Breakfast Table," was anything but an autocrat in his own home.In fact, he carried his consideration so far that when he felt melancholy and depressed, he tried to conceal his blues from the rest of his family.

1284

Il rapporta l’entrevue dans son journal:

1284

He says:

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«Bryan se montra fort désappointé quand il sut que j’étais chargé de la mission qu’il convoitait.

1285

In fact, he carried his consideration so far that when he felt melancholy and depressed, he tried to conceal his blues from the rest of his family.

1286

« Je répondis que le Président était d’avis qu’il serait peu prudent de rendre cette démarche officielle.Or, si Bryan partait, sa personnalité fort connue attirerait l’attention, on se demanderait pourquoi il était venu...»«Vous êtes trop important pour cette mission », voilà ce qu’il laissait entendre.Et Bryan fut satisfait.

1286

Let me not defer nor neglect it, for I shall not pass this way again."In fact, he carried his consideration so far that when he felt melancholy and depressed, he tried to conceal his blues from the rest of his family."Sex," says the famous psychologist, John B. Watson, "is admittedly the most important subject in life.That is what Oliver Wendell Holmes did.

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Adroit et expérimenté, le colonel House mettait en pratique l’un des grands principes qui régissent les rapports des hommes entre eux: Faites en sorte que les autres soient heureux de faire ce que vous suggérez.

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So, • Rule 7 of "How to Make Your Home Life Happier" is: 'Read a good book on the sexual side of marriage.

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257 Quand Wilson invita McAdoo à faire partie de son cabinet, il observa aussi ce principe, et, pourtant, ce qu’il proposait n’était pas un sacrifice, mais, au contraire, un immense honneur.Il agit de telle sorte que l’autre se sentit doublement flatté.Laissons McAdoo raconter l’épisode:

1288

Oliver Wendell Holmes, the beloved "Autocrat of the Breakfast Table," was anything but an autocrat in his own home.And woe to the couple who overlook that fact.Vincent Millay summed it all up once in one of her concise little rhymes:

1289

«Wilson me dit qu’il serait très heureux si je voulais bien accepter le portefeuille de secrétaire du Trésor.Il avait une manière exquise d’exprimer les choses: il me donnait l’impression qu’en acceptant ce grand honneur, c’était encore moi qui lui ferais une faveur. »Les hommes d’Etat et les diplomates ne sont pas les seuls à appliquer le principe «Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez ».Dale O. Ferrier de Fort Wayne, dans l’Indiana, a raconté comment il a encouragé un de ses jeunes enfants à accomplir de bonne grâce les corvées dont on le chargeait:

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"Sex," says the famous psychologist, John B. Watson, "is admittedly the most important subject in life."I shall pass this way but once; any good, therefore, that I can do or any kindness that I can show to any human being, let me do it now.It is admittedly the thing which causes the most ship-wrecks in the happiness of men and women."Oliver M. Butterfield after eighteen years as a Methodist minister gave up his pulpit to direct the Family Guidance Service in New York City, and he has probably married as many young people as any man living.

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L’une de ces corvées consistait à ramasser les poires pour que la personne chargée de tondre la pelouse n’ait pas à s’arrêter sous les poiriers pour les enlever.Il n’aimait pas ce travail et il lui arrivait sou vent, soit de ne pas le faire du tout, soit de le faire si mal que, pour couper l’herbe, il fallait quand même s’arrêter et ramasser les poires oubliées.Pour éviter un affrontement, je lui dis un jour: "Jeff, je te pro pose un marché.Pour chaque panier de poires que tu ramasseras, je te donnerai un dollar.Mais si, ton travail terminé, je trouve encore des poires par terre, je t’enlèverai un dollar par poire.Qu’est-ce que tu en dis ?"Comme c’était à prévoir, non seulement il ramassa toutes les poires mais je dus le surveiller pour qu’il n’en cueille pas dans les arbres afin d’en remplir ses paniers Je connais un orateur qu’on invite de tous côtés à donner des conférences.Comme il ne peut satisfaire tout le monde, il est constamment obligé de refuser, mais il le fait d’une manière si 258 habile que le solliciteur s’en va content malgré tout.Comment opère- t-il?Evidemment, il ne se borne pas à dire qu’il est surchargé de travail, etc.Non.Après avoir exprimé ses remerciements et le regret de ne pouvoir accéder à la demande formulée, il s’empresse de suggérer un remplaçant.En somme, il ne laisse pas à l’intéressé le temps d’éprouver une déception.Il fait vite dévier sa pensée vers l’autre conférencier.Gunther Schmidt, participant à notre Entraîne ment en Allemagne, nous raconta qu’une employée de son magasin négligeait de placer correctement sur les rayons les étiquettes de prix.Cela créait un désordre dont les clients se plaignaient.Remarques et remontrances n’y faisaient rien.Finalement, M. Schmidt la convoqua dans son bureau, lui annonça qu’il la nommait responsable des étiquettes pour tout le magasin et qu’à l’avenir elle devrait veiller à un étiquetage correct des rayons.

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It was bad enough for him to have to bear them himself, he said, without inflicting them on the others as well.And she never knows whether to be mad at him or disgusted with him, because he would rather fight with her and pay for it in having to eat bad meals, and have his money wasted, and buy her new frocks and limousines and pearls, than to take the trouble to flatter her a little and treat her the way she is begging to be treated.""Next to care in choosing a partner,". says Mrs Damrosch, "I should place courtesy after marriage.Any man will run from a shrewish tongue."Take your pocket knife now and cut out this quotation.He says:Every man knows that he can kiss his wife's eyes shut until she will be blind as a bat, and that he has only to give her a warm smack on the lips to make her dumb as an oyster.It was bad enough for him to have to bear them himself, he said, without inflicting them on the others as well.But how to get it right?Things go wrong at the office; he loses a sale or gets called on the carpet by the boss.Why not?In fact, he carried his consideration so far that when he felt melancholy and depressed, he tried to conceal his blues from the rest of his family.Difference of opinion as to the way of spending leisure time.Difference of opinion as to the way of spending leisure time.As Gaynor Maddox said in an article in the Pictorial Review: "The American home really needs a few new vices.That is what Oliver Wendell Holmes did.• Rule 3: Don't criticize.To assist in this planning, Dr Butterfield has for years insisted that any couple he marries must discuss with him frankly their plans for the future.

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Cette pro motion changea radicalement son attitude et, depuis ce jour, elle s’acquitta parfaitement de ses fonctions.

1291

"Sentimental reticence"—I'm still quoting Dr Butterfield—"must be replaced by an ability to discuss objectively and with detachment attitudes and practices of married life.

1292

Pour modifier une attitude ou un comportement, il est utile de garder en mémoire les points suivants:

1292

So, if you want to keep your home life happy, • Rule 5 is: Pay little attentions.

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1.Soyez sincère.Ne faites pas de fausses promesses.Oubliez votre propre intérêt et concentrez- vous sur l’intérêt de votre interlocuteur.

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• 1.Groves.• Rule 3: Don't criticize.2. Do you try your best to make your home interesting and attractive?

1294

2. Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.

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2. Do you try your best to make your home interesting and attractive?

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3. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur.Demandez- vous ce qu’il veut réellement.

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• Rule 3: Don't criticize.He asked these men and women individually something like four hundred questions concerning their married lives, and discussed their problems exhaustively—so exhaustively that the whole investigation took four years.

1296

259 4. Considérez les avantages que votre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.

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4. Do you have an intelligent grasp of your husband's business so you can discuss it with him helpfully?

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5. Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs de votre interlocuteur.

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8. Do you compromise little differences of opinion in the interest of harmony?

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6. Quand vous faites votre proposition, formulez-la de telle manière que votre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personne!

1298

4. Do you have an intelligent grasp of your husband's business so you can discuss it with him helpfully?

1299

Bien sûr, nous pourrions donner un ordre direct du style: «John, nous recevons des clients demain et il faut absolument que le bureau soit propre.Alors, passez le balai, rangez les papiers sur les étagères et faites briller les tables. »Nous pouvons aussi exprimer la même idée en montrant à John le bien fait qu’il peut en retirer.« John, nous avons un travail à terminer sans perdre une minute.Je dois recevoir quelques clients demain.J’aimerais leur montrer le bureau, mais il est en triste état.Si vous pouviez balayer, ranger les dossiers sur les étagères, faire briller les tables, nous serions plus crédibles et vous auriez contribué à la bonne image de l’entre prise. »John ne sera peut-être pas très heureux de faire ce que vous lui proposez, mais plus heureux tout de même que si vous n’aviez pas mentionné ces avantages.A supposer que John soit fier du magasin et ait à coeur de contribuer à l’image de marque de l’entreprise, il y a de fortes chances pour qu’il coopère.

1299

"Sex," says the famous psychologist, John B. Watson, "is admittedly the most important subject in life.Things go wrong at the office; he loses a sale or gets called on the carpet by the boss.It was bad enough for him to have to bear them himself, he said, without inflicting them on the others as well."The blindness with which we all are afflicted."And I have heard a number of practicing physicians in speeches before my own classes say practically the same thing.Things go wrong at the office; he loses a sale or gets called on the carpet by the boss.He knows that if he hands her a few cheap compliments about what a wonderful manager she is, and how she helps him, she will squeeze every nickel.The average man who is happily married is happier by far than the genius who lives in solitude.He says: "A man has a better chance of succeeding in marriage than in any other enterprise he may go into.

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Il serait naïf de croire que vous obtiendrez toujours de cette façon une réaction favorable.Mais si vous n’augmentez vos succès que 260 de dix pour cent, vous êtes tout de même un leader dix pour cent plus efficace — ce qui, pour vous, est un avantage certain.

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You may find it worth while to answer these questions, giving yourself ten points for each question you can answer in the affirmative.Dorothy Dix, as we have already said, believes that more than half of them are failures; but Dr Paul Popenoe thinks otherwise.

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Vous trouvez cela puéril?Peut-être.C’est aussi la remarque que l’on fit à Napoléon lorsqu’il fonda la Légion d’honneur, distribua quinze mille croix à des soldats, donna le grade de « maréchal de France» à dix-huit de ses généraux et le nom de «Grande Armée» à ses troupes.A ceux qui se moquaient de lui parce qu’il récompensait ses rudes vétérans par des « hochets », il répondit :

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Isn't it pitiful, then, that in the twentieth century, with all of our books and all of our education, marriages should be destroyed and lives wrecked by ignorance concerning this most primal and natural instinct?Why not?And he continues: "When you consider that we leave the highly difficult adjustment of marriage so largely to chance, the marvel is that our divorce rate is only 16 per cent.He says:

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« Les hommes sont gouvernés par des hochets. »Sachons, comme Napoléon, dispenser les titres et l’autorité, et nous obtiendrons les mêmes résultats que lui.

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Of the men and women who enter matrimony, 70 per cent succeed."He knows that if he hands her a few cheap compliments about what a wonderful manager she is, and how she helps him, she will squeeze every nickel.

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Mme Gent, une de mes amies dont je vous ai déjà parlé, avait, devant sa maison, une belle pelouse que des garnements s’amusaient à piétiner et à ravager.Réprimandes, menaces, cajoleries, rien n’y faisait.Alors, elle usa d’un autre stratagème.

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Every man knows that if he tells his wife how beautiful and lovely she looks in her last year's dress, she wouldn't trade it for the latest Paris importation."Every man knows that he can jolly his wife into doing anything, and doing without anything.So, if you want to keep your home life happy.

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Elle appela le plus enragé des coupables, le promut « détective » et le chargea de chasser de sa pelouse tous les intrus, quels qu’ils fussent.Du coup, elle avait résolu le problème.Le « détective » alla même jusqu’à faire un feu derrière la maison, y fit chauffer à blanc une petite barre de fer, et menaça de brûler le premier garçon qui oserait marcher sur la pelouse!

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And she never knows whether to be mad at him or disgusted with him, because he would rather fight with her and pay for it in having to eat bad meals, and have his money wasted, and buy her new frocks and limousines and pearls, than to take the trouble to flatter her a little and treat her the way she is begging to be treated."Financial difficulties.Every man knows that he can kiss his wife's eyes shut until she will be blind as a bat, and that he has only to give her a warm smack on the lips to make her dumb as an oyster.

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Il avait manifestement pris son rôle — un peu trop — à coeur...

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And it was as a result of these discussions that he came to the conclusion that so many of the high contracting parties were "matrimonial illiterates."

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Les autres vous suivront plus facilement si vous utilisez le...

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2. Are you careful never to criticize her before others?

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PRINCIPE 30 Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.

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A practical guide to happy marriage.

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DALE CARNEGIE TRAINING ® LEADER MONDIAL DE LA FORMATION CONTINUE 261 Carnegie organise régulièrement des séminaires aux seins de petites, moyennes et grandes entreprises, pour des équipes de cadres, dirigeants, commerciaux, ingénieurs...Le développement de nos programmes est certifié ISO 9001.

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Do you give your husband complete freedom in his business affairs, and do you refrain from criticizing his associates, his choice of a secretary, or the hours he keeps?A practical guide to happy marriage.

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Le programme «Communication & Leadership » concerne toute personne dynamique désirant progresser: de l’apprenti au P. D.

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"Sentimental reticence"—I'm still quoting Dr Butterfield—"must be replaced by an ability to discuss objectively and with detachment attitudes and practices of married life.

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G., de l’étudiant au retraité, avocat et demandeur d’emploi, mère au foyer et député, secrétaire et ingénieur, juriste et commercial...

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Do you give your husband complete freedom in his business affairs, and do you refrain from criticizing his associates, his choice of a secretary, or the hours he keeps?

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dans une variété enrichissante.

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Sexual maladjustment.

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Les méthodes sélectionnées sont pratiques et efficaces pour développer des compétences utiles tous les jours.Les stages sont organisés dans 75 pays, avec des principes communs et des adaptations culturelles.

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There is no way in which this ability can be better acquired than through a book of sound learning and good taste.Norton & Co., Inc., 70 Fifth Avenue, New York City.

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Ils sont recommandés par les anciens participants, les professionnels des ressources humaines et par 2 500 universités dans le monde, dont Harvard et Stanford, qui donnent des Unités de Valeur pour les diplômes Carnegie.

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A few years ago, Columbia University, together with the American Social Hygiene Association, invited leading educators to come and discuss the sex and marriage problems of college students.

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L’évaluation est faite par la Division Qualité de Motorola, qui mesure la satisfaction des stagiaires à plus de 95 %.

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It is admittedly the thing which causes the most ship-wrecks in the happiness of men and women."

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Pour pouvoir participer à l’un de ces stages, prenez contact avec l’organisme proposant les programmes Dale Carnegie ® dans votre pays ou région.

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To assist in this planning, Dr Butterfield has for years insisted that any couple he marries must discuss with him frankly their plans for the future.

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